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信用卡營(yíng)銷工作心得
當(dāng)我們有一些感想時(shí)，可以記錄在心得體會(huì)中，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。應(yīng)該怎么寫才合適呢？下面是小編為大家收集的信用卡營(yíng)銷工作心得，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
信用卡營(yíng)銷工作心得 篇1
在信用卡的營(yíng)銷過(guò)程中，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的。第一，是對(duì)產(chǎn)品的把握;第二，是對(duì)市場(chǎng)的了解和開拓;第三，與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷;最后，就是申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。
首先是對(duì)產(chǎn)品的把握。
熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺(jué)是，這么好的產(chǎn)品，一定會(huì)有市場(chǎng)，我還準(zhǔn)備了很多套說(shuō)辭，如果客戶問(wèn)我這是什么卡?我就這么說(shuō)。如果客戶問(wèn)我，你們行的卡有什么特點(diǎn)?我就那么說(shuō)�？墒钱�(dāng)我真正面對(duì)客戶時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會(huì)問(wèn)你信用卡的好處，而是問(wèn)你，你們的卡收不收年費(fèi)?或者說(shuō)我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了?還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢不方便。
說(shuō)的最多的是，我沒(méi)有用卡的習(xí)慣。這些問(wèn)題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問(wèn)題，還是客戶出了問(wèn)題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個(gè)細(xì)節(jié)：一是建行在去年，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場(chǎng)，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性;另外一個(gè)就是中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣，量入為出;第三個(gè)就是湖北人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因?yàn)樗麑?duì)你不熟，請(qǐng)人辦事要講人情的。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí)開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么?是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵(lì)你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。所以我營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來(lái)救急。這樣一說(shuō)，相當(dāng)一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了。營(yíng)銷到了這種程度，那些問(wèn)什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問(wèn)題的客戶，我們只有對(duì)癥下藥了。
信用卡的營(yíng)銷，我們落后于其它行，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。
第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解和開拓。
銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢?其實(shí)，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了類行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對(duì)信用卡的用戶按風(fēng)險(xiǎn)程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們?cè)认胂蟮目蛻羰袌?chǎng)是不一樣的。我開始認(rèn)為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來(lái)一看，不對(duì)，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來(lái)，信用額度也很低，弄得他們很沒(méi)面子，同時(shí)我的工作量無(wú)形當(dāng)中也增加了許多。所以為了節(jié)省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對(duì)象來(lái)劃分我的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)。
由于時(shí)間有限，我做了三個(gè)階段的準(zhǔn)備。
第一個(gè)階段是用一個(gè)半月的時(shí)間來(lái)主攻公務(wù)員市場(chǎng)。
因?yàn)檫@一塊手續(xù)簡(jiǎn)單，批準(zhǔn)率高。第二個(gè)階段用十天的時(shí)間來(lái)向相關(guān)企業(yè)推廣。第三階段，收尾，看看還有什么沒(méi)有營(yíng)銷到的地方。有了計(jì)劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來(lái)，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個(gè)打電話，通過(guò)他們來(lái)幫助我營(yíng)銷。這一塊是有保證的。因?yàn)槭桥笥褞兔�，所以操作起�?lái)十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來(lái)做了。這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡(jiǎn)化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要?jiǎng)e人再填寫姓名，身份證號(hào)碼了。
