- 相關(guān)推薦
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì)(精選17篇)
當(dāng)我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí),寫(xiě)心得體會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么要如何寫(xiě)呢?下面是小編為大家整理的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì),歡迎大家分享。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇1
由于大客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大,而大客戶(hù)是公司收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源,所以保留、拓展大客戶(hù),讓客戶(hù)經(jīng)理為其提供滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù),即深入細(xì)致分析客戶(hù)信息,推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過(guò)此次客戶(hù)經(jīng)理模板培訓(xùn),我在大客戶(hù)服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容:
一、樹(shù)立以服務(wù)為主題的觀念
服務(wù)是一個(gè)全方位的整體概念,技術(shù)再好,功能再多,對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)都是沒(méi)有用的,客戶(hù)需要的是能夠滿(mǎn)足其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對(duì)于有一定科技含量的產(chǎn)品,用戶(hù)更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶(hù)愿意多花10%的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)公司而言,高水準(zhǔn)服務(wù)不僅能使用戶(hù)真正受益,也能為公司贏得更好的`口碑、更大的市場(chǎng)份額和更多的經(jīng)濟(jì)效益。而高水準(zhǔn)的服務(wù)首先需要客戶(hù)經(jīng)理自身擺正位置,建立“關(guān)懷客戶(hù)”的意識(shí),和客戶(hù)先成為朋友,再成為利益的雙贏者。
二、從多個(gè)角度分析客戶(hù)行為,尋找出其真正的驅(qū)動(dòng)因素
使客戶(hù)滿(mǎn)意的關(guān)鍵是理解哪些東西對(duì)他們來(lái)說(shuō)是重要的,并且盡力滿(mǎn)足他們的期望。然而在很多時(shí)候,客戶(hù)并不知道他真正需要的是什么,或者說(shuō)客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到對(duì)他來(lái)說(shuō)最重要的是什么。因此,“學(xué)會(huì)聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)”是集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一項(xiàng)重要的要求。例如:客戶(hù)經(jīng)常會(huì)抱怨“價(jià)格太高了”,客戶(hù)在乎的真的是價(jià)格嗎?其實(shí)很多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下,客戶(hù)沒(méi)有感受到因?yàn)閮r(jià)格差異給他帶來(lái)的增加價(jià)值,而客戶(hù)又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專(zhuān)業(yè)的角度去分析這些問(wèn)題。于是客戶(hù)就把他最容易感受到的價(jià)格作為一個(gè)抱怨點(diǎn)。事實(shí)上,大部分集團(tuán)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度是比較低的。換句話(huà)說(shuō),如果解決方案真正能夠解決問(wèn)題,帶來(lái)好處,那么客戶(hù)能夠承受一定的價(jià)格差異。
因此我們應(yīng)該引導(dǎo)客戶(hù)看到解決方案能夠帶來(lái)的附加價(jià)值,在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的貢獻(xiàn),讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到使用我們公司產(chǎn)品能帶來(lái)的直接好處。如果根據(jù)客戶(hù)的要求很快承諾降低產(chǎn)品價(jià)格,他們反而往往會(huì)疑竇重生。更嚴(yán)重的是,客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們贊同了他們最初對(duì)價(jià)格的觀點(diǎn)。
三、按客戶(hù)重要程度細(xì)分,列一張工作先后次序的表格,真正把握重要客戶(hù)
集團(tuán)客戶(hù)需求千差萬(wàn)別,客戶(hù)經(jīng)理工作千頭萬(wàn)緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價(jià)值的大客戶(hù)也是不可忽視的問(wèn)題,從而保證高度的“性?xún)r(jià)比”,也不至于老覺(jué)得自己整天很忙卻沒(méi)得到什么回報(bào)。
重要緊急
重要不緊急
不重要緊急
不重要不緊急
從上表看,我們應(yīng)該優(yōu)先解決重要緊急的事情,其次是重要不緊急,再次是不重要緊急,最后是不重要不緊急,每天下班前把明天必須完成的6件事寫(xiě)在便簽上,并據(jù)此排出先后順序遵照完成。通過(guò)把握重要和緊急的區(qū)別,實(shí)現(xiàn)利益最大化。
四、客戶(hù)需求研究,超出客戶(hù)預(yù)期
客戶(hù)滿(mǎn)意度是一個(gè)相對(duì)的概念,是客戶(hù)期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶(hù)的需求,需要仔細(xì)分析客戶(hù)期望值,因?yàn)榭蛻?hù)最終獲得的滿(mǎn)意度只需略高于期望值,就能獲得客戶(hù)的滿(mǎn)意?蛻(hù)的期望值與其付出的成本相關(guān),付出的成本越高,期望值越高。在提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的過(guò)程中,盡量避免要求客戶(hù)付出額外成本,否則客戶(hù)期望值會(huì)隨之升高,達(dá)到客戶(hù)滿(mǎn)意也就更加不容易。該過(guò)程應(yīng)是在充分考慮成本投入的同時(shí),盡可能通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)附加價(jià)值的發(fā)掘來(lái)實(shí)現(xiàn)?蛻(hù)參與程度越高,付出的努力越多,客戶(hù)滿(mǎn)意度越高。所謂越難得到的便會(huì)越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過(guò)程中如果能夠爭(zhēng)取客戶(hù)的參與,一方面對(duì)客戶(hù)需求的把握能夠更為清晰明確,另一方面客戶(hù)由于付出了努力,其滿(mǎn)意度會(huì)更高。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇2
本人近期參加了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),現(xiàn)在談一下自已的心得體會(huì)。工作一年多來(lái),算是接觸過(guò)了形形色色的各種零售客戶(hù),其中有些長(zhǎng)者是原先讀過(guò)些書(shū)、退了休的鄉(xiāng)村老干部,雖然有時(shí)候他們的知識(shí)已經(jīng)有些跟不上這個(gè)時(shí)代,但是他們的社會(huì)閱歷異常豐厚,跟這樣的老者交流起來(lái),氛圍如沐春風(fēng)。他們的性格儒雅剛勁,對(duì)于卷煙的供應(yīng)以及銷(xiāo)售也有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解,很多方面很值得我們這樣的后輩學(xué)習(xí)。細(xì)細(xì)想來(lái),也許xxxx作為南宗孔氏勝地,儒家的思想一代一代多少熏陶了這里的人民。眾所周知,源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的儒家思想對(duì)中國(guó),對(duì)東亞乃至對(duì)世界的影響都非常深刻,其核心倫理觀:“仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌”也依然是中國(guó)現(xiàn)當(dāng)代主流思想基礎(chǔ)。就像一壇上好的佳釀,歷久彌香,耐人尋味。
那么,我想到作為一名煙草人、一名客戶(hù)經(jīng)理,儒家思想的學(xué)習(xí)可以提升自我的修養(yǎng),如果一名客戶(hù)經(jīng)理在具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)又有儒家核心倫理觀思想作為根基,對(duì)于提高服務(wù)客戶(hù)的質(zhì)量也一定有莫大的幫助,這兩者又可相輔相成,豈不妙哉。
仁:意即博愛(ài)、宏愛(ài)、愛(ài)人,這種博愛(ài)體現(xiàn)在我們客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)性工作上就是要待人處事用一顆博愛(ài)的心,與零售客戶(hù)交流態(tài)度上要和顏悅色,笑容燦若春風(fēng),面對(duì)客戶(hù)的合理要求不推委,及時(shí)有效的完成,無(wú)論是怎么樣的客戶(hù)我們先把自己的態(tài)度放好。
義:是儒家思想中很重要的一個(gè)方面,主要強(qiáng)調(diào)人做事要講究一個(gè)合理性,在思想體系上,儒家思想并不排斥人對(duì)自身利益的追逐,但強(qiáng)調(diào)自身利益要以“義”為前提。比如時(shí)下國(guó)內(nèi)乳制品行業(yè)對(duì)乳制品中摻進(jìn)三聚氫氨,飼料中摻進(jìn)三聚氫氨等事件就是營(yíng)銷(xiāo)不道德,不符合義的思想,此為見(jiàn)利忘義。其實(shí)現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展越來(lái)越注重民生、民權(quán),所有的團(tuán)體都要在義的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)利,否則,利必不能長(zhǎng)久,反受其害。我們的“義”其中一方面就是我們的煙草行業(yè)的“國(guó)家利益至上,消費(fèi)者利益至上”的行業(yè)共同價(jià)值觀,面對(duì)零售客戶(hù)做到真情、溝通、增值,面向社會(huì)公眾做到擔(dān)責(zé)、有為、感恩。
禮:是指人的行為倫理,表現(xiàn)在現(xiàn)在是人們普遍認(rèn)可的社會(huì)法律規(guī)范和人們普遍信仰的道德規(guī)范。不同的`地域有不同的消費(fèi)文化、宗教信仰和商業(yè)氛圍。表現(xiàn)在我們客戶(hù)經(jīng)理的工作上就是應(yīng)該網(wǎng)遵循這些信仰、消費(fèi)文化和商業(yè)氛圍,而不是對(duì)所有的零售客戶(hù)都是千篇一律的工作方式,更不應(yīng)該為了暫時(shí)的效益和成績(jī)而違背了廣大消費(fèi)者以及零售客戶(hù)普遍認(rèn)可的行為倫理,這樣必將被公眾所否定,受損的只會(huì)是我們客戶(hù)經(jīng)理自身的工作,甚至危害到煙草行業(yè)。
智:在儒家思想上表示了解、知道、智慧,是指人的行為規(guī)范知識(shí)。表現(xiàn)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上是指人的聰明才智和熟練的專(zhuān)業(yè)技能。以零售客戶(hù)拜訪工作流程為例,從查看拜訪計(jì)劃,收集可供信息的拜訪前準(zhǔn)備,到實(shí)地拜訪,再到每日總結(jié)和工作例會(huì)。整個(gè)流程都處處體現(xiàn)“智”的光環(huán)。應(yīng)該說(shuō)“智”發(fā)揮的好往往對(duì)工作能起到事半功倍的效果,與零售客戶(hù)難以避免的供需矛盾,很多時(shí)候是可以通過(guò)智慧來(lái)解決的。
