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啤酒銷售工作計(jì)劃
時(shí)間過得可真快，從來都不等人，又將迎來新的工作，新的挑戰(zhàn)，是時(shí)候靜下心來好好寫寫計(jì)劃了。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢？以下是小編為大家收集的啤酒銷售工作計(jì)劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
啤酒銷售工作計(jì)劃1
一、前言
近日，國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)專家表示，為了促進(jìn)我國(guó)啤酒市場(chǎng)的繁榮，滿足消費(fèi)者的需求，啤酒生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該推出更多多樣化的產(chǎn)品，以迎合不同消費(fèi)群體的口味偏好和需求。除了傳統(tǒng)的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤之外，還應(yīng)該引入一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)變革，消費(fèi)者對(duì)享受品質(zhì)的需求也在不斷提高。我們公司針對(duì)A牌啤酒進(jìn)行了營(yíng)銷策劃，市場(chǎng)反饋良好。A牌啤酒口感適中，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)具特色。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的啤酒市場(chǎng)上，A牌啤酒如何突圍并占據(jù)一席之地呢？相信隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的喜愛，A牌功能性啤酒必定能夠打入武漢市場(chǎng)，并走向全國(guó)。因此，我們?yōu)锳牌“黑麥啤酒”制定了營(yíng)銷策略。
二、概要提示
近幾年，中國(guó)啤酒產(chǎn)量在XX年達(dá)到208萬噸，穩(wěn)居世界第二位，但市場(chǎng)上主要以普通淡色啤酒為主，功能性啤酒種類較少且市場(chǎng)份額較小。針對(duì)中國(guó)的國(guó)情和啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀，開發(fā)具有保健功效的功能性啤酒具有廣闊的市場(chǎng)前景。目前，純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數(shù)消費(fèi)者的青睞，相比之下，青島啤酒在市場(chǎng)上取得了成功，這表明純生啤酒在市場(chǎng)上還存在一些不足之處。因此，我相信“A牌啤酒”的上市將受到更多消費(fèi)者的喜愛，開發(fā)具有保健功效的啤酒將有望成為市場(chǎng)的寵兒。
三、環(huán)境分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)背景：
(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。
(3)古代就有人們喜歡南方黃酒，北方白酒的說法。而啤酒則是一種大眾化的飲品。北方人一向性格豪爽、開朗、豁達(dá)，重情重義，喜歡暢談豪情壯志。
（二）宏觀環(huán)境分析：
隨著我國(guó)不斷擴(kuò)大對(duì)外開放，外資對(duì)我國(guó)的投資規(guī)模持續(xù)增加，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景廣闊。在我省，居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，武漢市的城市發(fā)展呈現(xiàn)出“北擴(kuò)南移”的態(tài)勢(shì)，投資力度不斷加大。為了避免啤酒企業(yè)過度新建，相關(guān)政策和法律要求所有酒瓶必須符合B2標(biāo)準(zhǔn)，以減少因爆瓶而導(dǎo)致的傷害。然而，采用B2標(biāo)準(zhǔn)會(huì)增加產(chǎn)品成本，對(duì)于農(nóng)村開發(fā)和啤酒出口并不利。
�。ㄈ┥虡I(yè)機(jī)會(huì)：
(1)XX年進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)后，消費(fèi)規(guī)模一直受到嚴(yán)重打擊。盡管在XX年稍有復(fù)蘇跡象，但我相信8月份的促銷活動(dòng)將會(huì)帶來真正的復(fù)蘇。這次的復(fù)蘇并非短暫的表面現(xiàn)象，而是一個(gè)持久的趨勢(shì)。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)成長(zhǎng)：
(1)純生啤酒上市后受到了部分消費(fèi)者的喜愛，但市場(chǎng)反應(yīng)一般；青島啤酒上市后獲得了廣泛的認(rèn)可，證明了純生啤酒的市場(chǎng)潛力；不過，純生啤酒也存在一些不足之處，因此需要不斷改進(jìn)和創(chuàng)新才能吸引更多消費(fèi)者。相信黑麥啤酒的上市將成為消費(fèi)者的新寵，因?yàn)樗?dú)特的口感和豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值將吸引更多啤酒愛好者的喜愛。
�。ㄎ澹┫M(fèi)者分析：
(1)消費(fèi)者對(duì)啤酒的需求主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，消費(fèi)者傾向于選擇不容易使人醉酒的啤酒，他們不喜歡味道太濃或太淡的產(chǎn)品。其次，消費(fèi)者在選擇啤酒時(shí)更傾向于考慮到青少年朋友群體的接受度，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣可以事半功倍。再者，消費(fèi)者購買啤酒的主要目的是為了在宴會(huì)或聚會(huì)上營(yíng)造氣氛，促進(jìn)交流互動(dòng)。最后，消費(fèi)者更傾向于在朋友聚會(huì)或商務(wù)宴會(huì)等場(chǎng)合購買較多的啤酒。
（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
(1)燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.
(2)青啤作為全國(guó)領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強(qiáng)大的品牌實(shí)力著稱。然而，近年來青啤紛紛收購倒閉的小型啤酒廠，這些收購可能會(huì)對(duì)青啤的產(chǎn)品質(zhì)量造成一定影響。盡管如此，青啤整體戰(zhàn)略仍旨在強(qiáng)化自身實(shí)力。
(3)華潤(rùn)集團(tuán)憑借其在香港總部的強(qiáng)大支持，不斷進(jìn)行啤酒企業(yè)的收購和兼并，以擴(kuò)大規(guī)模并增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。在湖北省內(nèi)，華潤(rùn)集團(tuán)已成功并購了得新三星啤酒集團(tuán)，進(jìn)一步鞏固了其市場(chǎng)地位。華潤(rùn)集團(tuán)的戰(zhàn)略是通過擴(kuò)大規(guī)模和實(shí)力來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其核心優(yōu)勢(shì)在于雄厚的資本實(shí)力。四.SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)
(1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、 環(huán)保 、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
(2)A牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。
(3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
(4)司決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。
�。ǘ┝觿�(shì)
�。�1)企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。
�。�2)專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;
�。�3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
�。�4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì). 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。
�。ㄈC(jī)會(huì)
�。�1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本確立，過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
�。�2)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)推動(dòng)著企業(yè)不斷升級(jí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而促使企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。隨著收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的銷售增長(zhǎng)提供了有力支撐。
（3)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。 （4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給A牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。
�。ㄋ模┩{
�。�1)目前啤酒行業(yè)正處于整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段。這種競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在國(guó)際品牌大舉進(jìn)入市場(chǎng)，也體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)之間展開的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”并購活動(dòng)中。
�。�2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。
�。�3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。
縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化
1)企業(yè)不僅僅是提供產(chǎn)品，更要關(guān)注如何將產(chǎn)品順利輸送到客戶的倉庫，并幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品分銷。通過加強(qiáng)與客戶和下游渠道的合作關(guān)系，幫助他們建立更緊密的聯(lián)系，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售。
2)公司從過去的市場(chǎng)擴(kuò)張模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣邌萎a(chǎn)為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)策略。過去，公司只關(guān)注代理商或經(jīng)銷商的管理，現(xiàn)在的重點(diǎn)是提高每個(gè)下游客戶的單產(chǎn)，實(shí)施精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)由粗放到精細(xì)、精益化的轉(zhuǎn)變。
