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銷售計(jì)劃

時(shí)間:2023-09-08 08:25:58 銷售計(jì)劃 我要投稿

銷售計(jì)劃

  日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝,又迎來了一個(gè)全新的起點(diǎn),是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫計(jì)劃了。那么你真正懂得怎么制定計(jì)劃嗎?以下是小編收集整理的銷售計(jì)劃6篇,僅供參考,歡迎大家閱讀。

銷售計(jì)劃

銷售計(jì)劃 篇1

  一、項(xiàng)目介紹

  由于資金有限只有5萬元,所以我想來想去沒有什么更好項(xiàng)目,時(shí)間緊張也沒有更好靈感所以暫就來個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),服裝行業(yè)。

  我項(xiàng)目是做服裝行業(yè),開個(gè)女式服裝店。

  在選定行業(yè)之前,我先衡量自己創(chuàng)業(yè)資金有多少,5萬元。因?yàn),各行業(yè)總投資有高有低,每一種行業(yè)都不一樣,所以,先衡量自己所擁有資金能夠做那些行業(yè),再來做進(jìn)一步規(guī)劃。

  選擇開服裝店優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟,項(xiàng)目需要成本較低,容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對服裝也有點(diǎn)感興趣,算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧,呵呵。

  二、營銷策略

  1、開幕促銷

  當(dāng)一切都就緒之后,就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客,辦一些促銷活動(dòng)勢不可免,促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

  2、衣服陳列

  做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多,給客戶有足夠挑選余地,這與其它品牌專賣店不同,不是依靠主要幾個(gè)款來銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝特點(diǎn),把上衣,裙子,褲子,套裝等分開陳列,除店鋪看上去整齊外也給有目性購買客戶挑選提供方便,如果只想買裙子,他只需在裙子類挑選,如果買裙子又想配上衣,直接可以到上衣類去搭配!量多款可以用模特出樣,往往出樣衣服是賣得最快!櫥窗里出樣要經(jīng)常更換,這不能偷懶!

  3,長期發(fā)展?fàn)I銷策略

  1、原則:每周都要有新貨上架,以中檔為主,高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)

  2、方針:盡量把其中每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化,以備日后發(fā)展連鎖,即模式復(fù)制

  3、服務(wù):訓(xùn)練營業(yè)員基本利益,對顧客服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢衣服都要微笑送客讓其滿意離開,常此以往才可能有口碑相傳美益度,也才會(huì)有回頭客。顧客要求在可能實(shí)現(xiàn)前提下盡可能滿足。

  4、方法:

  (1)初次來店驚喜

 、倜赓M(fèi)贈(zèng)送小飾物,小掛件,讓其填一份長期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫)

  (2)增加其下次來店可能性

 、賯鬟_(dá)每周都有新貨上架信息

 、诶妙櫩蛿(shù)據(jù)庫,以某種借口施以小恩惠,使其來店領(lǐng)取或告知打折消息,或者免費(fèi)送過季衣服(要定量)或送生日禮物等

 、圪忂m量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來,進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300 那種為宜,給顧客物超所值感覺)或者累積消費(fèi)600元及以上。(獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積)

  (3)滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

  ①告知顧客量大或團(tuán)購可優(yōu)惠,如:一次購滿500元及以上打8折等,或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折金卡

 、诮榻B新顧客,如:每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

  (4)不定期打折

  人一定程度上都喜歡貪小便宜,女人就更是如此。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠",也可以采用買一送一策略(送貨以滯銷貨為主,過季貨為輔)這些招牌通常能抓住女人心。

  (5)一年中做幾次短期促銷,售價(jià)定為10-30元,非常聚人氣!再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理!如五一,十一,三八等最佳時(shí)間。

銷售計(jì)劃 篇2

  1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì),增進(jìn)彼此友誼,更好的交流。

  客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,本人也曾參加過類似的聚會(huì),也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會(huì),所以本人認(rèn)為不存在矛盾,而且同行間除了銷售員工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓銷售員工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

