銷(xiāo)售計(jì)劃
時(shí)間過(guò)得可真快，從來(lái)都不等人，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)計(jì)劃呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售計(jì)劃10篇，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇1
一、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本員工作。
作為交通行業(yè)銷(xiāo)售，自己的崗位職責(zé)是：
1、堅(jiān)定信心，千方百計(jì)完成行業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)；
2、努力完成銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的合理要求，爭(zhēng)取客戶(hù)信任，提供完成可靠的解決方案；
3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售的流程和手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)，以供團(tuán)隊(duì)分析決策；
5、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；
6、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力，成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者
7、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作，避免積壓和拖沓。
崗位職責(zé)是員工的工作要求，也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間，期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的`了解，對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過(guò)。為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)
二、 銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)。
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打20個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)�？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2。見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考，并為集成商出謀劃策，配合著集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合了集成商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，為集成商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán)、商務(wù)文件，快遞或送到集成商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
三、 正確對(duì)待客戶(hù)咨詢(xún)并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，視客戶(hù)咨詢(xún)?nèi)绠a(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公司制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)咨詢(xún)的問(wèn)題自己不能解答時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)咨詢(xún)記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求，為客戶(hù)制定相應(yīng)的采購(gòu)方案。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)、安裝基本能做到有問(wèn)能答、必答。
五、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析。
智能交通市場(chǎng)整體前景看好，智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國(guó)智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng)、城市交通綜合管理系統(tǒng)等。目前國(guó)家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建設(shè)，預(yù)計(jì)國(guó)家每年對(duì)智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間，其中還并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自籌資金的項(xiàng)目。而電子警察、卡口、號(hào)牌識(shí)別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%。
北京區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但公司銷(xiāo)售目標(biāo)以集成商為主，大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要業(yè)績(jī)，其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國(guó)，一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢(shì)，無(wú)法形成有效地、緊密相連的網(wǎng)絡(luò)。
我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一，這些就要求我們一方面要通過(guò)渠道銷(xiāo)售，爭(zhēng)取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率，快速凸顯自身優(yōu)勢(shì)形成品牌效應(yīng)，打品牌戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn)；另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息、跟進(jìn)客戶(hù)、跟進(jìn)項(xiàng)目，提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案。
六、工作重點(diǎn)及設(shè)想
1、盡力發(fā)展新客戶(hù)，維護(hù)好原有客戶(hù)，對(duì)有潛力客戶(hù)多關(guān)注，并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開(kāi)始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流。新年假后，將拜訪博瑞凱誠(chéng)、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測(cè)試。
2、對(duì)有特殊行業(yè)背景的客戶(hù)，一定要做出拜訪計(jì)劃，定期的見(jiàn)面溝通，頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細(xì)。
3、國(guó)家在治理城市交通擁堵方面大力投入，有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中。現(xiàn)有做城市交通，尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶(hù)，在11年是關(guān)注的重點(diǎn)。已經(jīng)跟幾家做過(guò)溝通，約見(jiàn)他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo)，以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo)、商務(wù)部門(mén)的溝通上。
