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國(guó)慶終端促銷(xiāo)攻略

時(shí)間:2022-03-30 09:23:09 職場(chǎng) 我要投稿
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國(guó)慶終端促銷(xiāo)攻略

  國(guó)慶來(lái)了如何做好促銷(xiāo)?有關(guān)此話題的論述和討論,在各種營(yíng)銷(xiāo)理論書(shū)籍和論壇網(wǎng)站都非常之多。但是,這些介紹大都停留于對(duì)促銷(xiāo)理論的研究和新穎的活動(dòng)策劃設(shè)計(jì),對(duì)促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)性執(zhí)行操作內(nèi)容涉及很少,即使有也都如蜻蜓點(diǎn)水,幾乎很難有更多實(shí)際指導(dǎo)作用。下面和jy135小編一起看看吧!歡迎閱讀!

國(guó)慶終端促銷(xiāo)攻略

  國(guó)慶終端促銷(xiāo)攻略

  促銷(xiāo)是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的工作,尤其注重各種繁雜細(xì)節(jié)的到位執(zhí)行。為了使各位市場(chǎng)同仁更加清晰地明白在一場(chǎng)促銷(xiāo)中到底要準(zhǔn)備和做些什么,本文嘗試從一位手機(jī)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者的角度,結(jié)合以往行業(yè)優(yōu)秀的研究成果,呈現(xiàn)給大家一份促銷(xiāo)執(zhí)行的參考。

  一、促銷(xiāo)的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵

  本文雖然突出實(shí)戰(zhàn)介紹,但一些重要的理論介紹還是不能一概省去。讓我們?cè)陂_(kāi)始之前,再次審視一下促銷(xiāo)的定義:促銷(xiāo)從字面理解就是“銷(xiāo)售促進(jìn)”,是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng),與個(gè)人、組織或群體溝通,以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。

  站在零售的角度,在這個(gè)定義里,有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注:1、“信息傳播”,主要就是指促銷(xiāo)廣告的宣傳和氛圍營(yíng)造;2、“溝通”,主要指現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待;3、“說(shuō)服”,這主要指通過(guò)促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)和銷(xiāo)售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞,構(gòu)成了零售促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng),是我們?cè)诖黉N(xiāo)準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。

  二、促銷(xiāo)的6大主要目的

  賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo),和單一品牌的廠家促銷(xiāo)活動(dòng),在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同:廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷(xiāo)量的提升,而賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)則既要突出個(gè)體品牌和品類(lèi)的表現(xiàn),又要關(guān)注賣(mài)場(chǎng)整體,實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣(mài)場(chǎng)的角度,其開(kāi)展的促銷(xiāo)目的主要有以下幾種:

  1、鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買(mǎi),迅速提升賣(mài)場(chǎng)整體銷(xiāo)售量。

  2、給顧客帶來(lái)新鮮感,加深對(duì)某商品品牌的印象。

  3、爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買(mǎi),使顧客盡快熟悉商品(新品),促進(jìn)商品(新品)的銷(xiāo)售。

  4、提升賣(mài)場(chǎng)品牌形象之目的。

  5、老品、積壓品清庫(kù),降低高庫(kù)存。

  6、吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣,搶奪顧客,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  三、促銷(xiāo)執(zhí)行的3大原則

  1、創(chuàng)新至上

  創(chuàng)新是促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”,是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新,簡(jiǎn)單地依靠打打特價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)來(lái)執(zhí)行,這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷(xiāo)手段日益同質(zhì)化的今天,要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化,促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。

  2、少量多次

  由于消費(fèi)者的欲望總是無(wú)止境,且都有越不容易得到的東西越想得到的心理,因此促銷(xiāo)要遵循“少量多次”的原則,每次促銷(xiāo)力度不宜過(guò)大(減少其期望,避免對(duì)平常銷(xiāo)售的影響),產(chǎn)品范圍不宜太多(越難得到的東西,越想得到),人為設(shè)定一些活動(dòng)門(mén)檻讓客人覺(jué)得占了便宜。

