職場談判的策略

　　一切談判的核心目標都是簡單而明確的——爭取更多。整個談判過程都要為這個目標服務，越能充分達成這個目標的談判，效果越好。那么，職場談判策略有哪些呢?下面jy135小編來告訴大家吧!

　　職場談判的策略

　　策略一：目標至上

　　明確談判目標，是談判的第一步，研究表明，僅僅靠確立目標這一舉動，就可以讓談判效果提升25%以上。談判的終極目的，是為了達到你的目標，而不要刻意去追求和諧的人際關系、更多的利益、雙贏的結(jié)果等，除非它們與你的目標有關。

　　談判中新信息不斷出現(xiàn)，很容易讓人分心，所以最好能在開始前將談判的目標寫下來，隨時提醒自己不可偏離目標;并且，寫下的目標一定要具體，比如“我希望可以把價格降低至少20%”就比“我希望爭取到更多的優(yōu)惠”更具體有效。

　　策略二：了解并重視對手

　　在談判之前，一定要盡可能了解對方的情況，包括他們當前的處境、需求、文化背景、處事風格、可信賴度等等。可通過角色互換，將自己放在對方的位置上去想一想如何才能有效達成目標。

　　即使對方處于弱勢地位，也要給予充分尊重。不要用赤裸裸的權(quán)利去壓制對方，這會導致雙方關系和談判氛圍緊張，甚至會招致對方報復。在很多拆遷事件當中，之所以會矛盾重重，很多時候就是由于拆遷方?jīng)]有充分尊重居民的內(nèi)心感受和需求所造成的。

　　策略三：找出真正的決策者或者有影響力的第三方

　　很多時候盡管費盡了口舌，談判也無法取得進展，一個很可能的原因就是，與你談判的`那個人并不是真正能做決策的人。即使你有千般合理的理由，對方也會為了避免承擔責任而拒絕你的提議。

　　比如，你因為堵車而沒趕上飛機，當你趕到的時候，檢票口已經(jīng)關閉，這時無論你跟負責檢票的工作人員怎么說都是沒用的，因為真正有權(quán)利再次打開機門放你進去的那個人是機長。

　　或者找到對談判結(jié)果有影響的第三方。

　　一家美國咨詢公司被一家中國企業(yè)拖欠巨額債務達兩年之久，怎么都要不回欠款。后來他們找了一個談判專家，發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)是中國政府的下屬單位，然而在接下來的談判中，他們告知中國的企業(yè)：“貴方拖欠債務的行為已經(jīng)給你們國家的聲譽造成了損害，你們的政府將會在國際上顏面掃地。”結(jié)果沒過一個月，中國企業(yè)就還清了欠款。

　　策略四：進行情感補償

　　人在做決策的時候，往往都是感性的，而并非理性。在談判的過程中，要做到真誠而不虛假，如果能夠適當調(diào)動對方的情緒，或者給予一些情感上的補償。最終的目的，是讓對方也有贏的感覺。

　　在文章開始部分提到的那位經(jīng)常組織老年人郊游的大姐，在跟酒店談價格的時候就充分利用了這一策略。我曾問過她，不過她具體是怎么說的我忘了，大概意思是：

　　“我們之所以經(jīng)常組織這些老年人出來郊游，就是覺得人口老齡化是個社會問題，關愛老年人，人人有責，如果您能便宜點，不僅會有一些收益(反正房間空著也是空著)，還能順便做個公益，解決一下社會問題。”

　　這就讓酒店負責人感受到，雖然價格低了，但并沒有吃虧，而是在解決社會問題上作出了貢獻。那位大姐能把問題提到到這種高度，我估計只要心是肉長的都扛不住。

　　策略五：利用定位調(diào)整偏見

　　心理學家做過一個實驗：召集會議時先讓人們自由選擇座位，然后休息10分鐘后回來，位置還是自由選擇，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人還是會回到原來的座位上去。也就是說，人后續(xù)的行為很大程度上受之前“錨”定的行為所影響。

　　根據(jù)這個原理，談判剛開始的時候你要提出盡可能低的條件，把談判的戰(zhàn)場，直接定位到對方的底線，然后在此定位附近小范圍拉鋸，這種通過定位效應，獲得對自己有利的談判結(jié)果的方法，叫做定位調(diào)整偏見。即使最終還是以比較合理的條件成交，對方也會覺得你做出了很大的讓步。

　　對于這種策略，相信善于砍價的同學一定會深有體會。基辛格曾說：“談判的結(jié)果好不好，取決于你一開始能開出多么離譜的條件。”

　　策略六：用不等價之物交易

　　人們對事物的評價各不相同。有些人覺得必不可少的東西，另一些人可能會覺得可有可無。將談判雙方中一方重視的東西去交換另一方不重視的東西，就是不等價之物交易。應用這種策略的前提是需要對對方的真實需求和問題的本質(zhì)有清晰的認知。

　　比如，到4s店買車的時候，銷售顧問通常不會同意降價，但會許諾贈送你一些加油卡或其他配飾;一些飲料食品廠商稍微給出一些優(yōu)惠條件，就能讓小賣部的門口掛出自己產(chǎn)品的廣告牌，都是這種策略的實際應用。

　　策略七：坦誠相對，謹守道德

　　切忌不要有任何欺詐、隱瞞或違規(guī)行為，因為謊言遲早要穿幫，漠視規(guī)則一定會付出代價。高度的信任感，才是談判最重要的籌碼。

　　以上是關于談判在應用上的幾個技巧和方法，但從本質(zhì)上來說，學習如何談判也是在學習如何做人，學習怎樣尊重和思考他人的感受，并在此基礎上最終達成協(xié)調(diào)、一致和共贏。如果每個人在談判中使用更多的創(chuàng)意而不是強權(quán)來解決問題，人與人之間的關系也會變得更加美好、和諧。

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