拜訪客戶禮儀精華[15篇]

拜訪客戶禮儀1

　　客戶拜訪可謂是一個(gè)成功銷售人員最基本的工作了：市場(chǎng)調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。很多銷售人員也都有同感：只要客戶拜訪成功，產(chǎn)品銷售的其它相關(guān)工作也會(huì)隨之水到渠成。那么首次拜訪客戶的時(shí)候我們?cè)撟⒁饽切┦马?xiàng)呢。

　　首次拜訪要營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛

　　任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。

　　首次拜訪要有禮貌

　　禮貌會(huì)贏得客戶的好感，進(jìn)而把這種好感轉(zhuǎn)變成對(duì)你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實(shí)際行動(dòng)中，化成客戶能夠看到的行為。

　　一、打招呼：

　　在對(duì)方未開口之前，以親切的音調(diào)打招呼問(wèn)候，如：“徐總，早上好!”

　　二、自我介紹：

　　將名片雙手遞上，交換后，表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!

　　三、打破尷尬：

　　營(yíng)造氣氛，以拉近彼此的距離，緩和緊張情緒;如：“徐總，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”�！靶炜偅�前兩天我和您通電話，我發(fā)現(xiàn)您是一位很隨和的人�！钡鹊�，諸如此類比較工委的語(yǔ)言。請(qǐng)記住，沒(méi)有人愿意聽(tīng)不好聽(tīng)的話。

　　拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的`行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。所以說(shuō)，在任何時(shí)候都要注意類似的行為。

　　或者，你可以順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。這也是一個(gè)有禮貌的專業(yè)銷售員的行為——盡管客戶說(shuō)不用了，但仍然要堅(jiān)持做到，使之成為一種習(xí)慣。

　　首次拜訪要表現(xiàn)出專業(yè)性

　　銷售人員首次拜訪客戶，更要顯示出其專業(yè)的態(tài)度，一舉一動(dòng)都要表現(xiàn)出專業(yè)，這種專業(yè)性來(lái)自你的微笑，來(lái)自你的握手，就像沃爾瑪?shù)拿恳粋�(gè)員工最好的微笑是要露出八顆牙齒一樣，專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個(gè)重要因素。

　　要進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪

　　設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。

　　很多銷售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢?可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。

　　作為銷售人士的首次拜訪，只要把自己表述的信息清晰明了的表達(dá)給客戶，自己在待人接物方面都自然有禮，為客戶留下好的第一印象，這樣以后的再次回訪就會(huì)很有希望，那么銷售的過(guò)程就會(huì)比較順利。

拜訪客戶禮儀2

　　拜訪新客戶的禮儀

　　準(zhǔn)備談話大綱

　　在每次拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說(shuō)哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，甚至是沒(méi)話找話說(shuō)，使得客戶興趣索然。

　　預(yù)約

　　在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

　　事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，則說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明對(duì)方對(duì)自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說(shuō)明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪。

　　在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪。一般來(lái)說(shuō)，上午的十點(diǎn)半到十一點(diǎn)半之間，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

　　帶幾個(gè)人去

　　首次拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶認(rèn)為這公司實(shí)力小，做市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和老板話說(shuō)，那就亂了。

　　順利進(jìn)門

　　現(xiàn)在大點(diǎn)的公司都開始有前臺(tái)和接待了。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪老板說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)�，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前臺(tái)，已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)被吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　見(jiàn)面不要亂開玩笑

　　有些業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的剛見(jiàn)面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)�。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老板時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。這些營(yíng)銷專家自己一定沒(méi)做過(guò)生意，不然的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么，作為客戶，自然就會(huì)拿捏這個(gè)業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的公司，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，至少是市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的公司。

　　所有，建議業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留著作為下次見(jiàn)面的借口。

　　在進(jìn)門之后

　　在進(jìn)了老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

　　一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。

　　二是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，坐下來(lái)后首先詢問(wèn)老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

　　拜訪中語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)

　　在正式展開與客戶老板的溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

　　一、主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖。直接說(shuō)明來(lái)意，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。

　　二、不要搶話。在與老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等老板把話說(shuō)完，就迫不及待地?fù)屵^(guò)話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶老板誤解，認(rèn)為這業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

　　三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)。業(yè)務(wù)人員上門來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過(guò)早過(guò)快地推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒�，F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

　　四、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)得太大�，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對(duì)你還沒(méi)形成價(jià)值認(rèn)定，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

　　五、當(dāng)著客戶老板的面，前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個(gè)客戶曾選購(gòu)了這些廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤。甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人。畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

　　七、在臨走的時(shí)候，主動(dòng)詢問(wèn)一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的。這里需要注意的是，在明確告知對(duì)方老板這是最后一個(gè)問(wèn)題后，對(duì)方老板所問(wèn)出來(lái)的問(wèn)題，往往是最重要的一個(gè)問(wèn)題。若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

　　初次拜訪意向客戶的禮儀

　　1.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到"知己知彼"，如此才能真正知己知彼.