4、關(guān)注IPC的市場(chǎng)推廣，加強(qiáng)其與NAS產(chǎn)品的配合使用。
5、雖然目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太明朗，但我想對(duì)我們公司的影響還是有限的，畢竟每年國(guó)家在維穩(wěn)和基礎(chǔ)建設(shè)上的投入都是巨大的。我們11年的任務(wù)是8000萬(wàn)，我們的行業(yè)目前有4個(gè)人，人均在20xx萬(wàn)左右。預(yù)計(jì)在電警、卡口、牌識(shí)系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破1500萬(wàn)，在監(jiān)控及存儲(chǔ)產(chǎn)品上能做到500萬(wàn)。
6、應(yīng)收款方面，也盡量不要放賬到年底來(lái)回收，平時(shí)就做好控制管理，也能減少不少因應(yīng)收款帶來(lái)的工作量。
以上就是我對(duì)20xx年工作計(jì)劃，不夠全面之處，請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)能夠給予指正。
希望年能是我給公司帶來(lái)驚喜的一年！
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇2
轉(zhuǎn)眼到了秋季，領(lǐng)導(dǎo)食品銷(xiāo)售的旺季已經(jīng)來(lái)臨，公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)根據(jù)之前對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)的把控，為產(chǎn)品銷(xiāo)售的更多更好，將今年的銷(xiāo)售制定了食品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。
一、市場(chǎng)分析。
五源食品市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)分析，從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，清晰地知道市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷(xiāo)），寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是公司銷(xiāo)售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，制定具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，要堅(jiān)持“商超及代理商相結(jié)合”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作模式。
營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計(jì)劃中，發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標(biāo)。
銷(xiāo)售目標(biāo)是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)制定也是年度銷(xiāo)售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷(xiāo)售數(shù)量。
2、銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3、權(quán)衡銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的`關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力開(kāi)拓一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在“價(jià)位合理、促銷(xiāo)增量”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇3
根據(jù)第一季度出現(xiàn)的問(wèn)題，為避免第二季度出現(xiàn)和第一季度的問(wèn)題，所以要詳細(xì)制定計(jì)劃，把問(wèn)題糾正過(guò)來(lái)，以下是手機(jī)第二季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃：
一、發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和不足
雖然上一季度來(lái)我們的工作取得了一定成績(jī)，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問(wèn)題：
1、呼入方面：咨詢(xún)應(yīng)對(duì)能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢(xún)能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。
2、呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話(huà)銷(xiāo)售，即老用戶(hù)二次開(kāi)發(fā)與新用戶(hù)電話(huà)陌生拜訪銷(xiāo)售上投入的力度不夠。
3、有的僅憑感覺(jué)銷(xiāo)售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無(wú)統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無(wú)統(tǒng)計(jì)分析。
4、團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問(wèn)題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。
二、下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作
1、加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷(xiāo)售顧問(wèn)的.行列。對(duì)于公司的職員來(lái)說(shuō)，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會(huì)有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開(kāi)展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)公司的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。
2、加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。
3、主動(dòng)研究發(fā)掘銷(xiāo)售規(guī)律，以指導(dǎo)好手機(jī)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，為公司創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
4、進(jìn)行大范圍外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶(hù)的多次銷(xiāo)售。（具體到產(chǎn)品）
在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡的努力協(xié)助銷(xiāo)售員共同完成手機(jī)銷(xiāo)售目標(biāo)。我們大家會(huì)一起努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更美好的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好！在不久的將來(lái)，我相信公司一定會(huì)發(fā)展得更好、更快！
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇4
根據(jù)營(yíng)業(yè)部xx年度業(yè)績(jī)考核方案的要求，市場(chǎng)拓展組為更好、更有效率的開(kāi)展工作，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們一直以來(lái)所秉承的協(xié)作、學(xué)習(xí)、進(jìn)取的工作精神，形成不斷開(kāi)拓、持續(xù)創(chuàng)新的工作理念，現(xiàn)制定出以下具體的小組業(yè)務(wù)方案細(xì)則：
