- 相關(guān)推薦
保險(xiǎn)和黃金的話術(shù)技巧
觀察消費(fèi)者的外表，判斷對(duì)方的內(nèi)心需求，介紹一些顧客的感興趣的東西。銷(xiāo)售黃金的話術(shù)：當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)只是隨便看看時(shí)，這時(shí)可以說(shuō)，要買(mǎi)到好的黃金，就是要多看看的。下面是小編整理的保險(xiǎn)和黃金的話術(shù)技巧，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
保險(xiǎn)和黃金的話術(shù)技巧
保險(xiǎn)話術(shù)
適合人群
有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或有一筆數(shù)年內(nèi)用不到的資金，一定程度上缺少投資理財(cái)技巧、希望收益與保障兼得的客戶。
對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)
定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額
鎖定客戶
您這樣存實(shí)在太虧了，您知道為什么嗎?
找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大
您看，現(xiàn)在定期存款的收益根本抵不過(guò)物價(jià)的上漲，您說(shuō)是吧(舉幾個(gè)對(duì)應(yīng)的例子)?您看幾年前西紅柿多少錢(qián)一斤?現(xiàn)在多少錢(qián)一斤?幾年前理發(fā)多少錢(qián)?現(xiàn)在多少錢(qián)?幾年前商場(chǎng)的衣服才多少錢(qián)一件?再看現(xiàn)在都漲了多少了?
創(chuàng)造客戶需求
現(xiàn)在其實(shí)就連我們銀行的員工有錢(qián)都不敢存定期了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找媸窃谔土耍X(qián)存得越久買(mǎi)到的東西越少，也就是您常聽(tīng)到的負(fù)收益，我們有更好的理財(cái)方式來(lái)取代定期存款，您想知道我們銀行的員工都投資了什么理財(cái)產(chǎn)品嗎?
產(chǎn)品介紹范例
如果您把錢(qián)存成定期存款，您只能得到利息收益;可如果您把錢(qián)投資成銀保理財(cái)產(chǎn)品，您不僅可以得到固定收益，還可以得到浮動(dòng)分紅，更重要的是您還可以得到一份X年的保障。
兩個(gè)銷(xiāo)售技巧(舉例說(shuō)明)：
1、某客戶累計(jì)為投保支付了多少錢(qián)，經(jīng)過(guò)多少年后，客戶能得到多少錢(qián)。
2、去保險(xiǎn)公司網(wǎng)站上查承諾收益或往年收益，以證明給客戶看。
抗拒解除
抗拒：保險(xiǎn)的投資周期太長(zhǎng)了!
話術(shù)：您的心情我理解，您每年投資2萬(wàn)塊錢(qián)對(duì)您的生活沒(méi)有什么影響吧?只要您能堅(jiān)持下來(lái)，等保險(xiǎn)到期后您就會(huì)發(fā)現(xiàn)，您已經(jīng)擁有了一大筆錢(qián)，您說(shuō)是吧?
抗拒：我的錢(qián)如果投資了你的保險(xiǎn)，在投保中途我想用錢(qián)不能取呀!
話術(shù)：假如您存5年定期存款，中途如果用錢(qián)的話，想取出這筆定期，但是只能按活期的收益取出來(lái)的，您想想，那多虧啊!可是如果您投資我們的銀保理財(cái)產(chǎn)品，中途用錢(qián)可以用這張單據(jù)來(lái)貸款，只是用這份保險(xiǎn)的最后的收益也基本抵掉了您的貸款利息，同時(shí)您前幾年的收益還保住了，您說(shuō)是吧?
抗拒：保險(xiǎn)都是騙人的。
話術(shù)：您的心情我理解，我們銀行所銷(xiāo)售的銀保理財(cái)產(chǎn)品都是由本行精挑細(xì)選而來(lái)的，所以從回報(bào)率和安全性上都非常有保障，這方面您大可放心。
抗拒：回家商量一下。
話術(shù)：您的心情我理解，同時(shí)我們銀行所銷(xiāo)售的銀保理財(cái)產(chǎn)品有10天的猶豫期，再接下來(lái)的10天內(nèi)，您對(duì)這份保險(xiǎn)有任何的不滿都可以拿這張保單來(lái)找我們?yōu)槟赓M(fèi)退保，您不會(huì)有一分錢(qián)的損失，您覺(jué)得呢?