　　2.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著："我不尊重你的時(shí)間"。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的'發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T恤衫等去見(jiàn)我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5.對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

　　初次拜訪意向客戶的注意事項(xiàng)

　　一、初次見(jiàn)面人們對(duì)你的判斷，比項(xiàng)目更看重!先賣的是我們自己，接受了我們這個(gè)人，才能再聽(tīng)我們的事兒!一定記住這句話!(我們的品牌印象是通過(guò)老板，團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞出去的!)

　　注意：

　　1.有禮貌(必須用您來(lái)稱呼對(duì)方)

　　2.拜訪前先短信或微信聯(lián)絡(luò),內(nèi)容盡可能規(guī)范格式(體現(xiàn)出來(lái)這是一個(gè)具體的大公司印象,我們招商部統(tǒng)一過(guò)短信格式，統(tǒng)一練習(xí)過(guò)電話預(yù)約拜訪)。

　　3.再電話聯(lián)絡(luò)，約定時(shí)間。

　　4.一定要守時(shí)!

　　5.到之前，再電話聯(lián)絡(luò)。

　　二、提前去先了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具體情況，心中有數(shù)。

　　1.當(dāng)?shù)匦姓�區(qū)劃，人口，經(jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣，相關(guān)行業(yè)具體信息，關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)信息。可從就餐，住宿，出租車，人們穿著等等方面。

　　2.對(duì)方如在經(jīng)商，可提前觀察。

　　三、通過(guò)前面調(diào)研，設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容，要有預(yù)案。

　　四、溝通中，發(fā)現(xiàn)他們存在的急需解決問(wèn)題，先不要撒鹽!第一次，讓他們多說(shuō)!

　　五、臨近結(jié)束時(shí)，針對(duì)他們存在的問(wèn)題先分享分享，注意方式�？梢耘e例子："外地XXX的朋友，他們也遇到過(guò)類似的問(wèn)題……"，他們明白的，是給他們說(shuō)的，還留有面子。再不怎么地，大多數(shù)人們?cè)谕馊嗣媲岸颊J(rèn)為自己還是不錯(cuò)的。

　　六、見(jiàn)好就收，為自己下次來(lái)留下借口!不要等到別人給你暗示才走。(特殊情況例外)

　　七、千萬(wàn)不要夸夸其談，懂的特多，有本事讓對(duì)方說(shuō)，才是根本!

　　第一次你傳遞的禮貌，博學(xué)，踏實(shí)，做事兒的感覺(jué)，是他們需要的，跟你聊的舒服，對(duì)他有啟發(fā)，有用，想交你這樣的朋友，這就足夠了!

拜訪客戶禮儀3

　　首次拜訪客戶一定不可千篇一律公式化，事先要有充分準(zhǔn)備，要注重細(xì)節(jié)和技巧，從而使銷售工作水到渠成。

　　拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

　　重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　　只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

　　把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的.角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

　　隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。

　　保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。某公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

　　所以作為一位成功的銷售員，了解你的客戶群和這個(gè)群體興趣愛(ài)好包括學(xué)一些心理學(xué)的只是都是很有必要的!

拜訪客戶禮儀4

　　客戶拜訪的職場(chǎng)禮儀

　　做客拜訪是日常生活中最常見(jiàn)的交際形式，也是聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼的一種有效方法。

　　做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。

　　拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。

　　進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。

　　離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲"再見(jiàn)"。

　　初次拜訪客戶的禮儀和技巧

　　初次拜訪客戶，因?yàn)闆](méi)有太多的工作經(jīng)驗(yàn)，在和客戶溝通的時(shí)候，銷售員不經(jīng)意間可能就會(huì)犯一些錯(cuò)誤，讓客戶反感。因此，銷售員初次拜訪客戶時(shí)候，需要準(zhǔn)備，注重的細(xì)節(jié)很多：

　�。�1）保持良好樂(lè)觀的心態(tài)

　　在面見(jiàn)客戶時(shí)候，你必須調(diào)整好自己的心情，多想想自己往常一些快樂(lè)的事，讓自己臉上有發(fā)自內(nèi)心的笑容，任何不開心的事情都不能在臉上顯露出來(lái)。

　�。�2）約好拜訪時(shí)間

　　拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時(shí)間；如果沒(méi)有與客戶約好拜訪時(shí)間，就直接登門拜訪，那是對(duì)客戶的一種不尊重和非常魯莽的一種行為。

　�。�3）了解客戶的相關(guān)信息

　　客戶的姓名、性別、職位、大致年齡、話語(yǔ)權(quán)、專業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車路線、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，銷售員必須提前了解。這些信息，有助于銷售員在正式拜訪客戶時(shí)，恰到好處的與客戶進(jìn)行溝通、交流，促成合作的達(dá)成。

　�。�4）精心準(zhǔn)備和安排

　　拜訪客戶前，一些前期必要的準(zhǔn)備工作還是必須的。如對(duì)方公司背景，客戶姓名、喜好，自己所要銷售產(chǎn)品的性能、參數(shù)、優(yōu)缺點(diǎn)等等，這些都要做到心里有數(shù)。

　�。�5）注意穿著細(xì)節(jié)