（一）充分認(rèn)識(shí)完成今年資產(chǎn)量的目標(biāo)艱巨性。
我的業(yè)績(jī)量做的離目標(biāo)太遠(yuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施中遇到不少的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)宣傳當(dāng)中，無(wú)法拿到相應(yīng)的禮品實(shí)物及模擬品，不能更好的做好宣傳計(jì)劃；銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)方面，因銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)證券公司的客戶(hù)經(jīng)理，要求過(guò)高，對(duì)于信用及、基金及存款方面月度任務(wù)較重。導(dǎo)致我們的客戶(hù)經(jīng)理都在為維護(hù)好網(wǎng)點(diǎn)宣傳方面進(jìn)度遲緩，雖然是配合個(gè)人完善銀行網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，可是對(duì)于存款難度還是較大；對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)我們處于劣勢(shì)，不能夠在為銀行提供存款和更好雙贏“營(yíng)銷(xiāo)方案”達(dá)成雙方的合作目的。沒(méi)有一個(gè)很好的渠道開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的開(kāi)展難度就增加了。
（二）工作目標(biāo)。
主要包括市場(chǎng)拓展組的工作職能、發(fā)展方向：客戶(hù)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)拓展方案的制定與實(shí)施；開(kāi)發(fā)渠道的建設(shè)、溝通與創(chuàng)新；社區(qū)及各種場(chǎng)合的對(duì)外宣傳、講座基金銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售推廣；建立并繼續(xù)完善理財(cái)交流圈，各個(gè)行業(yè)的研究細(xì)化，國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式研究
（三）網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)及維護(hù)
目前有中國(guó)銀行和網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶(hù)經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。
通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
盡管這十幾天做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，欠缺營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在十月份的`工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保20萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向30萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
�。�1）、抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)營(yíng)銷(xiāo)方面（尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。
�。�2）經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域同業(yè)朋友以及市場(chǎng)上其它各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
十月份在做好廣告宣傳的前提下，要進(jìn)一步向煙酒店、餐飲、代銷(xiāo)公司、酒店及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，十月份主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的部隊(duì)、工商和大型國(guó)有企業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其它企業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與胡總密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助胡總在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。同時(shí)帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售積極性。
5、建議和實(shí)施
�。�1）、提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要。
（2）、要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英。
�。�3）、做好安全銷(xiāo)售業(yè)務(wù)商談，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益。
（4）、要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力和影響力。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的工作中給予更多的批評(píng)、指正、指導(dǎo)和支持。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇5
20xx年是新的一年，也應(yīng)該是突破的一年。在過(guò)去的20xx年，長(zhǎng)安馬自達(dá)，作為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的新生代力量，累計(jì)銷(xiāo)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，以同比61%增幅實(shí)現(xiàn)完美收功。所以在20xx年，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)20xx年銷(xiāo)量的突破，我們的任務(wù)很重。一分耕耘一分收獲，這一年要做的工作還有很多，與此同時(shí)，我也感覺(jué)責(zé)任重大。從一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)變并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)，以身作則，嚴(yán)格要求自己。在接下來(lái)的銷(xiāo)售工作中，我會(huì)更加積極進(jìn)取，用心努力的去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，會(huì)爭(zhēng)取做到最好。我對(duì)今后的工作計(jì)劃寫(xiě)于書(shū)面并銘記心中，如下：
一、銷(xiāo)量任務(wù)
1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的當(dāng)月銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)。
2、利用自身銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行指導(dǎo)幫助，必要時(shí)幫忙談判價(jià)格。
3、傳達(dá)公司政策，給予銷(xiāo)售人員正能量，提升銷(xiāo)售積極性，促進(jìn)成交。
二、監(jiān)督，管理展廳和銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作
1、儀表儀表：早會(huì)時(shí)檢查儀容儀表，是否統(tǒng)一工作服并佩戴胸牌，男士打領(lǐng)帶，女士佩戴絲巾。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車(chē)輛，談判桌的'整潔狀況。每人負(fù)責(zé)的車(chē)輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車(chē)全部開(kāi)鎖。對(duì)不合格的情況予以記錄并反饋給銷(xiāo)售經(jīng)理。