信:指待人處事誠(chéng)實(shí)無(wú)欺,言行一致。一個(gè)企業(yè),從領(lǐng)導(dǎo)到普通員工都要遵循:“言必行,行必果”的原則,特別是我們客戶(hù)經(jīng)理,對(duì)零售客戶(hù)承諾的事情一定要辦到,否則,不要輕易承諾。一旦所承諾的事情沒(méi)有做到,受損只會(huì)是我們自身的信譽(yù),進(jìn)而危害到我們煙草公司的信譽(yù)。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇3
短暫的6天客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),使我獲益匪淺。這次培訓(xùn),通過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系管理等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),使我原有的工作思維有了很大的轉(zhuǎn)變,知識(shí)視野進(jìn)一步寬闊,業(yè)務(wù)理論得到了夯實(shí)。下面,就本期學(xué)習(xí)體會(huì)向老師和學(xué)員們做以匯報(bào):
一、創(chuàng)新了卷煙營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系,切實(shí)轉(zhuǎn)變了自身思維觀念
以往,我認(rèn)為卷煙營(yíng)銷(xiāo)就是把煙賣(mài)出去就行,沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)整體概念科學(xué)的把握。通過(guò)培訓(xùn),老師為我們講解了什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),什么是整合營(yíng)銷(xiāo),這為我提了個(gè)醒,過(guò)去我們客戶(hù)經(jīng)理為商戶(hù)建立了經(jīng)營(yíng)臺(tái)帳,也就是定期查詢(xún)商戶(hù)的卷煙進(jìn)貨量,以便進(jìn)行對(duì)比,用課堂上話(huà),講就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)這些我們能夠?qū)爡^(qū)商戶(hù)銷(xiāo)售水平做到心中有數(shù),特別是結(jié)合其銷(xiāo)售特點(diǎn)進(jìn)行密切的、持續(xù)的宣傳活動(dòng),與客戶(hù)保持經(jīng)常性聯(lián)系,了解客戶(hù)的想法,及時(shí)地根據(jù)客戶(hù)的需求,制定卷煙銷(xiāo)售的計(jì)劃,并為每個(gè)客戶(hù)量身訂做好經(jīng)營(yíng)方案,通過(guò)搜集和積累商戶(hù)的大量信息,為客戶(hù)提供更有價(jià)值的服務(wù)。 6天的培訓(xùn),使我們清楚的了解到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)問(wèn)題,更清楚了如何做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),怎么去營(yíng)銷(xiāo)。特別是更加清楚的了解了前三年、目前和過(guò)去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的發(fā)展方向,也為我今后的工作內(nèi)容做出了進(jìn)一步要求。
二、對(duì)行業(yè)的現(xiàn)狀,以后的發(fā)展有了一個(gè)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)
在工作將近三年的時(shí)間里,雖然對(duì)現(xiàn)狀和發(fā)展有了一定的認(rèn)識(shí),但都是狹隘和淺薄的,從來(lái)沒(méi)有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和整理過(guò)。通過(guò)理論學(xué)習(xí)也給我的工作指明了方向,使自己明確了日后XX企業(yè)發(fā)展的方向,更了解到客戶(hù)經(jīng)理的重要性,客戶(hù)經(jīng)理是與商戶(hù)連接的橋梁與紐帶,更是公司利益的直接創(chuàng)造者,明確了重要性也使自己樹(shù)立一種強(qiáng)烈的責(zé)任感,在今后的生活中我會(huì)將學(xué)到的東西全部應(yīng)用到工作中,使自己所學(xué)為公司日后的發(fā)展打好基礎(chǔ)。
這次系統(tǒng)培訓(xùn),使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念?為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理模式?公司未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)是什么?將來(lái)我們會(huì)采取那些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等等?這些問(wèn)題在我頭腦中打下了深刻的烙印,明確了自己以后工作需要改進(jìn)和加強(qiáng)的重點(diǎn),對(duì)于今后開(kāi)展具體工作有了方向性的輪廓,對(duì)于提升自身素質(zhì)有了根本性的規(guī)劃。
三、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的地位、作用有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)
從表面上看,客戶(hù)經(jīng)理的工作就是下去拜訪商戶(hù),拿訂單,搞好卷煙售后服務(wù)。但實(shí)際上,它有著更深層次的內(nèi)涵!翱蛻(hù)經(jīng)理”代表的是XX公司,客戶(hù)經(jīng)理表現(xiàn)出來(lái)的形象就是XX公司的形象,客戶(hù)經(jīng)理表現(xiàn)出來(lái)的素質(zhì)就是XX公司的素質(zhì),也是零售戶(hù)是否主動(dòng)積極與XX公司合作、共同締造規(guī)范化卷煙市場(chǎng)的一個(gè)重要因素,是影響卷煙價(jià)值鏈上不可缺少的一個(gè)環(huán)。我認(rèn)為:客戶(hù)經(jīng)理是公司銷(xiāo)售策略的執(zhí)行者;是客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織協(xié)調(diào)者;是零售戶(hù)利益的代言人;是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度工作的直接責(zé)任人;是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的`組織者和推動(dòng)者。
四、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)有了清晰的認(rèn)識(shí)
通過(guò)培訓(xùn),我進(jìn)一步了解了客戶(hù)經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì),歸納起來(lái),我認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn):
1、溝通、組織協(xié)調(diào)能力。客戶(hù)經(jīng)理要當(dāng)好銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織核心,組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專(zhuān)賣(mài)管理員各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接,定期與“三員”召開(kāi)座談會(huì)、碰頭會(huì),做好各部門(mén)之間的意見(jiàn)反饋,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)中每位人員的積極性,發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì),達(dá)到市場(chǎng)信息資源的最大化共享。
2、市場(chǎng)信息的收集和分析能力。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)中,客戶(hù)經(jīng)理要提高市場(chǎng)信息的收集能力,要有捕捉市場(chǎng)信息的敏銳性,正確把握住市場(chǎng)信息的特點(diǎn)和收集信息的規(guī)律。收集市場(chǎng)信息時(shí)要堅(jiān)持“五性”原則,即真實(shí)性、相關(guān)性、時(shí)效性、價(jià)值性、全面性?蛻(hù)經(jīng)理對(duì)收集的各類(lèi)市場(chǎng)信息要認(rèn)真進(jìn)行篩選,再結(jié)合零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售報(bào)表定期進(jìn)行市場(chǎng)分析,對(duì)零售戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等指標(biāo)定期進(jìn)行縱向和橫向比較。在分析研究的基礎(chǔ)上,積極向上級(jí)提出具有參考價(jià)值的意見(jiàn)、辦法,為上級(jí)決策提供依據(jù)。
3、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力?蛻(hù)經(jīng)理應(yīng)樹(shù)立學(xué)習(xí)意識(shí),不斷提高自身綜合素質(zhì),除掌握扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)外,還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)的學(xué)習(xí),增強(qiáng)法律意識(shí),提高對(duì)真假煙的辨別能力;業(yè)余時(shí)間可以通過(guò)多種學(xué)習(xí)途徑,來(lái)擴(kuò)大自己的知識(shí)面,豐富知識(shí)量,用知識(shí)武裝自身頭腦,用知識(shí)提高自身業(yè)務(wù)技能。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,客戶(hù)經(jīng)理面對(duì)的是需求各異的零售戶(hù),這就需要客戶(hù)經(jīng)理有一定的創(chuàng)新意識(shí),勤于思考,善于探索,不斷提高自己的創(chuàng)新能力,根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,不斷更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念,用新觀念去指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),為零售戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
4、磨煉自身個(gè)性的能力?蛻(hù)經(jīng)理是客戶(hù)的經(jīng)理,XX公司的客戶(hù)服務(wù)工作主要由客戶(hù)經(jīng)理來(lái)承擔(dān)、完成,是聯(lián)系公司與零售戶(hù)的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理,就必須加強(qiáng)對(duì)自身個(gè)性的磨煉。客戶(hù)經(jīng)理要有一定的親和力,工作要有信心,具備樂(lè)觀的性格,不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措;要講誠(chéng)信,不能自我吹噓,不可自我夸耀,要講求真實(shí),言行一致;要有恒心,客戶(hù)經(jīng)理每天走訪市場(chǎng),要始終堅(jiān)持“客戶(hù)滿(mǎn)意才是我們的最大追求”;對(duì)工作要有責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神,要盡自己的最大努力把工作做到最好。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇4
20xx年X月x日,我有幸參加了分公司舉辦的客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)班。能成為這次培訓(xùn)中的一份子,我感到十分的榮幸,使我有了這樣一次增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)和提高自我能力的機(jī)會(huì)。這次培訓(xùn)時(shí)間雖短,但內(nèi)容豐富而精練,十分實(shí)用。既有老師精辟的理論講解,又有學(xué)員之間精彩的互動(dòng)訓(xùn)練。從培訓(xùn)一開(kāi)始,我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染,老師的精彩講解,提出的每一個(gè)問(wèn)題,我都認(rèn)真體會(huì),盡可能多的牢記和吸收,并做到舉一反三,深刻理解其中含義。可以說(shuō),這次培訓(xùn)使我大開(kāi)了眼界,拓寬了思維方式,補(bǔ)充了新鮮血液,受益匪淺。通過(guò)這次培訓(xùn),我深深地體會(huì)到,要當(dāng)好一名客戶(hù)經(jīng)理,必須做好幾以下方面的工作:
一、轉(zhuǎn)變理念,做好顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。
作為一名客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶(hù)保持聯(lián)系,細(xì)分客戶(hù),確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶(hù),對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià);時(shí)刻保持與客戶(hù)的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶(hù)的關(guān)系,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求、理解客戶(hù)的想法,運(yùn)用“FABE產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧”最快最準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷(xiāo)提問(wèn),發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶(hù)隱性需求,將客戶(hù)的隱性需求轉(zhuǎn)為明確需求。運(yùn)用一些高效簡(jiǎn)煉的業(yè)務(wù)介紹技巧,更好的提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率,從而提高客戶(hù)的'綜合貢獻(xiàn)度和對(duì)我司的依存度,最終提升我司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
二、創(chuàng)新思維,做好客戶(hù)關(guān)系的管理。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶(hù)服務(wù)理念、全方位的客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采,真正體現(xiàn)客戶(hù)第一的觀念,在接觸客戶(hù)的過(guò)程中,要牢記“客戶(hù)的需求就是我們工作的工作目標(biāo)”這一發(fā)展思路,勇于創(chuàng)新,創(chuàng)造性的開(kāi)展工作,用真誠(chéng)的心,和客戶(hù)交朋友,要為客戶(hù)所想、知客戶(hù)所愁,排客戶(hù)所憂(yōu)、做客戶(hù)所需、情系客戶(hù)心。用情去包容客戶(hù),用心去體諒客戶(hù),用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù),用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶(hù)。針對(duì)不同客戶(hù),采取不同的工作方式,努力為客戶(hù)提供最適合最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
三、塑造魅力,做情緒管理的掌控者。
在工作中,往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西,我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待,抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒,面對(duì)工作壓力時(shí),應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn),當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中,使自身的價(jià)值得以提高,也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
通過(guò)培訓(xùn),我清楚地認(rèn)識(shí)到自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶(hù),具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程,從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、產(chǎn)品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù),售后服務(wù)不是結(jié)束,而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)互動(dòng)訓(xùn)練,不僅掌握了具體流程,更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。還有一點(diǎn)感想,就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)該自我反省,是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎,還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人。培訓(xùn)帶給我很多啟示,很多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間,樹(shù)立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。我一定把這次培訓(xùn)作為一個(gè)新的起點(diǎn),在今后的工作中去實(shí)踐,去運(yùn)用。把學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中,為自己的事業(yè)和企業(yè)的明天而努力。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇5
今年3月份,由于工作調(diào)動(dòng),我成為建行人民路支行的一名個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理,近一個(gè)月的時(shí)間,我跟隨客戶(hù)經(jīng)理主管,學(xué)習(xí)處理了客戶(hù)經(jīng)理的日常事務(wù),接觸了部分VIP客戶(hù),感觸頗深。20XX年5月26日進(jìn)行了個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn),對(duì)于如何成為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理,談?wù)剛(gè)人的一點(diǎn)想法:
一、客戶(hù)經(jīng)理必須明確自己的職責(zé)
作為一名客戶(hù)經(jīng)理,首先要對(duì)自己進(jìn)行定位,明確自己的服務(wù)對(duì)象和工作職責(zé)。根據(jù)二代轉(zhuǎn)型要求,個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理主要維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)的VIP客戶(hù),實(shí)現(xiàn)對(duì)VIP客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷(xiāo)售?蛻(hù)經(jīng)理新的職責(zé)和具體活動(dòng)主要有:向VIP客戶(hù)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品;維護(hù)VIP客戶(hù)關(guān)系;發(fā)展新的VIP客戶(hù);為VIP客戶(hù)提供服務(wù)和咨詢(xún);制定并實(shí)施VIP客戶(hù)聯(lián)系方案;管理VIP客戶(hù)信息;向財(cái)富中心推薦高端客戶(hù)規(guī)范服務(wù)操作,展現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)精神;遵循政策和程序,防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn);學(xué)習(xí)、掌握本崗位相適應(yīng)的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。同時(shí),客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)將聯(lián)系與服務(wù)VIP客戶(hù)、分析VIP客戶(hù)需求等工作上的時(shí)間占比到70%。就芙蓉支行而言,VIP客戶(hù)多,客戶(hù)量大,是我們?cè)诮⒖蛻?hù)關(guān)系時(shí)遇到的一個(gè)難題,目前有鉆石卡客戶(hù)132人,白金卡客戶(hù)2446人,金卡客戶(hù)5672人。針對(duì)這種情況,我們?cè)诮⒖蛻?hù)檔案時(shí),按照OCRM系統(tǒng)AUM值(客戶(hù)貢獻(xiàn)值)來(lái)細(xì)分客戶(hù)的等級(jí),AUM值在80-300萬(wàn)的客戶(hù)為第一等級(jí),AUM值在50-80萬(wàn)的客戶(hù)為第二等級(jí),AUM值在20-50萬(wàn)的客戶(hù)為第三等級(jí)。根據(jù)客戶(hù)等級(jí)確定客戶(hù)重要度和聯(lián)系次數(shù),這樣,客戶(hù)經(jīng)理就可以為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二、客戶(hù)經(jīng)理必須具備良好的職業(yè)素質(zhì)
作為一名客戶(hù)經(jīng)理,應(yīng)具備良好的職業(yè)素質(zhì)和道德素質(zhì),在工作中始終樹(shù)立客戶(hù)第一的思想,真正意義上做到想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急。
客戶(hù)經(jīng)理在和客戶(hù)聯(lián)系的過(guò)程中,始終要做到為客戶(hù)保密,客戶(hù)的聯(lián)系方式、資產(chǎn)情況等重要資料決不能外泄,如在建行OCRM系統(tǒng)中,客戶(hù)的資料都為內(nèi)部保密資料;營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中,要根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和個(gè)人偏好,推薦合適的產(chǎn)品,滿(mǎn)足客戶(hù)差異化的需求,如建行發(fā)行的利得盈、大豐收、代理保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品,這些產(chǎn)品在期限、風(fēng)險(xiǎn)度、收益等方面都不同,推薦給客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)區(qū)別對(duì)待;客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品,不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì),劉錫平行長(zhǎng)在“培訓(xùn)的競(jìng)爭(zhēng)力”里提到“企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)員工,而員工能力的`提升離不開(kāi)培訓(xùn),在芙蓉行,優(yōu)秀的企業(yè)員工,是培養(yǎng)、使用出來(lái)的”,可見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視;客戶(hù)經(jīng)理要時(shí)刻保持積極上進(jìn)的心態(tài),微笑為客戶(hù)服務(wù),要牢記“客戶(hù)的需求就是客戶(hù)經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路,用真誠(chéng)的心、感恩的心去為客戶(hù)服務(wù),用情去包容客戶(hù),用心去體諒客戶(hù),用愛(ài)去感動(dòng)客戶(hù),用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶(hù)。