  2.對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時(shí)間和條件允許時(shí),送一些小禮物或宴請客戶,當(dāng)然宴請不是目的.,重在溝通,可以增進(jìn)彼此的感情,更好的交流。

  3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班,學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識,不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售員工作計(jì)劃,工作中總會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售計(jì)劃 篇3

  時(shí)間已經(jīng)悄然過去,去年的工作相當(dāng)不理想,對于自己更多的是反省和檢討,有太多的不足需要改進(jìn)、完善,銷售部工作計(jì)劃。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整,絕不重蹈覆轍.為自己制定新一年的工作計(jì)劃,時(shí)時(shí)激勵(lì)自己.

  我負(fù)責(zé)的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上,對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬.力爭在八月份之前客戶量達(dá)到10個(gè).下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.

  1:每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶,還要有2~3個(gè)意向客戶,給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

  2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

  3:一天拜訪量至少20家以上,見客戶之前保持積極心態(tài),認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

  4:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢.遇到強(qiáng)勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場.

  5:在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙.

  6:自信是非常重要的,工作計(jì)劃《銷售部工作計(jì)劃》。見到稍微大點(diǎn)的客戶,自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的.盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長.

  7:經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面,不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.

  8:心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對每一個(gè)客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶.

  9:為了今年的銷售任務(wù).我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個(gè)客戶.以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量.為下半年打好牢固的基礎(chǔ).以至于不會(huì)造成去年那局勢.別人搞活動(dòng).我這邊沒客戶,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天.自己卻不知道去干什么.

  以上就是我這一年的工作計(jì)劃,在實(shí)際的工作中,肯定會(huì)有各種各樣的困難,我會(huì)努力克服困難.遇到問題多像同事探討、溝通.不過現(xiàn)實(shí)來說,我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處,需要領(lǐng)導(dǎo)和同事多多指出.我會(huì)用最快的速度改正.新的一年我們做自己的聯(lián)利.我相信自己能夠有著更好的發(fā)展,不過前景才是最重要的,我相信自己能夠做到最好,這也是我應(yīng)該做好的。

銷售計(jì)劃 篇4

  根據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:

  一、 市場分析

  空調(diào)市場連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級市場的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套,較20xx年度增長11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13%.

  目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60%。20xx年度LG受到美國指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

  二、 工作規(guī)劃

  根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作: 銷售業(yè)績

  根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢推進(jìn)大型終端。

  2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

  針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  3、品牌及產(chǎn)品推廣

  品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

  4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

  根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

  5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

  促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行,第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng),第二根據(jù)屆時(shí)的市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的'產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行:

  第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

  第二階段 9月1號-20xx年2月1日 第二階段主要是對主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

 、 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn)

  業(yè)務(wù)人員→促銷員

  培訓(xùn)講師 促銷員

 、 利用周例會(huì)對全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

  9月1日-10月1日:進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)

  10月1日-10月31日:進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn)

  11月1日-11月30日:進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

  12月1日-12月31日:進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。

  20xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

  20xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

  第三階段:20xx年2月1日-2月29日

 、 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作,利用10天的時(shí)間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

 、 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

  第四階段:20xx年3月1日-7月31日

  第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

  一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

  二:招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

  三:嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng),并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場,提升銷量。

  四:跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

  五:進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo)。

  六:每月進(jìn)行量化考核

  七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

  八:利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段:即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì),保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

  九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研、市場動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

  十:協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

銷售計(jì)劃 篇5

  1:美食林客流分析

  去超市的顧客,主要從西門進(jìn)去,然后從西門直接出去,而不光顧正門,因?yàn)樵谖鏖T可以存包,而且服務(wù)臺位于西門附近。

  去春天百貨的顧客,從正門進(jìn)去,這也是我們重點(diǎn)開發(fā)的顧客,怎樣挽留這部分顧客,將是我們研究的重點(diǎn)。

  進(jìn)入到美食林后,這些顧客會(huì)做什么?購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯,在顧客進(jìn)店后的過程中進(jìn)行插縫宣傳。

  2:怎樣讓所有進(jìn)美食林的女性顧客都知道靚佳人?