3、展廳布置：配合市場(chǎng)部進(jìn)行展廳的布置，營(yíng)造出以顧客為中心的溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境。展廳宣傳物料的更新，包括宣傳視頻的更新，推廣品牌，促進(jìn)銷(xiāo)售，給客戶(hù)增強(qiáng)信心。
4、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任，做到客戶(hù)一進(jìn)展廳馬上就有銷(xiāo)售顧問(wèn)接待。隨時(shí)查看銷(xiāo)售人員在展廳的紀(jì)律。
5、值班檢查：強(qiáng)調(diào)值班的重要性，對(duì)值班人員的值班情況進(jìn)行檢查并記錄匯報(bào)。
6、銷(xiāo)售人員的日常工作：對(duì)于銷(xiāo)售人員的客戶(hù)級(jí)別定位和三表一卡的回訪進(jìn)行定期抽查，對(duì)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程進(jìn)行勘察，對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)。隨時(shí)處理展廳突發(fā)情況，必要時(shí)上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷(xiāo)售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類(lèi)的客戶(hù)抱怨，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。
7、數(shù)據(jù)的反饋：督促銷(xiāo)售人員做好前臺(tái)登記（包括試乘試駕登記和展廳來(lái)店登記表等），強(qiáng)調(diào)錄入的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。每日做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)（日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表等），并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行反饋分析，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找更好的解決方法。
三、配合市場(chǎng)部，做好銷(xiāo)售拓展和市場(chǎng)推廣工作
1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)。
2、在銷(xiāo)售人員不值班或人員充足的情況下,可以進(jìn)行外出市場(chǎng)開(kāi)拓,由銷(xiāo)售經(jīng)理定點(diǎn),出外發(fā)宣傳單頁(yè)。
四、掌握庫(kù)存，配合銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃
每天對(duì)于銷(xiāo)售人員的交車(chē)、資料交接、開(kāi)票、做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤(pán)查。下班前上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過(guò)長(zhǎng)車(chē)輛對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷(xiāo)售。 五，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施合理優(yōu)化人員配備，提倡良性競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售人員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，會(huì)直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，銷(xiāo)售人員的知識(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，對(duì)于車(chē)型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車(chē)型、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話(huà)，盡快熟悉車(chē)型。對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題可以進(jìn)行討論，再進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在最優(yōu)情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇6
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了，那么最后賺錢(qián)的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類(lèi)新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。
20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱(chēng)葛花片）準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
背景分析：市場(chǎng)很大卻不溫不火
該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類(lèi)解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：
1.咀嚼片類(lèi)的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市場(chǎng)。盡管海王金樽號(hào)稱(chēng)坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類(lèi)產(chǎn)品成功的也很少。
2.目前解酒類(lèi)產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。
3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。
4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。
5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類(lèi)、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
�。�.此類(lèi)產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。
為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：
概念突圍：“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)
曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷(xiāo)策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話(huà)，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：
首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷(xiāo)者就應(yīng)該順?biāo)浦邸＜热贿�是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了。“中和”這個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的.問(wèn)題。
其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦？圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。
目標(biāo)人群：針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分