三、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)做好客戶(hù)維護(hù)和客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作
根據(jù)二代轉(zhuǎn)型的要求,客戶(hù)經(jīng)理的重點(diǎn)工作是:主動(dòng)聯(lián)系VIP客戶(hù),通過(guò)主動(dòng)電話(huà)和面談深入了解客戶(hù)信息和需求;日常維護(hù)VIP客戶(hù)并建立長(zhǎng)期的關(guān)系;在了解VIP客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上,將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶(hù);通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)交流不斷完善和更新VIP客戶(hù)信息,管理客戶(hù)檔案?蛻(hù)經(jīng)理作為銀行和客戶(hù)關(guān)系的代表,應(yīng)積極主動(dòng)與客戶(hù)保持經(jīng)常聯(lián)系,為客戶(hù)提供“一站式”服務(wù)。企業(yè)的發(fā)展在于創(chuàng)造利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值的最大化,銀行也不例外,創(chuàng)造利潤(rùn)也是銀行發(fā)展的目標(biāo)之一?蛻(hù)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)捕捉客戶(hù)信息,分析客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,了解客戶(hù)資金運(yùn)行規(guī)律,及時(shí)地為客戶(hù)推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品,并做好后續(xù)跟蹤調(diào)查工作,最終實(shí)現(xiàn)銀行和客戶(hù)的雙贏。
以上就是我在個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習(xí)和二代轉(zhuǎn)型培訓(xùn)中的一些體會(huì),希望能與大家分享。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇6
11月23日,即唐山分行公司客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班開(kāi)課第二天一大早,建行哈爾濱培訓(xùn)中心唐山班的教室里,響起了熱烈的掌聲,是分行人力資源部和公司業(yè)務(wù)部的兩位經(jīng)理,專(zhuān)程到培訓(xùn)中心來(lái)看望各位學(xué)員并傳達(dá)分行領(lǐng)導(dǎo)的殷切希望和囑托,進(jìn)一步動(dòng)員各位學(xué)員要珍惜學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),確實(shí)提高業(yè)務(wù)技能和履崗能力,盡快進(jìn)入崗位角色。我們深切的感受到分行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次培訓(xùn)的重視程度。也領(lǐng)悟了我們?yōu)楹味鴣?lái):
一、本次培訓(xùn)的目的
公司客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,截至目前,唐山分行全口徑貸款426億,其中對(duì)公貸款400億,迅猛發(fā)展的業(yè)務(wù)需要一支強(qiáng)有力的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍;此次培訓(xùn)是我行人才梯隊(duì)建設(shè)的需要,本次參訓(xùn)人員大部分是新入行員工,具備高學(xué)歷年輕化的特點(diǎn),此次培訓(xùn)就是要鍛練新人,繼往開(kāi)來(lái),培養(yǎng)新生力量,夯實(shí)人力基礎(chǔ)。
二、培訓(xùn)班籌備過(guò)程
培訓(xùn)班課前動(dòng)員會(huì)上,帶隊(duì)經(jīng)理向我們透露,本次參訓(xùn)人員的報(bào)名情況是分行領(lǐng)導(dǎo)親自把關(guān)的`。參訓(xùn)人員的素質(zhì)和培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容分行領(lǐng)導(dǎo)都很關(guān)注,此次培訓(xùn)分行非常重視。
三、培訓(xùn)中如何學(xué)習(xí)
本次培訓(xùn)安排緊張而充實(shí)。五天時(shí)間分別講授了企業(yè)財(cái)務(wù)分析、借款人評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)估和行業(yè)分析、信息采集和市場(chǎng)分析、投資估算及風(fēng)險(xiǎn)分析共五項(xiàng)內(nèi)容。因?yàn)榇蠹叶贾辣敬闻嘤?xùn)的意義,所以聽(tīng)課都很認(rèn)真,并和授課老師積極交流。雖然學(xué)習(xí)時(shí)間短,課業(yè)內(nèi)容較多,授課速度很快,有些知識(shí)要待今后實(shí)踐中逐步消化,但是通過(guò)本次培訓(xùn),學(xué)員們基本了解了業(yè)務(wù)流程、豐富了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、提高了履崗技能。課后特別安排的考試,會(huì)客觀的反應(yīng)出本次培訓(xùn)的效果。
四、學(xué)習(xí)后該如何工作
“學(xué),然后知不足!倍潭處滋斓呐嘤(xùn),不會(huì)即刻彌補(bǔ)我們履崗能力的欠缺。今后的業(yè)務(wù)中我們必須不斷地學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),才能保證我們更好的完成客戶(hù)經(jīng)理工作。建行業(yè)務(wù)是不斷發(fā)展的,各項(xiàng)產(chǎn)品是不斷更新的,不僅僅年輕人要積極學(xué)習(xí),我們這些入行多年的員工,要想干好本職工作,同樣要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
“創(chuàng)業(yè)守成,事在人為!薄吧平ㄕ卟话,善抱者不脫!敝挥袌(jiān)守正道,才不會(huì)沒(méi)有回報(bào)。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇7
昨日,我們參加了由省公司組織的VIP客戶(hù)經(jīng)理技能提升的培訓(xùn),此次培訓(xùn)由來(lái)自深圳的羅老師主講。復(fù)旦MBA畢業(yè)的羅老師,有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗(yàn),分別給各個(gè)地區(qū)的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類(lèi)多家單位講解培訓(xùn)。
課程內(nèi)容從20XX年底我們開(kāi)始做移動(dòng)電話(huà)展開(kāi),當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購(gòu)入CDMA,以及4000萬(wàn)用戶(hù)。但其中真正有效的用戶(hù)只有2600多萬(wàn)。到20XX年8月底,天翼用戶(hù)達(dá)到7993萬(wàn),距20XX年底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給VIP客戶(hù)經(jīng)理很好的警示,在接下來(lái)的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
在日常與客戶(hù)交流,提升客戶(hù)對(duì)我們的信任時(shí),需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先,讓我們了解運(yùn)營(yíng)商VIP客戶(hù)經(jīng)理的三階段及發(fā)展過(guò)程,包括四大轉(zhuǎn)變;其次,是分析VIP客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū),以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營(yíng)一體話(huà)的“三明治法則”,即服務(wù)—營(yíng)銷(xiāo)—服務(wù);再次,根據(jù)客戶(hù)的心理,引出客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)理念,全面分析了正確理解“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話(huà);另外,提出銷(xiāo)售的“黃金三律”,對(duì)如何進(jìn)行有效提問(wèn)作出了具體的分析,并對(duì)客戶(hù)異議分類(lèi)提出了四個(gè)注意點(diǎn);最后,提出了常見(jiàn)交易五種促成法,即問(wèn)題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會(huì)成本法,并舉例說(shuō)明。
羅老師的授課方式,讓我覺(jué)得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授,我覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意,以提高工作效率,促進(jìn)與客戶(hù)更好的溝通。第一,將回訪時(shí)間精確化,這樣減少了客戶(hù)繁忙中的'打擾,減少客戶(hù)的抱怨情緒;第二,在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)腳本,有利于事半功倍;第三,適當(dāng)?shù)淖尶蛻?hù)幫些力所能及的小忙,滿(mǎn)足用戶(hù)的社會(huì)需求,并記住用戶(hù)的服務(wù)軌跡,有利于拉進(jìn)與客戶(hù)的距離,讓客戶(hù)產(chǎn)生好感;第三,在上門(mén)服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶(hù)意見(jiàn)收集表”,不但有利于改善我們的工作,而且能在用戶(hù)激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶(hù)的情緒。
以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì),讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力,在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇8
為期三天的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了,本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊,內(nèi)容豐滿(mǎn),形式新穎,條理清楚,既有理論指導(dǎo),又有經(jīng)驗(yàn)之談,讓我收獲很多。
一、用陽(yáng)光心態(tài)去工作
客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員,與客戶(hù)直接打交道,必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn),失敗、挫折,所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其成功來(lái)說(shuō)是必不可少的。正如有句話(huà)所講的“沒(méi)有好的心態(tài)就不要做客戶(hù)經(jīng)理”。
“態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異,但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度,我們端正了態(tài)度,以最好的心態(tài)面對(duì)工作,我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致,而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷,使自己個(gè)性和人格更加完善,能力不斷提高。
所以,想做好工作,想成功,就要時(shí)刻以最好的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣,怎么可能做不好呢?