3)從獨(dú)自打獵的獵手轉(zhuǎn)變?yōu)榫ǚN田的專家：曾經(jīng)是個(gè)人獨(dú)自行動(dòng)，如今成為專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不再是個(gè)人在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶，這是深度分銷的三個(gè)變革。
五、營(yíng)銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷售X萬箱。
六、營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲用時(shí)，這款啤酒口感柔和，散發(fā)著明顯的酒花香和麥芽香氣，帶有清爽的苦味和殺口力，符合啤酒的特點(diǎn)。此酒含有人體所需的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，有助于促進(jìn)消化和增強(qiáng)食欲。原麥芽汁濃度為12度，酒精度為3.5～4度。
目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
3)強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控
4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力
堅(jiān)持五大原則：
1）集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
2）攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。
3）在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中，許多啤酒企業(yè)常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開疆拓土，卻無法取得顯著成果，這種經(jīng)營(yíng)方式不僅對(duì)市場(chǎng)不利，也會(huì)損害品牌形象。因此，要牢固樹立要塞強(qiáng)化地盤的原則，集中資源，深耕細(xì)作，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4）把控大客戶的關(guān)鍵在于深度分銷，需要緊緊掌握核心分銷商和終端客戶。企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理分配資源和精力，將更多關(guān)注和支持放在重要的'大客戶身上，確保與他們的合作穩(wěn)固持久。
5）未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場(chǎng)定位：我們的主要市場(chǎng)定位是在武漢市，特別是在漢口、漢陽、武昌等地區(qū)。隨著業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，我們將逐漸向河南、江西等地區(qū)推廣。我們將主要在武漢市開展各種活動(dòng)，以此為重點(diǎn)。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)男性人格特質(zhì)中的自強(qiáng)、自信、追求成功、永不言敗等特點(diǎn)是現(xiàn)代社會(huì)中備受推崇的價(jià)值取向。在廣告營(yíng)銷中，電視廣告常常通過展現(xiàn)這些特質(zhì)來塑造男性形象，激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感和購買欲望。報(bào)紙廣告則常以軟文形式呈現(xiàn)，通過文字描述和案例分析等方式，深入挖掘這些人格特質(zhì)的重要性。而在pop廣告中，則更多地體現(xiàn)了身份的象征和品味的象征，通過奢華、獨(dú)特的設(shè)計(jì)和展示方式，彰顯男性的成功和魅力。
(二) 廣告計(jì)劃
(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。
(2)廣告宣傳方面，我們將采取多種手段，包括電視、報(bào)紙、pop廣告和公關(guān)促銷等。同時(shí)，我們也將重點(diǎn)關(guān)注能夠即時(shí)見效的終端pop促銷活動(dòng)，以吸引更多消費(fèi)者。針對(duì)經(jīng)銷商，我們將通過專業(yè)雜志廣告和新聞報(bào)道來支持他們的銷售工作，并通過銷售激勵(lì)措施來激勵(lì)他們的業(yè)績(jī)。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào).
廣告推廣分期說明
1)市場(chǎng)預(yù)熱期是產(chǎn)品上市前的關(guān)鍵階段，通過各種營(yíng)銷手段和宣傳活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。在這個(gè)階段，企業(yè)可以利用各種渠道，如社交媒體、線下活動(dòng)等，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，激發(fā)他們的購買欲望，為產(chǎn)品正式上市打下良好的基礎(chǔ)。
2)市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)在春節(jié)過后的熾熱市場(chǎng)期間，各家企業(yè)紛紛開業(yè)，為了吸引更多的白領(lǐng)消費(fèi)者，加強(qiáng)宣傳至關(guān)重要�？梢酝ㄟ^舉辦各種軟性活動(dòng)來保持產(chǎn)品在淡季的熱度，同時(shí)為夏季銷售高峰期做好準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。建議在市場(chǎng)繁忙的時(shí)期，積極開展促銷活動(dòng)，提升產(chǎn)品知名度，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注和購買欲望。這樣可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，我們除了在酒吧內(nèi)擺放宣傳POP外，還將開展一項(xiàng)名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。在1-4月期間，任何銷售5000瓶以上小麥王的酒吧，都將獲贈(zèng)一臺(tái)價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這項(xiàng)活動(dòng)旨在鼓勵(lì)酒吧推廣小麥王，同時(shí)為合作伙伴帶來實(shí)實(shí)在在的福利。
2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請(qǐng)史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請(qǐng)柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對(duì)其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。
4)在新年之際，小麥王決定舉辦“迎新春放煙花”活動(dòng)。在春節(jié)期間，家人團(tuán)聚是一件非常重要的事情。小麥王希望通過在江北放煙花的方式，表達(dá)對(duì)武漢市民一直以來的支持和感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團(tuán)圓，萬事如意！
5)在武漢晚報(bào)上發(fā)布小麥王有獎(jiǎng)問卷，旨在讓更多的市民了解這款產(chǎn)品。同時(shí)，小麥王公司還將開展針對(duì)武漢各大酒店的渠道戰(zhàn)。例如，設(shè)定分銷商銷量達(dá)到1000箱時(shí)，將獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)摩托車；銷量達(dá)到600箱時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)DVD；銷量達(dá)到400箱時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)10份印有小麥王標(biāo)志的羽絨服。通過這些激勵(lì)措施，小麥王公司希望能夠促進(jìn)產(chǎn)品在各大酒店的銷售，提升市場(chǎng)份額。
七.行動(dòng)方案
首先需要進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查和分析。這包括對(duì)區(qū)域環(huán)境、消費(fèi)者價(jià)格敏感度、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略、分銷成本、渠道利潤(rùn)等方面進(jìn)行深入分析。通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略、成本結(jié)構(gòu)、渠道利潤(rùn)以及價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等因素，來確定適合自身產(chǎn)品的定價(jià)策略。
第一步：根據(jù)以下三個(gè)要素選擇市場(chǎng)切入點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)潛力和企業(yè)戰(zhàn)略定位。首先要考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的領(lǐng)域，有利于企業(yè)更快地獲得市場(chǎng)份額。其次是市場(chǎng)潛力和前景，選擇一個(gè)市場(chǎng)需求旺盛、增長(zhǎng)空間大的領(lǐng)域，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。最后是企業(yè)自身角度，選擇一個(gè)市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)有較強(qiáng)的相關(guān)性，可以發(fā)揮出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)格局、消費(fèi)者需求特征、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)等方面的分析，制定適當(dāng)?shù)姆桨浮Ｍㄟ^深入分析消費(fèi)者購買行為特征、終端形態(tài)、分銷效能以及管理力度等因素，來確定合適的渠道策略和產(chǎn)品組合。
第四步：管理平臺(tái)的搭建至關(guān)重要。深度分銷的執(zhí)行效果與否，關(guān)鍵在于營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，能否真正有效地執(zhí)行。
第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。
第五步：深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固是一個(gè)復(fù)雜而關(guān)鍵的過程。首先，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶群體。接著，選擇合適的分銷商，建立合作關(guān)系，并了解每個(gè)分銷商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，鋪貨銷售和渠道促銷是至關(guān)重要的。我們需要確保產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，逢店必進(jìn)，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時(shí)，我們還需要制定有效的促銷策略，如打折促銷、贈(zèng)品促銷等，吸引消費(fèi)者購買。此外，通過終端宣傳和廣告活動(dòng)，增加品牌曝光度，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度。深度分銷模式的成功離不開鋪貨、促銷和終端宣傳的有機(jī)結(jié)合。只有不斷提升產(chǎn)品的滲透率和市場(chǎng)份額，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展和鞏固。
第六步：企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，精心選擇了適宜的區(qū)域和市場(chǎng)，攜手核心分銷商和合適的終端商，采用深度分銷模式成功導(dǎo)入，取得了顯著的市場(chǎng)效果。針對(duì)啤酒企業(yè)而言，接下來的任務(wù)是將這一套模式進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行推廣復(fù)制。
