銷售培養(yǎng)計(jì)劃

　　日子如同白駒過隙，不經(jīng)意間，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。好的計(jì)劃是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的銷售培養(yǎng)計(jì)劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

銷售培養(yǎng)計(jì)劃1

　　俗話說：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。所以說，每個(gè)人都能獨(dú)創(chuàng)一套適合自己的修行，我寫下我的，僅僅是給大家一個(gè)參考，歡迎有個(gè)性的你們說說自己對(duì)已經(jīng)參加過的入職培養(yǎng)的感受。每個(gè)人都能寫出電話銷售新人培養(yǎng)計(jì)劃。

　　第一天：公司介紹。有很多童鞋會(huì)說，不管哪家公司，公司介紹需要用一天時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)嗎?當(dāng)經(jīng)理把一本公司介紹擺你面前，然后去忙別的事，第一天的8個(gè)小時(shí)，不再搭理你，你會(huì)如何做?

　　以前曾問過個(gè)朋友，他說把公司介紹倒背如流。轉(zhuǎn)化不成自己的東西的功都是無用功。從公司介紹中找出銷售需要用到的理論支持：實(shí)力，專業(yè)背景，同行中的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品本身特點(diǎn)。然后用從介紹中提煉出來的這些東西，先說服自己，如果自己無法說服自己購(gòu)買本公司的產(chǎn)品的話，那就從公司介紹中再去找理由，直到找到為止。如果自己都沒說服自己的話，怎么去說服將來你的客戶。

　　說服自己很是關(guān)鍵，用個(gè)實(shí)際例子說明：剛進(jìn)公司時(shí)有個(gè)非常友善的老大姐，始終給我印象最好，她總說產(chǎn)品價(jià)格貴，自己無法說服自己產(chǎn)品能帶來物超所值的服務(wù)，因此之前業(yè)績(jī)一直不好。之后銷售部的良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)被悄悄

　　的調(diào)動(dòng)起來(這點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者做的真不錯(cuò))，老大姐再?zèng)]說過價(jià)格貴，說服自己是第一步，由衷的去介紹產(chǎn)品時(shí)，影響力就出來了，上周她是銷售的周冠軍。

　　因此說服自己非常關(guān)鍵。每家公司的介紹，都是自身優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)。

　　第二天：公司培養(yǎng)視頻。每個(gè)公司關(guān)于如何做好本公司的工作，都會(huì)有培養(yǎng)視頻，如何轉(zhuǎn)換成自己的東西呢?看視頻時(shí)，把要點(diǎn)，記下來，寫在紙上，然后加在辦公桌上，讓自己時(shí)刻能看到這些前人寶貴的.經(jīng)驗(yàn)之談。前人的成功經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，一定要善于利用。

　　第三天電話銷售技巧。這要由著性子講，一天可是講不完

　　好在是初級(jí)，注意幾個(gè)要點(diǎn)就可以：有了前兩天的積累，腹中已經(jīng)有了如何去說服他人的準(zhǔn)備。如何開頭是關(guān)鍵。接通電話第一種情況愿意聽你說，把前兩天的儲(chǔ)備說出來即可。第二種情況，對(duì)方很忙，想要掛斷電話，這時(shí)立即要跟上一句：先生或女士，請(qǐng)問晚上7點(diǎn)左右您還忙嗎，可以那會(huì)兒給您打電話嗎?一般的回答都是可以。二班的回答

　　是：不成，要不明天晚上7點(diǎn)打吧。三班的回答是掛斷電話，沒給你機(jī)會(huì)(這種情況再你能追問時(shí)已不多見了，因?yàn)橐獟鞌嗟脑挘�早就掛斷�?。

　　讓大家記住的是，在繁忙人士接電話，說出目前不方便時(shí)，要立即給出下次溝通的明確時(shí)間，一般對(duì)方會(huì)很快答應(yīng)，這對(duì)于你下次溝通有個(gè)很好的理由了。若對(duì)方未按約定接聽你的電話，你可以理直氣壯的發(fā)個(gè)短信說：按照咱的約定，如約致電給您，您沒有接聽，知道您忙，我會(huì)在轉(zhuǎn)天的晚上7點(diǎn)再次致電給您。

　　以我的經(jīng)驗(yàn)，90%的客戶都會(huì)如約接聽電話的。這樣溝通的目的就達(dá)到了。

銷售培養(yǎng)計(jì)劃2

　　一、對(duì)公司的了解：

　　熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。

　　二、銷售：

　　1、儀容：

　　提問(1)客戶來展廳購(gòu)車，你第一個(gè)推銷的是什么？其次是什么？

　　首先推銷的是自己，只有在客戶認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”

　　作為一個(gè)銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個(gè)信任感。

　　2、售前工作:

　　售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí)，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

　　(1)產(chǎn)品知識(shí)：

　　當(dāng)銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì)，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個(gè)理念-在看汽車的時(shí)候，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀，動(dòng)力與操控，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。

