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如何成為一個優(yōu)秀的促銷員
現(xiàn)在營銷的競爭不僅僅是在產(chǎn)品上、廣告上、而且體現(xiàn)在終端上，而控制終端的責(zé)任人，就是促銷人員。作為一個產(chǎn)品的促銷人員，如何在終端取得良好的銷售業(yè)績，是擺在每一個促銷員面前的問題。下面小編為大家收集整理了成為一名優(yōu)秀促銷員的建議，希望能為大家提供幫助!
如何成為一個優(yōu)秀的促銷員
一、陳列技巧
在一個終端銷售環(huán)境中，產(chǎn)品陳列的是否有特色，決定著消費者的關(guān)注度。為什么腦白金賣的好，不僅僅是它的廣告密度大，更重要的是它的終端陳列好，到任何一個賣場，一個大藥房，你一眼就可以看到它的陳列箱，這是一種大陳列，還有象舒蕾洗發(fā)水，你到賣場一看，一片紅色的海洋。當(dāng)然，這是一些大的終端，而對于一些中型的賣場，如何去做好終端，做好陳列呢?
1、產(chǎn)品陳列的要點
豐滿 實際上商品的陳列就是一種廣告，如果你擺放整齊、錯落有致，過客能夠從眾多產(chǎn)品中注意你的產(chǎn)品，你的銷售機會就會增加。豐滿并不是把產(chǎn)品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。
展示產(chǎn)品的美 顧客站在貨架前，最想知道的是什么呢?最想知道的是這個產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣?適合不適合自己，這就要求促銷人員能夠配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引顧客的注意力，把產(chǎn)品美好的一面展現(xiàn)給顧客。甚至可以用不規(guī)則排列法，給人一種缺憾美，如兒童玩具類的產(chǎn)品，放的不整齊，也不規(guī)矩，但能引起目標(biāo)顧客的注意，最終達到銷售的目的。
2、產(chǎn)品陳列的技巧
為了確保陳列的有效，要考慮下面的幾個因素：
陳列的產(chǎn)品是否在這個店中具備優(yōu)勢位置?
消費者進入商店，面對不同的產(chǎn)品，不同的包裝，如何讓他停下腳步，關(guān)注你的產(chǎn)品呢?首先，要看自己的產(chǎn)品陳列是否醒目，顧客是否容易拿取等。優(yōu)勢的位置在于產(chǎn)品能和目標(biāo)顧客進行“交流“，比如牛奶，要放在那個位置比較合適呢?根據(jù)購買者的特征，女士居多，那么最好放在1.5米左右的(高度)位置，因為女士的身高決定著這個位置適宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士購物時的休閑心境。
產(chǎn)品所占的面積大小合適嗎?
如果產(chǎn)品比較單一，盡量把客戶同意的位置全放上產(chǎn)品，如果顯得單調(diào)，可以用一些輔助宣傳品來彌補，盡量使貨架顯得豐滿。如果產(chǎn)品種類比較多，就容易大面積陳列，并且能夠形成一種企業(yè)實力強大的感覺，給人一種信任感。總之，要根據(jù)實際情況，盡量把陳列的面積擴大，引導(dǎo)顧客的目光，引起他們的注意。
陳列的產(chǎn)品是否干凈整潔?
陳列的目的是引起顧客的關(guān)注，進而產(chǎn)生好感，如果你的產(chǎn)品上浮著灰塵，顧客愿意買嗎?如果你的產(chǎn)品包裝陳舊，易拉罐在運輸過程中被擠變形，顧客愿意買這樣的產(chǎn)品嗎?所以，產(chǎn)品不但要放的規(guī)矩、整齊，還要干凈、整潔。
客戶是否同意持續(xù)保持某個特定位置的陳列?
一個好的陳列位置，不但能為企業(yè)帶來較高的銷售，同時，也為客戶創(chuàng)造更多的利潤。但是，客戶總有他利潤更高的產(chǎn)品，競品也總是眼巴巴的看著你的陳列位置，為了能夠長期使用優(yōu)勢的陳列空間，平時就要搞好客情關(guān)系，獲得客戶的支持。
產(chǎn)品顧客是否容易拿取?