二、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作
首先,個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作流程在客戶(hù)經(jīng)理工作中具有指引作用,通過(guò)這次深刻的學(xué)習(xí),對(duì)“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識(shí)和理解,理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分,不至于手忙腳亂不知所措。
其次,課程中學(xué)習(xí)的客戶(hù)維護(hù)之客戶(hù)分群是印象最為深刻的一部分,有質(zhì)量高效率的客戶(hù)維護(hù)最重要的一步就是將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分群管理,學(xué)習(xí)之后會(huì)在工作中的客戶(hù)維護(hù)尤其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)更有針對(duì)性,提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中,通過(guò)小組討論的形式,分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn),尤其是對(duì)我們年輕力量真的有很大幫助。
還有,在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)中,改變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式,顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)建立在客戶(hù)分群的基礎(chǔ)上,針對(duì)不同客戶(hù)群進(jìn)行維護(hù)分析,運(yùn)用SPIN方法挖掘客戶(hù)隱藏式需求和明確性需求,提供解決方案和產(chǎn)品介紹,克服反對(duì)意見(jiàn)達(dá)成共識(shí),再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)改變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)方式,將客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)貫穿結(jié)合,相輔相成,進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
很重要的'一部分就是,我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了很多技巧,例如,KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧,業(yè)績(jī)倍增三大方法,還有一些客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格,方法,必備工具。
三、時(shí)間管理就是自我管理
時(shí)間管理的問(wèn)題本身不在于時(shí)間, 而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣, 令自己更富效能。
客戶(hù)經(jīng)理工作流程 “每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖,將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序,可以使我們的工作更高效能完成。
三天的課程安排得很緊湊,學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多,在講課過(guò)程中老師在一些重要課程部分,讓我們以互動(dòng)、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解,更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容,當(dāng)然還有一些是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中慢慢消化的。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇9
十分感謝集團(tuán)公司給予我這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),這次學(xué)習(xí)的主要目的是培養(yǎng)我們?nèi)绾巫鲆幻麅?yōu)秀的管理人員,如何在工作中充分發(fā)揮出自己的管理潛力,如何使自己的團(tuán)隊(duì)不斷成長(zhǎng),成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。下面我就兩天的學(xué)習(xí)心得跟大家分享一下,并且在今后的工作中靈活的運(yùn)用,幫忙自己以及自己團(tuán)隊(duì)不斷的進(jìn)步,為公司的發(fā)展壯大打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
管理者的主角定位。要想使企業(yè)或組織管理高效化,管理者必須要有職業(yè)化的意識(shí)和先進(jìn)的理念,能夠認(rèn)識(shí)到管理潛力對(duì)提高組織效率、提升企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。管理人員的潛力真正提高了,才能保證企業(yè)管理的真正效果。管理工作中管理者務(wù)必對(duì)自己的主角有一個(gè)明確的目標(biāo)定位,管理者的目標(biāo)定位是企業(yè)管理工作的基礎(chǔ),對(duì)自己的定位,需要認(rèn)清自己的位置、認(rèn)清自己位置的職責(zé)、認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)者的位置,正視自己,不能自欺欺人、狂妄自大,要以強(qiáng)烈的職業(yè)意識(shí)給自己的事業(yè)、未來(lái)確定一個(gè)主角。一個(gè)企業(yè)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)就仿佛是一個(gè)人體。腦袋代表著高層決策者:它每一天都在思考企業(yè)的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略等問(wèn)題;腳代表著員工:領(lǐng)導(dǎo)指到哪里,它就走到哪里;而中間一部分是腰:就是管理者的主角,起到上傳下達(dá)的作用,管理者是經(jīng)營(yíng)者的替身,管理者持有經(jīng)營(yíng)者的自覺(jué)意識(shí)。
一、學(xué)習(xí)是的投資!坝癫蛔敛怀善,人不學(xué)不明白”。
十多年的學(xué)業(yè)投資,已在二十多年的工作經(jīng)歷、個(gè)人成長(zhǎng)中得到了回報(bào)。在這個(gè)知識(shí)日新月異、競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的時(shí)代,一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其管理者,如果不主動(dòng)學(xué)習(xí),團(tuán)隊(duì)就不可能有戰(zhàn)斗力,個(gè)人也不可能有感召力。短短的幾天學(xué)習(xí)與交流,賦予了我新的視野、新的認(rèn)知和新的思維。這一難得的經(jīng)歷,必將對(duì)我今后的學(xué)習(xí)、工作產(chǎn)生用心而深遠(yuǎn)的影響。在今后的日子里,我將加強(qiáng)學(xué)習(xí),勤于思考,勇于實(shí)踐。
二、熱愛(ài)是不竭的動(dòng)力。
一個(gè)人熱愛(ài)生活、熱愛(ài)自己所從事的事業(yè),就會(huì)有工作激情,而這種激情的構(gòu)成與人才培養(yǎng)機(jī)制是密不可分的。正如專(zhuān)家所言:“對(duì)員工好,員工才會(huì)對(duì)企業(yè)好”。作為經(jīng)營(yíng)企業(yè),要建立完善的人力資源管理機(jī)制,來(lái)培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的熱愛(ài);要重視員工職業(yè)生涯的謀劃,為員工搭建施展才華、展現(xiàn)自我的平臺(tái)。如果不重視人才培養(yǎng),那么再高素質(zhì)的人招進(jìn)來(lái),時(shí)間久了,也會(huì)轉(zhuǎn)成“庸才”。這幾年,我們對(duì)新聘用的研究生、本科生,實(shí)行多崗鍛煉、跟蹤培養(yǎng)和城鄉(xiāng)交流,就是試圖開(kāi)辟一條讓人才快速成長(zhǎng)的通道,讓員工品味從事金融事業(yè)的快樂(lè)。
三、理論是行動(dòng)的指南。
管理者要用所學(xué)的理論來(lái)總結(jié)過(guò)去,指導(dǎo)此刻和將來(lái)。在學(xué)習(xí)中查找失敗原因,提高改正錯(cuò)誤的潛力;在學(xué)習(xí)中積累成功經(jīng)驗(yàn),增強(qiáng)做好工作的信心;在學(xué)習(xí)中制定工作目標(biāo),謀求發(fā)展新思路。
四、實(shí)踐是學(xué)習(xí)的目的。
“照顧好你的員工,照顧好你的客戶(hù),那么市場(chǎng)就會(huì)對(duì)你加倍照顧”,這是企業(yè)的黃金法則。人是生產(chǎn)力的第一要素,所以,在工作實(shí)踐中,管理者要“關(guān)心員工生活,注意工作方法”,時(shí)時(shí)處處讓員工感受到組織的存在,大家庭的溫暖。近年來(lái),在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持下,我們加大了對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的`投入,容貌煥然一新,員工工作熱情高漲,各項(xiàng)業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展!奥毠ぶ摇、“客戶(hù)之家”的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正逐漸構(gòu)成,人文關(guān)懷的企業(yè)文化管理理念日益增強(qiáng)!白孕旁从趯W(xué)習(xí)”,相信只要我們信合人重視學(xué)習(xí)、勇于實(shí)踐,定能到達(dá)理想的彼岸。
有所學(xué)必有所思,結(jié)合這幾年的工作實(shí)踐,提幾點(diǎn)推薦:
1、請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多下基層。期望領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中抽空多到基層走一走。下鄉(xiāng)是了解呼聲、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的渠道,也是指導(dǎo)基層、鼓勵(lì)員工的途徑。下鄉(xiāng)既能幫忙基層解決問(wèn)題,又能拉近領(lǐng)導(dǎo)與員工的距離。
2、高管定期交流!敖M織的群眾性,經(jīng)營(yíng)的靈活性和管理的民主性”是農(nóng)信社制勝的法寶,但我們?cè)谟萌说挠^念上還比較陳舊。有的聯(lián)社高管,已經(jīng)10多年甚至20年都在同一地方任職,呆久了,哪來(lái)的工作激情哪有什么新思路歷史問(wèn)題又怎能得到徹底解決這也許是我省農(nóng)信社資產(chǎn)負(fù)債總量與GDP總量不相匹配的原因之一。實(shí)際上,高管定期交流,是換一種方式的學(xué)習(xí),換一個(gè)環(huán)境的實(shí)踐,這也是其他商業(yè)銀行的普遍做法。至于目前的“體制不順”問(wèn)題,可透過(guò)“黨管干部”來(lái)解決。
3、大膽啟用新人。當(dāng)前,選聘聯(lián)社高管人員論資排輩的現(xiàn)象比較普遍。在實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn),同一網(wǎng)點(diǎn),同樣員工,換個(gè)年富力強(qiáng)的主任,業(yè)務(wù)卻能超常發(fā)展,這說(shuō)明用人很關(guān)鍵!靶賾{智,大勝靠德”,只要選用的人,想干事,會(huì)干事,德才兼?zhèn),是個(gè)好苗子,就要大膽啟用,“不拘一格降人才”。
4、開(kāi)發(fā)管理系統(tǒng)。近年來(lái),電子化建設(shè)為基層社做了超多卓有成效的工作,促進(jìn)了全省業(yè)務(wù)的發(fā)展。期望科技部門(mén)的同志們?cè)俳釉賲枺M快研發(fā)涵蓋生產(chǎn)部門(mén)與非生產(chǎn)部門(mén)的人力資源管理系統(tǒng),為考核員工績(jī)效帶給信息支持,用系統(tǒng)來(lái)量化每個(gè)員工的貢獻(xiàn)度,以提高勞動(dòng)生產(chǎn)率,限度地開(kāi)發(fā)現(xiàn)有人力資源。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇10
為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了,在這兩個(gè)月中,不管是在知識(shí)上,還是在感情上,我都收獲良多。
