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拜訪新客戶的禮儀

時間：2024-01-06 09:15:34 職場我要投稿

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關(guān)于拜訪新客戶的禮儀

　　拜訪新客戶的禮儀

關(guān)于拜訪新客戶的禮儀

　　準備談話大綱

　　在每次拜訪客戶之前，一定要提前準備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場，甚至是沒話找話說，使得客戶興趣索然。

　　預(yù)約

　　在拜訪客戶前，提前進行預(yù)約，這是個再簡單不過的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

　　事先預(yù)約一下，一沒有成本，二來也顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過來預(yù)約，則說明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明對方對自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪。

　　在與客戶進行預(yù)約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什么時間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪。一般來說，上午的十點半到十一點半之間，下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

　　帶幾個人去

　　首次拜訪客戶時，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶認為這公司實力小，做市場就只有一個業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，過多的人會讓客戶有壓力感。一般來說，業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外，人員還得有所分工，有人負責(zé)主談，有人負責(zé)副談，切忌大家都搶著和老板話說，那就亂了。

　　順利進門

　　現(xiàn)在大點的公司都開始有前臺和接待了。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見，小鬼難纏，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為業(yè)務(wù)人員說話含混不清，把拜訪老板說成來找你們老板談?wù)�，結(jié)果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　這個問題也簡單，進門后直接告訴前臺，已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好，過來談點事情，千萬被吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　見面不要亂開玩笑

　　有些業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟，與客戶老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員，你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人，客戶老板當(dāng)時的心情是怎么樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)�。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老板時，剛見面時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價格表合同之類的東西。這些營銷專家自己一定沒做過生意，不然的話，絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

　　原因其實很簡單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說明什么問題呢?說明這個業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來的。那么，作為客戶，自然就會拿捏這個業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會拉的高些。反過來看，若是業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這業(yè)務(wù)人員是在進行市場的考察，并不急于與我合作。一般來說，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的公司，往往都是一些實力規(guī)模較大，至少是市場思路較為穩(wěn)健成熟的公司。

　　所有，建議業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪客戶時，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留著作為下次見面的借口。

　　在進門之后

　　在進了老板辦公室之后，還有幾點需要注意的：

　　一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動說明這就是老板娘。

　　二是客隨主便，聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中，業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場仔細閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認對方今天的空閑時間，坐下來后首先詢問老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個小時，或者整個下午都沒事。這時，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶時，無論老板聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

　　拜訪中語言溝通中的注意要點

　　在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語上還有幾點需要注意的方面：

　　一、主動告知這次前來溝通的意圖。直接說明來意，是來想認識一下，還是通過老板了解些市場情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒這些精力來猜測業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。

　　二、不要搶話。在與老板溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與老板進行再確認，然后再來進行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒等老板把話說完，就迫不及待地搶過話頭，進行解釋，這容易讓客戶老板誤解，認為這業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

　　三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來。業(yè)務(wù)人員上門來拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過早過快地推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒�，F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

　　四、在談及自己的企業(yè)目標時，話不要說得太大�，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標，要么是做行業(yè)第一，要么是某個商品品類的第一，甚至是保護某個民族產(chǎn)業(yè)之類。其實，客戶對這些東西沒多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對你還沒形成價值認定，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

　　五、當(dāng)著客戶老板的面，前來拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個客戶曾選購了這些廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員也照說不誤。甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實，在客戶老板看來，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人。畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

　　七、在臨走的時候，主動詢問一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的。這里需要注意的是，在明確告知對方老板這是最后一個問題后，對方老板所問出來的問題，往往是最重要的一個問題。若沒有更多的內(nèi)容需要了解，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機會再約時間會面。

　　初次拜訪意向客戶的禮儀

　　1.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼.

　　2.準時赴約——遲到意味著："我不尊重你的時間"。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

　　初次拜訪意向客戶的注意事項

　　一、初次見面人們對你的判斷，比項目更看重!先賣的是我們自己，接受了我們這個人，才能再聽我們的事兒!一定記住這句話!(我們的品牌印象是通過老板，團隊，產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞出去的!)

　　注意：

　　1.有禮貌(必須用您來稱呼對方)

　　2.拜訪前先短信或微信聯(lián)絡(luò),內(nèi)容盡可能規(guī)范格式(體現(xiàn)出來這是一個具體的大公司印象,我們招商部統(tǒng)一過短信格式，統(tǒng)一練習(xí)過電話預(yù)約拜訪)。

　　3.再電話聯(lián)絡(luò)，約定時間。

　　4.一定要守時!

　　5.到之前，再電話聯(lián)絡(luò)。

　　二、提前去先了解當(dāng)?shù)厥袌鼍唧w情況，心中有數(shù)。

　　1.當(dāng)?shù)匦姓䥇^(qū)劃，人口，經(jīng)濟水平，消費習(xí)慣，相關(guān)行業(yè)具體信息，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)信息。可從就餐，住宿，出租車，人們穿著等等方面。

　　2.對方如在經(jīng)商，可提前觀察。

　　三、通過前面調(diào)研，設(shè)計溝通內(nèi)容，要有預(yù)案。