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(薦)商務(wù)談判與溝通技巧大全11篇
商務(wù)談判與溝通技巧大全1
【課程收益】
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評(píng)估模型
7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對(duì)方底價(jià)
1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素
4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價(jià)格解釋的'注意事項(xiàng) 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例:步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講:聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
中海油競(jìng)購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
【講師介紹】
譚曉珊,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問,高級(jí)培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判與溝通技巧大全2
(一)兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明,在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上,誰能夠有效地掌握這一手段,誰就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo),取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動(dòng)中,談判的雙方或多方都有著一定的共同利益,但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn),在商務(wù)活動(dòng)中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突,而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到:
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕,以為蛋糕就這么大,先下手為強(qiáng),就可以多切一些。其實(shí),這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本,減少風(fēng)險(xiǎn),使雙方的共同利益得到增長,這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo),避開利益沖突。
只有利益分散,各得其所,才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中,應(yīng)避免選擇伙伴單一,而要善于營造一個(gè)公開,公平,公正的競(jìng)爭(zhēng)局面,以利于擴(kuò)大自己的選擇余地,從而在技術(shù)方案制定,資金運(yùn)作,合作伙伴選擇等方面獲得有利地位,也有利于打破壟斷,避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。
在談判中,雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上,很多情況,雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo),在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度,問題就能迎刃而解。為對(duì)方著想,從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案,達(dá)到我的目的,這是上上策。
因此,妥協(xié)有時(shí)候是種讓步,在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案,是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然,也不是任何事情都可以妥協(xié),在原則問題上是不允許退讓半步的。但是,在非原則問題上,如果你能找到可以退讓的地方,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用,打破僵局,就能抓住談判中的主動(dòng)。
(二)公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯,一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了,在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是,世上又沒有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配,無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配,都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。
(三)時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī),該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗,慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞,最后使對(duì)方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu),凡是我想要的,對(duì)方能給的,就先談,多談;凡是對(duì)方想要的,我不能放的,就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排,在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容,最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定,這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
(四)信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多,就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn),從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息,正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多,無論是公開的,還是隱秘的。但是實(shí)事證明,90%的信息可以通過合法渠道獲得,另外10%的信息可以通過對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說,一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的'人,可以對(duì)公開的信息進(jìn)行分析,從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容,從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息,制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí),還要會(huì)制造“迷霧彈”,制造假信息,來迷惑對(duì)方,或者在似有似無中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容,給對(duì)方造成壓力,從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼,手等肢體語言,這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
(五)談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問題具體分析,滿足對(duì)方最需要的心理需求,又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危,落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
(六)談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位,那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位,可以通過暴露專業(yè)身份;制造競(jìng)爭(zhēng);堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問,談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn),也是一次新的機(jī)會(huì),唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),才能化險(xiǎn)為夷,創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中,只有遵守以上的原則,才能更好的爭(zhēng)取合作條件,達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判與溝通技巧大全3
我們一般在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨,談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨,也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對(duì)應(yīng)。我們?cè)谡勁兄杏腥N溝通方式,第一種是剛式溝通,第二種是柔式溝通,第三種是柔中帶剛式的溝通。
第一種溝通方式是:剛式溝通。
剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威,這只是猜測(cè)但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上,見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個(gè)臉,連個(gè)笑容都沒有。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒!蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳。他說:“我們?cè)谝黄鸩焕,她們都很開朗的,為什么對(duì)你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價(jià)格!蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。
如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識(shí)是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。