  3、贏在細(xì)節(jié)

  消費(fèi)者在最終決定購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)環(huán)節(jié),經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”,意思是說(shuō)消費(fèi)者很嬌貴,往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問(wèn)題而放棄購(gòu)買(mǎi),警惕性非常高。在這種情況下,把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中,從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼,大到促銷(xiāo)流程精細(xì)化及現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。

  四、促銷(xiāo)的3種常用分類(lèi)

  雖然有了促銷(xiāo)目的,但在很多時(shí)候,我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中:我該何時(shí)做促銷(xiāo)呢?何時(shí)做促銷(xiāo)效果會(huì)更好呢?以下的各種促銷(xiāo)分類(lèi)和形式,或許能讓你在促銷(xiāo)策劃時(shí)找到更多的思路:

  1、大型節(jié)假日促銷(xiāo)

  包括但不限于:元旦促銷(xiāo)、春節(jié)促銷(xiāo)、元宵節(jié)促銷(xiāo)、三八節(jié)促銷(xiāo)、端午節(jié)促銷(xiāo)、建軍節(jié)促銷(xiāo)、中秋節(jié)促銷(xiāo)、國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)等。

  2、主題性促銷(xiāo)

  針對(duì)某一品類(lèi)商品或事件的策劃組織的專(zhuān)項(xiàng)性主題促銷(xiāo),包括但不限于:

  (1)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)重要節(jié)日開(kāi)展的慶典促銷(xiāo),比如公司司慶促銷(xiāo)

  (2)新店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)

  (3)廠商聯(lián)合促銷(xiāo):與某一家或某一類(lèi)品牌廠家聯(lián)合開(kāi)展的活動(dòng):品牌推廣周(月)、品牌特惠周(月)等

  (4)一般性主題性節(jié)日促銷(xiāo):情人節(jié)促銷(xiāo)、3.15促銷(xiāo)、517促銷(xiāo)、父親節(jié)、母親節(jié)

  (5)賣(mài)場(chǎng)策劃的主題性節(jié)日促銷(xiāo):手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂(lè)手機(jī)節(jié)

  3、常規(guī)性促銷(xiāo)

  除以上兩類(lèi)外,為了活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛、圍繞某一特定目的或市場(chǎng)應(yīng)變開(kāi)展的小規(guī)模促銷(xiāo),我們稱之為常規(guī)性促銷(xiāo),主要包括以下幾類(lèi):

  (1)平常周末提升人氣和銷(xiāo)量的小型促銷(xiāo)

  (2)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)等促銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷(xiāo)

  (3)針對(duì)清庫(kù)機(jī)的專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)

  (4)店慶促銷(xiāo)

  (5)新品上柜促銷(xiāo)

  (6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢(shì)性促銷(xiāo)。比如,海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂(lè)節(jié),海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂(lè)節(jié)”,一直以來(lái)市場(chǎng)反響不錯(cuò)。

  五、促銷(xiāo)執(zhí)行的“6連環(huán)”流程

  促銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么搞?開(kāi)展一個(gè)完整的促銷(xiāo)活動(dòng)都有哪些步驟和流程?對(duì)于不少營(yíng)銷(xiāo)新手來(lái)說(shuō),對(duì)于做促銷(xiāo)活動(dòng)這種事情,想起來(lái)覺(jué)得很思路簡(jiǎn)單,一旦真正開(kāi)始操作起來(lái)卻又不知道從何開(kāi)始,具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對(duì)促銷(xiāo):

  (一)策劃有亮點(diǎn)