目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類(lèi)的產(chǎn)品。有鑒于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)人群分為：
1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)；正好用“中和”的概念來(lái)訴求。
2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)；這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類(lèi)銷(xiāo)售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣(mài)酒，既然是賣(mài)酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。
銷(xiāo)售渠道：另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話(huà)，就是存心要和同類(lèi)競(jìng)品“打架”了，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢(qián)的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后，項(xiàng)目組決定把銷(xiāo)售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類(lèi)渠道。
酒前渠道 超市賣(mài)柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類(lèi)消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買(mǎi)，如果在超市中酒類(lèi)集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專(zhuān)柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的也會(huì)有不少；煙酒專(zhuān)賣(mài)店：這是購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專(zhuān)賣(mài)店上，解決了應(yīng)酬類(lèi)和商務(wù)人士家屬這兩類(lèi)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的便利性問(wèn)題；社區(qū)小賣(mài)部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買(mǎi)便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣(mài)部，不管是滿(mǎn)足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷(xiāo)售途徑。
酒后渠道 酒店、酒樓專(zhuān)柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢(xún)問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的途徑；卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專(zhuān)柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開(kāi)，而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。
另類(lèi)渠道 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N(xiāo)量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類(lèi)渠道開(kāi)展促銷(xiāo)，實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷(xiāo)售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品；如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類(lèi)企業(yè)的銷(xiāo)售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷(xiāo)售的酒類(lèi)企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià)格、促銷(xiāo)費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同類(lèi)酒簽相同的合作協(xié)議。
傳播突圍：立足渠道主攻終端
概念、目標(biāo)人群、渠道確定后，接下來(lái)的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項(xiàng)目組分別設(shè)計(jì)了幾種不同風(fēng)格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，盡量符合渠道以及目標(biāo)人群的定位特點(diǎn)。為了讓夜總會(huì)的pop有宣傳效果，其pop采用了反光漆印刷，即使場(chǎng)地比較黑暗，但只要有一點(diǎn)點(diǎn)光亮，涂有反光漆的pop也可以讓消費(fèi)者看清楚里面到底是些什么內(nèi)容，方便目標(biāo)人群了解產(chǎn)品信息。
在張貼和發(fā)放宣傳物料時(shí)，項(xiàng)目組要求必須做到以下幾點(diǎn)：所有的社區(qū)小賣(mài)部必須有酒前消費(fèi)信息的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧等，必須有涂了反光漆的pop；所有已鋪貨的夜總會(huì)、卡拉ok廳、酒吧的男女衛(wèi)生間必須要有相關(guān)的溫馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個(gè)產(chǎn)品堆頭；dm要在每個(gè)小賣(mài)部都進(jìn)行散發(fā)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇7
根據(jù)公司20xx年度上海地區(qū)總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：
一、市場(chǎng)分析
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo)；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的`進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員
培訓(xùn)講師＜促銷(xiāo)員
�、� 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 20xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn) 第三階段：20xx年2月1日-2月29日
�、� 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
�、� 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。
第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo)；述職談話(huà)；報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇8
一，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃
結(jié)合我司當(dāng)前的資源，充分利用，更具去年的銷(xiāo)售報(bào)告，我們應(yīng)該努力發(fā)展開(kāi)拓廣告市場(chǎng)，雖然目前有許多問(wèn)題擺在我的眼前，但是我們要最大限度爭(zhēng)取終端廣告的投放工作，同時(shí)，對(duì)還為開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做好堅(jiān)實(shí)的鋪墊，爭(zhēng)取有更大的投放，長(zhǎng)期投放的顧客吸納進(jìn)來(lái)。根據(jù)我們公司終端的數(shù)量的增長(zhǎng)率情況，有針對(duì)性的調(diào)整我們的工作策略以及工作思路。
二，季度工作安排
