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導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧
顧客進(jìn)店，作為銷(xiāo)售的最主要目的是促成成交。成交的前提條件是相互信任，產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷(xiāo)售員與顧客之間的信任。如何讓陌生客戶(hù)和銷(xiāo)售員產(chǎn)生信任，顧客一進(jìn)門(mén)就認(rèn)同我們、對(duì)我們點(diǎn)頭呢?下面小編為大家整理了導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧，一起和小編看看吧!
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 1
1、天氣切入法
例如北方的冬天，可以對(duì)顧客說(shuō)：“今天外面真冷，趕緊進(jìn)來(lái)暖和暖和吧!”這時(shí)再給顧客端過(guò)一杯熱水接著說(shuō)：“喝杯熱水暖和一下�！�
言語(yǔ)配合行動(dòng)，真正給顧客帶來(lái)了幫助，顧客是不會(huì)反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會(huì)自然而然放下一些。
2、幫助切入法
給顧客一點(diǎn)幫助。當(dāng)顧客一進(jìn)店門(mén)，看到顧客提了很多東西，可以走上前說(shuō)：“今天您買(mǎi)了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞�，或說(shuō)：“東西先放在柜臺(tái)前，我?guī)湍粗头判陌��！鳖櫩吐?tīng)這話(huà)，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會(huì)非常認(rèn)可我們的。
3、關(guān)心問(wèn)候法
看到顧客一個(gè)人進(jìn)店鋪，可以這樣問(wèn)顧客：“今天您自己一個(gè)人逛街?”
如果顧客是自己一個(gè)人來(lái)的，顧客也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭或用其他的方式認(rèn)同我們所說(shuō)的話(huà)，因?yàn)樗麤](méi)有辦法反駁。如果顧客是兩個(gè)人一起進(jìn)來(lái)的，就可以說(shuō)：“難得難得，平時(shí)工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開(kāi)心的事!”顧客聽(tīng)了這樣的話(huà)，當(dāng)然是非常高興的。
4、氣質(zhì)贊美法
看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱(chēng)贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺(jué)比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識(shí)、修養(yǎng)達(dá)到一定程度的'女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。男銷(xiāo)售員用的時(shí)候要把握時(shí)機(jī)把握火候，否則會(huì)讓人覺(jué)得輕浮!
5、稱(chēng)贊大氣法
“您一看就是特有擔(dān)當(dāng)?shù)娜�，有一種做大事的氣魄!” 對(duì)待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱(chēng)贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識(shí)里更愿意接受此類(lèi)贊揚(yáng)。
6、快樂(lè)分享法
“看您這么開(kāi)心，是不是今天有什么喜事啊?”看到顧客臉上的笑容，這是描述事實(shí)，如果后面再跟上一個(gè)快樂(lè)的假設(shè)，顧客會(huì)更加開(kāi)心，誰(shuí)都愿意把自己高興的事、得意的事分享給別人知道。
7、贊美同伴法
“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友……”很多時(shí)候結(jié)伴來(lái)逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。尤其是帶小孩的客戶(hù)，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動(dòng)。
8、長(zhǎng)輩稱(chēng)贊法
“您笑起來(lái)真和藹，和我XX一樣!”
當(dāng)聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，顧客潛意識(shí)里的陌生感也會(huì)消失，此時(shí)就有一種家人般的感覺(jué)。當(dāng)然，這話(huà)得跟年紀(jì)稍長(zhǎng)的顧客說(shuō)。
其實(shí)，銷(xiāo)售就是一個(gè)聊天的過(guò)程，一個(gè)互相建立信任感的過(guò)程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。
銷(xiāo)售嘴不甜，注定業(yè)績(jī)難敵同伴，還遭顧客反感!“家居”讓人聯(lián)想到的第一個(gè)場(chǎng)景就是“家”，所以家居銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)充滿(mǎn)溫馨的銷(xiāo)售，顧客的感覺(jué)和直覺(jué)會(huì)影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望!因此家居銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)搭訕，嘴甜是你的砝碼!