  1、明確促銷(xiāo)的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象及活動(dòng)形式。

  2、活動(dòng)主題一定要突出,要搶眼、要有正當(dāng)合理性。

  終端促銷(xiāo),能夠有一個(gè)勾人眼球的活動(dòng)標(biāo)題,整個(gè)活動(dòng)就基本成功了一半。比如,某次促銷(xiāo)活動(dòng),某連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)打出了這樣的活動(dòng)標(biāo)題:****店慶,送豪禮美女送地球,送美女其實(shí)就是由美女員工送的美女掛歷,送地球就是送了個(gè)地球儀,但活動(dòng)標(biāo)題非常吸引人,很多消費(fèi)者都非常好奇地急于了解該活動(dòng)。再比如,在某個(gè)淡季,某手機(jī)店策劃了一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng):重獎(jiǎng)移動(dòng)老用戶,0元購(gòu)機(jī),1元換禮,不僅活動(dòng)標(biāo)題簡(jiǎn)明直接,誘惑力超強(qiáng),而且一下子牢牢抓住了眾多的移動(dòng)用戶。

  俗語(yǔ)說(shuō):名不正則言不順,做促銷(xiāo)同樣講究師出有名,沒(méi)有理由平白無(wú)故地給顧客優(yōu)惠或送禮,不但不能增進(jìn)銷(xiāo)售,反而可能讓有意購(gòu)買(mǎi)的顧客退避三舍。所以,在做促銷(xiāo)主題設(shè)計(jì)時(shí),一定要告知外界“我為什么要做這次促銷(xiāo)?”,比如周年慶、比如店慶之類(lèi),讓消費(fèi)者真正相信活動(dòng)的真實(shí)性。

  3、利益點(diǎn)要明確。(顧客為什么要買(mǎi)?有什么好處?)

  4、活動(dòng)細(xì)節(jié)要考慮周全。

  5、特別強(qiáng)調(diào):

  (1)不同的商品、不同的顧客群體促銷(xiāo)的主題氛圍風(fēng)格有所不同。如:情人節(jié)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種浪漫甜蜜的氛圍。粉紅色色調(diào)布置,主題高雅、婉約;(2)以價(jià)格搏殺和贈(zèng)品PK為主的促銷(xiāo),表現(xiàn)形式要直白、簡(jiǎn)單,顧客一看就懂;(3)好的活動(dòng)主題:一要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客有誘惑力;二要具備傳播價(jià)值。

  (二)準(zhǔn)備須到位

  1、人員分工:成立促銷(xiāo)活動(dòng)“常委會(huì)”,對(duì)活動(dòng)準(zhǔn)備期進(jìn)行明確分工。

  2、天氣確認(rèn):通過(guò)氣象局、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)途徑,了解活動(dòng)當(dāng)天的天氣情況。

  3、現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn):確定活動(dòng)的最佳位置,確定最佳外場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間。以最容易引起顧客關(guān)注、駐足的地點(diǎn)和時(shí)間為佳。

  4、場(chǎng)地落實(shí):提前一周甚至一個(gè)月與城管或物業(yè)公司確定場(chǎng)地。

  5、臨促招聘:對(duì)促銷(xiāo)員要進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān),宜精不宜多,避免魚(yú)龍混雜。好的促銷(xiāo)員可以保留備一次活動(dòng)使用。

  6、臨促培訓(xùn):促銷(xiāo)員和臨促必須經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容培訓(xùn)方可上崗。

  7、激勵(lì)制度:傳達(dá)好公司銷(xiāo)售政策,制定科學(xué)可行的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度,提振員工積極性。

  8、物料準(zhǔn)備:噴繪、海報(bào)、單頁(yè)等宣傳物料;橫幅、帳篷、促銷(xiāo)臺(tái)、贈(zèng)品發(fā)放登記表等現(xiàn)場(chǎng)物料。

  9、贈(zèng)品申請(qǐng):根據(jù)目前禮品庫(kù)存情況和促銷(xiāo)需求,及時(shí)向行政部提出采購(gòu)需求,并跟進(jìn)。

  (三)預(yù)熱要充分

  一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng),三分靠現(xiàn)場(chǎng),七分靠預(yù)熱。