作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件,就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了,我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng),以免不可收拾。
第二種溝通方式是:柔式溝通。
柔式溝通就是站在對(duì)方的`角度說話,這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加***,也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括:關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候,他們總是沒什么笑容,總是很強(qiáng)勢(shì),我也不愿意退步,很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招,我們公司有一個(gè)員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑,他長的好笑說話也好笑,有點(diǎn)像馮鞏,我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話,每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是:柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認(rèn)同,最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說:“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說服,來證明你們的價(jià)格不高,這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說:“我們的價(jià)格是高了,”然后就沒下文了,這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個(gè)問題。我們可以說:“是的,我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說的?晌易屑(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來說,我們的性價(jià)比是最為合理的!比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ,對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你:“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足!蹦憧梢哉f:“是的,我完全理解你的擔(dān)憂,可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位,我能不能給你詳細(xì)的解釋一下!蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步:
第一步就是回答“是的”,先同意對(duì)方的觀點(diǎn);
第二步是認(rèn)同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;
第三步再提出你的異議。
如果對(duì)方說:“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品!蔽覀兓卮鹫f:“是的,很少的人有這樣的想法,不過我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人!蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說:“一看你就是一個(gè)***詐的人,我沒時(shí)間給你談!蹦憧梢赃@樣告訴對(duì)方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了!蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面,也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。
實(shí)戰(zhàn)指南:
在談判中與對(duì)方溝通,沒有特定的溝通方式。只有強(qiáng)硬的溝通不行,只有溫柔的溝通也不行,只有柔中帶剛的溝通也是不行的,要多種方式綜合的去應(yīng)用,關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。
商務(wù)談判與溝通技巧大全4
商務(wù)談判的技巧1:確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
商務(wù)談判的技巧2:準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
商務(wù)談判的技巧3:建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
商務(wù)談判的技巧4: 充分了解談判對(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的`選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
商務(wù)談判的技巧5:設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
商務(wù)談判的技巧6: 語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判的技巧7:做一顆柔軟的釘子
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
商務(wù)談判的技巧8:控制談判局勢(shì)
談判活動(dòng)表面看來沒有主持人,實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,不是你就是你的對(duì)手。因此,要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢(shì)雖不凌人,但運(yùn)籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊,而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對(duì)問題,尤其在談判開始時(shí)尤為重要,慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
商務(wù)談判的技巧9:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說,總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說的都說出來,當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
商務(wù)談判的技巧10:曲線進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
商務(wù)談判與溝通技巧大全5
。1)談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。
。2)如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
。3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,影響對(duì)方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
。4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
。5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的.差異,更能使對(duì)方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
。7)先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不會(huì)接受了。
。8)說出一個(gè)問題的兩面,比單說出一面更有效。
。9)等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
。11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
。12)與其讓對(duì)方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息,更能促使對(duì)方了解和接受。
商務(wù)談判與溝通技巧大全6
步驟/方法
一、溝通的三個(gè)定義
1、互動(dòng)有效
2、影響他人
3、能力體現(xiàn)
二、溝通的四大目的
1、流通信息
2、案例分析:開會(huì)如何有效
。1)傳遞情感
(2)改善績效
3、案例分析:商紂滅亡,誰負(fù)責(zé)任
4、小游戲:“對(duì)錯(cuò)”之間給我們的'啟示
。1)印象管理
。2)始終印象的心理學(xué)解釋
(3)個(gè)人儀態(tài)修飾注意點(diǎn)
。4)親和力最有殺傷力
。5)自我展示要自信,更要合理
5、心理學(xué)分析:聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估效應(yīng)
l 一見如故的方法
。1)尋找共同點(diǎn)
(2)請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)
。3)站在對(duì)方立場(chǎng)講話
(4)記住他人名字的好處
三、 判斷溝通的五個(gè)有效準(zhǔn)則
1、放正姿態(tài)決定成就,情商造就合適結(jié)果
2、人生無處不對(duì)比,差之毫厘謬之千里
3、互惠互利,將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí),站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程,尊重他人換得溝通先機(jī)
四、溝通的基本技能
1、一心一意善聆聽:會(huì)聽會(huì)溝通
2、二種類型懂提問:會(huì)問找需求
3、三句俗語解答復(fù):會(huì)答通世故
4、四個(gè)話題會(huì)說話:會(huì)說解人意
五、溝通障礙解決
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會(huì)跌得慘
7、迂回溝通
(1)難說的話怎么說
。2)有誤會(huì)時(shí)怎么辦
(3)棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
(1)幽默詼諧
(2)幽默化解距離
。3)自嘲其實(shí)顯豁達(dá)
。4)調(diào)侃尺度在對(duì)方
。5)身體語言
六、不同層級(jí)的溝通
1、上情下達(dá)要“三培”
2、“培訓(xùn)”手下:不僅僅要看結(jié)果,還要看過程
3、“陪伴”手下:不要高高在上
4、“培養(yǎng)”手下:“拉攏”人心
5、案例:譯基金
6、下情上達(dá)要“三敢”
7、“敢于”委屈
8、“敢于”承擔(dān)責(zé)任
9、“敢于”合理堅(jiān)持
10、平行溝通要“雙贏”
11、引導(dǎo)為王“贏”方法
12、換位溝通“贏”人心
七、不同性格人的溝通方式
1、性格測(cè)試
2、人際交往中的行為表現(xiàn)
3、三種工具在實(shí)際溝通中的應(yīng)用
4、從對(duì)方的行為判斷如何溝通的工具表
5、從溝通結(jié)果判斷溝通有效的工具表
6、從自我做起判斷溝通有效的工具表
商務(wù)談判與溝通技巧大全7