　　任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的

　　介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

　　韓國(guó)現(xiàn)代：

　　特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚、線條流暢、配置齊全、性價(jià)比高。

　　缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。

　　銷售重點(diǎn)：性價(jià)比

　　法國(guó)標(biāo)志：

　　特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個(gè)很好的賣點(diǎn)。且后箱蓋的開啟方式是一個(gè)亮點(diǎn)。

　　缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

　　銷售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車特點(diǎn)上著重介紹。

　　3、消費(fèi)行為：

　　消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的。

　　從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷他購(gòu)買我們的車。

　　詢問客戶打算購(gòu)買何種車型，心理價(jià)位(預(yù)算)，

　　幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對(duì)其他各種車型熟悉，并加以對(duì)比)

　　4、自我態(tài)度與銷售的核心實(shí)力：

　　一個(gè)人在其一生中取得的成就，獲得的'幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。

　　要成為一個(gè)銷售員很簡(jiǎn)單：

　　熱情的接待客戶

　　耐心的介紹產(chǎn)品

　　了解客戶需求

　　為客戶做好服務(wù)

　　完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo)

　　這樣的銷售誰都會(huì)做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學(xué)習(xí)：

　　收集了解熟悉各類汽車知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知道同行最近動(dòng)向、同類產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品

　　熟練掌握銷售流程：

　　填寫報(bào)價(jià)單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢──與售后服務(wù)部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購(gòu)置稅──上牌──結(jié)帳

　　購(gòu)置稅

　　1、領(lǐng)照單

　　2、客車額度投標(biāo)拍賣IC卡

　　3、大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車為合格證

　　4、商檢單(原件及復(fù)印件)

　　5、整車發(fā)票(原件及復(fù)印件)

　　6、身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

　　7、戶口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

　　8、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

　　9、IC卡(原件及復(fù)印件)

　　10、介紹信(三考場(chǎng))

　　進(jìn)口車地點(diǎn)：曹楊路國(guó)產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

　　商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

　　1、身份證(復(fù)印件)

　　2、戶口本(復(fù)印件)

　　3、大貿(mào)單

　　4、商檢單

　　5、整車發(fā)票

　　6、保單(上牌時(shí))

　　7、車

　　上牌時(shí)身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗(yàn)車地點(diǎn)：濱州路

　　商檢及上牌手續(xù)2(公司)

　　1、代碼證(復(fù)印件)

　　2、IC卡(交購(gòu)置稅時(shí))

　　3、營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

　　4、大貿(mào)單

　　5、商檢單

　　6、整車發(fā)票

　　7、保單(上牌時(shí))

　　8、車

　　上牌時(shí)代碼證及IC卡需要原件，單位公章。

　　填寫成交單

　　第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。

　　第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

　　第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部。

　　第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。

　　三、銷售技巧

　　1、溝通技能

　　經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細(xì)觀察客戶的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

　　學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶：如他的提問、觀點(diǎn)、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”。

　　或是承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會(huì)這么問”�！霸S多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題”。

　　重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對(duì)客戶問題的理解，尤其是客戶會(huì)認(rèn)為你在回答他問題的時(shí)候比較慎重。

　　2、接近客戶技巧

　　當(dāng)客戶一走近展廳時(shí)，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當(dāng)客戶表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí)，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談�？蛻魡柾昀^續(xù)獨(dú)自看車時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶有種被尊重的感覺，而不會(huì)覺得有厭惡感。切記對(duì)普通客戶使用大量的深?yuàn)W難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語言介紹給客戶。(作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡(jiǎn)單的語言表達(dá))

　　在與客戶接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強(qiáng)制推銷某一車款。對(duì)于客戶來說，找到一個(gè)他們喜歡的賣車人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷售。

　　而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。

銷售培養(yǎng)計(jì)劃3

　　即將過去的XX年，我的感受頗多�；仡欉@一年的工作歷程作為迪的一名員工我深深感到之蓬勃發(fā)展的熱氣和xx人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。

　　在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門的大力配合下，XX年的銷售額與去年相比取得了較好的'成績(jī)，在此我感謝各部門的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持!

　　XX年工作總結(jié)：

　　從開廠以來截止XX年12月31日，東南亞區(qū)域共有3個(gè)國(guó)家(、)共xx個(gè)客人有合作往來，總銷售額約：

　　1.：客戶共xx個(gè)(XX年新客戶x個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共x個(gè))，總銷售額約rmb;

　　2.：客戶共xx個(gè)(XX年新客戶xx個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共xx個(gè))，總銷售額約;

　　3.：客戶共xx個(gè)(XX年新客戶xx個(gè)，之前的老客戶XX年未返單的共xx個(gè))，總銷售額約.00rmb。

　　按以上數(shù)據(jù)，東南亞區(qū)域國(guó)家，xx市場(chǎng)較為穩(wěn)定，且返單率較高(未返單的老客戶多為無客人聯(lián)系方式，使得我們無法主動(dòng)與客人聯(lián)系取得信息)，但市場(chǎng)單價(jià)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)空間較小。和xx市場(chǎng)的返單率也較高，但訂單訂貨量少，品種繁雜。不過也有個(gè)別現(xiàn)有客戶較為理想，但還需不斷與更多理想的新客戶保持聯(lián)系，以取得合作機(jī)會(huì)，提高銷售額。