  預(yù)熱要以活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)為圓心,以活動(dòng)周邊××里以內(nèi)為半徑,針對(duì)目標(biāo)人群集中的地方進(jìn)行充分預(yù)熱。預(yù)熱時(shí)間通常在3-5天為最佳時(shí)間。太早容易被忘記,太晚產(chǎn)生不了效果。

  (四)執(zhí)行最關(guān)鍵

  1、提前布場(chǎng)。

  2、人員分工:活動(dòng)總指揮、宣傳員、銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品及贈(zèng)品保管員。

  3、及時(shí)、充分地將銷(xiāo)售信息傳達(dá)給現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)人。

  4、通過(guò)喊口號(hào)、碰頭會(huì)等形式對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行鼓氣。

  5、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手制造的干擾信息要及時(shí)排查、解決。

  6、銷(xiāo)售贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金發(fā)放要及時(shí)入賬。

  (五)檢查不能省

  準(zhǔn)備再充分的活動(dòng)都會(huì)有疏忽和不足的地方。因此,執(zhí)行過(guò)程中,檢查環(huán)節(jié)一定不能省。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,盡量當(dāng)場(chǎng)解決問(wèn)題;如果實(shí)在解決不了,要爭(zhēng)取在下一次活動(dòng)時(shí)盡量避免。大型活動(dòng)的執(zhí)行更容不得絲毫的馬虎,否則不但會(huì)走樣變形,而且可能產(chǎn)生惡劣的社會(huì)影響和負(fù)面效果。

  (六)總結(jié)要及時(shí)

  1、半天一總結(jié),及時(shí)鼓舞士氣。

  2、活動(dòng)結(jié)束后,和全體員工一起現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。表?yè)P(yáng)表現(xiàn)優(yōu)秀的人員,肯定成績(jī),找出不足。

  3、第二天,門(mén)店干部集中起來(lái)開(kāi)會(huì)總結(jié),就活動(dòng)的策劃、準(zhǔn)備及執(zhí)行進(jìn)行充分總結(jié),將經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出來(lái)讓其他市場(chǎng)借鑒、學(xué)習(xí),將不足之處列出來(lái)避免再次發(fā)生。

  六、怎樣做好促銷(xiāo)策劃

  不少實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷(xiāo)人員都是半路出家,沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn),雖然每次促銷(xiāo)的想法和最終執(zhí)行的效果都不錯(cuò),但這些人大都害怕一件事:寫(xiě)促銷(xiāo)方案,由于不太熟悉促銷(xiāo)方案的格式和內(nèi)容架構(gòu),方案也經(jīng)常是三言兩語(yǔ)了事,一旦有什么沒(méi)考慮到的地方,在操作中再慢慢補(bǔ)充完善,給實(shí)際工作造成了不少延誤。

  (一)促銷(xiāo)策劃的5W+2H

  促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)(WHY)------------為什么要做這個(gè)活動(dòng)?目的是什么?

  促銷(xiāo)時(shí)機(jī)(WHEN)----------什么時(shí)間做?什么時(shí)機(jī)最好?

  活動(dòng)對(duì)象(WHO)-----------活動(dòng)重點(diǎn)針對(duì)什么樣的顧客?

  促銷(xiāo)產(chǎn)品(WHAT)----------要拿哪些機(jī)型重點(diǎn)來(lái)打?

  活動(dòng)地點(diǎn)(WHERE)--------在哪些門(mén)店、哪些場(chǎng)地來(lái)操作本活動(dòng)?

  活動(dòng)形式(HOW)----------促銷(xiāo)怎樣來(lái)做?活動(dòng)亮點(diǎn)在哪里?

  (二)促銷(xiāo)方案如何撰寫(xiě)?