陳列位置的方便性，可以增加顧客的購買欲望，因為他可以方便的拿取，去觸摸產(chǎn)品，仔細的看產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。特別是一些隨意購物者，順手就把方便拿的產(chǎn)品放進了購物籃，這樣豈不增加了銷售?
產(chǎn)品銷售的信息是否表達的清楚?如價格、買贈信息等。
產(chǎn)品的銷售信息包括價格、優(yōu)惠活動、品名、品牌等。特別是價格和優(yōu)惠活動，要標(biāo)示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，數(shù)字的大小要合適，直接寫出優(yōu)惠活動的數(shù)字比告訴消費者折扣更有吸引力。
二、促銷中說服消費者的技巧
什么是促銷呢?就是促進銷售，擴大銷量，增強產(chǎn)品的影響力。在促銷過程中，說服消費者是非常重要的一環(huán)。除下靜止的產(chǎn)品吸引顧客外，促銷員的因素更為重要，要從人的需求尋找突破，這一點，在保健品促銷中顯得更為突出。
1、了解消費者的需要
要想說服你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”�！爸恕本褪悄阋私忸櫩偷恼嬲枰�，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。
有一天，促銷員李彤在產(chǎn)品架前看到一個老大媽在牛奶區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，看看這個，看看那個，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問到：“大媽，您要買那一種牛奶?”“隨便看看!”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種?給誰買的?這時，就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問到，“大媽，您經(jīng)常喝那一種牛奶?”大媽說，“我不經(jīng)常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝那一種?”李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點，重點強調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂的多，說下次還來買。
因此，在促銷過程中，只有了解消費者的真正需求，才能結(jié)合自己的知識，去滿足他/她。
2、提問比羅列產(chǎn)品的優(yōu)點好
不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。即使產(chǎn)品確實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅(qū)使他買東西，他會產(chǎn)生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應(yīng)當(dāng)邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導(dǎo)顧客，多用肯定的話。當(dāng)顧客表示贊同時，促銷員應(yīng)該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。
象李彤在促銷過程中，她很有選擇的告訴消費者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質(zhì)多，適合兒童生長發(fā)育的需要，這樣，產(chǎn)品的優(yōu)點很明顯的顯現(xiàn)出來。這時，她問到，“大媽，你選那一種?”在這種二選一的情況下，消費者要做的第一件事是選擇一個產(chǎn)品，并且，還覺得比另外一個產(chǎn)品好。這時，你不用羅列產(chǎn)品的優(yōu)點，消費者自己會選擇。
3、“擁有”會令人愉快
顧客聽到你說這個產(chǎn)品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產(chǎn)生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。
2002年春，筆者在河南做一個治療近視的眼藥水，產(chǎn)品確實很貴，一個療程三小盒，298元，很多家長帶孩子來咨詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎么辦?針對這種情況，我問他們，孩子現(xiàn)在是不是正長身體?正在生長發(fā)育?如果現(xiàn)在不治療，當(dāng)假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好?他們當(dāng)然不知道，我就告訴他們，那時，眼睛已經(jīng)變成器質(zhì)性病變，花多少錢也不能治好了。接著，我又告訴他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結(jié)束，你要是不買，以后沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間�，F(xiàn)在治療，就有希望，好好學(xué)習(xí)，以后還能考個好學(xué)校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在那里，自己看著辦?
通過這樣的說服，90%的人都購買，為什么?因為產(chǎn)品能給他們帶去好處，這種好處已經(jīng)超過了價格的價值!他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來!