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 2
服裝銷(xiāo)售技巧
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3、專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。
4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
服裝營(yíng)業(yè)員的服裝技巧和顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的心理過(guò)程
1、觀察瀏覽。
基本上可以分為兩種類(lèi)型客人：
目的型客人:進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服；有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人:沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì)購(gòu)買(mǎi)；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。
2、引起注意�？腿税l(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)�！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會(huì)對(duì)我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì)進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對(duì)我們某款衣服產(chǎn)生興趣的`時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對(duì)比評(píng)價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為�？腿藭�(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)衣服的反對(duì)問(wèn)題和疑義。
6、決定購(gòu)買(mǎi)。對(duì)比評(píng)價(jià)之后，客人對(duì)我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)；也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 3
一、導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿(mǎn)意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類(lèi)型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷(xiāo)售任務(wù)將銷(xiāo)售商品延伸到銷(xiāo)售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則
由于銷(xiāo)售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買(mǎi)前到購(gòu)買(mǎi)中再到購(gòu)買(mǎi)后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買(mǎi)的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷(xiāo)售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆⻊?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿(mǎn)意的服務(wù)。
2、待客服務(wù)技巧
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷(xiāo)售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣(mài)給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)商品，在這過(guò)程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷(xiāo)行為。譚小芳老師表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過(guò)程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問(wèn)題核心、提出解決方案。
二、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售的FABE法則
任何的商品推銷(xiāo)都有一定相通的'原理，不論是賣(mài)房子還是賣(mài)汽車(chē)還是賣(mài)大電器還是到賣(mài)小電器賣(mài)服裝還是賣(mài)鍋具等等，不論賣(mài)什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷(xiāo)售人員)講的是否專(zhuān)業(yè)，都一定遵循以下原則:
1、商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)的FABE法則;
2、顧客對(duì)你所賣(mài)商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷(xiāo)過(guò)程中有沒(méi)有打消顧客的疑慮;
3、當(dāng)顧客心動(dòng)時(shí)，有沒(méi)有促進(jìn)銷(xiāo)售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)用FABE法介紹推銷(xiāo)商品差不多的時(shí)候，要讓顧客買(mǎi)下商品才是作為銷(xiāo)售人員最終目的。
商品推銷(xiāo)話(huà)術(shù)FABE適用與任何商品的推銷(xiāo)，那FABE每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開(kāi)頭第一個(gè)字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優(yōu)勢(shì)(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(jù)(Evidence)。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 4
一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧：
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求。這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。
選擇無(wú)目的、但確實(shí)想買(mǎi)東西的顧客
進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求。 對(duì)這類(lèi)顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過(guò)早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦。
來(lái)參觀瀏覽或看熱鬧的顧客
這類(lèi)顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為或?yàn)橐院筚?gòu)買(mǎi)而觀看，這類(lèi)顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對(duì)這類(lèi)顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就熱情接待，能否使這類(lèi)顧客不至于離柜，是檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待技巧：
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視
1、在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側(cè)面。
2、語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類(lèi)，可以說(shuō)“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯?”
