二手車(chē)銷(xiāo)售技巧

　　二手車(chē)銷(xiāo)售的主要收入就是單車(chē)提成了，一般來(lái)說(shuō)，提成肯定比新車(chē)銷(xiāo)售要高，但是當(dāng)前流行的C2C模式的二手車(chē)電商，他們的盈利點(diǎn)不在售價(jià)，所以他們的銷(xiāo)售收入提成就沒(méi)有那么吸引人。那么，二手車(chē)的銷(xiāo)售技巧有哪些呢?下面就和jy135小編一起看看吧!

　　二手車(chē)銷(xiāo)售必備技能

　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　這個(gè)是最重要的，做二手車(chē)銷(xiāo)售不但要對(duì)汽車(chē)有深入的了解，更要對(duì)車(chē)輛歷史情況做到心里有數(shù)，最好有評(píng)估師的能力，會(huì)“看車(chē)”，對(duì)自己所賣(mài)車(chē)的車(chē)況最好做到了如指掌，對(duì)于客戶(hù)的疑問(wèn)可以回答的頭頭是道，這樣可以快速得到客戶(hù)認(rèn)可。

　　同時(shí)，二手車(chē)銷(xiāo)售更重視的是了解的廣度，能知道眾多品牌的大概定位，面向的目標(biāo)對(duì)象。例如，一個(gè)工薪階層的三口之家，想要買(mǎi)一輛家用代步車(chē)，你給別人推薦7座頂配的GL8，你覺(jué)得合適嗎?而且二手車(chē)銷(xiāo)售更加重視客戶(hù)的需求分析，能把客戶(hù)轉(zhuǎn)移到自己所售的產(chǎn)品上。當(dāng)自己家沒(méi)有騏達(dá)這種車(chē)型時(shí)，你要想辦法把一輛二手奧迪A4L賣(mài)給上面提到的三口之家。

　　會(huì)談感情

　　二手車(chē)銷(xiāo)售和新車(chē)銷(xiāo)售不同，跟客戶(hù)接觸時(shí)候不能抱著一定賣(mài)掉車(chē)的心里，首先要獲得用戶(hù)的信任，真誠(chéng)的解決客戶(hù)需求。我相信，只有每一次的'銷(xiāo)售都當(dāng)成是為自己買(mǎi)車(chē)，才能全心全意的投入其中，也才能真正讓顧客放心——談感情就是講信用。

　　讓客戶(hù)相信你，相信你說(shuō)的每一個(gè)字，每一句話(huà)。只有這樣才能對(duì)你賣(mài)的車(chē)產(chǎn)生信任，面對(duì)二手車(chē)一車(chē)一況的復(fù)雜情況，讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任至關(guān)重要。并且用真心換來(lái)的成交，往往都會(huì)帶來(lái)更大的價(jià)值，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)為你介紹更多需要買(mǎi)二手車(chē)的朋友，所以不要小看每一次用心付出。

　　要有激情

　　銷(xiāo)售員如果沒(méi)有成功心態(tài)，即便是掌握了良好的推銷(xiāo)技巧也無(wú)法成功。一個(gè)銷(xiāo)售員就像一根火柴，客戶(hù)就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?所以好心態(tài)、有激情，一定可以感染客戶(hù)。

　　適當(dāng)運(yùn)用一些銷(xiāo)售技巧

　　銷(xiāo)售理念有三個(gè)層次，客戶(hù)需要買(mǎi)得便宜、安心、滿(mǎn)意，商家需要快點(diǎn)成交賺到錢(qián)，客戶(hù)是詢(xún)價(jià)式手法，通常詢(xún)價(jià)時(shí)要用中性方式回答，不能報(bào)價(jià)太高，也不能太低�？蛻�(hù)面對(duì)二手車(chē)進(jìn)行比價(jià)，車(chē)商會(huì)有四大常用說(shuō)法：第一恐嚇?lè)�，第二說(shuō)服法，第三排他法，第四立證法。侃價(jià)時(shí)，采用限時(shí)法、激將法、危及法、誘導(dǎo)法。

　　總之，想要做好銷(xiāo)售并不是一朝一夕的事，當(dāng)然對(duì)于剛?cè)胄械亩�手�?chē)銷(xiāo)售，不必要太心急，每個(gè)行業(yè)都是需要慢慢積累的，而能做到“會(huì)看車(chē)”更是需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，好在現(xiàn)在可以借助一些專(zhuān)業(yè)車(chē)輛歷史記錄查詢(xún)工具，幫助您更好看車(chē)。但是不管怎么說(shuō)，自己有能力才是最重要的，所以做好每一天，在行業(yè)內(nèi)不斷的打磨，不斷學(xué)習(xí)，有耐心、堅(jiān)持不懈，成功自然就會(huì)水到渠成。

