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銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，該為接下來(lái)的學(xué)習(xí)制定一個(gè)計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫(xiě)？以下是小編收集整理的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新1
一、項(xiàng)目市場(chǎng)介紹
1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景。
2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷(xiāo)售范圍。
3、售價(jià)與銷(xiāo)售情況。
4、推廣和銷(xiāo)售手段等相關(guān)資料。
二、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介（講解）
2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）
3、產(chǎn)品的主要功能（講解）
4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及同類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的比較
補(bǔ)充：演示光盤(pán)使用培訓(xùn)，也可同時(shí)使用演示光盤(pán)配合講解教學(xué)。
三、銷(xiāo)售人員人際溝通，銷(xiāo)售心理，基本技能培訓(xùn)（軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念）
�。ㄉ虘�(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷(xiāo)售的最高境界在于：不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對(duì)公司的
美好前景充滿信心，對(duì)自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動(dòng)性強(qiáng)；以人為主體，創(chuàng)造、主動(dòng)地思維。）
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。
1、首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的'功能及特點(diǎn)）。
2、注重個(gè)人形象和公司形象。
3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢。
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他。
5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。
6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。
7、終身學(xué)習(xí)的理念：學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。
8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)。
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現(xiàn)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。銷(xiāo)售理論：目的明確，主題鮮明。銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一個(gè)變，變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、銷(xiāo)售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷(xiāo)售。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。
2、理順市場(chǎng)潛在購(gòu)買(mǎi)量和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量，縮短二者之間的距離。口傳銷(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶來(lái)帶用戶，口傳銷(xiāo)售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷(xiāo)售達(dá)到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧。
銷(xiāo)售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。
1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備
武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)）；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；
堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！
平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購(gòu)買(mǎi)，要達(dá)到這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2、尋找顧客
1）把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）
2）重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問(wèn)；
3）保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新2
一、培訓(xùn)目的
傳達(dá)新的營(yíng)銷(xiāo)理念與營(yíng)銷(xiāo)技能，為銷(xiāo)售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。
二、培訓(xùn)對(duì)象
xx酒廠從事銷(xiāo)售工作的全體工作人員。
三、培訓(xùn)內(nèi)容
1、理論知識(shí)培訓(xùn)
（1）酒業(yè)銷(xiāo)售的基本銷(xiāo)售概念（xx課時(shí)）
�、倬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。
②酒業(yè)銷(xiāo)售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。
�、劬茦I(yè)銷(xiāo)售人員的人際溝通技巧與銷(xiāo)售技巧。
④酒業(yè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理與業(yè)績(jī)管理。
�。�2）xx酒的基本知識(shí)（xx課時(shí)）
�、賦x酒的基本知識(shí)、文化背景與品評(píng)技巧。
�、趚x酒的工藝流程與勾兌技術(shù)。
�。�3）如何搜集市場(chǎng)信息
�、偃绾伍_(kāi)展有效的市場(chǎng)調(diào)研。
�、谌绾畏治雠c利用調(diào)研資料。
�。�4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（xx課時(shí)）。
①酒類產(chǎn)品的推廣策略。
A、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀分析。
B、市場(chǎng)推廣基本要素分解與應(yīng)用。
C、如何制定切實(shí)可行的市場(chǎng)推廣策略。
D、目標(biāo)客戶定位與分析。
�、诰祁惍a(chǎn)品推廣實(shí)施。
A、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建與管理。
B、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。
C、區(qū)域市場(chǎng)界定。
D、區(qū)域市場(chǎng)人財(cái)物規(guī)范制度準(zhǔn)備。
E、怎樣鋪設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
F、從動(dòng)銷(xiāo)到暢銷(xiāo)，再到長(zhǎng)銷(xiāo)的解決辦法。
�。�5）銷(xiāo)售流程培訓(xùn)。
�。�6）客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析。
�。�7）成功銷(xiāo)售拜訪步驟。
（8）如何達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。
（9）客戶關(guān)系（xx課時(shí)）。
�、倏蛻粜枨笮畔⒌耐诰�。
�、诳蛻絷P(guān)系的建立與維護(hù)。
③重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。
④處理客戶異議的方法與技巧。
2、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操培訓(xùn)
�。�1）白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷(xiāo)售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。
白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，使?fàn)I銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)。
四、培訓(xùn)方式
培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的`培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。
五、培訓(xùn)考核與獎(jiǎng)懲
1、培訓(xùn)考核
�。�1）對(duì)培訓(xùn)講師及課程的評(píng)價(jià)
即對(duì)講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)。
�。�2）對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)價(jià)
主要是對(duì)培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對(duì)培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場(chǎng)所的選擇、培訓(xùn)時(shí)間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)價(jià)。
�。�3）對(duì)受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評(píng)估
對(duì)銷(xiāo)售人員接受培訓(xùn)的效果的評(píng)估主要包括以下三個(gè)方面的內(nèi)容。
�、偈苡�(xùn)銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)知識(shí)的掌握程度
�、谑苡�(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)
受訓(xùn)銷(xiāo)售人員的服務(wù)意識(shí)，即評(píng)估對(duì)客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。
�、凼苡�(xùn)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)
即考核銷(xiāo)售人員的月、季及年銷(xiāo)售任務(wù)是否按時(shí)完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績(jī)有何變化。
2、培訓(xùn)獎(jiǎng)懲
�。�1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對(duì)其進(jìn)行考核、測(cè)試及評(píng)估等。
�。�2）凡培訓(xùn)成績(jī)優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。
�。�3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。
�。�4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門(mén)工作沖突時(shí)，人力資源部與各部門(mén)協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新3
一、對(duì)公司的了解：
熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。
二、銷(xiāo)售：
1、儀容：
提問(wèn)(1)客戶來(lái)展廳購(gòu)車(chē)，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么？其次是什么？
首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”
作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。
2、售前工作:
售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。
�。�1）產(chǎn)品知識(shí)：
當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問(wèn)題的！
介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：
韓國(guó)現(xiàn)代：
特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。
缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：性價(jià)比
法國(guó)標(biāo)志：
特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。
缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。
銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹。
3、消費(fèi)行為：
消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。