八.營(yíng)銷預(yù)算
項(xiàng)目 時(shí)間 金額(萬元)
�。�1）廣告
電視廣告 XX.4—XX.9 ?250
電臺(tái)廣告 XX.4—XX.9 ?150
報(bào)紙廣告 XX.4—XX.930
雜志廣告 XX.4—XX.920
街頭廣告派 ?XX.4—XX.980
店堂廣告 XX.4—XX.910
�。�2）營(yíng)業(yè)推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
（3）人員推銷
推銷人員工資月底 ?350
推銷人員培訓(xùn)月底 ?60
推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)月底 ?20
以上是最近的營(yíng)銷預(yù)算的明細(xì)表。
根據(jù)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，協(xié)調(diào)貨物流向計(jì)劃，確保各環(huán)節(jié)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。監(jiān)控目標(biāo)管理過程，有效控制資金流量和費(fèi)用支出，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警超支情況，確保費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)。
九.風(fēng)險(xiǎn)控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，啤酒企業(yè)需要建立專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷部門。這個(gè)部門需要擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，他們必須具備出色的溝通和協(xié)調(diào)能力，同時(shí)要有膽識(shí)和細(xì)心處理突發(fā)事件。在這個(gè)部門中，促銷員是至關(guān)重要的一部分，他們需要接受專門培訓(xùn)，成為企業(yè)促銷團(tuán)隊(duì)中素質(zhì)最好、待遇最優(yōu)的員工。這樣的安排可以確保企業(yè)在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠有效推廣和銷售產(chǎn)品。
2、貨款賬齡管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)際銷售過程中，很少有全部現(xiàn)金交易的情況，通常都會(huì)存在一定程度的賒銷，即應(yīng)收賬款。然而，過長(zhǎng)的賬齡往往會(huì)帶來一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了有效管理這些風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商賬齡的監(jiān)控，而經(jīng)銷商也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端客戶賬齡的管理。通過采取月結(jié)、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
3、對(duì)終端庫存管理非常重要。必須嚴(yán)格監(jiān)督經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉庫的條件，確保防潮、防雨、防塵措施到位。同時(shí)要做好庫齡管理，避免庫存過長(zhǎng)時(shí)間。為了降低庫存量，要減少送貨頻率，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并更換過期產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品口味的新鮮度和質(zhì)量。
啤酒銷售工作計(jì)劃2
一、前言
華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷量達(dá)到107萬千升，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�、營(yíng)銷環(huán)境分析
1、宏觀環(huán)境分析
a總體經(jīng)濟(jì)形成
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)
倨報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)至20xx年將超過1800億。有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上
升為34%自1990年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%。我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(zhǎng)速度開始放慢。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元，同比增長(zhǎng)4.31%，利潤(rùn)為170233.1萬元，同比增長(zhǎng)17.56%。人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化。
c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建。
d相關(guān)政策，法律背景
國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e市場(chǎng)文化背景
從酒類看，自古就有"南黃北白"之說。而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。
2、微觀環(huán)境因素
a市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒�！笔袌�(chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡。
b市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6—9月份銷售很大，還有12—2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑。
三、產(chǎn)品分析
1產(chǎn)品特征分析：雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。
2產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國(guó)外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。
5外觀與包裝：包裝上沒有什么新意。
6目標(biāo)市場(chǎng)定位
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專。本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。
四、消費(fèi)者分析
1、分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2、消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3、大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲。
收入狀況為：1000—3000元/月。
性別：男性多余女性。
文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專，本科）。
購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。
購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的`需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b、現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。
4、購買程度很高。
五、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。
是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。
2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，
從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌。
六、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商
02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)�？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。
七、廣告定位
（1）市場(chǎng)定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒（中國(guó)）有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國(guó)各地。
（2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
（3）廣告定位（分，電視、pop和報(bào)紙）
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是？暢享成長(zhǎng)？，面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力（買車、買房等）。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。
�。�4）廣告對(duì)象定位：20歲—35歲這一年齡段的年青人
八、廣告計(jì)劃
�。�1）廣告目標(biāo)
經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
�。�2）廣告手段
我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
�。�3）小麥王市場(chǎng)推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下：市場(chǎng)推廣方案表
時(shí)間手段
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期06年12月—03年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期07年1—3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期07年3—4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期07年4—6月
電視
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇
廣告（pop）海報(bào)
公關(guān)渠道戰(zhàn)小麥王管理論壇“好酒喝到口、背投拿到手”煙火大會(huì)集小麥王廣告語哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問卷
廣播英雄的渴望
廣告推廣分期說明
1）市場(chǎng)預(yù)熱期（06年12月—03年1月），主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2）市場(chǎng)升溫期（07年1—3月），主要是依x春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3）市場(chǎng)熾熱期（07年3—4月），主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
4）行銷建議