當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客一觸摸商品，馬上開(kāi)始介紹商品或者介紹商品會(huì)引起顧客誤會(huì)，要稍等一等，也可加上些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲。
當(dāng)顧客拾起頭來(lái)時(shí)
顧客抬頭的原因有兩個(gè)：
一是想叫導(dǎo)購(gòu)員;
二是決定不買(mǎi)了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說(shuō)，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，也許會(huì)把他不滿(mǎn)意的地方說(shuō)出來(lái)。虛心接受并作詳細(xì)解答。
當(dāng)顧客突然停下腳時(shí) 一定是有某種商品吸引了他的視線(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過(guò)去招呼顧客，并針對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說(shuō)明。
當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 導(dǎo)購(gòu)員趕快過(guò)去向他打招呼并問(wèn)：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì)讓他覺(jué)得非常高興。
當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí) 象征顧客沒(méi)自信，正是你提供意見(jiàn)和建議的時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)短有力二三句。
三、語(yǔ)言技巧：
1. 接待用語(yǔ)的原則
要用普通話(huà)，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡(jiǎn)意賅，語(yǔ)調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語(yǔ)言粗俗，方言土語(yǔ)，夸大其辭與顧客爭(zhēng)論、無(wú)視他人等。
2. 接待用語(yǔ)的技巧
● 避免使用命令式，多用詢(xún)問(wèn)式;
● 少用否定句，多用肯定句;
● 采用先貶后褒法;
● 言語(yǔ)要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲;
● 導(dǎo)購(gòu)員講話(huà)，要配以自然動(dòng)作，親切的表情，使顧客心情愉快;
● 要留有余地。不能說(shuō)“沒(méi)有了”、“不知道”等毫無(wú)伸縮性的絕對(duì)回答。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有的品種，可詢(xún)問(wèn)下賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢(xún)了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的`詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時(shí)通知;
● 要有問(wèn)必答。無(wú)論是有關(guān)的問(wèn)題，還是其它問(wèn)題，都要盡量回答;對(duì)不知道的，要表示歉意;
● 不要夸大其詞，要誠(chéng)實(shí)、客觀的推介;
● 不要惡意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。
3. 常用的接待用語(yǔ)
● 與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說(shuō)“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。
● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
● 導(dǎo)購(gòu)員正招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可對(duì)接待中的顧客說(shuō)：“對(duì)不起”。
● 當(dāng)顧客決定要買(mǎi)時(shí)，要面帶微笑向他致謝。
● 對(duì)口出怨言的顧客，要聆聽(tīng)怨言并道歉，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì)作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”。
● 向顧客告別時(shí)，要親切、自然，用語(yǔ)要簡(jiǎn)單、適當(dāng)，如：“再見(jiàn)，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走”，對(duì)外地來(lái)的顧客，可說(shuō)：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來(lái)卡斯蒂亞燈飾貴陽(yáng)店”。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 5
技巧一：不要只說(shuō)“請(qǐng)慢走!”
很多導(dǎo)購(gòu)送客時(shí)最喜歡說(shuō)的一句話(huà)是：“請(qǐng)慢走!”殊不知這是錯(cuò)誤的!
因?yàn)�，不管是顧客買(mǎi)沒(méi)買(mǎi)單，我們?cè)陬櫩团R走時(shí)永遠(yuǎn)不要忘了，問(wèn)顧客要點(diǎn)什么，那就是加強(qiáng)顧客對(duì)我們品牌的印象，所以我們正確的話(huà)術(shù)是：“請(qǐng)慢走!XX(說(shuō)出你的品牌名稱(chēng))歡迎您下次光臨!”
技巧二：不同顧客用不同的送客語(yǔ)
“歡迎再次光臨某某品牌!”，這是一般的顧客。
“王小姐，再見(jiàn)，歡迎再來(lái)，下次來(lái)了找我，我叫XXX，你可別忘了!”，這是老熟客。
“使用滿(mǎn)意的`話(huà)，下次帶上朋友一起來(lái)挑選!”，這是鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)介紹。
技巧三：強(qiáng)化連接
送客時(shí)，稱(chēng)呼顧客和自我介紹，是門(mén)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，培養(yǎng)忠實(shí)顧客的細(xì)節(jié)之一。如果你明確的知道她的姓名，那么親切感就會(huì)倍增，給人的感覺(jué)就會(huì)很好。
顧客離店后，我們要思考：
第一、我對(duì)這個(gè)顧客了解嗎?
第二、這個(gè)顧客記住我了嗎?