我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx,我的實(shí)習(xí)崗位是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理,我的工作內(nèi)容主要是協(xié)助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作。銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對(duì)公客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施,為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶(hù)提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員?蛻(hù)對(duì)信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶(hù)經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷(xiāo)手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?蛻(hù)經(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客戶(hù)管理和服務(wù)工作。而我作為對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理,協(xié)助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作,就必須要了解和熟悉對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能,才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn):公司類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷(xiāo)管理工作);負(fù)責(zé)為客戶(hù)提供存款、貸款、國(guó)際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶(hù)與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及開(kāi)拓新客戶(hù),確保完成銀行分配的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);撰寫(xiě)授信報(bào)告及定期審查客戶(hù)之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負(fù)責(zé)開(kāi)展與母公司對(duì)口部門(mén)和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊,全程通汽車(chē)工程機(jī)械金融是指以汽車(chē)制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶(hù),通過(guò)分析汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn),根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向,集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)等不同客戶(hù)的金融需求,提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合,包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生,主要就是在客戶(hù)每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)初質(zhì)押在銀行的汽車(chē)合格證寄送給他們。另外,在啟用了他們的綜合授信后,在他們的綜合授信項(xiàng)下,每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候,準(zhǔn)備好材料,去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢(xún)證詢(xún)證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
除了前期的啟用和開(kāi)票工作外,我也協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理做一些后期的工作,比如,錄入新的公司的基本資料,錄入公司的.財(cái)務(wù)報(bào)表,給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查,給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告,等等。在協(xié)助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候,我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí),還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí),知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等各項(xiàng)指標(biāo),也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn),減少銀行不良貸款。 新客戶(hù)是需要營(yíng)銷(xiāo)的,你坐在那兒等是等不到的,所以客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。作為對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理,我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先,我們要對(duì)這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解,比如,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù),行業(yè)優(yōu)勢(shì),他所處的行業(yè)地位,他的經(jīng)營(yíng)狀況,他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,他的議價(jià)能力,他的財(cái)務(wù)狀況,等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察,在公司的實(shí)習(xí)考察過(guò)程中,我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向,是否可以作為銀行客戶(hù)來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶(hù)之后,我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系,商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中,客戶(hù)經(jīng)理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了,溝通的好,銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤(rùn),溝通的不好,可能就合作不成功,失去這個(gè)客戶(hù)。在確定好合作方案之后,客戶(hù)經(jīng)理就回到銀行,先把公司資料錄入系統(tǒng),然后撰寫(xiě)授信報(bào)告上分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì),在過(guò)了分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)后,這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了,這個(gè)公司也就成了客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)。在外出學(xué)習(xí)的過(guò)程中,我學(xué)到了許多與客戶(hù)相處和談判的知識(shí),加深了對(duì)光大銀行產(chǎn)品的了解,鞏固了產(chǎn)品知識(shí),也大大的增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。
作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生,這次實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái),為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。首先,我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上,我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感,要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé),要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外,我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng),不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí),不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。
然后,我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習(xí),我最開(kāi)始什么也不懂,都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的,但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì)我,所以,他們都只是先教我一個(gè)大概,然后我在工作中遇到了問(wèn)題,再去問(wèn)他們,這樣既加深了我對(duì)所學(xué)東西的印象,也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習(xí),在交流中進(jìn)步,也在交流中融合,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完整的任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成,只有用正確的方法與同事交流,盡快地解決問(wèn)題,大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧,書(shū)本上是學(xué)不到的,要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。
最后,還要有明確的職業(yè)規(guī)劃,F(xiàn)在我已經(jīng)大四了,也有了比較明確地職業(yè)方向,那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過(guò)程中,不斷地了解現(xiàn)在社會(huì)所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素質(zhì),從現(xiàn)在開(kāi)始又可以做哪些方面的準(zhǔn)備。所以今后還要抓緊時(shí)間努力學(xué)習(xí)銀行相關(guān)知識(shí),早日通過(guò)銀行理財(cái)師或者注冊(cè)金融分析師的考試,相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后,學(xué)歷并不顯得最重要,主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作,做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的,在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此,我體會(huì)到,如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),這才能更好的為客戶(hù)服務(wù),為銀行創(chuàng)造業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行。”初讀此句時(shí),我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(zhǎng)的實(shí)習(xí)后,我不僅真正明白了它的意義,更深切體會(huì)到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知,理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師,我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多,不僅是專(zhuān)業(yè)技能,還有職業(yè)精神和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ),也是我能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重的砝碼。
俗話(huà)說(shuō),千里之行,始于足下;镜臉I(yè)務(wù)知識(shí)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的,所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要,特別是目前的就業(yè)形勢(shì)下所反映的高級(jí)技工的工作機(jī)會(huì)要比大學(xué)本科生大,就是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)手能力要比本科生強(qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中,我體會(huì)到,如果我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起,用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理,使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)達(dá)到利益最大化。
我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我今后走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用,是我人生的一段重要的經(jīng)歷,也是一個(gè)重要步驟,對(duì)將來(lái)走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教,遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度,與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹,好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo),這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì)做人,要明白做人的道理,如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對(duì)自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō),需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐,才能使自己更加成熟。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇11
兩天的培訓(xùn)結(jié)束了,是如從前一樣,聽(tīng)了,激動(dòng)了,最后還是忘記了,還是說(shuō),這一次,真的可以化學(xué)習(xí)為動(dòng)力,化動(dòng)力為堅(jiān)持,化堅(jiān)持為成績(jī),切切實(shí)實(shí)落實(shí)項(xiàng)目?
也許,在專(zhuān)業(yè)金融人士這條路上,我還很不專(zhuān)業(yè),金融界的藍(lán)領(lǐng)民工,我曾經(jīng)總是在懷疑,工作這么幾年,一個(gè)文科生,到底有什么專(zhuān)業(yè)才能呢?汽車(chē)不會(huì)造,工程不會(huì)做,病人不會(huì)看,程序不會(huì)編,身無(wú)長(zhǎng)處,此生到底憑什么安身立命?但是,是否有想過(guò),金融從業(yè)人員,我做的,就是錯(cuò)配資源、溝通協(xié)調(diào)的能力。它是一種無(wú)形的`東西,我做不出任何工科男擅長(zhǎng)的東西,我只能說(shuō),身處百業(yè)之王,作為一名公司客戶(hù)經(jīng)理,我有條件去接觸經(jīng)濟(jì)各行各業(yè),愿意的話(huà),我能進(jìn)入每一個(gè)公司。身處平臺(tái),手握資源,試問(wèn),還有哪個(gè)行業(yè)可以如此?