成交技巧
1、假如您投資我們的銀保理財(cái)產(chǎn)品，1年投資幾萬(wàn)比較適合您呢?
2、您買(mǎi)5萬(wàn)夠嗎?
3、5萬(wàn)適合您還是10萬(wàn)適合您?
黃金銷(xiāo)售話術(shù)
(以農(nóng)業(yè)銀行傳世之寶為例)
適合人群
富裕的、資金充裕的、希望自己的財(cái)富保值的客戶
對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)
大額存款、高活期賬戶余額、查詢期理財(cái)產(chǎn)品收益
鎖定客戶
現(xiàn)在是投資黃金的好時(shí)候，您知道為什么嗎?
找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大
您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)5年的時(shí)間，物價(jià)已經(jīng)翻了一倍了?比如您同朋友到飯店去吃飯的 費(fèi)用，您買(mǎi)衣服的費(fèi)用等，在5年內(nèi)價(jià)格都差不多翻了一番吧?那就意味著您的財(cái)富在5年內(nèi)縮水了50%，因?yàn)楝F(xiàn)在的100萬(wàn)，也只相當(dāng)于5年前的50萬(wàn)了， 您說(shuō)是吧?那您的錢(qián)再這樣放下去會(huì)變成什么樣子呢?
創(chuàng)造客戶需求
近期，黃金價(jià)格一直維持在低位，導(dǎo)致黃金再次成為客戶投資的熱點(diǎn)，在我們銀行網(wǎng)點(diǎn)，每天有很多人來(lái)咨詢和購(gòu)買(mǎi)，每次推出的產(chǎn)品很快都銷(xiāo)售一空。您知道嗎，黃金一直都是抵御經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的最后防線，也是人們謀求資產(chǎn)保值，預(yù)防通貨膨脹的重要選擇之一，現(xiàn)在黃金這么劃算，您為何不考慮一下呢?
產(chǎn)品介紹
我們銀行有一款黃金金條叫傳世之寶，這個(gè)金條不僅在當(dāng)前金價(jià)下跌的市場(chǎng)環(huán)境下有投資前景，而且還可以再一定程度上實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值，我們銀行的員工每人都買(mǎi)了不少。這是彩頁(yè)，您參考一下。
您看，我們金條上的“傳世之寶”這四個(gè)字是由奧運(yùn)福娃的設(shè)計(jì)者，中國(guó)美學(xué)大師韓美林先生親自題寫(xiě)的，而且金條也是使用比較高端的鍛壓工藝生產(chǎn)的，純度達(dá)到了99、99%，有極高的投資與收藏價(jià)值。
技巧：利用金價(jià)的波動(dòng)為客戶尋找投資黃金的時(shí)機(jī)。
抗拒解除
抗拒：如果買(mǎi)黃金我還不如買(mǎi)點(diǎn)首飾呢，那樣還能佩戴。
話術(shù)：您的心情我理解，同時(shí)因?yàn)殂y行銷(xiāo)售的黃金沒(méi)有中間代理商環(huán)節(jié)，所以每克比商場(chǎng)便宜幾十塊錢(qián)，如果您投資黃金就不得不考慮這個(gè)因素，您說(shuō)是吧?
抗拒：在我投資你們傳世之寶的過(guò)程中，如果我急需要用錢(qián)怎么辦?
話術(shù)：這個(gè)您放心，我們銀行所銷(xiāo)售的傳世之寶是可以進(jìn)行回購(gòu)的，在交易期間，您只要帶好相關(guān)證書(shū)、證件及傳世之寶，我們就可以為您辦理回購(gòu)業(yè)務(wù)，您很快就能把傳世之寶變現(xiàn)了。
抗拒：在銀行買(mǎi)黃金，質(zhì)量感覺(jué)不是很放心。
話術(shù)：請(qǐng)您放心，我們銀行銷(xiāo)售的實(shí)物黃金產(chǎn)品原料都采購(gòu)自上海黃金交易所，成色有保證;加工企業(yè)是國(guó)內(nèi)最大的金產(chǎn)品加工企業(yè)：山東招金集團(tuán)，工藝精美，質(zhì)量上乘。
抗拒：你們這買(mǎi)賣(mài)黃金的交易成本會(huì)不會(huì)很高?