1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大***公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)顧客感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗蓬櫩蛯V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。
2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。
3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的顧客就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的'廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。
4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、顧客推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。
我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開(kāi)展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)顧客的開(kāi)發(fā)工作，正確把我司廣告銷(xiāo)售進(jìn)一步提升到新的臺(tái)階。
三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。
市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提升知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
四、加強(qiáng)思想道德建設(shè)
一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我最大的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇9
一、行業(yè)分析及市場(chǎng)調(diào)查
目前雖然**地區(qū)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)、物價(jià)上漲等因素影響，**旅游市場(chǎng)面臨一定的威脅，但仍具有較大的發(fā)展?jié)摿�。因此在春季，我們要面�?duì)新一年的契機(jī)，應(yīng)該推出新的旅游產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，生活在**北部的**人，在春季比較傾向于前往江南水鄉(xiāng)旅游，感受小橋流水人家、輕風(fēng)細(xì)雨的`江南風(fēng)采，同時(shí)在冬天的壓抑下，更多人希望在春季外出旅游踏青。
二、目標(biāo)市場(chǎng)
目標(biāo)市場(chǎng)一：公司白領(lǐng);由于把大部分白領(lǐng)在室內(nèi)工作，長(zhǎng)期壓抑，更期望外出旅游放松;
目標(biāo)市場(chǎng)二：中小學(xué)生;在春天大部分中小學(xué)會(huì)組織學(xué)生外出春游，這正是一個(gè)很大的市場(chǎng);
三、旅游產(chǎn)品產(chǎn)品名稱(chēng)：“江南水鄉(xiāng)六朝古都二日游”
四、銷(xiāo)售目標(biāo)及預(yù)算本產(chǎn)品在**月份銷(xiāo)售數(shù)量到達(dá)銷(xiāo)售總額的百分之**，銷(xiāo)售預(yù)算為**萬(wàn)元。
五、銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式
(一)銷(xiāo)售渠道
根據(jù)鹽城本地市場(chǎng)的特點(diǎn)，要采用直接銷(xiāo)售渠道與間接銷(xiāo)售渠道相結(jié)合的方式。其中直接聚到可以利用電視、廣告等各類(lèi)方式，反復(fù)針對(duì)旅游產(chǎn)品本地進(jìn)行宣傳;同時(shí)可以加派營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)團(tuán)隊(duì)客戶(hù)群進(jìn)行上門(mén)銷(xiāo)售。另一方面間接銷(xiāo)售，通過(guò)與本地其他旅行社及組團(tuán)重點(diǎn)客戶(hù)中介溝通聯(lián)系，簽訂協(xié)議，給予適當(dāng)利潤(rùn)，使其幫助本社宣傳旅游產(chǎn)品，并且代為招來(lái)顧客。
(二)促銷(xiāo)方式
促銷(xiāo)方式主要有廣告促銷(xiāo)、直接促銷(xiāo)和間接促銷(xiāo)三種方式。根據(jù)本產(chǎn)品及本地市場(chǎng)情況，應(yīng)采用三種方式相結(jié)合。針對(duì)散客，采用廣告促銷(xiāo)，在鹽城晚報(bào)上刊登廣告，設(shè)計(jì)精美廣告牌懸掛在交通要道的十字路口等;針對(duì)團(tuán)隊(duì)客人，可采取人員上門(mén)推銷(xiāo)、電話(huà)促銷(xiāo)的方式向大型企業(yè)及中小學(xué)等目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)。同時(shí)對(duì)于來(lái)往密切的VIP顧客，可以利用公關(guān)促銷(xiāo)方式及禮品促銷(xiāo)，向他們推銷(xiāo)我社的新產(chǎn)品。
六、工作日程安排
1、20xx年1月，考察旅游目的地，落實(shí)旅游產(chǎn)品，選擇聯(lián)系地接社，聯(lián)系旅游用車(chē)。
2、20xx年2月，宣傳旅游產(chǎn)品，咨詢(xún)接待工作。
3、20xx年月，再次核對(duì)旅游路線產(chǎn)品、地接社及用車(chē)，培訓(xùn)導(dǎo)游人員等。
銷(xiāo)售計(jì)劃 篇10
一、市場(chǎng)調(diào)研：
1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等。
2，市場(chǎng)分析
(1) 當(dāng)前市場(chǎng)分析(開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量)。
(2) 區(qū)域市場(chǎng)分析(銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)、成交情況)
3.近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)。
4.競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析。
5，消費(fèi)者分析
(1) 購(gòu)買(mǎi)者地域分布。
(2) 購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)。
(3) 功能偏好(外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)錢(qián)、付款方式)。
(4) 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性。
(5) 購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)(價(jià)錢(qián)、規(guī)劃、地點(diǎn)等)。
(6) 購(gòu)買(mǎi)頻度。
6， 結(jié)論
二、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研
1.地塊狀況
(1) 位置。
(2) 面積。
(3) 地形。
(4) 地貌。
(5) 性質(zhì)。
2.地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)。
3.地塊周?chē)坝^ (前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀，綜述)。
4.環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況(水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安)。
5.地塊周?chē)慕煌l件(環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通)。
6.公共配套設(shè)施(菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店)。
7.地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析(SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析)。