  促銷(xiāo)方案的基本結(jié)構(gòu)框架

  促銷(xiāo)內(nèi)容架構(gòu)不是限制我們的思路,而是幫助我們理清思路,查漏補(bǔ)缺。因此,在促銷(xiāo)策劃前,了解促銷(xiāo)策劃方案的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)十分重要。

  (1)市場(chǎng)背景----做促銷(xiāo)前先對(duì)周邊市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做以全面的了解,分析敵我優(yōu)劣,選擇最有效的方式打擊對(duì)手,彰顯我方的優(yōu)勢(shì)。

  (2)活動(dòng)目的

  (3)活動(dòng)主題

  (4)活動(dòng)時(shí)間

  (5)活動(dòng)地點(diǎn)

  (6)促銷(xiāo)內(nèi)容

  (7)人員分工及籌備進(jìn)度

  (8)物料計(jì)劃

  (9)廣告宣傳

  (10)應(yīng)急措施

  (11)費(fèi)用預(yù)算

  (三)怎樣策劃一場(chǎng)好活動(dòng)?

  1、“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”!

  知己知彼,百戰(zhàn)不殆。所以,在門(mén)店計(jì)劃舉行促銷(xiāo)之前一定要來(lái)一次全面的“地毯式掃街”運(yùn)動(dòng),了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的動(dòng)向,然后根據(jù)自己所了解的信息制定具體的方案。具體可參見(jiàn)以下辦法:

  (1)手機(jī)拍照法,將核心商圈的所有店鋪用清晰的相機(jī)拍下來(lái),特別是和自己同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料是非常關(guān)鍵和重要的,回來(lái)之后認(rèn)真分析;

  (2)選出店內(nèi)的骨干或者動(dòng)員親朋好友對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店進(jìn)行全面的調(diào)查,可以事先設(shè)計(jì)一張表格,寫(xiě)下調(diào)查的主要內(nèi)容,如主要機(jī)型,價(jià)位,促銷(xiāo)活動(dòng),店面情況,營(yíng)銷(xiāo)策略等;

  (3)將調(diào)查得來(lái)的一手資料,進(jìn)行整理分析,認(rèn)真研究“敵我”雙方的優(yōu)劣勢(shì),制定出可以打擊對(duì)方,吸引顧客的促銷(xiāo)策略。

  2、好的活動(dòng)策劃必須善于借勢(shì)。

  “借勢(shì)”指的是策劃的時(shí)機(jī)和契入點(diǎn),就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,能夠很巧妙地借助節(jié)日、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會(huì)話題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權(quán)威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等,利用人們對(duì)這些事物的關(guān)注,將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái),輕松贏得人們的注意力和好感,提升知名度和銷(xiāo)量。打勝仗講究“天時(shí)、地利、人和”,促銷(xiāo)策劃要引起轟動(dòng)同樣講究“天時(shí)、地利、人和”。

  3、好的活動(dòng)策劃必須能充分展現(xiàn)活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)。

  活動(dòng)策劃的目的是提高商品的知名度、美譽(yù)度,從而立刻或者在后期能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量,所以一個(gè)好的活動(dòng)策劃應(yīng)該能充分展現(xiàn)出產(chǎn)品的獨(dú)特之處,而不單單是送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)什么的讓消費(fèi)者圖個(gè)便宜。 搜索關(guān)注連鎖中國(guó)夢(mèng),專(zhuān)業(yè)門(mén)店管理知識(shí)分享平臺(tái)!

  4、好的活動(dòng)策劃必須充分發(fā)揮自己的各種優(yōu)勢(shì),讓競(jìng)爭(zhēng)者望洋興嘆。

  “尺有所短,寸有所長(zhǎng)”,好的活動(dòng)策劃要充分發(fā)揮自己的各種資源優(yōu)勢(shì),目的一是讓自己的活動(dòng)操作游刃有余,把活動(dòng)搞得盡善盡美;二是防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn),什么好的方式一旦大家都跟風(fēng)就會(huì)搞爛了,如果只有自家能搞而其他人搞不了,那么自己通過(guò)這種活動(dòng)建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)別人就很難擁有。