如果兩者都沒(méi)有，我們應(yīng)該反思過(guò)程中的方法。
技巧四：送客，送贊美
每次成交背后，都承載下次成交的機(jī)會(huì)。
在客戶(hù)準(zhǔn)備離店時(shí)，不要忽視他們的內(nèi)心感受，應(yīng)再送上真誠(chéng)贊美或由衷感謝。
因?yàn)榇藭r(shí)，更能反映一名卓越銷(xiāo)售的內(nèi)功，老客戶(hù)存量的差距，在這點(diǎn)滴間，拉開(kāi)了巨大的距離。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 6
1：心理專(zhuān)家
作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2：表演家
導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周?chē)娜巳夯蝾櫩停玫揭庀氩坏降氖斋@。
3：產(chǎn)品專(zhuān)家
要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的.優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4：快樂(lè)使者
導(dǎo)購(gòu)員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè)趣，變成發(fā)自?xún)?nèi)心的一種快樂(lè)的銷(xiāo)售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導(dǎo)購(gòu)員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購(gòu)員記住：好心好意好心情也是促銷(xiāo)力。
5：品牌大使
在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。好導(dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。
6：情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。
7：財(cái)務(wù)里手
導(dǎo)購(gòu)員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。
8：裝點(diǎn)師
購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。
在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。
如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 7
1、最好看
不是我們自己覺(jué)得好看，而是消費(fèi)者覺(jué)得好看，有人覺(jué)得堆滿(mǎn)了草莓就好看，有人覺(jué)得黑白的最好看，是要讓你的目標(biāo)消費(fèi)群體覺(jué)得好看，您能否做到，外觀取勝?
2、最高貴
不是每個(gè)公司都能做出“黑天鵝”，而且也沒(méi)必要，人家是在一千多家店的頂上戴個(gè)皇冠。
而我們用頂級(jí)的原料，最好的工藝，華麗的包裝，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，配套打造出高品質(zhì)，一磅蛋糕2、300元，消費(fèi)者也不覺(jué)得貴。再說(shuō)一次，消費(fèi)者嫌貴，不是因?yàn)樗麤](méi)錢(qián)，而是因?yàn)樗X(jué)得你不值，您能否做到，品質(zhì)取勝?
3、最美味
有很多消費(fèi)者覺(jué)得馬卡龍?zhí)�，但糖粉又不能減量，所以就在夾心中提高酸味，從而降低消費(fèi)者對(duì)甜味的膩感。抓住消費(fèi)者的味蕾就是最美味。比如用土雞蛋能否提升蛋糕坯的香味?獨(dú)特調(diào)制的鮮奶油，精選的水果搭配，把美味做到極致，看看能否從味道中脫穎而出?
4、最好玩
以上三點(diǎn)都做不到，也還有辦法，那就是，能不能增強(qiáng)蛋糕的娛樂(lè)性，上面有個(gè)二維碼，切蛋糕之前，大家拿出手機(jī)掃一掃，彈出一些朋友們自己錄制的祝福短視頻。在奶油中暗藏一坨芥末，訂蛋糕的人非常清楚，生日派對(duì)上會(huì)發(fā)生什么?我有點(diǎn)同情壽星了。DIY已經(jīng)玩夠了，那玩玩微DIY可以嗎?賣(mài)出去的是抹平奶油的蛋糕坯，再送上一瓶噴射奶油，一小盒巧克力擺件，一小盒水果切塊，一只巧克力筆。生日派對(duì)上，大家花上10分鐘，就可以自己“玩”出一個(gè)生日蛋糕，這個(gè)生日會(huì)不會(huì)更有意思?
5、最劃算
不是要你把利潤(rùn)降低，而是通過(guò)你的供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)管理，流程優(yōu)化等手段，把你的成本降低，從而獲得價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。薄利多銷(xiāo)當(dāng)然是錯(cuò)的。
6、最時(shí)尚
不斷推出新品，跟流時(shí)尚潮流，某流行服飾，流行元素能否植入到你的蛋糕中，《速8》電影火爆了，你做個(gè)電影里面某款車(chē)型的蛋糕，難道影迷們會(huì)不喜歡?