為所用,去所學(xué)。大學(xué)教導(dǎo)的知識(shí),幾乎完全不適用實(shí)際工作,但是,大學(xué)所學(xué)的學(xué)習(xí)方法、所鍛煉的的心性品質(zhì),所形成的價(jià)值體系,卻是可以一以貫之、不斷完善的。自今而始,學(xué)習(xí)我要做的,喜歡我所做的,提高我能做的,玩,也要玩出水平。
科比說(shuō),總有人會(huì)贏,為什么不是我?我說(shuō),總有人要升職加薪的,為什么不是我?
保持謙虛謹(jǐn)慎、不斷學(xué)習(xí)之心,再說(shuō)一遍,不要閉門(mén)造車(chē),更不要自鳴得意,不要看輕身邊的人,他們,總有你所不及的地方,團(tuán)隊(duì)的力量永遠(yuǎn)會(huì)大于個(gè)人的水平,團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步會(huì)更促進(jìn)個(gè)人的進(jìn)步,溝通、共擔(dān)、分享、共進(jìn)。把所學(xué)所知轉(zhuǎn)化為專(zhuān)業(yè)知識(shí),不斷去練。
保持學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,保持信心。
動(dòng)靜相宜,行之千里。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇12
我有幸參加了省分行組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動(dòng)新穎,講授內(nèi)容實(shí)用細(xì)致,讓我受益匪淺。
在短短的三天內(nèi),我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶(hù)關(guān)系管理、有效溝通、銷(xiāo)售推薦技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧六門(mén)課程。
客戶(hù)是基礎(chǔ),客戶(hù)是源泉。沒(méi)有了客戶(hù)的支撐,銀行好比無(wú)源之水,無(wú)本之木。如何拓展客戶(hù),維護(hù)客戶(hù)成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就需要我們掌握與客戶(hù)溝通的技巧。有效的聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà),才能了解顧客的需求,在接觸顧客中要懂得接受顧客,并且適時(shí)的贊美顧客,能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中,不要抱怨,不能和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò),不要以貌取人,不要輕易承諾。
營(yíng)銷(xiāo)是利器。掌握望、聞、問(wèn)、切四步的.營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售六流程的綜合應(yīng)用,有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售,便于進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售商機(jī),提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,提升競(jìng)爭(zhēng)力。望:從表象特征來(lái)判斷衣著,交通工具,首飾和攜帶物品,還有觀察顧客的言談和行為舉止。聞:傾聽(tīng)顧客的需求,需要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議,抱怨和投訴,要全身心的聽(tīng),只在了解了顧客的需求才能給顧客提供業(yè)務(wù)。問(wèn):在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn),以便于更多的了解顧客的需求,這樣才能更多的獲得顧客信息,為自己判斷提供營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
在這次學(xué)習(xí)中我深刻的認(rèn)識(shí)到:在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今天,對(duì)金融從業(yè)人員提出了更高的要求,我們只有不斷的學(xué)習(xí),才能跟上時(shí)代的發(fā)展,才能滿(mǎn)足工作上的需要。
當(dāng)我再次輕輕回望:“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、實(shí)用、實(shí)效”,理念使人耳目一新,專(zhuān)業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長(zhǎng),一流的管理、一流的設(shè)施,讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)中減壓。感謝常培,感謝省分行為我們提供了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),相信在未來(lái)的歲月中我們會(huì)做得更好。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇13
基于提高客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍綜合素質(zhì),激發(fā)員工的工作熱情,自從9月初xx銀行xx省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)以來(lái),到目前為止已連續(xù)開(kāi)展了八期培訓(xùn)授課,內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與操作延續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等,各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐,通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。
我作為一名上半年新入行員工,源于內(nèi)心的興趣和向往,應(yīng)自愿報(bào)名的形式,我很榮幸的參加了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯疲憊,但晚上學(xué)習(xí)那些新穎的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能以及成功的案例,都能讓自己保持良好的精神面貌。因此,在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與交流過(guò)程中,自己也逐漸地?cái)[脫了對(duì)工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài),并在自己對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)注意的問(wèn)題。培訓(xùn)過(guò)后,感觸良多。
第一,注重基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言,其涉及到的流程和按照不同的客戶(hù)群體和用途來(lái)分門(mén)別類(lèi),工作量大及種類(lèi)繁多,更何況公司客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款,還包括很多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品,若不熟悉這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)以及xx銀行的一些信貸政策,我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)程中就會(huì)遇到很多意想不到的困難。同時(shí),在營(yíng)銷(xiāo)拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)時(shí),當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí),我們就需要在已有的產(chǎn)品中根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行靈活的運(yùn)用和創(chuàng)新,從而實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、跨國(guó)貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷(xiāo)售形式多種多樣的背景下,就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)創(chuàng)造出更多適合他們的產(chǎn)品,方能在同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中居于優(yōu)勢(shì)地位。
第二,擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢(shì)。在每節(jié)培訓(xùn)課程中,受邀專(zhuān)家都會(huì)有銜接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)講述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)。如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速降溫,隨之而來(lái)的將是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動(dòng),在此情況下我們?nèi)绾尾扇∮行У拇胧┖头桨竵?lái)防范不良資產(chǎn)的'產(chǎn)生將是一個(gè)迫在眉睫的議題。因此對(duì)于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言,密切關(guān)注宏觀變動(dòng)趨勢(shì)對(duì)不同行業(yè)的影響,并以此進(jìn)行一定程度的預(yù)測(cè)是一個(gè)必不可少的過(guò)程。
總而言之,營(yíng)業(yè)部組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)給我提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái),換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì)銀行信貸知識(shí),夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中,我相信我們將會(huì)以更加積極的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣闊的視野面對(duì)我們的客戶(hù),迎接美好的未來(lái)。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇14
作為一名基層行公司業(yè)務(wù)條線的客戶(hù)經(jīng)理,我參加了省分行舉辦為期三天的客戶(hù)經(jīng)理履崗能力培訓(xùn)班。在三天的學(xué)習(xí)過(guò)程中,感觸很深,使自已認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理,并不是擔(dān)當(dāng)淺顯意義的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù),每日干活如同“盲人摸象”,沒(méi)有計(jì)劃的忙碌,而是必須要不斷學(xué)習(xí)和更新業(yè)務(wù)知識(shí),既要掌握國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì),也要掌握微觀的業(yè)務(wù)技能,明確發(fā)展前進(jìn)的目的,才能對(duì)自己的'能力有真正意義的提升。
通過(guò)掌握我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的政策導(dǎo)向及行車(chē)業(yè)發(fā)展規(guī)劃,了解國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策,我們就能找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),有的放矢。俗話(huà)說(shuō):上錯(cuò)了車(chē)比沒(méi)有上車(chē)更加糟糕,兩眼光是盯著眼前的項(xiàng)目如何如何好,但是沒(méi)有認(rèn)真分析該項(xiàng)目是否違背國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,我們忙了半天,卻是我行應(yīng)該退出的行業(yè),那么我們既浪費(fèi)了時(shí)間,又浪費(fèi)了精力,也降低了我行在客戶(hù)心目中的形象和地位。如果了解國(guó)家政策優(yōu)先支持的產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目,就可以認(rèn)準(zhǔn)方向努力,也可以提高客戶(hù)項(xiàng)目的報(bào)批效率,從而避免工作中的盲目項(xiàng)目性。
對(duì)于微觀意義上的業(yè)務(wù)技能我們更是要努力掌握,在日常工作中,我們遇到很多困難,影響了工作效率,有些原因就是我們對(duì)很多業(yè)務(wù)知識(shí)不熟悉造成的。不熟悉審批流程,就會(huì)影響報(bào)批的進(jìn)度;不熟悉各種業(yè)務(wù)系統(tǒng),就會(huì)影響業(yè)務(wù)辦理速度;不熟悉業(yè)務(wù)合規(guī)要求,就會(huì)造成風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)出現(xiàn)。所以客戶(hù)經(jīng)理自我提升的目標(biāo)是要具備更多的專(zhuān)業(yè)技能,才能更好履行自己的崗位職責(zé)。此次培訓(xùn)班的學(xué)習(xí),就是要使我們更新觀念,加大學(xué)習(xí)力度,理清業(yè)務(wù)發(fā)展的思路,才能真正抓住市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向和策略。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇15
一天的集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理能力提升培訓(xùn)班已經(jīng)結(jié)束,回想起來(lái)仍歷歷在目。首先感謝市公司集團(tuán)客戶(hù)中心給了我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。而我非常珍惜這本來(lái)不屬于我的培訓(xùn)機(jī)會(huì),我們從互不熟悉的一群人到相互信任友好和諧的一個(gè)團(tuán)體,這一天的培訓(xùn)經(jīng)歷,都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不可或缺的財(cái)富。心得體會(huì)如下:
一、“態(tài)度決定一切”,是我在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中感受最深的一點(diǎn)。
我卻更愿意說(shuō)是這一天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫,讓我們更為趨于完美!昂侠淼囊笫清憻,不合理的要求是磨練”,正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度,才能充分的吸收新鮮知識(shí),真正的充實(shí)自己。對(duì)于我而言,這些沙礫是敢于展現(xiàn)自我的勇氣,是理論觀念的補(bǔ)充,是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的鋪路石,是身處困境的積極態(tài)度,是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)定信念!凹(xì)節(jié)決定成敗”、“唯一不變的就是變”、“情商決定成敗”、“做不到第一就做唯一”、“團(tuán)隊(duì)給予我們的永遠(yuǎn)勝過(guò)我們給予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切,感受從未如此深刻過(guò)。做事先做人,要?jiǎng)?chuàng)造卓越,專(zhuān)業(yè)知識(shí)、努力工作是必要條件卻不是充分條件,從“秀才的夢(mèng)”故事當(dāng)中感受積極的心態(tài)決定積極的人生,態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