  正門宣傳:在積分處、在正門外、在消防栓處,放置靚佳人的x展架,展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主,漢字說明為次,設(shè)計(jì)要點(diǎn)是:人看上去就有購買欲望;也可以派人利用空閑時(shí)間在門口進(jìn)行宣傳品的派發(fā)。

  西門宣傳:利用店內(nèi)空閑時(shí)間,派員工到西門進(jìn)口處,發(fā)放靚佳人三折頁,進(jìn)行當(dāng)場促銷宣傳。

  收銀臺宣傳:在收銀臺放置靚佳人的宣傳品;在收銀臺放置靚佳人的換購卡(購物滿多少元可以獲得一張換購卡),目的不是為了增加銷量,而是利用美食林的客流進(jìn)行口碑宣傳,讓更多的人傳播靚佳人化妝品,讓更多的女性朋友知道靚佳人。

  女性廁所宣傳:在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標(biāo)語,附加靚佳人的形象標(biāo)語(考慮與美食林合作)。

  存車處宣傳:存包處我們沒有辦法宣傳的話,可以在存車處宣傳,讓存車師傅穿上靚佳人的衣服,印上靚佳人的標(biāo)語,或者直接委派員工在存車處進(jìn)行定時(shí)派發(fā)三折頁。

  3:怎樣讓更多進(jìn)美食林的女性顧客都購買靚佳人產(chǎn)品?

  3.1:活動(dòng)促銷平面宣傳:

  3.1.1展架擺放,店前人流量很大,所以有必要在每次活動(dòng)的時(shí)候做2個(gè)展架,放在顯要位置,展架內(nèi)容以:特價(jià)產(chǎn)品、名品折扣為主,文字少一點(diǎn),圖片多一點(diǎn)。

  3.1.2海報(bào)和三折頁,海報(bào)雜志成本過高,三折頁活動(dòng)要與邯鄲市6家店活動(dòng)區(qū)分開,武安店的活動(dòng)要一波接一波,活動(dòng)不能斷,因?yàn)槊朗沉謨?nèi)部的活動(dòng)和陽光商場的`活動(dòng)過于頻繁,不搞活動(dòng)促銷就失去了銷售賣點(diǎn)。

  3.2:活動(dòng)促銷廣播宣傳:

  3.2.1空中音響控制,播放靚佳人的促銷活動(dòng)廣告片,播放靚佳人的廣告片,不能總是根據(jù)員工個(gè)人愛好播放歌曲,盡量以顧客為導(dǎo)向,以銷售為目標(biāo)。3.2.2利用美食林全商場音響,美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片,但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告,不管出于何種原因,都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳

  人化妝精品店的聲音,范例:靚佳人化妝精品店活動(dòng)促銷員聽到廣播后,請抓緊時(shí)間回店內(nèi),顧客等你。(一是讓人知道靚佳人化妝精品店,二是告訴聽眾,靚佳人正在搞促銷活動(dòng))

  3.3:活動(dòng)促銷電視宣傳:

  3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視,都應(yīng)及時(shí)播放靚佳人促銷宣傳廣告片,讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個(gè)字,進(jìn)行瘋狂亂炸。

  3.4:活動(dòng)促銷短信宣傳:

  3.4.1根據(jù)錄入的會(huì)員手機(jī)信息,有針對性的發(fā)送手機(jī)短信,擴(kuò)大靚佳人的影響力。

  4:怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產(chǎn)品?

  4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域:

  4.1.1從雙馬順著中興路到建東街,這是重點(diǎn)發(fā)放路線,兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點(diǎn)對象。

  4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場,這離美食林比較近,雖然算不上繁華,但是附近居民對美食林都比較認(rèn)可,也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點(diǎn)對象。

  4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭,這是武安市又一商業(yè)街,周邊小區(qū)比較多,適合發(fā)放。

  4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林,這段路程比較短,兩邊門市以鋼筋建材為主,適合少量發(fā)放三折頁。

  武安當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體暫不考慮。

  5:怎樣吸引女性辦理靚佳人會(huì)員和dhc會(huì)員?