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1）為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1—4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花——策劃大師討論會(huì)，把一些國(guó)內(nèi)知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員，塑造成功人=雪花的品牌形象
3）在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者
4）在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。
5）在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6）對(duì)各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三廣告表現(xiàn)
a電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度
a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味
攝影地點(diǎn)（場(chǎng)景）畫面語言
8秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕、身穿西服手拿著文件面對(duì)著陳道明，背對(duì)著觀眾，其中一人，將文件遞到聶明宇面前。聶總這是我門發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃
2秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》無聲
9秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。
5秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，那走文件。你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王
b電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。
電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。
啤酒銷售工作計(jì)劃3
我個(gè)人認(rèn)為，過去半年我的工作表現(xiàn)并不盡如人意，存在一些不足之處。在接下來的工作中，我希望能夠通過實(shí)際行動(dòng)來提升自己，而不僅僅停留在口頭上。雖然很難將目標(biāo)細(xì)化，但我認(rèn)為有必要在此明確下半年的工作目標(biāo)，以便給自己一個(gè)明確的工作方向，及時(shí)分析和調(diào)整工作中出現(xiàn)的問題，并監(jiān)督工作進(jìn)展和成果。因此，我計(jì)劃從以下三個(gè)方面展開：1. 對(duì)過去半年的工作進(jìn)行回顧和總結(jié)。
1.1負(fù)責(zé)區(qū)域（農(nóng)大/桃海商業(yè)步行街/師大和平路的夜店）
區(qū)域內(nèi)夜店總數(shù)為：115家 雪花覆蓋：75家 黃河覆蓋：40家 青島覆蓋：1家 金威覆蓋：1家 燕京覆蓋：1家
區(qū)域內(nèi)啤酒容量為：2300KL 雪花占有：1270KL 黃河占有：950KL青島占有：20KL ?金威占有:35KKL 燕京占有：25KL
在公司的支持和經(jīng)理的指導(dǎo)下，我們將嚴(yán)格執(zhí)行公司的渠道分片經(jīng)銷制度，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有一級(jí)渠道的服務(wù)能力，減弱二級(jí)渠道的影響，以便更有效地控制終端市場(chǎng)。同時(shí)，我們將促銷政策有針對(duì)性地落實(shí)到終端，根據(jù)不同終端的情況做出靈活調(diào)整，降低終端對(duì)政策的依賴，掌握商品銷售價(jià)格的控制權(quán)。我們還將在重點(diǎn)區(qū)域和街道增加商品的展示點(diǎn)，提高商品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，從而提升商品的認(rèn)知度和銷售量。通過這些舉措，我們預(yù)計(jì)今年的區(qū)域覆蓋率將達(dá)到65%，占有率將提升至55%以上，為公司的發(fā)展創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
1.2促銷員管理
1.2.1促銷員的任務(wù)制定發(fā)生了調(diào)整，不再局限于上班時(shí)間范圍內(nèi)�，F(xiàn)在，他們需要關(guān)注整個(gè)店鋪整個(gè)月的銷量，因?yàn)榈赇伒匿N量與促銷員的表現(xiàn)息息相關(guān)。這個(gè)調(diào)整鼓勵(lì)促銷員充分利用空余時(shí)間，與客戶建立良好關(guān)系，傳播企業(yè)文化，從而提升整體銷量。
1.2.2促銷員的安排方式有所調(diào)整，現(xiàn)在每三家店固定一名促銷員，每個(gè)月輪流上一家店，一個(gè)季度完成一輪。這樣的安排不僅可以激發(fā)促銷員的積極性，還能更好地關(guān)注到每家店鋪的銷售情況。
1.2.3給予全體辦事處促銷人員進(jìn)行不定期的培訓(xùn)，在禮儀及促酒過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
1.2.4 多次組織集體活動(dòng)，豐富生活，凝聚團(tuán)隊(duì)。
1.3精制酒銷售
1.3.1終端的精制酒價(jià)格體系需要進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)安寧區(qū)域的消費(fèi)水平差異，精心管理價(jià)格策略。針對(duì)不同消費(fèi)群體的需求，提供適合他們消費(fèi)力的精制酒商品，讓消費(fèi)者有更多選擇，并滿足他們的購買需求。
1.3.2由于終端消費(fèi)者對(duì)精制酒的需求較低，導(dǎo)致精制酒的銷售利潤(rùn)受到影響。為了解決這個(gè)問題，我們決定在經(jīng)理的指導(dǎo)下，在一些中小型酒吧進(jìn)行商品置換。具體來說，根據(jù)不同情況，我們會(huì)選擇在酒吧中推廣雪花清爽或者雪花原汁麥，以便提高銷售量。
1.4 行政工作
1.4.1 在經(jīng)理的指導(dǎo)下對(duì)銷售業(yè)務(wù)類文案的匯總分析，上報(bào)。以及銷售業(yè)務(wù)的跟進(jìn)協(xié)調(diào)工作。
1.4.2 對(duì)銷售 信息 的收集，匯總，跟進(jìn)，然后及時(shí)上報(bào)經(jīng)理溝通分析。
2：存在的問題與不足之處
2.1個(gè)人因素。
2.1.1作為辦事處主管，經(jīng)理多次給予我鍛煉的機(jī)會(huì)。然而，我目前仍然發(fā)現(xiàn)自己在理論知識(shí)與實(shí)踐之間存在一定的脫節(jié)，尤其是在理論知識(shí)方面仍有很大的欠缺。希望能夠通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐不斷提升自己，更好地應(yīng)對(duì)工作挑戰(zhàn)。
2.1.2 做銷售類文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了，但是對(duì)于數(shù)字還不是很敏感。
2.2 消費(fèi)情感因素
2.2.1高校學(xué)生區(qū)的消費(fèi)者群體大多為學(xué)生，他們的消費(fèi)承受力有限，對(duì)于精制酒的消費(fèi)往往更多基于情感和興趣，而非理性的考量。因此，他們購買精制酒往往是出于對(duì)產(chǎn)品的喜愛和情感認(rèn)同，而非純粹的理性消費(fèi)。這也是我們未來需要突破的挑戰(zhàn)之一。
2.2.2 在啤酒品牌品項(xiàng)眾多的情況下突出讓消費(fèi)者值得信賴的質(zhì)量好的商品是我們的又一障礙。
2.2.3對(duì)于80%的消費(fèi)者來說，啤酒知識(shí)幾乎為零，他們對(duì)不同種類的啤酒了解甚少。然而，他們可能會(huì)覺得購買紙箱裝的啤酒更顯高檔，這就成為銷售過程中的另一個(gè)障礙。
2.3 空白終端
雖然經(jīng)常在回訪終端，很多老板也很熟悉了但是一直以來也沒有找到很好的突破口是雪花啤酒進(jìn)入銷售。
3.下半年主要工作目標(biāo)及改進(jìn)措施
3.1 區(qū)域市場(chǎng)
3.1.1原區(qū)域市場(chǎng)的雪花覆蓋率提升為：70% 占有率提升至：60%
將通過以下幾點(diǎn)達(dá)到提升：
3.1.1.1 空白終端：繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，分析利潤(rùn)，爭(zhēng)取先以單品進(jìn)店銷售。
3.1.1.2 現(xiàn)有終端：通過豐富靈活的促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售，使之鞏固持續(xù)發(fā)展。
3.1.2目前有一個(gè)重要的任務(wù)，需要我協(xié)助新同事小孫順利融入公司銷售團(tuán)隊(duì)，盡快提升業(yè)績(jī)。我會(huì)耐心解答他在工作中遇到的問題，給予必要的指導(dǎo)和支持，幫助他快速適應(yīng)公司銷售業(yè)務(wù)，取得優(yōu)異的`業(yè)績(jī)表現(xiàn)。
3.2 繼續(xù)提升精制酒銷量及利潤(rùn)
3.2.1在一些消費(fèi)能力較強(qiáng)的地區(qū)，主要以雪花冰勇及以上商品為主打產(chǎn)品的終端，可以通過商品生動(dòng)化、利潤(rùn)分析等方式來提升中高檔以上商品的銷售和競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)商品的優(yōu)化和強(qiáng)化。
3.2.2 在消費(fèi)能力一般的主要以雪花沙勇為主要銷售的終端一促銷刺激消費(fèi)以及進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳使之盡量消費(fèi)中高檔商品，并使中檔啤酒做大，持續(xù)提升。
3.2.3在消費(fèi)意識(shí)較低、對(duì)精制酒和公司了解有限的地區(qū)終端，通過口口相傳的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)檠┗ㄇ逅⒃湹犬a(chǎn)品的消費(fèi)者。
3.3業(yè)務(wù)素養(yǎng)的轉(zhuǎn)變
3.3.1 增強(qiáng)終端銷售信心
3.3.1.1為了增加我們的知識(shí)儲(chǔ)備和對(duì)啤酒文化的了解，我們需要深入學(xué)習(xí)公司文化和啤酒知識(shí)，并將這些知識(shí)運(yùn)用到我們的工作中。只有這樣，我們才能在向消費(fèi)者介紹雪花產(chǎn)品時(shí)充滿自信。
3.3.1.2 與公司保持高度一致，不搞小團(tuán)隊(duì)，不抱怨公司，讓終端及消費(fèi)
者看到一個(gè)有著良好文化的企業(yè)
3.3.2 改善執(zhí)業(yè)能力
3.3.2.1 積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于市場(chǎng)部利于公司的要果敢的處理。
3.3.2.2 不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者商品
3.3.3 信守承諾
對(duì)于商戶、終端和消費(fèi)者，雪花公司鄭重承諾，一旦承諾了某項(xiàng)服務(wù)或待遇，將會(huì)快速、準(zhǔn)確地履行。公司深知，建立信任的基礎(chǔ)是公司員工的誠(chéng)信和專業(yè)。
至此，在制定工作總結(jié)計(jì)劃時(shí)，可能還存在一些不夠全面的地方，但是我會(huì)每天列出具體的計(jì)劃，相信每天的計(jì)劃都是為了實(shí)現(xiàn)我總體目標(biāo)服務(wù)的。因此，我會(huì)踏實(shí)地完成每天的工作，確保達(dá)成目標(biāo)。
啤酒銷售工作計(jì)劃4
一、前言
華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自20xx年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國(guó)品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國(guó)消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷量達(dá)到107萬千升，位居中國(guó)啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng).