熟人做完了，就開始做他們介紹過(guò)來(lái)的重點(diǎn)客戶，這一塊做起來(lái)相對(duì)復(fù)雜一些，因?yàn)榻磺椴簧睿孔炱ぷ恿�，同時(shí)也需要一點(diǎn)技巧。例如，我辦了一個(gè)局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最省事，但是很重要的一點(diǎn)，你要找對(duì)辦事的人。你去找財(cái)務(wù)科，他們會(huì)說(shuō)每個(gè)人已經(jīng)辦過(guò)其它行的卡了，你去找辦公室，人家會(huì)說(shuō)，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。對(duì)于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個(gè)人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。所以我首先辦公室物色了一個(gè)人緣較好的人，然后通過(guò)他，先給局長(zhǎng)辦好了，這時(shí)候，千萬(wàn)不要指望他就能幫助你完成，他沒(méi)有這個(gè)義務(wù)，于是我就和他一個(gè)一個(gè)辦公室的跑。拿著局長(zhǎng)已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長(zhǎng)辦過(guò)了，我也辦一張算了。營(yíng)銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來(lái)。
第二階段就是一些企業(yè)單位。
先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的'企業(yè)，如廣播電視中心，注冊(cè)資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來(lái)的，對(duì)于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購(gòu)機(jī)票�？傊⒉皇撬械钠髽I(yè)都可以作為發(fā)卡對(duì)象，在時(shí)間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。
第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個(gè)人的卡。
通過(guò)三個(gè)階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。有特色企業(yè)，也基本獲批了。
在市場(chǎng)的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營(yíng)銷就是要多開口，不要怕被說(shuō)臉皮厚，也許人家更會(huì)說(shuō)你敬業(yè)。
第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。
在這一過(guò)程中我感受最深的是，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問(wèn)題有六個(gè)：
(1)信用卡收不收年費(fèi)?
(2)信用卡的特別功能是什么?
(3)信用卡是否安全，后臺(tái)支撐怎么樣?
(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒(méi)有辦的必要了。
(5)你們銀行的網(wǎng)點(diǎn)太少了，還款不方便。(6)我根本不需要辦，我平時(shí)都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對(duì)這問(wèn)題有所準(zhǔn)備�；卮饡r(shí)要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問(wèn)題當(dāng)中，我們會(huì)把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。
比如，第五條，網(wǎng)點(diǎn)少是我們的劣勢(shì)，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有三點(diǎn)理由來(lái)回應(yīng)。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實(shí)行借記卡自動(dòng)還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來(lái)還錢，在50天當(dāng)中你隨時(shí)抽個(gè)空來(lái)還就行。把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實(shí)在太多，不想再辦了。我通常會(huì)先問(wèn)他，其它行的卡什么時(shí)候辦的?額度是多少?有沒(méi)有擔(dān)保人?國(guó)內(nèi)外是否通用?免息期多長(zhǎng)?購(gòu)物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時(shí)把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來(lái)，再適時(shí)介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險(xiǎn)服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。在與客戶交流的過(guò)程中，一定要有一個(gè)良好的心態(tài)，自己是在做雙贏的事情，并不是難為客戶，如果客戶實(shí)在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。
最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚懕砀癫灰?guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫
(1)家庭住址、電話;
(2)工作單位地址、電話、職務(wù);
(3)直系親屬和朋友;