　　說(shuō)完個(gè)人銷(xiāo)售再說(shuō)說(shuō)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了其實(shí)是一種更廣更大范疇的銷(xiāo)售，不單單只是賣(mài)車(chē)，還包括管理、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等。二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)一半以上與新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有雷同之處，但是同中有異，異中有同。充分理解新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的，對(duì)二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)比較有幫助。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)里面，有幾個(gè)地方與新車(chē)不一樣：第一，二手車(chē)一車(chē)一價(jià)、一物一況;第二，二手車(chē)交易與新車(chē)交易保障程度不一樣;第三，二手車(chē)的公司或者銷(xiāo)售企業(yè)與4S店不能相提并論。

　　二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

　　二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)主要有五點(diǎn)：第一通過(guò)網(wǎng)絡(luò)促成交易;第二標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)估制度;第三品牌二手車(chē)的崛起;第四拍賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)大流通;第五延長(zhǎng)售后保證。歸納起來(lái)：網(wǎng)絡(luò)化、透明化、專(zhuān)業(yè)化、大型化、價(jià)值化。

　　二手車(chē)面臨很大挑戰(zhàn)。第一，熱銷(xiāo)車(chē)稀少，進(jìn)價(jià)高;第二，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;第三，來(lái)店客戶(hù)減少，行情越來(lái)越透明;第四，銷(xiāo)售無(wú)力感;第五，新車(chē)講價(jià)加速度庫(kù)存折舊，這是臺(tái)灣過(guò)去兩三年二手車(chē)虧損的元兇;第六，庫(kù)存和各項(xiàng)成本增加，或許利息提高，或許房租、人事成本、水電成本增加。

　　面對(duì)以上挑戰(zhàn)也有三個(gè)對(duì)策：

　　第一增加車(chē)源;第二增加來(lái)客;第三增加價(jià)值。

　　通過(guò)品牌管理、銷(xiāo)售管理、置換促成解決二手車(chē)的問(wèn)題。品牌問(wèn)題屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，銷(xiāo)售管理屬于戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，置換促成屬于戰(zhàn)技問(wèn)題。

　　二手車(chē)銷(xiāo)售管理技巧

　　了解二手車(chē)市場(chǎng)定位，車(chē)分高成本車(chē)和低成本車(chē)，也分冷門(mén)車(chē)和熱門(mén)車(chē)。如果資金比較有限，你就做低成本的車(chē)，如果人員比較多，可以做高成本車(chē)。

　　提高公司知名度。通過(guò)廣告公關(guān)創(chuàng)造知名度，創(chuàng)新話(huà)題與戰(zhàn)略公關(guān)，還有滿(mǎn)意度，創(chuàng)新服務(wù)，精益求精，模式創(chuàng)新，組合目標(biāo)，提高周轉(zhuǎn)率，集客魅力，增加獲利，要觀察同業(yè)，分析商機(jī)等等。

　　盈利方法歸納起來(lái)有五部分。第一人力策略，只要人有能力的話(huà)什么事情都可以解決，第二地點(diǎn)在哪里，第三產(chǎn)品組合是什么，第四宣傳策略，第五差異策略，特色是什么。以前講二手車(chē)賺錢(qián)機(jī)會(huì)兩低兩高，兩低是進(jìn)貨價(jià)錢(qián)低，第二是修理費(fèi)低，兩高是賣(mài)價(jià)高，周轉(zhuǎn)率高。二手車(chē)贏利策略：第一進(jìn)貨控制;第二減少競(jìng)價(jià);第三庫(kù)存管理;第四增值流程;第五周轉(zhuǎn)率，薄利多銷(xiāo)，但是應(yīng)該在成熟期市場(chǎng)。要低買(mǎi)高賣(mài)，不行甩貨，多賣(mài)。

　　二手車(chē)銷(xiāo)售管理

　　第一，市場(chǎng)分析。要做二手車(chē)細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷(xiāo)車(chē)型分析，同業(yè)庫(kù)存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車(chē)是熱銷(xiāo)車(chē)，因?yàn)楦浇�二手�?chē)企業(yè)每一家都放很多這樣的車(chē)，這個(gè)車(chē)型很快就不好賣(mài)了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車(chē)的旺季，也會(huì)是二手車(chē)的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

　　第二，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷(xiāo)售目標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷(xiāo)售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。

　　第三，賣(mài)場(chǎng)管理。賣(mài)店定位、個(gè)性定位、風(fēng)格活化、商品組成、賣(mài)店配制、5S管理。

　　第四，定價(jià)策略。未來(lái)二手車(chē)價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

　　第五，促銷(xiāo)感覺(jué)。二手車(chē)促銷(xiāo)特色，因車(chē)因時(shí)因地，促銷(xiāo)主題設(shè)定，低成本宣傳手法，促銷(xiāo)布局，促銷(xiāo)車(chē)輛有效控制。

　　第六，客戶(hù)管理。需要做二手車(chē)流量分析，分級(jí)建卡，客戶(hù)篩選，策略活化，VIP管理，客戶(hù)關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

　　第七，庫(kù)存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

　　第八，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客滿(mǎn)意、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。

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