4、用情感感染顧客
推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優(yōu)秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務(wù)，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓他覺得一定要買。常見的強化語言有：“您別急，慢慢的挑……”�！昂�!我?guī)湍乙徽摇钡取?/p>
促銷員說話技巧
一、請求成交
推銷員在推銷商談中若出現(xiàn)以下三種情況時可以直接果斷地向用戶提出成交請求：一是商談中用戶未提出異議，促銷員工作技能技巧。二是用戶的擔(dān)心被消除之后。三是顧客已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。如果商談中用戶只是詢問了產(chǎn)品的各種性能和服務(wù)方法，推銷員都一一作了回答后，對方也表示滿意，但卻沒有明確表示購買反應(yīng)，這時推銷員就可以認為顧客心理上已認可了產(chǎn)品，應(yīng)適時主動向顧客提出成交。比如：“李廠長，您看若沒有什么問題，我們就簽合同吧。需注意的是：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦城，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，達到與用戶一拍即合。
二、假定成交
是推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，進而直接要求顧客購買商品的一種方法。這種方法的立足點是假定“顧客會買”，一般是在推銷員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答顧客的疑問之后，顧客一再表示出購買信號，只是拿不定主意而遲遲不下決心。比如，化妝品推銷員對一位選購口紅的顧客說：“您手上這支口紅很適合您的年齡和膚色，來，我們幫您裝好”;需注意的是：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類顧客，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的顧客。
三、選擇成交
是推銷人員在假定顧客一定會買的基礎(chǔ)上為顧客提供一種購買選擇方案，并要求顧客立即做出購買決策的方法，既先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的?”選擇成交法適用的前提是：顧客不是在買與不買之間做出選擇，而是在產(chǎn)品屬性方面做出選擇，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、服務(wù)要求、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等都可作為選擇成交的提示內(nèi)容。這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了顧客，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了顧客，其無論怎樣選擇都能成交，并利用充分調(diào)動顧客決策的積極性，較快地促成交易。
四、小點成交
所謂小點問題一般是指有關(guān)諸如產(chǎn)品包裝、運輸、交貨日期和保修條件等一些相對次要或易取得一致意見的問題;所謂成交重點問題即指購買決策的重大問題，亦或成交本身問題。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達成協(xié)議，再就成交活動本身達成協(xié)議，采取的是循序漸進、迂回進攻的策略促成交易，資料大全《促銷員工作技能技巧》。例如：“王經(jīng)理，這個價錢也算公平吧，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題也由我們負責(zé)，您盡管放心使用，如果沒有別的問題，我們就這樣定了吧�！边@里，推銷員沒有直接提及購買決策本身的問題，而是先提示價格、設(shè)備安裝及維修之類的次要問題并取得經(jīng)理的認同，慢慢誘導(dǎo)經(jīng)理做出購買決定，同時主動提出成交請求。
五、從眾成交
也稱排隊成交推銷技巧，是推銷人員利用人們的從眾心理，促使顧客立即做出購買決策的方法。例如：當(dāng)某商店門口排了一條長隊，路過的人也容易隨之加入排隊的行列。因為從眾心理常表現(xiàn)為：既然有那么多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡(luò)繹不絕，多數(shù)人只是在相互影響，相互征服，即顧客寧愿相信顧客，也不愿相信自己，更不愿相信推銷員。
六、階段成交
推銷過程中如果先將異議進行分解，循序漸進開展說服工作，不斷積累共識，異議就會逐步縮小，成功的可能性就會增大。比如，一般的消費者較容易在價格上提出反對意見，但其購買某種產(chǎn)品時，則要綜合多方面的因素才能做出決策，即其價格的背后實際上關(guān)心的是價值。因此，有效的推銷最好不要在討價還價上下功夫，而應(yīng)首先強調(diào)用戶受益，當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在顧客心中的價值就會得到提升;接著強調(diào)服務(wù)保障，進一步打消顧客疑慮;最后再來敲定價格。議價時應(yīng)先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點或給介紹新用戶等，然后痛快地讓點步便可立馬成交。
七、試用成交
試用成交法主要適用于顧客確有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。此法能使顧客充分感受到產(chǎn)品的好處和帶來的利益，增強其信任感和信心，一旦購買也不會產(chǎn)生后悔心理，并可加強推銷員和顧客間的人際關(guān)系。但試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)用戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許顧客退還且不負任何責(zé)任，如此才能提高成功率。
八、機會成交
使用機會成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用時一定要求講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，使用此法要針對顧客的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當(dāng)施加機會壓力，以充分調(diào)動其機會難得，不能坐失良機的心理效應(yīng)，才能造成機會成交氣氛，及時促成顧客自動成交，做成買賣。
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