  5、好的活動(dòng)策劃必須提高品牌的形象

  活動(dòng)策劃的目的是宣傳,這和其他各種促銷(xiāo)手段的目的是一樣的。所以活動(dòng)的策劃也必須從屬于營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)規(guī)劃,服從于整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播策略,以提升品牌形象為根本原則,貫徹大衛(wèi)奧格威的名言“每一次廣告都是為品牌做加法”。

  6、好的策劃要新穎,以前沒(méi)有搞過(guò),或者以前雖有同類(lèi)活動(dòng),但沒(méi)有什么影響。

  七、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)有哪些預(yù)算

  一份完整的促銷(xiāo)方案,一定要有相應(yīng)的詳盡的活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算。通過(guò)這份預(yù)算中的各項(xiàng)目的列舉和費(fèi)用的明細(xì),我們能夠進(jìn)一步明確活動(dòng)的關(guān)鍵事項(xiàng),也才能更好地看出促銷(xiāo)的投入產(chǎn)出比情況如何,促銷(xiāo)的開(kāi)展到底值得不值得,通過(guò)哪些方面能對(duì)項(xiàng)目的費(fèi)用開(kāi)支進(jìn)行節(jié)減或增加。那么,賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)主要有哪些項(xiàng)目預(yù)算呢?

  (1)禮品費(fèi)用

  (2)獎(jiǎng)品/獎(jiǎng)金費(fèi)用(含促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)費(fèi)用和員工獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用)

  (3)廣告宣傳費(fèi)用

  A、廣告宣傳制作(發(fā)布)費(fèi)----(公交站牌、戶外廣告制作費(fèi)、電視臺(tái)字幕廣告等)

  B、廣告宣傳租用費(fèi)用----花車(chē)、拱門(mén)等

  C、DM單頁(yè)印制費(fèi)

  (4)賣(mài)場(chǎng)物料布置制作費(fèi)用

  (5)活動(dòng)經(jīng)費(fèi):食物飲水費(fèi)用、藥品、員工銷(xiāo)售補(bǔ)助等

  (6)臨促人員費(fèi)用

  (7)外聯(lián)費(fèi)用:城管費(fèi)用、物業(yè)費(fèi)用等

  八、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)主要準(zhǔn)備事項(xiàng)

  1、確定籌備小組組織架構(gòu)

  一切工作一定落實(shí)到人、落實(shí)到時(shí)間點(diǎn),并有一張?jiān)敱M完整的時(shí)間進(jìn)度表:誰(shuí)是促銷(xiāo)策劃組織的牽頭人和總負(fù)責(zé)?誰(shuí)分管落實(shí)執(zhí)行?誰(shuí)分管后勤保障?誰(shuí)來(lái)具體負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)?

  2、主要工作事項(xiàng)內(nèi)容

  (1)市調(diào)(針對(duì)同質(zhì)化商品,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和促銷(xiāo)形式)

  (2)促銷(xiāo)方式和主題討論

  (3)方案撰寫(xiě)及政策制定

  (4)方案審批跟進(jìn)

  (5)資源爭(zhēng)取(運(yùn)營(yíng)商處和廠家處)

  (6)外聯(lián)報(bào)批(城管、物業(yè))

  (7)商品備貨

  (8)廣告宣傳聯(lián)系、安排

  (9)物料規(guī)劃及需求上報(bào)

  (10)禮品需求上報(bào)

  (11)物料制作跟進(jìn)

  (12)銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備及檢查(擴(kuò)音器、音響、柜臺(tái)、帳篷、拱門(mén)、爆炸貼、外場(chǎng)燈光等)

  (13)氛圍布置

  (14)活動(dòng)宣貫(培訓(xùn))

  (15)銷(xiāo)售分工

  (16)臨促招募

  九、大型節(jié)假日促銷(xiāo)注意事項(xiàng)