7、最有個(gè)性
非主流，喜歡朋克風(fēng)，給老人過(guò)生日最好是低糖無(wú)糖。給閨蜜死黨過(guò)生日，當(dāng)然要無(wú)節(jié)操，沒(méi)下限，有些產(chǎn)品我完全不忍直視，但年輕人就是喜歡。如果有一款籃球主題的蛋糕，喜歡籃球的人當(dāng)然會(huì)做為首選。
這七宗最，您至少要能做到一兩項(xiàng)，而且必須要和營(yíng)銷(xiāo)，宣傳結(jié)合起來(lái)做，方能發(fā)揮最大價(jià)值。
接下來(lái)講銷(xiāo)售技巧，我們分為：環(huán)境打造、了解需求、產(chǎn)品介紹、一錘定音，四個(gè)部份來(lái)分享。
一、環(huán)境打造
1、既然生日蛋糕是您面包店的重要業(yè)務(wù)板塊，那至少應(yīng)該有個(gè)生日蛋糕的預(yù)訂區(qū)吧，讓客人坐下來(lái)，是重要的動(dòng)作，給客人倒上一杯茶，或者咖啡。最重要的不是提高的服務(wù)質(zhì)量，而是客人坐下來(lái)，愿意停留兩分鐘以上，成交的概率將直線(xiàn)上升，咖啡最好燙一點(diǎn)，讓客人別急著離開(kāi)。
2、這個(gè)環(huán)境要能夠刺激銷(xiāo)售者的購(gòu)買(mǎi)欲望，我知道您有精美的.蛋糕展示，或者模型，也有亮瞎我狗眼的圖冊(cè)。但這還不夠，我們需要打造生日的歡樂(lè)氣氛，幸福的感覺(jué)，墻上，視頻上，圖冊(cè)里，都要有人們過(guò)生日的場(chǎng)景，一家人圍著小寶寶吹蠟燭，一群年輕人生日派對(duì)狂歡，忘情的笑臉需要特寫(xiě)。桃花也需要人面的搭配，才能相映紅嘛。
3、有的蛋糕店里款式非常多，客人容易挑花眼，不管你是紙質(zhì)圖冊(cè)，還是電子圖冊(cè)，都應(yīng)該有產(chǎn)品索引、分類(lèi)。按人群分：兒童天地、時(shí)尚淑女、儒雅申士，青春活力，壽比南山。可以按材料分類(lèi)：水果莊園、巧克力世界、濃香奶油。也可以按風(fēng)格分類(lèi)：運(yùn)動(dòng)達(dá)人、二次元世界、合家歡、法國(guó)風(fēng)情等等。
二、了解需求
我曾經(jīng)在無(wú)數(shù)的地方講過(guò)，消費(fèi)者愿意付出的價(jià)錢(qián)和愿意付出的時(shí)間成正比。人們買(mǎi)個(gè)面包就10塊錢(qián)，愿意付出的時(shí)間就3分鐘。最多問(wèn)消費(fèi)者1-2個(gè)問(wèn)題，了解需求。而生日蛋糕200元，為此而付出10分鐘，消費(fèi)者也愿意。我們可以問(wèn)到3-5個(gè)問(wèn)題。
1、給什么人過(guò)生日;
2、有什么喜好;
3、是什么樣形式的生日宴會(huì)，或者派對(duì);
4、有多少人參加;
5、參加的人中，什么人為主;
這些都是常用問(wèn)題，客人不一定都愿意回答你，但了解得越多，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就越大。
有個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，了解到客人的生日宴會(huì)有10桌，成功的建議客人，把一個(gè)3磅的蛋糕，改成了10個(gè)1磅的蛋糕，當(dāng)成一道菜，給每桌上一個(gè)。銷(xiāo)量直接提升，給個(gè)大贊。
三、產(chǎn)品介紹
請(qǐng)別忘了，本文開(kāi)頭部份講過(guò)的“七宗最”，這里就是交待自己“最”行的時(shí)候，根據(jù)上一步了解的需求，把你的“最”介紹給消費(fèi)者。這款叫做“美女與野獸”最時(shí)尚，給同學(xué)過(guò)生日，都是年輕人，大家都喜歡。這款叫“法蘭西風(fēng)情”最高檔，宴請(qǐng)朋友最有面子。用了什么好材料，您要告訴客人，客人在切蛋糕之前會(huì)告訴賓朋。而這款“落日晚霞”用的是比利時(shí)的巧克力，搭配上了我們大師親手調(diào)制的奶油，最美味，全家人一起享用肯定更開(kāi)心，這個(gè)生日過(guò)得更快樂(lè)，這是最美味帶來(lái)的價(jià)值。
產(chǎn)品介紹時(shí)空口無(wú)憑，最好再配上品嘗，等等，什么?生日蛋糕要做品嘗!是的，您沒(méi)看錯(cuò)，我沒(méi)講錯(cuò)，美味是需要理由的，婁孟杰為什么能在烘焙行業(yè)講課，因?yàn)樵谛袠I(yè)里講了12年，講了1000多場(chǎng)培訓(xùn)課程了，這就是理由(本句無(wú)恥的廣告，請(qǐng)略過(guò)，別看)。蛋糕底坯、巧克力部件、搭配的水果，裱花的奶油，這些原料都準(zhǔn)備一些，做為品嘗。
“先生，我們的蛋糕全部都是土雞蛋做的，這個(gè)香濃的味道明顯不一樣，您嘗嘗”
“美女，您看，我們蛋糕上的草莓，都是漢東省的冬草莓，水果店里都要賣(mài)70元一斤的，您嘗嘗”就這一個(gè)動(dòng)作，瞬間把您和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了距離。
四、一錘定音
好多面包店的這些導(dǎo)購(gòu)人員，錯(cuò)就錯(cuò)在客人一進(jìn)來(lái)就跟客人在講我們的蛋糕多么優(yōu)惠，可以打幾折，這就直接把檔次和身價(jià)就給拉低了。一定要在給客人介紹完產(chǎn)品，客人還有點(diǎn)猶豫，或者在詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候，才告訴客人，可以享受什么優(yōu)惠。同時(shí)拿出訂單開(kāi)始填寫(xiě)，或者讓客人開(kāi)始自己選勾蛋糕里面的項(xiàng)目，勾著勾著，這個(gè)蛋糕就成交了，這個(gè)動(dòng)作一定要很自然的盡早開(kāi)始，別非要等到客人說(shuō)出來(lái)，“好的，我要買(mǎi)�！边@幾個(gè)字才行動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 8