  5.1靚佳人會(huì)員:(利益誘導(dǎo))我們靚佳人會(huì)員卡有五大優(yōu)勢,享受聯(lián)盟單位會(huì)員折扣;享受品牌化妝品低價(jià)折扣;會(huì)員生日有精美禮品相送;可充值、可積分、可兌換禮品;免費(fèi)領(lǐng)取會(huì)員雜志、免費(fèi)化彩妝;做一個(gè)形象燈箱片,放置在積分處背柜內(nèi)。(開業(yè)前期免費(fèi)辦會(huì)員卡,過年后要改50元辦理,否則會(huì)降低靚佳人的品牌價(jià)值)。

  5.2dhc會(huì)員:在合適位置或者在兩個(gè)促銷臺前做2個(gè)燈箱片,改成dhc會(huì)員推廣宣傳,以“一條短信免費(fèi)領(lǐng)取20元精美禮品(dhc雜志和一套體驗(yàn)裝)”為賣點(diǎn)給顧客進(jìn)行講述,吸引更多女性體驗(yàn)dhc產(chǎn)品。

  6:怎樣提高靚佳人的美譽(yù)度?

  6.1在派發(fā)三折頁的時(shí)候,可以給女性準(zhǔn)顧客派發(fā)“免費(fèi)領(lǐng)取卡”,讓更多的女性議論靚佳人品牌,吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

  6.2美食林收銀臺放置換購卡,消費(fèi)滿額即可低價(jià)換購。

  6.3凡是持有靚佳人會(huì)員卡的顧客可以優(yōu)先免費(fèi)化彩妝。

  6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個(gè)小型的免費(fèi)化彩妝吊旗,讓更多女性知道、體驗(yàn)凱芙蘭產(chǎn)品的功效。

銷售計(jì)劃 篇6

  醫(yī)療設(shè)備銷售計(jì)劃書

  作為經(jīng)歷過兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我,曾經(jīng)目睹和參與其營銷演變歷程,從一個(gè)市場經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺埽Mc同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營銷經(jīng)驗(yàn)尚未見有高手專著,甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無幾。因此,本文放膽大談特談,作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

  現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定沒有認(rèn)真研究過大型醫(yī)療設(shè)備營銷。事實(shí)上,營銷作為一種理論對這類企業(yè)沒有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際,其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定,基本上沒有營銷說話的余地,只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位,通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備,然后通過銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜,導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此,所謂市場導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營銷過程中,最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此,這類企業(yè)最活躍的是銷售人員,其次才是市場、策劃、方案、管理。三年不開張,開張吃三年,獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣,對銷售業(yè)績孜孜以求,斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下,甚至可以采取投放模式,將市場占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

  然而,真理就是真理,F(xiàn)代營銷學(xué)作為人類營銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié),必定有其深刻的道理,盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營銷的研究。營銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營銷計(jì)劃書”,更重要的是能夠活學(xué)活用之,面對新情況建立起正確的營銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手,往往對理論和方案不屑一顧,心中只有兩個(gè)最重要的東西:客戶和提成。這種心態(tài),也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層,所以營銷作為一個(gè)部門和職能完全不重要,有的企業(yè)甚至連與營銷、銷售或市場沾邊的部門都沒有,只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無的,特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此,缺乏營銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象,但這并不影響其照常運(yùn)作,因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師,“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

  以下從一些營銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營銷:

  一、需求與客戶

  很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說,醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡單,只要搞掂3個(gè)人就行:主管院長、設(shè)備科長和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò),尤其是中國的市場環(huán)境下。客戶通常指購買單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同,大型醫(yī)療設(shè)備購買決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶

  涵蓋范圍比較復(fù)雜;跔I銷屬于需求管理過程這一原理,我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)(治療)過程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在;而帶給院長、設(shè)備科長等購買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值,如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