  1、做好應(yīng)急預(yù)案

  大型節(jié)假日效應(yīng)非常明顯,有很強(qiáng)的市場(chǎng)號(hào)召力,也承載著很重的銷(xiāo)售任務(wù),因此,來(lái)不得半點(diǎn)的閃失。大型節(jié)假日一些賣(mài)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)暢銷(xiāo)機(jī)缺貨、促銷(xiāo)員不足等內(nèi)部計(jì)劃組織問(wèn)題,但這都不是最嚴(yán)重的問(wèn)題。最嚴(yán)重的莫過(guò)于城管外場(chǎng)搗亂,物業(yè)不支持、門(mén)店停電、壞人搗亂、客流量稀少等外部問(wèn)題。對(duì)于這些外部問(wèn)題,活動(dòng)前一定要有周詳?shù)目紤]和應(yīng)急預(yù)案,如果出現(xiàn)了這些情況我們的第二套第三套應(yīng)對(duì)方案是什么,切莫臨時(shí)抱佛腳,手忙腳亂。

  2、注意活動(dòng)協(xié)議的'簽訂

  (1)活動(dòng)檔期的確定

  如果有路演、花車(chē)巡游等,在活動(dòng)檔期上一定不能含糊,盡可能精確到每天的具體時(shí)間點(diǎn)。而且,在促銷(xiāo)計(jì)劃的備注中還需要對(duì)因一些意外事件可能造成的延期做出明確的說(shuō)明,并將要延期的時(shí)間確定下來(lái)。涉及到廣告公司、演出公司、車(chē)輛租用公司等的合作業(yè)務(wù),盡量要通過(guò)合同或協(xié)議形式,明確活動(dòng)時(shí)間及具體安排,以免節(jié)外生枝。總之,在活動(dòng)檔期問(wèn)題上一定要“一是一,二是二”,絕不能似是而非。

  (2)活動(dòng)場(chǎng)地的確定

  在活動(dòng)場(chǎng)地的確認(rèn)上一定要十分明確,特備是在非門(mén)店外搞促銷(xiāo)推廣活動(dòng),一定要附相關(guān)的場(chǎng)地批示圖。明確規(guī)定活動(dòng)場(chǎng)地的面積、方位、走向,甚至對(duì)場(chǎng)地的高度也要做明確的標(biāo)示,同時(shí)也要以協(xié)議的方式明確場(chǎng)地租用的活動(dòng)時(shí)間和價(jià)格。因?yàn),如果涉及到活?dòng)道具的特殊尺寸和要求,很可能造成進(jìn)場(chǎng)時(shí)布置和施工的困難,或者給活動(dòng)期間的安全造成隱患。

  (3)活動(dòng)配套物資的準(zhǔn)備

  在活動(dòng)相關(guān)配套物資準(zhǔn)備上,門(mén)店一定要列出明確的活動(dòng)物資清單,甚至小到電源接線板、腦連線和每條噴繪,絕對(duì)不可籠統(tǒng)地只寫(xiě)幾個(gè)大件。否則,極易在布置時(shí)丟東丟西影響活動(dòng)進(jìn)度。

  (4)明確促銷(xiāo)人數(shù)

  在促銷(xiāo)人員安排上,如果需要招募臨促或廠家支持臨促,一定要在活動(dòng)前把人數(shù)和工作時(shí)間和合作方確定,同時(shí)制定臨促人員工作分工和職責(zé)。

  3、人員安排落到實(shí)處

  由于大型節(jié)假日促銷(xiāo)的規(guī)模較大,牽涉人員和物品較多,在活動(dòng)籌備時(shí)一定要對(duì)一些相關(guān)環(huán)節(jié)指定相關(guān)責(zé)任人,各自對(duì)自己負(fù)責(zé)的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤和完成,并及時(shí)向店長(zhǎng)進(jìn)行進(jìn)度匯報(bào),保證每個(gè)環(huán)節(jié)有人負(fù)責(zé),人人職責(zé)清楚。以避免出現(xiàn)問(wèn)題后,員工之間相互推諉和扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。