二、市場(chǎng)分析
(一)、營(yíng)銷環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析
a 總體經(jīng)濟(jì)形成
隨著我國(guó)成功加入世界貿(mào)易組織，外國(guó)資本對(duì)我國(guó)的投資不斷增加，推動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)前景看好，居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，人們對(duì)享受生活所需的消費(fèi)也在不斷提升。
b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)
倨報(bào)告,到20xx年，全球啤酒消費(fèi)預(yù)計(jì)將突破1800億升。預(yù)計(jì)到20xx年，全球人均啤酒消費(fèi)量有望增長(zhǎng)至26%。同時(shí)，預(yù)計(jì)到20xx年，亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者比例將從目前的25%上升。
自1990年以來，某地區(qū)的貿(mào)易額增長(zhǎng)了11%，遠(yuǎn)高于全球平均增長(zhǎng)率2%。與此同時(shí)，我國(guó)的啤酒工業(yè)經(jīng)歷了從高速發(fā)展到增長(zhǎng)放緩的轉(zhuǎn)變。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，大中型啤酒企業(yè)之間展開激烈競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)利潤(rùn)不斷下降。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，20xx年啤酒行業(yè)的銷售收入達(dá)到了4990130.4萬元，同比增長(zhǎng)4.31%，利潤(rùn)為170233.1萬元，同比增長(zhǎng)17.56%。隨著人民生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品種類和質(zhì)量的要求越來越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈。消費(fèi)者在購買商品時(shí)已經(jīng)不再只追求物質(zhì)上的滿足，更加注重心理感受，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)。
c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策
國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d 相關(guān)政策,法律背景
根據(jù)國(guó)家規(guī)定，所有酒類產(chǎn)品必須采用防爆酒瓶，以確保消費(fèi)者安全。然而，使用防爆酒瓶會(huì)增加生產(chǎn)成本，對(duì)于拓展農(nóng)村市場(chǎng)和出口啤酒并不利。
e 市場(chǎng)文化背景
從酒類看,自古以來就有人說“南方喜黃酒，北方愛白酒”。啤酒作為一種大眾化飲品，受到了廣泛的歡迎。北方人性格豪爽、直率，喜歡豪飲豪食，重情重義，喜歡豪情暢談。
2.微觀環(huán)境因素
a 市場(chǎng)構(gòu)成。
市場(chǎng)上有青島啤酒、百威啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒、五糧液啤酒等品牌。這些品牌與雪花啤酒構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，其中青島啤酒為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而五糧液啤酒、燕京啤酒、金士百啤酒和雀巢咖啡則具有潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅。
b 市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
二.產(chǎn)品分析
雪花啤酒選用粉質(zhì)優(yōu)良、蛋白質(zhì)含量較低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥精心加工而成，以小麥芽為原料制造而成。這款啤酒口感清爽純凈，低醇淡雅，散發(fā)著濃厚的麥香。冰爽的口感讓人倍感清涼，潔白細(xì)膩的泡沫持久耐人尋味，給人帶來愉悅的品飲體驗(yàn)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3 產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒保持了全國(guó)統(tǒng)一的生產(chǎn)設(shè)備和工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的一致性。各地的技術(shù)人員接受國(guó)外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，為雪花啤酒的品質(zhì)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。
5 外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。
6 目標(biāo)市場(chǎng)定位
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這類消費(fèi)者通常具有較高的審美品味和生活品質(zhì)，喜歡嘗試新鮮事物并能很快接受。他們對(duì)時(shí)尚趨勢(shì)敏感，能夠?qū)χ車后w產(chǎn)生較大的消費(fèi)影響，具有較高的社會(huì)影響力。這部分消費(fèi)者通常年齡在25歲至40歲之間，以男性為主導(dǎo)。他們或許已經(jīng)取得成功，或者正處于成功的邊緣，個(gè)性張揚(yáng)又不失內(nèi)斂，保持著獨(dú)特的時(shí)尚風(fēng)格。
7品牌形象:哈啤在品牌建設(shè)方面歷史悠久，代表著燕京大眾風(fēng)格。雪花啤酒強(qiáng)調(diào)每一個(gè)階段都值得關(guān)注，每一個(gè)成長(zhǎng)過程都充滿樂趣。應(yīng)該歡快地享受成長(zhǎng)的過程。雪花啤酒是成長(zhǎng)路上的伙伴，激勵(lì)者不斷進(jìn)步。因此可以說，“雪花啤酒，與您共享成長(zhǎng)的喜悅”。
三.消費(fèi)者分析
1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。
購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。
購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好 評(píng)價(jià) 。
4. 購買程度很高。
四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。
是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京 。哈啤。
2. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，從燕京上講，燕京啤酒是中國(guó)知名啤酒品牌，自20xx年以來品牌價(jià)值達(dá)到55.29億元。燕京啤酒在北京一帶市場(chǎng)占有率領(lǐng)先，具有很強(qiáng)的地區(qū)性特點(diǎn)。公司整體戰(zhàn)略是致力于實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)大。青島啤酒是全國(guó)領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強(qiáng)大的品牌實(shí)力著稱。然而，青島啤酒在收購其他啤酒廠時(shí)，多為已經(jīng)倒閉的小廠，這可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成影響。總體戰(zhàn)略是追求規(guī)模擴(kuò)大和品牌實(shí)力增強(qiáng)。
哈爾濱啤酒集團(tuán)雖然在總體規(guī)模上不輸給其他三家啤酒企業(yè)，但在品牌知名度和資本實(shí)力方面顯得有些欠缺。作為黑龍江省內(nèi)的知名啤酒品牌，哈爾濱啤酒在本地市場(chǎng)擁有很高的市場(chǎng)占有率。然而，要想成為全國(guó)性知名品牌，還需要進(jìn)一步加大品牌推廣和資本投入，提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商
20xx年上半年，啤酒廣告的總投入達(dá)到了7438.71萬元，比去年同期增加了7536萬元。平面廣告成為啤酒廣告中的一個(gè)新亮點(diǎn)，共有212個(gè)品牌選擇在平面廣告上投放。特別是在6月份，啤酒廣告投入高達(dá)3114.97萬元，是去年同期的3倍。報(bào)紙成為眾多啤酒品牌的重點(diǎn)投放平臺(tái)。青島啤酒今年將重點(diǎn)布局在華南地區(qū)。
四。 廣告定位
(1)雪花啤酒在華潤(rùn)雪花啤酒(中國(guó))有限公司旗下的工廠分布在黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地，產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的`生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。
(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人
五：廣告計(jì)劃
(1)廣告目標(biāo)
經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
(2)廣告手段
我的做法是：通過電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告、公關(guān)活動(dòng)等多種渠道進(jìn)行品牌推廣，同時(shí)重視短期效果的終端促銷活動(dòng)，以激勵(lì)銷售為主要目標(biāo)。針對(duì)經(jīng)銷商，通過專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道等方式提供支持，同時(shí)利用pop促銷等手段實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表
時(shí)間 手段
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 06年12月-03年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 07年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 07年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 07年4-6月
電視
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇
廣告(pop) 海報(bào)
公關(guān)渠道戰(zhàn)小麥王管理論壇“好酒喝到口、背投拿到手”煙火大會(huì)集小麥王廣告語哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問卷
廣播 英雄的渴望
廣告推廣分期說明
1)市場(chǎng)預(yù)熱期是在20xx年12月至20xx年1月，主要目的是引起消費(fèi)者對(duì)雪花啤酒的關(guān)注，初步樹立產(chǎn)品形象，并引導(dǎo)消費(fèi)者了解這款啤酒是由優(yōu)質(zhì)白皮小麥制成的。
2)市場(chǎng)升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)在市場(chǎng)需求旺盛的季節(jié)（比如春節(jié)后的3-4月），各家企業(yè)紛紛開展活動(dòng)，加大對(duì)白領(lǐng)群體的推廣力度。他們通過舉辦各種軟性活動(dòng)，保持產(chǎn)品在淡季的熱度，為夏季再度銷售高峰做好準(zhǔn)備，塑造出完整的產(chǎn)品形象。這個(gè)時(shí)期被認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的階段，各公司竭盡全力來吸引消費(fèi)者，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。