二、“什么是營(yíng)銷(xiāo)”。
從營(yíng)銷(xiāo)與禮儀課上學(xué)到許多到為人與處世,是我在培訓(xùn)過(guò)程中的另一大收獲。通過(guò)培訓(xùn),尤其是自我介紹之后,增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)理念,我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶(hù),具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。將營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與我們中國(guó)移動(dòng)的特殊營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品相結(jié)合,感悟最深刻的是“客戶(hù)的滿(mǎn)意不包括無(wú)理的要求”,因?yàn)轭櫩偷钠谕麜?huì)提高,我們變的越快,客戶(hù)的口味就變的`越高,我們無(wú)法滿(mǎn)足。不能太在乎顧客一定要得到什么樣的服務(wù),改變以前中國(guó)移動(dòng)的“客戶(hù)就是上帝”的想法,在客戶(hù)面前我們也要維護(hù)自己的尊嚴(yán),不應(yīng)該像以前要求的員工要做到“罵不還口,打不還手”,那樣既得不到社會(huì)的尊重,也傷了員工的工作熱情,無(wú)法體現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)“以人為本”的管理模式,中國(guó)移動(dòng)的地位也會(huì)因此下降。自己的合法權(quán)益得不到保護(hù)就是損失。只要是合理的就要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。這就需要恰當(dāng)?shù)母星闇贤ㄌ幚,也就是感情營(yíng)銷(xiāo)。
三、怎樣才可稱(chēng)為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理?
讓我深刻領(lǐng)悟首先是對(duì)業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。我們要比別人更努力,這是關(guān)鍵,不熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),任何的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)將無(wú)從談起。更談不上客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。永遠(yuǎn)要對(duì)你的工作保持熟悉,不然你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)。其次是營(yíng)銷(xiāo)的技能。在客戶(hù)經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更重要的是一種營(yíng)銷(xiāo)。要有一種吃苦耐勞和對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察力,去挖掘市場(chǎng),不負(fù)眾望。我們每天都會(huì)面對(duì)許多形形色色的客戶(hù),要善于和他們進(jìn)行廣泛的溝通與交流,洞察客戶(hù)的想法,為其提供滿(mǎn)意的服務(wù)!翱蛻(hù)經(jīng)理與客戶(hù)的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系,更是一種人的關(guān)系,要與客戶(hù)做朋友;客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意,要走在客戶(hù)的前面!比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下,通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對(duì)市場(chǎng)行情的準(zhǔn)確把握,為客戶(hù)提供合理的消費(fèi)建議。而不能將與客戶(hù)的合作停留在“飯局公關(guān)”上?蛻(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),是一種經(jīng)營(yíng)理念上的超越,反映了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)文化,從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對(duì)“以客戶(hù)為中心”理念的認(rèn)同,而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感,要真正體現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)對(duì)客戶(hù)的一種人文關(guān)懷和對(duì)銀企魚(yú)水關(guān)系的愛(ài)護(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo),既立足當(dāng)前,更著眼于未來(lái)。善待客戶(hù),就是善待自己;提升客戶(hù)價(jià)值,就是提升自我價(jià)值。
加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)。客戶(hù)分類(lèi)管理是客戶(hù)經(jīng)理從事客戶(hù)管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則,對(duì)不同的客戶(hù)實(shí)施不同的管理策略,有的放矢。當(dāng)今通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈,各種不確定因素的存在,在現(xiàn)代社會(huì)唯一不變的是變,要求我們要變的比別人快,要不斷加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò),與客戶(hù)之間建立深厚的感情,只有這樣,才能保證營(yíng)銷(xiāo)工作旺盛的生命力。
四、還有一點(diǎn)感想,就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)很多,卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人,而應(yīng)該自我反省,是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎,還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人,這樣的遺憾,下不為例。
總的說(shuō)來(lái),客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班給了我許許多多的感動(dòng):悉心準(zhǔn)備前期工作、中期服務(wù)的培訓(xùn)中心領(lǐng)導(dǎo);敬心工作、激情洋溢的講師們;為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們;“團(tuán)結(jié)就是力量”、“猜手勢(shì)游戲”;真誠(chéng)的贊美、團(tuán)隊(duì)的力量;還有始終如一堅(jiān)持激情滿(mǎn)懷的我們培訓(xùn)帶給我們很多啟示,很多東西值得我們?nèi)?jiān)持:一份好心態(tài),一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間,樹(shù)立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié),戰(zhàn)略上舉重若輕,戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后,想以一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來(lái)為本小結(jié)劃上句號(hào)。在沸水這樣的環(huán)境中,我愿意自己是一顆咖啡豆,不是胡蘿卜或是雞蛋,在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠;也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我,而是和沸水完全相融合,雖然不再是原有的形態(tài),卻可以散發(fā)出迷人香味,香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂(lè)的咖啡豆,在沸水中成就自我,更滿(mǎn)意他人。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇16
懷著期待的心情,我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)”。培訓(xùn)中,老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享等方式,讓我對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作又有了不一樣的感受。
此次培訓(xùn),我獲得最大的收獲是在客戶(hù)交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前,面對(duì)新客戶(hù)時(shí),我更多的扮演“推銷(xiāo)員”的角色,見(jiàn)客戶(hù)交就是直接推銷(xiāo)我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)人員都持排斥態(tài)度,所以如果客戶(hù)對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求,而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變,時(shí)代在變,我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一,我們中行客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀花似的推銷(xiāo)之中
“聆聽(tīng)客戶(hù)、分析客戶(hù)、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中,我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門(mén)前,面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施,我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)模式:“我們是中國(guó)銀行的,希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事!钡桥嘤(xùn)老師卻說(shuō):“先不急,先了解客戶(hù)情況不遲”。隨后我們就在周邊詢(xún)問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況,沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的.一步——成功踏入了企業(yè)大門(mén)并面見(jiàn)了公司董事長(zhǎng)。
這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶(hù)情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候,我們也是更多的聆聽(tīng)客戶(hù)介紹公司情況,并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此,客戶(hù)向我們透露了較多的信息,我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中,在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下,我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品,因?yàn)槟菢涌蛻?hù)馬上就會(huì)給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻?hù)面前建立了良好的第一印象,并建立了聯(lián)系。
通過(guò)這個(gè)案例,我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶(hù)。與推銷(xiāo)相比,我認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)才是適合我們銀行客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。
客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)心得體會(huì) 篇17
為期一周的公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓培訓(xùn)拉下帷幕,雖然時(shí)間不長(zhǎng),但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手,我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)到很多。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng),聆聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求,然后站在客戶(hù)的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶(hù)提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶(hù)經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶(hù),剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中,如果客戶(hù)問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí),我還可以比較自信地回答,但由于客戶(hù)目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。
在我感覺(jué)這次營(yíng)銷(xiāo)就要這樣結(jié)束的時(shí)候,陳家均突然向客戶(hù)問(wèn)了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專(zhuān)業(yè)的'團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶(hù)聽(tīng)了以后就比較感興趣,向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí),企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話(huà)后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶(hù),贏得了客戶(hù)的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來(lái)以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái),這個(gè)潛在客戶(hù)可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話(huà)說(shuō):細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻?hù)所提供的信息,從細(xì)節(jié)入手,了解客戶(hù)的需求,定能打開(kāi)一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多,我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地!