【課程收益】
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具:1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要 六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的.五大特征 案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型 四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型 二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià) 2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略 八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例:不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例:步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講:商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購美家電巨頭美克 第五講:聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
【講師介紹】
譚曉珊,國際認(rèn)證談判師,資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問,高級(jí)培訓(xùn)師,美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)(ASTD--Amercian Society for Training & Development)會(huì)員,全球認(rèn)協(xié)會(huì)與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊(cè)談判師(CIPN)認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師,中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目特聘專家,并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”,中國中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家,美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判,清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家,商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家,《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者,數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判與溝通技巧大全8
第一,應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題,最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題,以期收到意想不到的效果。同時(shí),預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問。
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員,往往是先提出一些看上去很一般,并且比較容易回答的問題,而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí),如果對(duì)方思想比較松懈,突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問題,其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及,收到出其不意之效。因?yàn),?duì)方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想,這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問題,對(duì)方只好自成體,按照原來的思路來回答問題,或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二,商務(wù)談判在對(duì)方發(fā)言時(shí),如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問,千萬不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題,這時(shí)我們可先把問題記錄下來,等待對(duì)方講完后,有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。
在傾聽對(duì)方發(fā)言時(shí),有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問的念頭,切記這時(shí)不可急于提出自己的看法,因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對(duì)方其下文,而且會(huì)暴露我方的意圖,這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容,從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三,商務(wù)談判要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題,這些問題會(huì)明顯影響談判效果。事實(shí)上,這類問題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí),不僅要考慮自己的退路,同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路,要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四,商務(wù)談判如果對(duì)方的答案不夠完善,甚至回避不答,這時(shí)不要強(qiáng)迫地問,而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí),再繼續(xù)追問,這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重,同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任,因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí),對(duì)方也不會(huì)推卸。
第五,商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生,并且答案也是我們知道的問題提出來,驗(yàn)證一下對(duì)方的誠實(shí)程度,以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí),這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示,即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的,有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六,商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方,也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對(duì)方,會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問,需要雙方心平氣和地提出和回答問題,另外,重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答,有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎,甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
第七,商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言,專心致志地等待對(duì)方作出回答。通常的作法是,當(dāng)我們提出問題后,應(yīng)閉口不言,如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語,則無形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí),我們保持沉默,由于問題是由我們提出,對(duì)方就必須以回答問題的方式打破沉默,或者說打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八,商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對(duì)方或是不感興趣,或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí),我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度,并且用十分誠懇的態(tài)度來問對(duì)方,以此來激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明,這樣做會(huì)使對(duì)方樂于回答,也有利于談判者彼此感情上溝通,有利于談判的順利進(jìn)行。
第九,商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中,提出問題的.句式越短越好,而由問句引出的回答則是越長趣好。因此,我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂枴R驗(yàn)楫?dāng)我們提問的話比對(duì)方回答的話還長時(shí),我們就將處于被動(dòng)的地位,顯然這種提問是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧:四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時(shí),當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí),我們會(huì)忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的,因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)Pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人Lais Pontes解釋說:“有時(shí),我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽,然后你就可以很好地迎合對(duì)方的特定需求,闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會(huì)創(chuàng)造一種環(huán)境,而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對(duì)話!