4)行銷建議
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花啤酒，我們除了在酒吧內(nèi)放置POP海報(bào)外，還推出了“好酒盡在口，背投帶回家”的公關(guān)促銷活動(dòng)。在1-4月期間，任何銷售5000瓶以上雪花啤酒的酒吧，都將獲贈(zèng)一臺(tái)價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這個(gè)活動(dòng)旨在鼓勵(lì)酒吧銷售更多的雪花啤酒，同時(shí)為他們提供一臺(tái)高品質(zhì)的背投彩電作為獎(jiǎng)勵(lì)。
2)在春節(jié)來臨之際，各大公司紛紛進(jìn)行年度總結(jié)和結(jié)算。為了激勵(lì)員工，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，我們決定舉辦一場(chǎng)名為“雪花?策劃大師討論會(huì)”的活動(dòng)。邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名商界人士分享管理經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)業(yè)故事，吸引眾多企業(yè)家和公司主管參與。通過這次活動(dòng)，我們希望塑造成功人士與雪花品牌形象的結(jié)合，激發(fā)更多人的創(chuàng)業(yè)熱情，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。
3)在眾多報(bào)紙上刊登征集雪花廣告語活動(dòng)，前十名創(chuàng)意將獲得豐厚獎(jiǎng)金，每位5000元。這種方式既能以最經(jīng)濟(jì)的方式傳達(dá)信息給消費(fèi)者，又能激發(fā)大眾的創(chuàng)意和參與熱情。
4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。
5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6)對(duì)各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三 廣告表現(xiàn)
a 電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。 電視廣告角度
a 創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味
攝影 地點(diǎn)(場(chǎng)景) 畫 面 語 言
三位年輕的職員身穿整潔的西裝，手持文件站在聶明宇辦公室中，面對(duì)著他。其中一位年輕人將文件遞到聶明宇面前說道：“聶總，我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)南方市場(chǎng)存在著一些市場(chǎng)空白點(diǎn)，這是我們的戰(zhàn)略規(guī)劃。”
2秒 鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》 無聲
作為公司里的新銳人才，你們具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力。但是我有一個(gè)挑戰(zhàn)給你們，我需要你們將這份文件送到香港總部，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在廣州設(shè)立了分公司。你們有什么好的解決方案嗎？
5秒 聶明宇的辦公室 三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，那走文件。 你們是人才，我給你們放幾天假，去玩吧
6秒 三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒 字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王
b 電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。
啤酒銷售工作計(jì)劃5
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著很大的份額，近日我國(guó)啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國(guó)啤酒市場(chǎng),滿足消費(fèi)者需要,我國(guó)啤酒工業(yè)應(yīng)以商品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)A牌啤酒的營(yíng)銷策劃書。并且銷售在市場(chǎng)上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些、當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對(duì)啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國(guó)、特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷策劃。
二、概要提醒
近幾年，中國(guó)啤酒產(chǎn)業(yè)近年來取得了長(zhǎng)足發(fā)展，XX年總產(chǎn)量達(dá)到208萬噸，穩(wěn)居世界第二。然而，目前市場(chǎng)上主要流通的啤酒仍以普通淡色啤酒為主，種類單一，功能性啤酒（如保健啤酒）的種類較少且市場(chǎng)份額較小。針對(duì)中國(guó)國(guó)情和啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀，有關(guān)具有保健功效的功能性啤酒的定義、市場(chǎng)開發(fā)前景和開發(fā)思路值得探討。目前，市場(chǎng)上純生功能性啤酒雖然上市，但僅受到少數(shù)消費(fèi)者的青睞，而青島啤酒的問市卻備受歡迎，這說明純生啤酒在市場(chǎng)上還存在一定不足之處，上市時(shí)間和市場(chǎng)規(guī)模也是影響因素。相信，若“A牌啤酒”能夠上市，必將成為廣大消費(fèi)者的首選。
三、現(xiàn)實(shí)分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)背景：
(1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營(yíng)養(yǎng)。
(3）古往今來，人們就有喜歡“北方白酒南方黃酒”的習(xí)慣，而啤酒則更受大眾喜愛。北方人多豪爽豁達(dá)，性格粗獷豪放，重視情感交流，講究豪情壯志。
�。ǘ┖暧^現(xiàn)實(shí)分析：
隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大,我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好、我省居民收入較快增長(zhǎng),在武漢市內(nèi),城市正在“北擴(kuò)南移”,投資在不斷的加大、努力減少啤酒企業(yè)的新建、相關(guān)政策,法律背景 國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人、但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使商品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒、
（三）XX年初步進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，但消費(fèi)規(guī)模并未達(dá)到預(yù)期。然而，XX年表現(xiàn)出一些復(fù)蘇的跡象，但這種復(fù)蘇只是短期現(xiàn)象。相信8月份的促銷活動(dòng)將有助于恢復(fù)市場(chǎng)，但仍需持續(xù)努力才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展。
（四）市場(chǎng)成長(zhǎng)：(1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2）青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的(3）黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
�。ㄎ澹┫M(fèi)者分析：（1）消費(fèi)者對(duì)啤酒的需求是不容易讓人喝醉的產(chǎn)品，追求輕松愉快的消費(fèi)體驗(yàn)；（2）消費(fèi)者對(duì)啤酒的口味要求適中，既不希望太濃烈也不喜歡太淡薄的味道；（3）針對(duì)青少年朋友群體的導(dǎo)入期營(yíng)銷需要謹(jǐn)慎，需要避免過度宣傳和導(dǎo)向，以免引起不良影響；（4）消費(fèi)者購買啤酒的主要目的是在宴會(huì)和社交場(chǎng)合中營(yíng)造氣氛和交流互動(dòng)；（5）消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和商務(wù)宴會(huì)等場(chǎng)合購買較多。
（六）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
(1）燕京啤酒是一家知名的啤酒品牌，成立于20xx年，品牌價(jià)值已達(dá)到55億至29億元。燕京啤酒在北京及周邊地區(qū)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)地位，市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。公司的總體戰(zhàn)略是致力于做強(qiáng)做大。
(2）青啤作為全國(guó)領(lǐng)先的啤酒品牌，以其強(qiáng)大的品牌實(shí)力著稱。然而，青啤在擴(kuò)張過程中，常常選擇收購已經(jīng)倒閉的小型啤酒廠，這可能會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成一定影響。盡管如此，青啤的整體戰(zhàn)略是要打造自己的'實(shí)力，力求做到行業(yè)的領(lǐng)軍者。
(3）華潤(rùn)集團(tuán)依托其總部設(shè)在香港的強(qiáng)大支持，通過不斷收購和兼并啤酒企業(yè)來擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。在面對(duì)潛在威脅時(shí)，華潤(rùn)集團(tuán)在湖北省內(nèi)收購了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)集團(tuán)的戰(zhàn)略是通過擴(kuò)大規(guī)模和增強(qiáng)實(shí)力來提升競(jìng)爭(zhēng)力，其核心優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的資本實(shí)力。SWOT分析如下：- 優(yōu)勢(shì)（Strengths）：華潤(rùn)集團(tuán)在資本實(shí)力方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，可以支持其收購和兼并活動(dòng)。此外，總部設(shè)在香港也為其提供了良好的國(guó)際化平臺(tái)。- 劣勢(shì)（Weaknesses）：在擴(kuò)張過程中可能面臨整合困難、管理層面臨挑戰(zhàn)等問題，需要提高內(nèi)部協(xié)調(diào)和管理水平。- 機(jī)會(huì)（Opportunities）：啤酒市場(chǎng)仍有增長(zhǎng)空間，通過收購和兼并可以進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。同時(shí)，可以通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)提升品牌影響力。- 威脅（Threats）：競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)變化快速，可能面臨來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。同時(shí)，監(jiān)管政策的變化也可能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成影響。通過對(duì)SWOT分析的全面評(píng)估，華潤(rùn)集團(tuán)可以更好地制定戰(zhàn)略，抓住機(jī)遇，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢(shì)
