銷(xiāo)售策略有哪些

　　銷(xiāo)售策略是一種為了達(dá)成銷(xiāo)售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。銷(xiāo)售策略即公司產(chǎn)品/服務(wù)投放市場(chǎng)的理念。那么，銷(xiāo)售策略有哪些呢？下面就和小編具體看看吧!

　　銷(xiāo)售策略有哪些 1

　　一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

　　答案：自己

　　1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;

　　2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

　　3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;

　　4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

　　6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

　　銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

　　二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

　　答案：觀念。

　　1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

　　3、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

　　5、是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

　　三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

　　答案：感覺(jué)

　　1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

　　2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？

　　假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

　　5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

　　6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”。

　　四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

　　答案：好處

　　好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

　　2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。

　　3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，

　　4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!

　　五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？

　　答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中永恒不變的六大問(wèn)句？

　　1、你是誰(shuí)？

　　2、你要跟我談什么？

　　3、你談的.事情對(duì)我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實(shí)？

　　5、為什么我要跟你買(mǎi)？

　　6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

　　這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

　　舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處？假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

　　當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

　　因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，

　　設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

　　六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？

　　1、不貶低對(duì)手。

　　你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

　　千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

　　一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

　　2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

　　俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

　　3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

　　獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

　　七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？

　　答案：你的服務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

　　關(guān)心就是服務(wù)�？赡苡腥藭�(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

　　1、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：

　　主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

　　誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

　　做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。

　　2、服務(wù)的三個(gè)層次：

　　份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。

　　邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司很好。

　　與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶(hù)還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

　　3、服務(wù)的重要信念：

　　我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

　　假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

　　銷(xiāo)售策略有哪些 2

　　1、回答客戶(hù)們尚未提出的反對(duì)意見(jiàn)

　　雖然預(yù)期客戶(hù)可能會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備對(duì)他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對(duì)意見(jiàn)是一個(gè)可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦�了一個(gè)可能根本不存在的問(wèn)題。事先對(duì)一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價(jià)值。

　　解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會(huì)問(wèn)自己…."這樣的句子作為開(kāi)場(chǎng)。

　　2、把"下一步"留給客戶(hù)

　　很多銷(xiāo)售郵件或者銷(xiāo)售建議，都會(huì)以一個(gè)建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對(duì)….感興趣"請(qǐng)和銷(xiāo)售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒(méi)有收到任何反饋。

　　開(kāi)玩笑，其實(shí)你是在讓客戶(hù)做你該做的工作。

　　解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中。可以用這樣相近的話(huà)作為替代，"我會(huì)下周給你電話(huà)，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"

　　3、銷(xiāo)售產(chǎn)品特性而非結(jié)果

　　難以置信的是，一些銷(xiāo)售(通常是那些市場(chǎng)范的)相信客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯(cuò)的特性。所以他們會(huì)快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個(gè)可以引起客戶(hù)的興趣。

　　事實(shí)上，客戶(hù)只關(guān)心購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個(gè)產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

　　解決之道：了解為什么客戶(hù)買(mǎi)你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷(xiāo)售這個(gè)結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的能力。

　　4、假裝親密

　　無(wú)論是是否喜歡，那一刻，你在客戶(hù)心中的位置是"一個(gè)人正在向我銷(xiāo)售東西"，你正在進(jìn)行一場(chǎng)激烈的戰(zhàn)斗來(lái)贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯(cuò)的事情是通過(guò)一虛情假意的行為來(lái)套詞。

　　最常見(jiàn)的表白是，一句輕松的問(wèn)候，"你今天感覺(jué)如何?"作為陌生電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)白。這會(huì)讓人們想作嘔。

　　解決之道：保持個(gè)性和專(zhuān)業(yè)，不要過(guò)了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時(shí)間。

　　5、不久就著手銷(xiāo)售建議

　　雖然建議偶爾會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)機(jī)會(huì)，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問(wèn)題，同時(shí)也確定了解決方案的時(shí)候在進(jìn)行。因?yàn)閷?xiě)建議需要花時(shí)間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，否則這是一個(gè)壞的投資。

　　解決之道：寫(xiě)銷(xiāo)售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。

　　6、說(shuō)多于傾聽(tīng)

　　雖然這個(gè)問(wèn)題說(shuō)過(guò)N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過(guò)說(shuō)，或者推銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步的銷(xiāo)售�？蛻�(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

　　解決之道：在你的心中，定義銷(xiāo)售是一個(gè)被動(dòng)行為，它大部分由傾聽(tīng)、考慮、對(duì)客戶(hù)說(shuō)的和做的進(jìn)行反應(yīng)來(lái)組成。

　　7、浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)出路的"機(jī)會(huì)"上

　　伴隨著語(yǔ)音郵件，看門(mén)人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你確實(shí)和你一個(gè)活生生的'人進(jìn)行了一場(chǎng)有關(guān)銷(xiāo)售的談話(huà)，有時(shí)看上去像一個(gè)奇跡。當(dāng)這個(gè)發(fā)生時(shí)，交易達(dá)成的可能性會(huì)如此有吸引力，以致于你不想問(wèn)可能揭示這是一個(gè)錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的一些問(wèn)題來(lái)毀壞你的夢(mèng)。

　　解決之道：在一開(kāi)始談話(huà)的5分鐘內(nèi)，問(wèn)問(wèn)題，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)是否這個(gè)客戶(hù)有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿(mǎn)足。

　　8、不能堅(jiān)持到底

　　這是一個(gè)令人傷心的真理，銷(xiāo)售人員總是對(duì)于客戶(hù)有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶(hù)關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對(duì)銷(xiāo)售的自然反感。

　　因?yàn)檫@個(gè)，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個(gè)機(jī)會(huì)，即便是一次，你也會(huì)永遠(yuǎn)從這個(gè)游戲中出局。

　　解決之道：對(duì)你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

　　9、對(duì)待"結(jié)束"作為流程的最后

　　可能這是一個(gè)不幸術(shù)語(yǔ)，但是大對(duì)數(shù)公司和個(gè)人會(huì)把"結(jié)束這個(gè)交易"，意味著銷(xiāo)售活動(dòng)結(jié)束了。沒(méi)有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。

　　在你完成這個(gè)訂單之后，真正的工作才開(kāi)始，因?yàn)槟汩_(kāi)始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷(xiāo)售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤(rùn)。

　　解決之道：總是定睛在長(zhǎng)期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對(duì)于流程而言，不是結(jié)束，只是開(kāi)始。

　　10、不要太快要求推薦

　　一些銷(xiāo)售培訓(xùn)流程推薦問(wèn)，"你認(rèn)識(shí)其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對(duì)他們的產(chǎn)品不感興趣的時(shí)候。其他的培訓(xùn)建議問(wèn)相類(lèi)似的問(wèn)題，當(dāng)完成和客戶(hù)的第一筆交易的時(shí)候。

　　兩個(gè)方法都太天真了，因?yàn)榭蛻?hù)在他們真實(shí)的心態(tài)中不會(huì)對(duì)自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。

　　解決之道：請(qǐng)求推薦只有在客戶(hù)對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿(mǎn)意的時(shí)候。

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