  為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要?是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念,營銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身:產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而,我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品,而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目內(nèi)既有硬件(設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖),也有軟件(人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場指導(dǎo)、管理方案)。事實(shí)表明,購買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的,醫(yī)院進(jìn)行論證的對象也不僅是產(chǎn)品,還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。對企業(yè)來說,賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目兩種不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場平均價(jià)格上下掙扎;賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理,銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程,按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己,才能說服客戶購買設(shè)備。

  我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意,患者的滿意和治療過程(方案)的`完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價(jià)格根本不是問題,至少不是主要問題。作為醫(yī)院,如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目,任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意,產(chǎn)品的市場必然是非常廣闊的。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢都起不到誘惑醫(yī)院購買的效果,F(xiàn)實(shí)中,盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng),擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利,得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許,但在市場上表現(xiàn)卻平平。究其根源,是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的,作為項(xiàng)目卻不令人滿意:經(jīng)濟(jì)效益不高,操作不省時(shí)便利,患者舒適度較低,治療方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客戶,如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意,對從根本上確立正確的營銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上,而不是鉆營奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說,大型醫(yī)療設(shè)備營銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意,我們無需外出推銷,也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒有營銷部門,客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。

  二、買賣與合作

  大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,很難隨著用戶要求跳舞。對于這點(diǎn),企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶,以真誠合作的態(tài)度面對問題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系,而應(yīng) 是真誠信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面,醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后,需要企業(yè)長期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo),甚至市場開發(fā)指導(dǎo);另一方面,企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過程中發(fā)現(xiàn)問題并改進(jìn),積累臨床經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)醫(yī)療人員,并成為應(yīng)用示范基地。因此,客戶服務(wù)概念對于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場指導(dǎo)等,有利于建立和維系這種長期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來說,客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值,一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限,使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

  在這個(gè)指導(dǎo)思想下,我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識,要從與客戶建立長期信任合作關(guān)系立場出發(fā),為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場全方位合作服務(wù)。同樣,我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

  三、市場驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場

  自奧沃成功研發(fā)國產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨,國?nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后,國內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無疑,大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場需求,是市場驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而,產(chǎn)品開發(fā)出來后,企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場,擴(kuò)大需求,尤其對市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言,開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場經(jīng)久不衰,保持旺盛的活力。

  我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場分為三個(gè)層次:醫(yī)療市場、產(chǎn)品市場和經(jīng)營市場。醫(yī)療市場就是臨床用戶,臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表;產(chǎn)品市場就是醫(yī)院,主管院長、設(shè)備科長和科主任是其代表;經(jīng)營市場就是分銷渠道,代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場你爭我奪,與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場和經(jīng)營市場開發(fā),認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴,這無疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù),熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美,卻不認(rèn)真對待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長久在行業(yè)立足,就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場做起,確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢,從根本上抓住需求。同時(shí),應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作,從爭奪渠道阻塞競爭的角度來開發(fā)經(jīng)營市場。這也是“一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場永遠(yuǎn)是中心,醫(yī)療市場和經(jīng)營市場是兩個(gè)基本點(diǎn)。

  醫(yī)療市場開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們在某個(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò),通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源,不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益,更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場。醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一,可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值,增強(qiáng)客戶興趣和信心,對推動(dòng)銷售工作有重要作用。

  經(jīng)營市場開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò),最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域,就是為了爭奪渠道阻塞競爭。因?yàn)椋c我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場,作為一種社會(huì)資源也是為我所用,他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品!今年我們加大招商合作力度,是營銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

  四、差異和定位

  面對日益激烈的競爭,大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問題。我們在海扶刀銷售過程中,常常有客戶要求我們說明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性,真是愁煞工程技術(shù)人員,事實(shí)上也很難說服客戶。為了說明海扶刀核心競爭力所在,我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來,我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無人企及的科研臨床實(shí)力是競爭對手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國的醫(yī)學(xué)專家顧問網(wǎng)絡(luò)等,構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ),是其真正的永不衰竭的核心競爭力所在。無論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢,競爭對手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競爭力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此,在海扶刀市場定位上,我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量,確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說明的,是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品,是因?yàn)楹7龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死,從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品,其次才是無創(chuàng)產(chǎn)品;海扶刀首先是腫瘤外科無創(chuàng)手術(shù)刀,其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備;海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效,其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢;等等。定位的變化決定營銷組合各方面的變化,對海扶刀營銷具有深刻長遠(yuǎn)影響。