(1）商品水源優(yōu)勢(shì)，有潛力可挖;以“綠色、 環(huán)保 、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
(2）A牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。
(3）部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
(4）司決策層對(duì)商品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。
�。ǘ┝觿�(shì)
�。�1）企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。
�。�2）專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;
（3）未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
�。�4）和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì)、商品賣點(diǎn)未充分挖掘。
�。ㄈC(jī)會(huì)
�。�1）經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的整合，國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)已基本形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，過度競(jìng)爭(zhēng)得到了一定程度的遏制。行業(yè)內(nèi)的啤酒企業(yè)數(shù)量從過去的800多家減少到現(xiàn)在的500多家。
�。�2）消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)推動(dòng)了企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的升級(jí)，進(jìn)而推動(dòng)了企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。隨著收入水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)的需求也在不斷提升，這為A牌啤酒的消費(fèi)增長(zhǎng)創(chuàng)造了有利條件。
�。�3）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策不斷支持，力促A牌啤酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新，深化財(cái)稅政策改革，拓寬融資渠道，建立信用擔(dān)保體系，完善社會(huì)服務(wù)體系，促進(jìn)公平市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。武漢市“北擴(kuò)南移”發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施將為A牌啤酒帶來消費(fèi)增長(zhǎng)，提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)。
�。ㄋ模┩{
�。�1）目前啤酒行業(yè)正處于整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段，競(jìng)合的形式不僅體現(xiàn)在國(guó)際品牌紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，還體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)展開的“大魚吃小魚”式的并購活動(dòng)中。
（2）原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。
（3）不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。
縱上所述，對(duì)于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化
1）企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，不僅僅是把產(chǎn)品送達(dá)客戶的倉庫，還需要關(guān)注如何幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品分銷，加強(qiáng)客戶與下游渠道的合作關(guān)系，促進(jìn)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售。這樣可以更好地滿足客戶的需求，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏局面。
2）公司已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略，從以往的市場(chǎng)擴(kuò)張為主轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⑻岣邌蝹�(gè)客戶的產(chǎn)出效率。以往我們只是簡(jiǎn)單地管理代理商或者經(jīng)銷商，而現(xiàn)在我們的目標(biāo)是通過精細(xì)化管理，提高每一個(gè)客戶的產(chǎn)出效率，實(shí)施精耕細(xì)作的經(jīng)營(yíng)模式，從而實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、精益化的經(jīng)營(yíng)管理。
3）從獨(dú)自獵手變身為精通種田的專家：曾經(jīng)是孤身一人戰(zhàn)斗，如今成為專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不再是個(gè)人在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、服務(wù)客戶，這是深度分銷的三次蛻變。
五、營(yíng)銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、軟廣宣傳目標(biāo) ：商品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷售行為 :至XX年11月商品銷售X萬箱。
六、營(yíng)銷組合策略
1、商品策略
商品特點(diǎn)：在飲用時(shí)，這款啤酒口感柔和，帶有明顯的酒花香和麥芽香氣，同時(shí)還具有清爽的苦味和微微的殺口感。除此之外，這款啤酒富含碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分，對(duì)人體健康有益。它不僅有助于開胃健胃，還能幫助消化。原麥芽汁濃度為12度，酒精度在3.5%至4%之間。
目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費(fèi)群體。
商品定位：中高端商品定位。
商品包裝：可回收塑料包裝箱正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的瓦楞紙箱，通過提供更輕便、更堅(jiān)固的包裝解決方案。塑料膜熱收縮包裝技術(shù)也在逐漸取代傳統(tǒng)的包裝方式，為產(chǎn)品提供更緊湊、更美觀的外觀。采用最薄阻隔材料的塑料瓶不僅減少了材料的使用量，還能有效保護(hù)產(chǎn)品的新鮮度。而新型包裝紙質(zhì)罐也將逐漸替代鋁制易拉罐，為環(huán)境保護(hù)作出貢獻(xiàn)。隨著包裝行業(yè)的不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)包裝方式也將逐漸被更新、改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)保的需求。
2、價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2、80元、中盤價(jià)2、50元廠價(jià)2、30元
3、分銷策略
1）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
2）強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力
3）強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控
4）強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高商品核心競(jìng)爭(zhēng)力
堅(jiān)持五大原則：
1）集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
2）攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)。
3）在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)過程中，許多啤酒企業(yè)常常陷入廣泛布局、收益微薄的困境。他們開疆拓土，卻無法取得顯著成果，這種經(jīng)營(yíng)方式不僅對(duì)市場(chǎng)不利，也會(huì)損害品牌形象。因此，要牢固樹立要塞強(qiáng)化地盤的原則，集中資源，深耕細(xì)作，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
4）把控大客戶的關(guān)鍵在于深度分銷，需要緊緊掌握核心分銷商和終端客戶。企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理分配資源和精力，將更多關(guān)注和支持放在重要的大客戶身上，確保與他們的合作穩(wěn)固持久。
5）未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。
4、促銷策略
(一）軟廣定位
(1）我們的市場(chǎng)定位主要是在武漢市，包括漢口、漢陽、武昌等地區(qū)。未來計(jì)劃逐步向河南、江西等地區(qū)推廣。我們將重點(diǎn)開展各種活動(dòng)在武漢市進(jìn)行。
(2）商品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3）通過電視軟廣告、pop廣告和報(bào)紙軟廣告，塑造了一個(gè)自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特質(zhì)。電視軟廣告展現(xiàn)了男性在面對(duì)困難時(shí)堅(jiān)定不移的決心和勇氣，強(qiáng)調(diào)了追求成功的決心和毅力。pop廣告則體現(xiàn)了男性的身份象征和品味象征，展示了他們對(duì)自我形象和品位的追求。報(bào)紙軟廣告多以軟文形式出現(xiàn)，通過精心編排的文字和圖片，展現(xiàn)了男性在挑戰(zhàn)中堅(jiān)韌不拔的一面，彰顯了他們永不言敗的精神。
(二） 軟廣計(jì)劃
(1）軟廣目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的軟廣，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭(zhēng)美譽(yù)度為13%。
(2）軟廣手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志軟廣、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