一：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)
銷(xiāo)售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問(wèn)題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話(huà)，那我們的銷(xiāo)售就基本能成功了。
二：盡量讓顧客參與到我們的銷(xiāo)售互動(dòng)當(dāng)中
銷(xiāo)售是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類(lèi)消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的.把消費(fèi)者引入我們的話(huà)題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽(tīng)一下?lián)u滾的音樂(lè)的話(huà)，我們這款音箱的低音效果完全能滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽(tīng)一下輕松的音樂(lè)，使自己輕松一下的話(huà)，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿(mǎn)足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者、誰(shuí)是決策者
銷(xiāo)售的過(guò)程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，因?yàn)檫@種可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。
例如：年輕夫婦同一買(mǎi)東西，多于女方為主；中年夫婦買(mǎi)高檔的用品，多以男方為主；一家老小來(lái)買(mǎi)商品，一般父母是出錢(qián)者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
五：銷(xiāo)售的過(guò)程中要注意促單
銷(xiāo)售的過(guò)程需要講究效率，在產(chǎn)品解說(shuō)到一定過(guò)程的時(shí)候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開(kāi)一臺(tái)吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對(duì)多個(gè)消費(fèi)者在商量到底需不需要購(gòu)買(mǎi)的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客
消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：
一、對(duì)價(jià)格有異議；
二、追求成就感。
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿(mǎn)足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
七：學(xué)會(huì)訴求與贊美
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，使顧客停留專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的�！庇媚撤N動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 9
1、“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧
顧客：差不多吧
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5分多
�。ㄓ涀∵@個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的產(chǎn)品是不是非常值得呢？
2、“一分錢(qián)一分貨”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的產(chǎn)品呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒(méi)有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理？
顧客：是的有道理
（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話(huà)那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿(mǎn)意度，您認(rèn)為呢？
3、“別家可能更便宜”成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?