話術(shù)：“傳世之寶”的一大優(yōu)勢(shì)就是報(bào)價(jià)和交易成本低。普通金店銷(xiāo)售的黃金產(chǎn)品偏重裝飾、收藏等消費(fèi)需求，因此價(jià)格升水較高，回購(gòu)一般也是按照散金的 價(jià)格收購(gòu);而“傳世之寶”兼具投資和收藏需求，銀行業(yè)具有資金規(guī)模、對(duì)沖手段、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等多方面優(yōu)勢(shì)，價(jià)格升水較低。對(duì)比下來(lái)，其實(shí)在銀行買(mǎi)賣(mài)黃金的成本是要低于普通金店的。
成交技巧
大堂經(jīng)理：現(xiàn)在我們的傳世之寶金條有20克、50克、100克、200克、500克、1000克6個(gè)規(guī)格的，您感覺(jué)500克的適合您，還是200克的適合您?
基金參考話術(shù)
適合人群
有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、對(duì)國(guó)內(nèi)及國(guó)際形勢(shì)看好、有一定投資理財(cái)技巧、希望獲得高收益的客戶
對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)
定期存款、到期轉(zhuǎn)存、高活期賬戶余額、理財(cái)產(chǎn)品收益查詢
鎖定客戶
您知道現(xiàn)在銀行賣(mài)得最好的產(chǎn)品是什么嗎?
找到痛苦點(diǎn)并擴(kuò)大
除了普通的存款和理財(cái)產(chǎn)品，您是否想過(guò)有更好的投資產(chǎn)品，可以幫助您獲得更高的收益?國(guó)內(nèi)股市已經(jīng)步入牛市，您有沒(méi)有想過(guò)通過(guò)這一波行情讓您的資金得到更大的增值?一旦錯(cuò)過(guò)這波行情，可能又得再等5年!
創(chuàng)造客戶需求
現(xiàn)在其實(shí)就連我們銀行的員工有錢(qián)都不存定期了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找媸窃谔土耍X(qián)存得越久買(mǎi)到的東西越少，也就是您常聽(tīng)到的負(fù)收益。現(xiàn)在國(guó)家政策支持、央行降準(zhǔn)降息，都在直接利好股市，所以現(xiàn)在配置基金產(chǎn)品，是幫助您賺取超額收益的最佳時(shí)機(jī)。
產(chǎn)品介紹
最近很多客戶都購(gòu)買(mǎi)了XX混合型基金，它可以根據(jù)市場(chǎng)行情在股票與債券之間靈活配置。這樣就兼顧了股票的高收益與債券的高穩(wěn)定性，所以這個(gè)基金非常不錯(cuò)。這家公司旗下的其他3款基金，今年的業(yè)績(jī)排名在同類(lèi)型產(chǎn)品中都排在前10名。
抗拒解除
抗拒：這個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)嗎?話術(shù)：這款基金最大的特點(diǎn)就是行情好的時(shí)候用您的錢(qián)投資股票，行情不好的時(shí)候拿您的錢(qián)投資債券，這樣就最大限度地降低了您的風(fēng)險(xiǎn)，提高了您的收益�？咕埽阂抖嚅L(zhǎng)時(shí)間?話術(shù)：基金投資買(mǎi)賣(mài)靈活，這款新基金購(gòu)買(mǎi)后會(huì)封閉3個(gè)月，3個(gè)月過(guò)后您感覺(jué)收益可以了，隨時(shí)可以賣(mài)。
抗拒：我07年就買(mǎi)過(guò)基金，搞到現(xiàn)在才解套，趕緊甩手還來(lái)不及，別跟我提這個(gè)了。
話術(shù)：您那么早就開(kāi)始投資基金，證明您有充分的投資理財(cái)意識(shí)。上一波基金行情不好，主要是很多客戶都買(mǎi)在了最高點(diǎn)，而且行情下跌后也沒(méi)有最好調(diào)整止損，所以才會(huì)出現(xiàn)這種結(jié)果�，F(xiàn)在既然解套了，建議您讓我們專(zhuān)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您重新調(diào)整您手上的基金組合，剔除或減倉(cāng)不適于當(dāng)前市場(chǎng)的主題產(chǎn)品，強(qiáng)化、補(bǔ)倉(cāng)當(dāng)前市場(chǎng)上表現(xiàn)優(yōu)秀的基金，讓您不僅在這波行情中解套，還賺得更多收益!
