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家居建材市場(chǎng)的招商方法
成熟行業(yè)賺的是周轉(zhuǎn)率，不可能賺暴利，不要做成耐用消費(fèi)品或者奢侈品，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)上下功夫�；瘖y品行業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)會(huì)一年比一年低，在這種情況下，代理商們不能將化妝品當(dāng)作奢侈品來(lái)賣，只能在年周轉(zhuǎn)次數(shù)上下手。那么，建材市場(chǎng)的招商方法有哪些呢?下面小編為大家收集整理了建材市場(chǎng)的招商方法，歡迎閱讀!
一、家居建材市場(chǎng)常見的招商模式
1、直銷式招商
招商員直接上門一對(duì)一與商戶溝通。
2、廣告招商
通過報(bào)紙、戶外廣告、行業(yè)期刊等媒體所登記招商廣告。
3、活動(dòng)招商
包括一些組織商戶考察項(xiàng)目、龍頭商戶簽約大會(huì)、品牌商戶進(jìn)駐活動(dòng)、重點(diǎn)工程啟動(dòng)儀式等。
4、通過行業(yè)協(xié)會(huì)招商
與行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)盟，利用行業(yè)協(xié)會(huì)牽線搭橋，進(jìn)行招商
二、不同階段的招商對(duì)象和特點(diǎn)
第一階段：招商預(yù)備階段：調(diào)研及初步商戶接洽階段。
這一階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是龍頭商戶：尤其是陶瓷衛(wèi)浴的龍頭商戶，套用一句話來(lái)概括，就是“得陶瓷衛(wèi)浴者得建材市場(chǎng)!”。陶瓷衛(wèi)浴商戶的招商的招商具有決定性的作用。就商戶地域來(lái)說，重點(diǎn)以本地各品類的龍頭大戶為主。這一階段主要是建立各品類的商戶名錄，包括本地、異地、原產(chǎn)地等不同地域的商戶名錄;與龍頭商戶建立聯(lián)系，簽訂意向協(xié)議。
第二階段：招商正式啟動(dòng)階段：項(xiàng)目具備招商條件
這一階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是龍頭商戶：這一階段要緊盯龍頭商戶，促成與龍頭商戶簽訂正式的招商合同，同時(shí)，利用龍頭商戶的領(lǐng)頭羊效應(yīng)，繼續(xù)推進(jìn)本地、異地(周邊地區(qū)、國(guó)內(nèi)大型建材市場(chǎng))、原產(chǎn)地等一般商戶的招商。
第三階段：招商持續(xù)階段：擴(kuò)大前期的招商戰(zhàn)果
這一階段的整體招商重點(diǎn)對(duì)象是本地及周邊地市建材市場(chǎng)的普通商戶，通過項(xiàng)目的各種招商活動(dòng)，如品牌商戶簽約發(fā)布會(huì)、原產(chǎn)地商戶考察活動(dòng)，帶動(dòng)這些普通商戶的進(jìn)駐。
第四階段：招商后期階段
這一階段的招商對(duì)象主要是前期一直觀望的商戶和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者.在前面三個(gè)階段招商的基礎(chǔ)上，加大對(duì)觀望商戶的進(jìn)一步攻堅(jiān)，促成其進(jìn)駐，同時(shí)，在招商率不夠理想的情況下，啟動(dòng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的招商，重點(diǎn)以有過其它行業(yè)經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)者為主。
三、家居建材市場(chǎng)招商當(dāng)中的難點(diǎn)及其主要對(duì)策
陶瓷衛(wèi)浴龍頭商戶的招商是建材市場(chǎng)招商的重點(diǎn)和難點(diǎn)，具體來(lái)說，這些龍頭商戶對(duì)進(jìn)駐項(xiàng)目有以下疑慮：
對(duì)項(xiàng)目短期經(jīng)營(yíng)成熟深存疑慮
認(rèn)為項(xiàng)目目前地段較偏，處于開發(fā)初期，區(qū)域成熟度低，項(xiàng)目需要3年以上的培育期，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大;
新店前期裝修投入成本高
陶瓷和衛(wèi)浴潔具十大品牌前期裝修投入成本高，加上對(duì)項(xiàng)目培育期無(wú)生意可做的擔(dān)心，商家對(duì)提前進(jìn)駐項(xiàng)目的熱情不高。
說明：陶瓷、衛(wèi)浴類裝修成本一般為700-1200元/平方米，廠家給予的裝修補(bǔ)貼根據(jù)品牌不同差異大，從20%-50%不等，根據(jù)營(yíng)業(yè)額情況分1-3年返還，以貨抵款。
受營(yíng)銷模式的影響
第一、陶瓷、衛(wèi)浴十大品牌的營(yíng)銷模式都相當(dāng)成熟，代理商之間不得跨區(qū)域;
第二、品牌商家屬于獨(dú)家代理經(jīng)營(yíng)，而這些有影響力的商家，大多坐地起價(jià);第三，消費(fèi)對(duì)象基本由批發(fā)、零售、工裝三部分構(gòu)成，以批發(fā)和工裝為主的商戶會(huì)選擇交通便利、方便展示倉(cāng)儲(chǔ)的位于郊區(qū)的大型市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而以零售為主的商戶則考慮在城區(qū)經(jīng)營(yíng)。
受同類型市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響
如果項(xiàng)目所在地有同類型市場(chǎng)招商，將構(gòu)成對(duì)項(xiàng)目招商的直接競(jìng)爭(zhēng)。
解決辦法：
通過公關(guān)方式協(xié)助招商
研究目標(biāo)商戶的愛好，通過定向公關(guān)建立朋友關(guān)系，減少招商阻力，促進(jìn)商戶進(jìn)駐。
通過制定必要的招商優(yōu)惠措施吸引建材陶瓷衛(wèi)浴十大品牌商家進(jìn)駐
包括送裝修或裝修補(bǔ)貼的模式
協(xié)助商戶融資
開發(fā)商將通過與銀行建立聯(lián)系，針對(duì)資金短缺的商戶，將為商戶提供便利的融資平臺(tái)，推薦貸款銀行，融資過程一切法律責(zé)任有商戶自行承擔(dān)。
邀請(qǐng)龍頭商戶參加項(xiàng)目的大型活動(dòng)，提高進(jìn)駐意向
招商過程中的各種活動(dòng)推廣，都可以邀請(qǐng)這些龍頭商戶參與，傳達(dá)項(xiàng)目的最新利好，提高他們進(jìn)駐市場(chǎng)信心。
“以商招商”帶動(dòng)其他商戶進(jìn)駐
通過已簽訂《前期意向進(jìn)駐協(xié)議》、《買鋪?zhàn)誀I(yíng)協(xié)議》及《租賃合同》的龍頭商戶的口碑，來(lái)影響其他龍頭商戶和促使其進(jìn)駐。
對(duì)未進(jìn)駐項(xiàng)目的陶瓷衛(wèi)浴十大建材品牌洽談進(jìn)駐
一是由項(xiàng)目代理其品牌
二是幫品牌找代理商進(jìn)駐
三是品牌廠家自行發(fā)展代理商推薦其進(jìn)駐
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