三、 項(xiàng)目投資分析
1.投資環(huán)境分析
(1)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境(銀行利息、金融政策)。
(1) 房地產(chǎn)的政策法規(guī)。
(2) 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)(價(jià)錢(qián)、成本、效益)現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照)。
2.土地建筑功能選擇(見(jiàn)下圖表)。
3.現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷(以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照)。
4.土地延展價(jià)值分析判斷(十種因素)。
5.成本敏感性分析
(1)容積率。
(2)資金投入。
(3)邊際成本利潤(rùn)。
6.投入產(chǎn)出分析
(1)成本與售價(jià)模擬表。
(2)股東回報(bào)率。
7.同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃
(一) 市場(chǎng)調(diào)查
1.項(xiàng)目特性分析(優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序)。
2.建筑規(guī)模與風(fēng)格。
3.建筑布局和結(jié)構(gòu)(實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等)。
4.裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊)。
5.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等)。
6.物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等)。
7.發(fā)展商背景(實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì))。
8.結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整)。
(二)目標(biāo)客戶(hù)分析
1.經(jīng)濟(jì)背景
經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
行業(yè)特征…… 公司(實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè))。
家庭(收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式)。
2.文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式。
(三)價(jià)錢(qián)定位
1.理論價(jià)錢(qián)(達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo))。
2.成交價(jià)錢(qián)。
3.租金價(jià)錢(qián)。
4.價(jià)錢(qián)策略。
(四)入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)。
(五)廣告策略。
1.廣告的階段性劃分。
2.階段性的廣告主題。
3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。
4.廣告效果監(jiān)控。
(六) 媒介策略
1.媒介選擇。
2.軟性新聞主題。
3.媒介組合。
4.投放頻率。
5.費(fèi)用估算。
(七)、推廣費(fèi)用
1.現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)。
2.印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)。
3.媒介投放。
五、 概念設(shè)計(jì)
1.小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織。
2.小區(qū)容積率的敏感性分析。
3.小區(qū)道路系統(tǒng)布局(人流、車(chē)流)。
4.小區(qū)公共配套布局安排(學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等)。
5.小區(qū)建筑風(fēng)格的'形式及運(yùn)用示意。
6.小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意。
7.小區(qū)戶(hù)型比例的搭配關(guān)系。
8. 小區(qū)經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及其面積劃分。
9. 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則。
10.小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意。
六、 識(shí)別系統(tǒng)
(一)核心部分
1.名稱(chēng)。
2.標(biāo)志。
3.標(biāo)準(zhǔn)色。
4.標(biāo)準(zhǔn)字體。
(二) 運(yùn)用部分
1.現(xiàn)場(chǎng).
1.1工地圍板。
1.2彩旗。
1.3掛幅。
1.4歡迎牌。
2，營(yíng)銷(xiāo)中心。
2.1形象墻。
2.2門(mén)楣標(biāo)牌。
2.3指示牌。
2.4展板規(guī)范。
2.5胸卡。
2.6工作牌。
2.7臺(tái)面標(biāo)牌。
3.工地辦公室。
3.1經(jīng)理辦公室。
3.2工程部。
3.3保安部。
3.4財(cái)務(wù)部。
4.功能標(biāo)牌。
4.1請(qǐng)勿吸煙。
4.2防火、防電危險(xiǎn)。
4.3配電房。
4.4火警119。
4.5消防通道。
4.6監(jiān)控室。
1.建筑規(guī)模與風(fēng)格。
2.建筑布局和結(jié)構(gòu)(實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等)。
3.裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊)。
4.功能配置(游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等)。
5.物業(yè)管理(收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等)。
6.發(fā)展商背景(實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì))。
7.結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整)。
二、主力客戶(hù)群定位及其特征描述
三、 價(jià)錢(qián)定位
1.理論價(jià)錢(qián)(達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo))。
2.實(shí)際價(jià)錢(qián)(在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)錢(qián))。
3.租金價(jià)錢(qián)(最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)錢(qián))。
4.價(jià)錢(qián)策略。
四、 廣告策略
1.廣告的階段性劃分(準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期)。
2.階段性的廣告主題。
3.階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)。
4.廣告效果監(jiān)控。
五、 媒介策略
1.媒介組合。
2.軟性新聞主題。
3.投放頻率。
4.費(fèi)用估算。
六、推廣費(fèi)用
1.現(xiàn)場(chǎng)包裝(VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等)。
2.印刷品(銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等)。
3.階段性廣告促銷(xiāo)費(fèi)用。
七、營(yíng)銷(xiāo)管理
銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)
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