抗拒：現(xiàn)在基金這么多，誰(shuí)知道你們賣(mài)的好不好?
話術(shù)：所有銀行的基金都是代銷(xiāo)的，因此銀行并不能決定哪只基金好不好，這都在于基金公司和基金經(jīng)理的管理能力。換而言之，挑選好的基金才是關(guān)鍵，而這正是我們銀行的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。我們推薦的基金都是精挑細(xì)選出來(lái)的優(yōu)秀基金，而且會(huì)有專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理為您關(guān)注，提供服務(wù)，從而最大限度為您的資金增值。
抗拒：考慮考慮再說(shuō)吧!
話術(shù)：您的心情我理解，理財(cái)產(chǎn)品是早一天投資早一天受益，如果因?yàn)槟紤]的時(shí)間太長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，也挺可惜的，您說(shuō)是吧?
成交技巧
1、您感覺(jué)基金怎么樣?
2、是買(mǎi)1萬(wàn)還是2萬(wàn)?
3、直接遞單子
銷(xiāo)售黃金的技巧和話術(shù)都有什么？
1.銷(xiāo)售黃金的技巧和話術(shù)舉例
當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入店鋪的時(shí)候，要注意對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行外表上的查驗(yàn)觀測(cè)，比如外表神態(tài)以及他們的言行，都能夠反映他們當(dāng)時(shí)的內(nèi)心需求。
厲害的銷(xiāo)售人員可以指從他們的神態(tài)動(dòng)作以及支言片語(yǔ)，就可以了解到他們的需求了。最重要的還是要有禮貌的向客戶問(wèn)好，并且及時(shí)的問(wèn)他們，以解決困難問(wèn)題的方式進(jìn)行萬(wàn)里長(zhǎng)征。做到有針對(duì)的了解客戶的內(nèi)心需求以及介紹產(chǎn)品的特性。在向客戶銷(xiāo)售的時(shí)候，要注意自己?jiǎn)柕膯?wèn)題，要包括現(xiàn)在的和銷(xiāo)售相關(guān)的話題，讓客戶說(shuō)一些有價(jià)值的信息。
當(dāng)客戶表現(xiàn)得不耐煩或者不適合回答問(wèn)題的時(shí)候，就要輕易的繞過(guò)這個(gè)話題，減少客戶的負(fù)面情緒。當(dāng)有購(gòu)買(mǎi)需要的客戶對(duì)自己的介紹和提問(wèn)有了比較好的感覺(jué)的時(shí)候，那么相關(guān)的黃金產(chǎn)品是很容易銷(xiāo)售出去的。
話術(shù)舉例：當(dāng)客戶覺(jué)得太貴的時(shí)候，可以說(shuō)自己的品牌是很出名的，一分錢(qián)一分貨�？蛻粽f(shuō)要考慮的時(shí)候。可以用問(wèn)題進(jìn)一步打消顧客的顧慮，提問(wèn)有一些價(jià)值的問(wèn)題，逐步發(fā)掘他們的需求。
2.為什么挽留客戶
其實(shí)打算進(jìn)店的人都有一定的消費(fèi)需求這，要挽留這個(gè)客戶，首先就要了解客戶的心理。讓導(dǎo)購(gòu)融化這層溝通上的冰帶。
當(dāng)客戶進(jìn)入到店的時(shí)候，說(shuō)到隨便看看的時(shí)候，可以理解為很正常的購(gòu)物行為。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)要買(mǎi)到好的黃金，就是要多看看的。或者讓客導(dǎo)購(gòu)打消客戶的防御心理，可以這樣說(shuō)，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品不要緊，但是可以先行對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)了解，現(xiàn)在就是一個(gè)非常好的黃金飾品，要我來(lái)先為您介紹。
【保險(xiǎn)和黃金的話術(shù)技巧】相關(guān)文章：
黃金銷(xiāo)售技巧和話術(shù)01-19
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的話術(shù)技巧02-10
銷(xiāo)售技巧和話術(shù)07-29
銷(xiāo)售溝通技巧和話術(shù)01-07
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧04-20