顧客：是的
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？
4、假設(shè)成交法
“假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定要我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5、選擇成交法
“您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
“您是交定金還是付全款”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6、機(jī)會(huì)成交法
“優(yōu)惠只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“現(xiàn)在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就定這套吧”
7、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。
8、大膽成交法
“您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧”
這么優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”
“這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在馬上訂一套”
9、三問(wèn)成交法
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考慮
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢？
10、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)�！贝朔ㄔ谶@種時(shí)候會(huì)很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單。當(dāng)顧客來(lái)到店里，再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”。
這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話(huà)，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的`想法，或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
11、惜失成交法
利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。
(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 10
一：整體規(guī)劃
制作員工手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、固定時(shí)間演練、從旁指導(dǎo)、考核，以上內(nèi)容，前期要分析出整體的流程，后期要找出不足，進(jìn)行修改；其次，了解周邊環(huán)境，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店有個(gè)基本了解，并與店員分析目前店鋪情況，依據(jù)費(fèi)用、成本、庫(kù)存等方面，讓店員對(duì)于門(mén)店情況有個(gè)基本了解，并且將任務(wù)量化到各個(gè)員工身上；最后要設(shè)定規(guī)章制度，獎(jiǎng)罰分明，并且要制定晉升標(biāo)準(zhǔn)，以激勵(lì)方式完善團(tuán)隊(duì)。
二：?jiǎn)T工管理
了解當(dāng)前門(mén)店導(dǎo)購(gòu)績(jī)效情況，并且分析績(jī)效差距，以及制定其預(yù)期目標(biāo)，想要達(dá)到的績(jī)效水平，最終以此激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)明確化，提升自己業(yè)績(jī)水平。
三：付諸行動(dòng)
既然制定了計(jì)劃，就需要在工作中真正地開(kāi)始實(shí)施，在執(zhí)行目標(biāo)的同時(shí)，也需要有檢示人進(jìn)行監(jiān)督，愛(ài)親母嬰店員工就會(huì)互相之間進(jìn)行督促，并且還會(huì)做分階段分析完成情況。
四：進(jìn)階發(fā)展
若是計(jì)劃真正開(kāi)始實(shí)施后，需要以季度或者是月份為單位，進(jìn)行小型會(huì)議，探討階段性總結(jié)，以及分享成果，交流經(jīng)驗(yàn)，檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)實(shí)現(xiàn)情況。
五：成效檢驗(yàn)
檢查完工作業(yè)績(jī)效果之后，要檢視一下當(dāng)前定制的.目標(biāo)是否合適，如果效果很好，那么繼續(xù)實(shí)施，如果不符合情況，那么需要重新定制管理標(biāo)準(zhǔn)。
六：業(yè)績(jī)提升
若以上目標(biāo)執(zhí)行到位，那么相信門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的個(gè)人業(yè)績(jī)會(huì)有所提升，而門(mén)店的整體業(yè)績(jī)也會(huì)更加完美。
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)技巧 11
等待顧客
當(dāng)顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太過(guò)接近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q(chēng)呼說(shuō)好第一句話(huà)。如：“同志、老大爺、小朋友，您需要什么?”