  五、營銷、銷售與市場

  營銷、銷售和市場三者關(guān)系如何,反映了企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為,銷售是解決現(xiàn)實(shí)問題的;市場是解決競爭問題的;營銷則是解決未來問題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無論是否具有相應(yīng)稱謂的部門,其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維,才能在未來市場環(huán)境變化中游刃有余,主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng),喪失先機(jī)。沒有戰(zhàn)略思維的企業(yè),要么是被競爭對手牽著鼻子走,敵變我變;要么是固持己見,以不變應(yīng)萬變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè),應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

  所以,大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條:客戶價(jià)值最大化。一切營銷活動(dòng),應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是:客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)

  調(diào)客戶中心的作用?蛻糁行捏w現(xiàn)營銷中最核心的內(nèi)容:需求管理和客戶利益。通過客戶中心的工作,使現(xiàn)有用戶滿意度提高,從而影響潛在用戶,是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為,市場只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料,負(fù)責(zé)廣告推廣,組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng),進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí),市場作為解決競爭問題的職能,肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場的重任。

  在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè),如果越來越倚重于銷售,說明營銷管理越來越無力。如果銷售人員感覺在孤軍奮戰(zhàn),說明市場職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用,說明客戶管理出現(xiàn)了問題。

  六、直銷與分銷

  一般情況下,大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品,大多以自銷為主。然而,大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性,使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)椋鳛轫?xiàng)目,不僅可以獲得分銷收益,還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過程中,代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵,而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要,不僅是因?yàn)闋帄Z渠道阻斷競爭,也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢。

  我們不主張純粹意義上的自銷或代理,而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性,企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對代理商和投資商支持的任務(wù),各自發(fā)揮優(yōu)勢促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營權(quán),并采取一對一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中,我們采取兩條腿走路的方針,既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益,也充分保證區(qū)域市場不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對具體客戶提供銷售報(bào)告,并在培訓(xùn)和市場支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測市場變化,而不是單純通過銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上,我們在渠道通路上的原則是不拘一格,靈活機(jī)變的,上述內(nèi)容只是一種通行模式。

  七、全國市場與地區(qū)市場

  銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國市場。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國劃分幾個(gè)區(qū)域,各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司,分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式,即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化,是一種趨向扁平化的渠道管理模式,旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本,最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下,區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作,既有利于加強(qiáng)對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作,也有利于加大對代理商支持力度,同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。很明顯,企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化:從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

  大型醫(yī)療設(shè)備的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院,目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí),應(yīng)有全國一盤棋的全局概念,均衡布局,合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過于密集,而另一些則完全沒有,會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢?密集的地區(qū)市場資源將被稀釋,對用戶經(jīng)濟(jì)效益不利;空白的地區(qū)市場資源被浪費(fèi),不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選,其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌隹臻g是有限的,丟失一個(gè)少一個(gè)。

  八、廣告與促銷

  大型醫(yī)療設(shè)備要不要做廣告,如何做廣告,廣告目標(biāo)是什么,廣告預(yù)算如何確定,如何評價(jià)廣告效果,這些問題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為,廣告在兩種情況下具有明確的意義:一是招商需要,即針對經(jīng)營市場;二是普及需要,即針對醫(yī)療市場。針對產(chǎn)品市場做廣告意義不大,人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻D暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告,內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿πА5@種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得,否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛校7龅抖鄶?shù)中心為售出用戶,難以形成合力投放廣告。

  對臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用,是大型醫(yī)療設(shè)備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多,比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著;通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料;通過巡回專題演講活動(dòng)集中普及;通過書面或電子信函保持信息傳遞;建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此,如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限,只允許一個(gè)宣傳目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。