(4)簽名。其余的我都自己幫他們填。一來(lái)，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來(lái)，填寫過(guò)程就是審核的過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來(lái)，可以讓表格相對(duì)工整一些，有的客戶填完后，在寫錯(cuò)的地方就亂涂一筆。其實(shí)，卡部的人在審核的時(shí)候同高考閱卷一樣，卷面整潔無(wú)形中就有一個(gè)印象分，所以在錯(cuò)的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售產(chǎn)品中心的相關(guān)同志去做，自己就不問(wèn)了，這樣肯定是不行的。我舉個(gè)例子。有一次我地稅局的朋友拿來(lái)十張表格，我在幫他們填寫表格的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號(hào)碼。這就麻煩了。因?yàn)榧彝ル娫捥?hào)碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個(gè)人是不同的，于是我就一個(gè)一個(gè)打電話問(wèn)。如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個(gè)無(wú)用功。另外，表格中錯(cuò)誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。以我的經(jīng)驗(yàn)，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。
其次是，客戶提供的相關(guān)資料。我想重點(diǎn)說(shuō)一下人事收入證明。其中有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是職位的細(xì)節(jié)。因?yàn)樵谛庞每ㄤN售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營(yíng)銷過(guò)程中，看到對(duì)方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個(gè)想法，這種人肯定批不下來(lái)。
第三，就是客戶的維護(hù)。就是所謂的售后服務(wù)。這個(gè)工作，就是在申請(qǐng)表寄出以后，一定要打電話給客戶，問(wèn)問(wèn)卡有沒(méi)有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對(duì)興業(yè)工作的支持，其實(shí)這樣做的目的很簡(jiǎn)單，希望他們?cè)俳榻B一些客戶給我們，同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。
以上，我從四個(gè)方面和大家交流了在信用卡營(yíng)銷過(guò)程中的一點(diǎn)感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營(yíng)銷方案時(shí)共同討論的結(jié)果，他們?cè)谛庞每ǖ臓I(yíng)銷過(guò)程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗(yàn)的話，我相信20xx年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。
信用卡營(yíng)銷工作心得 篇2
近日，操作系統(tǒng)對(duì)柜面營(yíng)銷商機(jī)的處理進(jìn)行了優(yōu)化，經(jīng)辦人員在辦業(yè)務(wù)呼叫客戶的同時(shí)，會(huì)即時(shí)出現(xiàn)該客戶營(yíng)銷商機(jī)的推薦，其中大多數(shù)推薦都為信用卡，這一系統(tǒng)的優(yōu)化大大提高了柜面信用卡營(yíng)銷的成功率。
系統(tǒng)優(yōu)化之后商機(jī)是出現(xiàn)在辦理業(yè)務(wù)之前，那么柜員事先已經(jīng)知道該客戶有信用卡商機(jī)，營(yíng)銷的準(zhǔn)備時(shí)間較之前的更充分、更主動(dòng)，可以在為客戶辦理業(yè)務(wù)期間找準(zhǔn)時(shí)機(jī)向客戶推薦，提高運(yùn)用好商機(jī)的'及時(shí)性和有效性。另外，無(wú)論客戶有無(wú)成功辦理信用卡，柜員也能及時(shí)快速處理柜面商機(jī)信息反饋，不讓商機(jī)處理的滯后降低網(wǎng)點(diǎn)商機(jī)處理反饋率，由此可見，這次的優(yōu)化很強(qiáng)大，是一個(gè)“喜大普奔”的改變，不能不點(diǎn)贊。
當(dāng)然擁有“神器”，并不意味著就可以高枕無(wú)憂，那僅僅說(shuō)明你的平臺(tái)好。如果你營(yíng)銷知識(shí)和技巧很渣，無(wú)法打動(dòng)和吸引客戶，那也是徒勞無(wú)功。我認(rèn)為一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信。只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶時(shí)的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的交流介紹給客戶。而全面扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)是你自信的來(lái)源。此外靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)也是不可或缺的，因?yàn)樵趯?shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐中，客戶根本不會(huì)問(wèn)一些你準(zhǔn)備好的問(wèn)題。所以臨場(chǎng)應(yīng)變能力很重要。其次，對(duì)于產(chǎn)品不能只停留在熟悉功能的程度，還要對(duì)其深層次的把握。就我自己而言，這方面還做不夠，雖然系統(tǒng)優(yōu)化后營(yíng)銷的成功率大大提高，但是有時(shí)候不免被客戶問(wèn)到詞窮的囧狀，實(shí)在汗顏有愧，今后還需更努力提高自己各方面的能力。
新系統(tǒng)越來(lái)越快捷，即能為客戶快捷辦理業(yè)務(wù)又能簡(jiǎn)便、人性化的營(yíng)銷產(chǎn)品，是員工們最喜聞樂(lè)見的事情。在實(shí)際工作中，通過(guò)日趨完善的平臺(tái)，員工們擁有日趨成熟的業(yè)務(wù)技能和營(yíng)銷技巧，我相信我們的業(yè)務(wù)必將蒸蒸日上！
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