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開,表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你,那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性,你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難,但有時(shí)候,這樣做可能會(huì)使你明白自己究竟想要什么!笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)Socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作,那么他們會(huì)用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對(duì)你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會(huì)。在你進(jìn)入談判之前,你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn),或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對(duì)沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你,人們總是會(huì)提供建議,試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋,有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚,對(duì)對(duì)方來說是什么最重要的,對(duì)你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式,然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個(gè)有社會(huì)意識(shí)的皮膚護(hù)理公司,它的創(chuàng)始人Rahama Wright說得好:“與這樣的人談判是很重要的:這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值,并且把你視作一個(gè)合作伙伴——而不是他們可以利用的人!
尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候,作為處于劣勢(shì)的一方,你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
商務(wù)談判與溝通技巧大全9
1.積極的心態(tài)
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機(jī)會(huì),包括社交活動(dòng) 跨國經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征,交易雙方都很注重降低交易成本。與國內(nèi)貿(mào)易相比,大家在國際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易,因此一旦了解對(duì)方的文化背景,來自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學(xué)習(xí)外,向多年從事對(duì)外貿(mào)易的業(yè)內(nèi)人士學(xué)習(xí)是一條捷徑。如果對(duì)外貿(mào)易的數(shù)額較高,則有必要抽出時(shí)間系統(tǒng)地了解貿(mào)易伙伴。這篇談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及溝通技巧的關(guān)鍵詞是國際商務(wù),談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習(xí)俗等。
2.參加一些跨文化的`培訓(xùn)
一些國際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外,學(xué)員來自不同的國家,參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng),增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)I(yè)談判方面的咨詢公司求助,提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響
在交往中過度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方,被認(rèn)為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響,如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分,以免誤解對(duì)方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內(nèi)容,為自己所用
每個(gè)國家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍,仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄,將及其有利于拓展的商務(wù)交往。
商務(wù)談判與溝通技巧大全10
談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。
商務(wù)談判中,無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮,還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的,都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。
提及談判技巧,許多專家對(duì)此已有解讀,在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人,史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下,世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧:
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作
會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的.障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較
其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來,給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。 因此,談判時(shí)語言要做到簡練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計(jì)劃書等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語言,這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的
語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對(duì)抗,充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì),很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,因此,商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì),這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪,氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),反倒是喜怒不形于色,情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務(wù)談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進(jìn)攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達(dá)到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標(biāo),只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。
應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想,把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達(dá)到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對(duì)方所利用。
9、談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴。
商務(wù)談判與溝通技巧大全11
【課程收益】
參加了本課程,您將掌握談判的10大實(shí)用工具 1、制定談判計(jì)劃和工作鏈 2、各自議價(jià)模型 3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價(jià)原理 6、“需求-BATNA”評(píng)估模型 7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià) 8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
第一講:談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 八、利益分歧導(dǎo)致談判 九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講:談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 一、談判分析的七個(gè)核心要素 二、交易雙方合作關(guān)系矩陣 三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判 五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù) 六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講:談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營 二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪 三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 四、外圍戰(zhàn)之談判升格 五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕 六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論
第四講:各自議價(jià)的技巧與方法 一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn) 四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟 五、開價(jià)與還價(jià)的技巧 六、影響價(jià)格的八大因素 七、了解并改變對(duì)方底價(jià) 1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
2、案例:確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間 3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素 4、改變對(duì)方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析 十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講:商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風(fēng)格 1、案例:不當(dāng)讓步的'結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格 2、案例:巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例:步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià) 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講:商務(wù)談判經(jīng)典案例 情景模擬談判 海爾競(jìng)購美家電巨頭美克 第五講:聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 中海油競(jìng)購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機(jī)車零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 電梯設(shè)備采購招投標(biāo)談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)
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