  利用行業(yè)展會(huì)機(jī)會(huì)宣傳目的應(yīng)該是明確而具體的:招商。如果不是為了招商,參加這類活動(dòng)意義就不是很大。針對潛在客戶(醫(yī)院購買決策者)的宣傳更多應(yīng)參加專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng),如全國腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)議,但盡量不以商業(yè)身份參加。

  九、品牌與名氣

  與大宗消費(fèi)品不同,大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事,因?yàn)楦偁幷咔缚蓴?shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬上億資產(chǎn),一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶,而且是政治大戶,備受當(dāng)?shù)厣踔琳兔襟w矚目。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng),領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪,很容易使人眼花繚亂,產(chǎn)生錯(cuò)覺。其實(shí)名氣與品牌不是一回事,名氣大不等于品牌好。

  品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療設(shè)備屬于理性購買,通常是一次性買賣,隨后只有售后服務(wù)和客戶支持。品牌需要長期的培育和養(yǎng)護(hù),對大型醫(yī)療設(shè)備而言,提高客戶滿意度是樹立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下,名稱、標(biāo)記、符號、包裝等形式上的東西并不十分重要?蛻粢膊恍枰髽I(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性,關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過硬,就是好產(chǎn)品好品牌;而大型醫(yī)療設(shè)備,不僅要質(zhì)量性能可靠,更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來實(shí)際的好處。所以,大型醫(yī)療設(shè)備的品牌不是建立在產(chǎn)品上,也不是建立在企業(yè)上,而是建立在項(xiàng)目上。也就是說,品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān),企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章,努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意,就遠(yuǎn)勝于花大錢投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢上。

  十、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)

  營銷需要?jiǎng)?chuàng)新,也需要學(xué)習(xí)。創(chuàng)新不是標(biāo)新立異,驚世駭俗;學(xué)習(xí)也不是邯鄲學(xué)步,亦步亦趨。創(chuàng)新和學(xué)習(xí)都是為了使?fàn)I銷活動(dòng)更切合實(shí)際,使戰(zhàn)略方針適時(shí)變化以適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。創(chuàng)新應(yīng)是一項(xiàng)可持續(xù)性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。

  創(chuàng)新是市場領(lǐng)導(dǎo)者的永恒主題。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)營銷如何創(chuàng)新?我們認(rèn)為,不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢,更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢維持不僅需要高代價(jià),而且很容易被競爭者學(xué)習(xí)模仿。只有軟件上的優(yōu)勢才有可能是獨(dú)一無二的。比如,海扶刀的核心競爭力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎(chǔ),這是競爭者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng)新領(lǐng)先,海扶刀就可永遠(yuǎn)立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗(yàn)上積累越豐厚,就越能穩(wěn)固地占據(jù)醫(yī)療市場,從而穩(wěn)穩(wěn)地把握住需求之根本。所以,大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理,因?yàn)榕R床應(yīng)用是最富活力、最易創(chuàng)新的領(lǐng)域,也最直接給客戶帶來利益。

  以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問題。每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場營銷高招迭出令人眼花繚亂之際,就感到大型醫(yī)療設(shè)備營銷無論從策略到技巧都相對乏味。但這并不否定現(xiàn)代營銷學(xué)對其具有的指導(dǎo)意義。事實(shí)上,這種指導(dǎo)更具戰(zhàn)略性和宏觀性,而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們,大型醫(yī)療設(shè)備營銷最高境界是無招勝有招。

  只要研發(fā)人員開發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品,只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦,只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù),只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,那么,即使企業(yè)沒有營銷人員和部門,即使我們根本不懂銷售技巧,即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒,即使我們對高深莫測的營銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知,我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷:因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn):客戶價(jià)值最大化。

  直銷方式

  針對目標(biāo)市場及意向客戶的人力促銷方式。重點(diǎn)性強(qiáng),銷售費(fèi)用大,銷售環(huán)節(jié)多,銷售時(shí)間長。分銷方式由省、地、縣級的二、三級經(jīng)銷商所

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