　　忙碌的XX年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

　　4月份，由于燈杯電鍍廠的電鍍材料問題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分的直插筒燈燈杯有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生;10月份，又因環(huán)電鍍廠問題，導(dǎo)致客人投訴鐵皮環(huán)易生銹的問題。但因公司及時(shí)查出導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋，重新將出現(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客人，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問題，從而使得老客戶沒有放棄與我們合作的關(guān)系。但第一次和我們合作的客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無法正常銷售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴，同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶。

　　10月份，客人，由于客人支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無法取得好的結(jié)果，使我們對(duì)客人失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客人訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶訂單的產(chǎn)品庫存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來了嚴(yán)重?fù)p失。此問題至今還在緊密與客人溝通，直到問題得到解決為止。

　　對(duì)于XX年發(fā)生的種種異常問題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。

銷售培養(yǎng)計(jì)劃4

　　第一周 新人訓(xùn)-熟悉公司

　　1、熟悉公司規(guī)模、環(huán)境、組織架構(gòu)及經(jīng)理人員分工； （20分）

　　2、熟悉公司各項(xiàng)規(guī)章制度（人事、財(cái)務(wù)、銷售等）、工作流程、行為規(guī)范；（20分）

　　3、熟悉財(cái)務(wù)知識(shí)，了解公司業(yè)務(wù)費(fèi)用相關(guān)規(guī)定；（20分）

　　4、熟悉本崗位的工作職責(zé)及本部門同事；（20分）

　　5、準(zhǔn)確熟練地介紹公司及所在部門（優(yōu)勢(shì)）；（20分）

　　備注：新人訓(xùn)滿分100分，80分合格

　　第二周 熟悉所售產(chǎn)品

　　1、熟悉產(chǎn)品種類、型號(hào)、選型方法 產(chǎn)品知識(shí)考試；（30分）

　　2、熟悉產(chǎn)品的參數(shù)值以及特殊情況下的產(chǎn)品推薦；（30分）

　　3、準(zhǔn)確介紹所經(jīng)銷產(chǎn)品（優(yōu)劣勢(shì)）；（40分）

　　第三周 熟悉產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)流程及價(jià)格體系

　　1、熟悉產(chǎn)品銷售知識(shí)；（30分）

　　2、熟悉公司業(yè)務(wù)流程（合同簽訂、貨款確認(rèn)、發(fā)貨、退貨、換貨、發(fā)票交遞等主要流程）；（40分）

　　3、熟悉產(chǎn)品價(jià)格體系及在對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題；（30分）

　　備注：產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)流程及價(jià)格體系滿分100分，80分合格

　　第四周 學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶，客戶拜訪流程及拜訪技巧

　　1、熟悉如何選擇目標(biāo)客戶；（40分）

　　2、熟悉電話約訪和面對(duì)面溝通方式及異議處理；（40分）3、熟悉售后服務(wù)的內(nèi)容（能提供怎樣的服務(wù)、服務(wù)提供的時(shí)間）；（20分）

　　備注：在指導(dǎo)老師的安排下隨同拜訪并考核；滿分100分，80分合格

　　第二個(gè)月 學(xué)習(xí)與客戶交流并建立客戶關(guān)系

　　1、繼續(xù)在指導(dǎo)老師的安排下電話約訪客戶和拜訪客戶，在拜訪過程中學(xué)習(xí)挖掘客戶需求、客戶生產(chǎn)狀況及產(chǎn)品用量的.方法，加強(qiáng)銷售技巧的經(jīng)驗(yàn)積累。（上半月）

　　2、能獨(dú)立拜訪客戶，整理客戶資料，建立客戶檔案，按要求及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表，并提交指導(dǎo)老師；（后半月）

　　3、整理在銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)處理的方法；

　　備注：月拜訪量（電話拜訪不少于120或面對(duì)面拜訪不少于40）；

　　第三個(gè)月 提高客戶跟進(jìn)能力，提高開發(fā)客戶的實(shí)效，提高客戶維護(hù)能力。

　　1、提高客戶分析、電話約訪及面對(duì)面交流的能力，并提高各項(xiàng)知識(shí)和技巧的理解及運(yùn)用 養(yǎng)成客戶拜訪習(xí)慣。

　　2、跟蹤客戶采購(gòu)的進(jìn)展情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拜訪客戶，提供報(bào)價(jià)和產(chǎn)品優(yōu)化方案

　　3、運(yùn)用價(jià)格策略根據(jù)不同的客戶和客戶的不同，提供合適的報(bào)價(jià)，提高拜訪和成交率。將成交的用戶達(dá)到1人以上

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