從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢問(wèn)客戶打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型，心理價(jià)位（預(yù)算），幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉，并加以對(duì)比）
4、自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：
一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：
收集了解熟悉各類汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品。
熟練掌握銷(xiāo)售流程：
填寫(xiě)報(bào)價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)──與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛──填寫(xiě)交接單──單證到后通知客戶商檢──交購(gòu)置稅──上牌──結(jié)帳。
購(gòu)置稅：
1、領(lǐng)照單
2、客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)IC卡
3、大貿(mào)單（原件及復(fù)印件）/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證
4、商檢單（原件及復(fù)印件）
5、整車(chē)發(fā)票（原件及復(fù)印件）
6、身份證（個(gè)人/原件及復(fù)印件）
7、戶口本（個(gè)人/原件及復(fù)印件）
8、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復(fù)印件）
9、IC卡（原件及復(fù)印件）
10、介紹信（三考場(chǎng)）
進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)
商檢及上牌手續(xù)1（個(gè)人）：
1、身份證（復(fù)印件）
2、戶口本（復(fù)印件）
3、大貿(mào)單
4、商檢單
5、整車(chē)發(fā)票
6、保單（上牌時(shí)）
7、車(chē)
上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路
商檢及上牌手續(xù)2（公司）
1、代碼證（復(fù)印件）
2、IC卡（交購(gòu)置稅時(shí)）
3、營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）
4、大貿(mào)單
5、商檢單
6、整車(chē)發(fā)票
7、保單（上牌時(shí)）
8、車(chē)
上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。
填寫(xiě)成交單
第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。
第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。
第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。
第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理。
三、銷(xiāo)售技巧
1、溝通技能
經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶說(shuō)的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。
學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”。
或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問(wèn)”�！霸S多人都這么問(wèn)過(guò)，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。
重組客戶的問(wèn)題，重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶問(wèn)題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。
2、接近客戶技巧
當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談�？蛻魡�(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺(jué)，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶。（作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)）
在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。
而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。
人們通常會(huì)喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn)，看法，價(jià)值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的'人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人
人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人
在最初與客戶溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶進(jìn)行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺(jué)到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng)。
3、了解潛在客戶的動(dòng)機(jī)：
從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類型。
弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶他們到底是來(lái)干什么的？順便路過(guò)？開(kāi)眼界？替上司看車(chē)？自己買(mǎi)車(chē)？
清楚客戶的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格？技術(shù)？舒適度？還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。
游戲形式:
兩把椅子，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。
游戲目的
透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，在客戶沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。
所需時(shí)間
一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。
4、客戶關(guān)系
將車(chē)賣(mài)給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問(wèn)車(chē)況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù)。
再有的，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時(shí)所遇到的難題，及對(duì)不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得。
最后，祝各位工作愉快！讓我們共同努力。
銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃方案最新4
一、培訓(xùn)目標(biāo)：
1、通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工快速了解公司基本情況及各項(xiàng)管理制度；
2、重點(diǎn)要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。
3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；
4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jī)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī)；
5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)編制：
基本編制為10人，銷(xiāo)售經(jīng)理一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名
三、培訓(xùn)對(duì)象：
銷(xiāo)售部所有人員。
四、銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃：
1、目的
提升銷(xiāo)售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強(qiáng)銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
2、適用范圍
市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
3、職責(zé)
�。ㄤN(xiāo)售工程師的工作職責(zé)）
4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
第一、實(shí)際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。
每個(gè)人都從易到難，先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本，以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講，是考慮到員工合理的要求；對(duì)外部來(lái)講，是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí)，一定要充分考慮到這些因素。
另：非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的.租賃客戶。
第二、主管人員的核心工作：
1、目標(biāo)管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo)，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標(biāo)分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì)，即每個(gè)人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶，然后根據(jù)實(shí)際情況，再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等；例如：公司租賃年度目標(biāo)是24W，一年12個(gè)月，按12個(gè)月的就每月是2W,8個(gè)租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績(jī)，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個(gè)客戶，每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶，回訪5--10套房源。
2、表格管理：即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合，做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案，每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析，跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案，來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。
3、運(yùn)用好例會(huì)管理：包括年例會(huì)，季例會(huì)，月例會(huì)，周例會(huì)，日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等，要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容，注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外，更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì)，銷(xiāo)售冠軍榜樣的樹(shù)立和表彰整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，便于營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施，還要關(guān)心每個(gè)銷(xiāo)售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度，讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù)，經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著；
4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制：整個(gè)框架出來(lái)后，作為管理人員，全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作，把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處，執(zhí)行到位。
第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工，又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量，是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的內(nèi)心動(dòng)力，來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀，是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。
一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
5、附錄
培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境；通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。
因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段。
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