當(dāng)聽(tīng)到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。
當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話(huà)題。
接待顧客
商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。
步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴(lài)。
1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式
進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類(lèi)：
(1)前來(lái)巡視商品銷(xiāo)售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿(mǎn)意時(shí)再打招呼。
A、顧客輕摸一下商品或見(jiàn)什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。
B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類(lèi)商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)。
過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買(mǎi)頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。
(2)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。
(3)參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類(lèi)顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。
2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異
對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。
3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式
(1)顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。
(2)顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。
(3)當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類(lèi)商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。
(4)顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。”
為了促成顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽(tīng)他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。
服裝介紹
1、推薦、引導(dǎo)顧客的方式
A、實(shí)事求是介紹;
B、投其所好介紹;
C、服裝比較說(shuō)服顧客。
2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。
3、服裝介紹原則
A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù);
B、新品種要著重介紹其特點(diǎn);
C、對(duì)高檔服裝著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。
抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)
1、可以促成購(gòu)買(mǎi)的幾種時(shí)機(jī);
A、顧客將話(huà)題集中在某個(gè)品種時(shí);
B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話(huà)而若有所思時(shí);
C、顧客一邊看服裝一邊面露滿(mǎn)意神色;
D、顧客開(kāi)始注意服裝價(jià)格時(shí);
E、顧客反復(fù)試穿某一服裝;
F、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。
2、使顧客實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的技巧
A、請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)
歸納服裝的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇;
B、選擇商品法
用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇;
C、假設(shè)購(gòu)買(mǎi)法
當(dāng)顧客對(duì)某一服裝興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買(mǎi);
D、揚(yáng)長(zhǎng)避短
顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn);
E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法
根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客;
F、肯定顧客贊譽(yù)法
肯定顧客的選擇，贊美顧客的審美眼光與文化素質(zhì);
G、最后機(jī)會(huì)法
某一時(shí)裝存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買(mǎi)到介紹，促使購(gòu)買(mǎi);
H、時(shí)尚介紹
針對(duì)季節(jié)暢銷(xiāo)流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。
銷(xiāo)售關(guān)連商品推薦技巧
當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。
1、對(duì)顧客已決定購(gòu)買(mǎi)的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話(huà)，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣(mài)出。
2、 此時(shí)縱使不賣(mài)這相關(guān)商品的話(huà)，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)出去。
接待顧客時(shí)的說(shuō)話(huà)技巧
每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：
1、 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您試一下。”而應(yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能試一下嗎?”
2、少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX款嗎?”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX款式”。
3、 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話(huà)。如：顧客問(wèn)“這件襯衫有折扣嗎?”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這件襯衫是今年最新款式，沒(méi)有折扣�！�
4、 要一邊說(shuō)話(huà)，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買(mǎi)欲。
5、 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這件襯衫面料是目前最好的'�！�
6、 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話(huà)，如“您的審美眼光高。”
如何應(yīng)付不同性格顧客的方法
顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類(lèi)，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。
1、脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。
2、不想說(shuō)話(huà)的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢(xún)問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。
3、愛(ài)說(shuō)話(huà)的顧客，如果中途打斷他的話(huà)題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話(huà)題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。
4、猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。
5、 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。
6、 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話(huà)。
成交后付款包裝
1、收付款禮儀要求
A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清;并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。
B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清;
C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票;
D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客;
E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”;
F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。
2、服裝包裝要求
A、折疊衣物應(yīng)置于干凈無(wú)雜物柜臺(tái)上包裝;
B、配齊各種配件，填寫(xiě)必要的售后服務(wù)卡;
C、裝前在合格證(信譽(yù)卡)上填寫(xiě)售出日期和經(jīng)手人姓名。
D、用手提袋或罩袋將衣物裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶。
E、對(duì)毛料服裝應(yīng)說(shuō)明只能干洗;
F、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明;
G、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。
送別顧客
1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”;
2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門(mén)口并代為叫車(chē);
3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)整理其它物品。
處理營(yíng)業(yè)糾紛
1、 對(duì)待挑剔型顧客：
禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿(mǎn)足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。
2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：
一是不禮貌，急于購(gòu)買(mǎi)者;二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者;三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。
3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：
不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話(huà)不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規(guī)定也是參照服裝行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。
4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：
一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽(tīng)取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。
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