(3）小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃）
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)、楚天都市報(bào)、
軟廣推廣分期說明
1）市場(chǎng)預(yù)熱期(XX年12月-XX年1月），主要是吸引對(duì)它的注意，初步樹立商品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2）市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月），主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)商品的信賴感與好感。
3）在春節(jié)過后的炎熱市場(chǎng)季節(jié)（比如XX年3-4月），各家企業(yè)紛紛開業(yè)，為了吸引更多白領(lǐng)消費(fèi)者，加強(qiáng)宣傳活動(dòng)，保持商品熱度，為夏季銷售高峰做好準(zhǔn)備。在這個(gè)市場(chǎng)熾熱期，推薦通過舉辦各種軟性活動(dòng)來增加品牌曝光度，樹立完整的商品形象。為了迎合消費(fèi)者的購物習(xí)慣，制造氛圍必不可少，因此以下工作是必不可少的：
1）為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，我們將開展一項(xiàng)名為“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。在1-4月期間，任何一個(gè)銷售5000瓶小麥王的酒吧都有機(jī)會(huì)獲得一臺(tái)價(jià)值9990元的東芝背投彩電。這項(xiàng)活動(dòng)旨在獎(jiǎng)勵(lì)銷售表現(xiàn)突出的酒吧，并幫助宣傳小麥王這款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。希望更多的酒吧能夠參與其中，共同分享活動(dòng)帶來的好處。
2）在春節(jié)來臨之際，各大公司紛紛進(jìn)行年度結(jié)算，同時(shí)舉辦了一場(chǎng)名為《商業(yè)智慧分享會(huì)》的活動(dòng)。這次活動(dòng)邀請(qǐng)了一些國(guó)內(nèi)知名商界人士，他們將分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。比如，張瑞敏將分享他在oec管理方面的見解，史玉柱將講述他從零開始的創(chuàng)業(yè)故事，柳傳志則會(huì)分享他是如何將一個(gè)小小的研究所發(fā)展成如今的聯(lián)想集團(tuán)。這些精彩的演講將吸引東三省地區(qū)的企業(yè)家和公司主管，讓他們對(duì)這些成功人士有更深入的了解。同時(shí)，通過這次活動(dòng)，也能夠進(jìn)一步塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3）在一些報(bào)紙上登出征集小麥王軟廣語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非 信息 傳播給消費(fèi)者。
4）在新年來臨之際，小麥王決定舉辦“歡樂迎新春，煙花鬧元宵”活動(dòng)。春節(jié)期間是家人團(tuán)聚的日子，小麥王希望通過在江北放煙火的方式，表達(dá)對(duì)武漢市市民一直以來的支持與感謝。愿大家在新的一年里，幸福安康，闔家團(tuán)圓，共度佳節(jié)！
5）為了讓更多的市民了解小麥王，我們將在武漢晚報(bào)上刊登有獎(jiǎng)問卷活動(dòng)。同時(shí)，針對(duì)武漢各大酒店，我們將展開渠道戰(zhàn)。只要分銷商銷量達(dá)到1000箱，就有機(jī)會(huì)獲得一臺(tái)摩托車作為獎(jiǎng)勵(lì)；銷量達(dá)到600箱則有機(jī)會(huì)獲得一臺(tái)DVD機(jī)；銷量達(dá)到400箱將有機(jī)會(huì)獲得10份印有小麥王標(biāo)志的羽絨服。通過這些激勵(lì)措施，我們希望能夠激發(fā)各大酒店的積極性，讓更多消費(fèi)者了解和喜愛小麥王產(chǎn)品。
七、行動(dòng)方案
首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域現(xiàn)實(shí)的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
第一步：根據(jù)以下三個(gè)要素選擇市場(chǎng)切入點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)潛力和企業(yè)戰(zhàn)略定位。首先要考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的領(lǐng)域，有利于企業(yè)更快地獲得市場(chǎng)份額。其次是市場(chǎng)潛力和前景，選擇一個(gè)市場(chǎng)需求旺盛、增長(zhǎng)空間大的領(lǐng)域，有利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。最后是企業(yè)自身角度，選擇一個(gè)市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)有較強(qiáng)的相關(guān)性，可以發(fā)揮出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第二步：市場(chǎng)調(diào)查與分析。調(diào)查市場(chǎng)的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，商品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)，還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)商品的分析、現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行商品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺(tái)的搭建至關(guān)重要。深度分銷的執(zhí)行效果與否，關(guān)鍵在于營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，能否真正有效地執(zhí)行。
作為企業(yè)的營(yíng)銷部門，除了完成市場(chǎng)調(diào)研、制定營(yíng)銷策略和計(jì)劃等基本職能外，還需要加強(qiáng)協(xié)同合作的能力。市場(chǎng)部門應(yīng)當(dāng)與銷售部門緊密合作，共同制定推廣方案，確保銷售策略的有效執(zhí)行；同時(shí)與行政部門密切配合，協(xié)調(diào)好商品的采購和配送工作，確保銷售計(jì)劃的順利實(shí)施。只有各部門通力合作，形成合力，企業(yè)的營(yíng)銷工作才能取得更好的效果。
第五步：深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固是一個(gè)復(fù)雜而關(guān)鍵的過程。首先，我們需要進(jìn)行市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析，確定目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶群體。接著，選擇合適的分銷商，建立合作關(guān)系，并了解每個(gè)分銷商下游的零售商情況，以便更好地掌握整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，鋪貨銷售和渠道促銷是至關(guān)重要的。我們需要確保產(chǎn)品能夠迅速進(jìn)入市場(chǎng)，逢店必進(jìn)，逢店必鋪，提高鋪貨率。同時(shí)，我們還需要制定有效的促銷策略，如打折促銷、贈(zèng)品促銷等，吸引消費(fèi)者購買。此外，通過終端宣傳和廣告活動(dòng)，增加品牌曝光度，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和好感度。深度分銷模式的成功離不開鋪貨、促銷和終端宣傳的有機(jī)結(jié)合。只有不斷提升產(chǎn)品的滲透率和市場(chǎng)份額，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展和鞏固。
第六步：企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研后，精心選擇了適宜的區(qū)域和市場(chǎng)，攜手核心分銷商和合適的終端商，采用深度分銷模式成功導(dǎo)入，取得了顯著的市場(chǎng)效果。針對(duì)啤酒企業(yè)而言，接下來的任務(wù)是將這一套模式進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行推廣復(fù)制。
八、營(yíng)銷預(yù)算
項(xiàng)目 時(shí)間 金額(萬元）
�。�1）軟廣
電視軟廣 XX、4—XX、9 ?250
電臺(tái)軟廣 XX、4—XX、9 ?150
報(bào)紙軟廣 XX、4—XX、930
雜志軟廣 XX、4—XX、920
街頭軟廣派 ?XX、4—XX、980
店堂軟廣 XX、4—XX、910
（2）營(yíng)業(yè)推廣
禮品 5月初 ?10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷
推銷人員工資月底 ?350
推銷人員培訓(xùn)月底 ?60
推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)月底 ?20
以上是最近的營(yíng)銷預(yù)算的明細(xì)表。
根據(jù)進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，協(xié)調(diào)貨物流向計(jì)劃，確保各環(huán)節(jié)順暢。監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制資金流量和費(fèi)用支出，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警費(fèi)用超支情況，確保費(fèi)用控制在合理范圍內(nèi)。
九、風(fēng)險(xiǎn)控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性，啤酒企業(yè)需要建立專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷部門。這個(gè)部門需要擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷人員，他們必須具備出色的溝通和協(xié)調(diào)能力，同時(shí)要有膽識(shí)和細(xì)心處理突發(fā)事件。在這個(gè)部門中，促銷員是至關(guān)重要的一部分，他們需要接受專門培訓(xùn)，成為企業(yè)促銷團(tuán)隊(duì)中素質(zhì)最好、待遇最優(yōu)的員工。這樣的安排可以確保企業(yè)在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，能夠有效推廣和銷售產(chǎn)品。
2、貨款賬齡管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在實(shí)際銷售過程中，很少有全部現(xiàn)金交易的情況，通常都會(huì)存在一定程度的賒銷，即應(yīng)收賬款。然而，過長(zhǎng)的賬齡往往會(huì)帶來一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為了有效管理這些風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商賬齡的監(jiān)控，而經(jīng)銷商也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端客戶賬齡的管理。通過采取月結(jié)、上打下等方式，盡量減少賒欠金額，縮短賒欠期限，并且定期拜訪客戶，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
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