  4、客情的維護(hù)

  客情是企業(yè)的生命線,客情的維護(hù)工作不是一天二天的事,而是一個(gè)長(zhǎng)期的工作。在大型節(jié)假日的促銷(xiāo)活動(dòng)籌備中,門(mén)店方面在客情關(guān)系維護(hù)上是必須的,一定要根據(jù)當(dāng)?shù)毓?jié)日風(fēng)俗做好城管、工商、環(huán)衛(wèi)等關(guān)聯(lián)部門(mén)的客情維護(hù)工作,保證活動(dòng)執(zhí)行的萬(wàn)無(wú)一失。

  十、怎樣做好促銷(xiāo)總結(jié)?

  不少人做完了促銷(xiāo)總是沒(méi)有及時(shí)做總結(jié)的習(xí)慣,更多人明白總結(jié)的目的和意義,但苦于不知道如何下筆,具體要總結(jié)些什么。其實(shí),做好促銷(xiāo)總結(jié)很簡(jiǎn)單,只需按照以下幾個(gè)基本的要點(diǎn)提綱,把相應(yīng)的內(nèi)容組織好即可,這就是一篇不錯(cuò)的總結(jié)了。

  1、促銷(xiāo)前銷(xiāo)量與促銷(xiāo)期銷(xiāo)量的數(shù)據(jù)對(duì)比。

  什么是同比增長(zhǎng)(減少)?

  活動(dòng)期間銷(xiāo)量與上一年的同期時(shí)間段的數(shù)據(jù)對(duì)比增加或減少值。在實(shí)際工作中,經(jīng)常使用這個(gè)指標(biāo),如某年、某季、某月與上年同期對(duì)比計(jì)算的發(fā)展速度,就是同比發(fā)展速度。

  什么是環(huán)比增長(zhǎng)(減少)?活動(dòng)期間銷(xiāo)量與緊接著活動(dòng)前的某一時(shí)間段的數(shù)據(jù)對(duì)比增加減少值,環(huán)比分為日環(huán)比、周環(huán)比、月環(huán)比和年環(huán)比。

  2、促銷(xiāo)前利潤(rùn)與促銷(xiāo)期利潤(rùn)的數(shù)據(jù)對(duì)比

  3、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)

  活動(dòng)人氣是否有了大幅度提升?客流量提升情況如何?現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)如何執(zhí)行的?通過(guò)照片和文字把活動(dòng)完整地記錄下來(lái),留待以后做參考。

  4、活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、費(fèi)用占比

  5、競(jìng)爭(zhēng)店反應(yīng)、競(jìng)品反應(yīng)

  你大張旗鼓地忙著促銷(xiāo),周邊的競(jìng)爭(zhēng)店是否有針對(duì)性的市場(chǎng)反應(yīng)?一些主要的競(jìng)品是否也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)等促銷(xiāo)?都采取了哪些反應(yīng)?把這些都寫(xiě)出來(lái)。

  6、活動(dòng)的成功與不足之處

  通過(guò)這次活動(dòng)的執(zhí)行,不管是大獲成功還是留有一絲缺憾,你都一定有很深的體會(huì),也一定有一肚子的話要說(shuō)。把你在活動(dòng)中體會(huì)到成功的地方和不成功地方以及出現(xiàn)的原因都寫(xiě)出來(lái)。注意,越完整越有條理越好!

  7、下次促銷(xiāo)計(jì)劃介紹

  一個(gè)活動(dòng)的結(jié)束就是下一個(gè)活動(dòng)的開(kāi)始,利用目前對(duì)促銷(xiāo)還很有感覺(jué)的時(shí)刻,趕快確定下一次促銷(xiāo)的開(kāi)展計(jì)劃,下一次活動(dòng)如何做?何時(shí)做?要延續(xù)什么好的方法?要擯棄和不好的方式?


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