　　俗話說(shuō)，人靠衣裝，佛靠金裝。一般來(lái)說(shuō)，去拜訪客戶，一般是比較正式的襯衣，或者休閑裝。不管什么衣服，一定要整潔，不能邋遢，不修邊幅。一些奇形怪狀的發(fā)型，或者比較花哨的顏色是比較讓人反感的，男士要注意最好不要穿涼鞋去拜訪。

　　（6）禮貌交換名片

　　交換名片，要有一定的禮數(shù)。遞名片不能把名片放在桌子上直接推出去。應(yīng)當(dāng)站起來(lái)，微微傾身，自下而上，名片正面要正對(duì)對(duì)方，不要上下，左右搖晃遞出去。對(duì)方向你遞出名片時(shí)，要用雙手去接，態(tài)度要謙恭。

　　在交換名片前，一般是要握手的，如果對(duì)方是男士，可以先伸出手，如果對(duì)方是女士或者長(zhǎng)輩，就要等對(duì)方先伸手，不可貿(mào)然采取主動(dòng)，握手力度要適中。如果不握手，可以微笑著用點(diǎn)頭來(lái)示意。

　�。�7）拜訪結(jié)束，禮貌辭別

　　拜訪結(jié)束，說(shuō)完告辭就應(yīng)起身離開座位，不要久說(shuō)或久坐不走。和對(duì)方握手告辭，并感謝對(duì)方的接待。如辦公室門原來(lái)是關(guān)閉的，出門后應(yīng)輕輕把門關(guān)上�？蛻羧缫�相送，應(yīng)禮貌地請(qǐng)客戶留步。

　　拜訪公司客戶禮儀

　　拜訪客戶第一條規(guī)則是要準(zhǔn)時(shí)。如果有緊急的事情，或者遇到了交通阻塞，立刻通知你要見(jiàn)的人。如果打不了電話，請(qǐng)別人替你通知一下。如果是對(duì)方要晚點(diǎn)到，你要充分利用剩余的時(shí)間。例如坐在一個(gè)離約會(huì)地點(diǎn)不遠(yuǎn)的`地方，整理一下文件，或問(wèn)一問(wèn)接待員是否可以利用接待室休息一下。

　　當(dāng)你到達(dá)時(shí)，告訴接待員或助理你的名字和約見(jiàn)的時(shí)間，遞上您的名片以便助理能通知對(duì)方。如果助理沒(méi)有主動(dòng)幫你脫下外套，你可以問(wèn)一下放在哪里。

　　在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿，也一定要對(duì)他有禮貌。

　　當(dāng)你被引到經(jīng)理的辦公室時(shí)，如果是第一次見(jiàn)面應(yīng)做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，只需互相問(wèn)候并握手。

　　一般情況下對(duì)方都很忙，你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題。清楚直接地表達(dá)你要說(shuō)的事情。說(shuō)完后，讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，并要認(rèn)真地聽(tīng)，不要辯解或不停地打斷對(duì)方講話。你有其他意見(jiàn)的話，可以在他講完之后再說(shuō)。

　　去拜訪客戶的成功率有一半是和禮儀有關(guān)的，試想下，要是去拜訪人家連最簡(jiǎn)單的禮儀都做不難，這次拜訪能成功嗎？所以希望大家在去拜訪客戶之前一定要好好的準(zhǔn)備下，把最基本的禮儀知識(shí)熟悉下，做好這些，估計(jì)這次拜訪就成功了一半。

拜訪客戶禮儀5

　　拜訪客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

　　(1)準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)

　　守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò)，但是如果客戶的手表稍微快了一些，那就不好了，因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的，盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。

　　有些脾氣古怪的客戶，認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事，即使沒(méi)有發(fā)生這種客戶表快的情形，而在約定的時(shí)間才到達(dá)，這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉(cāng)促。

　　但是來(lái)的太早也不好，比約定時(shí)間早二十分鐘以上，也許客戶在同你會(huì)面之前要先與另外的人洽談，那么你突然冒出來(lái)，會(huì)影響他們的氣氛，致使客戶心理不痛快。尤其是在做家庭拜訪時(shí)，你早到二十分鐘以上，可能這一家人正在整理房間，你的提高到達(dá)會(huì)使客戶感到厭煩。

　　所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了。這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

　　提早到達(dá)，尤其是夏季，剛好可以擦拭汗水，使燥熱的心情平復(fù)，然后游刃有余的與客戶交談，在寒冷的冬季，可以緩解一下僵硬的身體，使氣色慢慢轉(zhuǎn)佳。

　　在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了20分鐘，也不要不耐煩地總看手表，可以問(wèn)助理他的上司什么時(shí)候有時(shí)間。如果等不及，可以向助理解釋一下并另約時(shí)間。不管你對(duì)助理的老板有多么不滿，也一定要對(duì)他有禮貌。

　　(2)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　在約見(jiàn)客戶的時(shí)候，一般有兩種約定時(shí)間，一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間，另一種則是客戶決定的。

　　自定的訪問(wèn)時(shí)間，是根據(jù)本身的銷售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因?yàn)樯衔缃煌〒頂D，而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶的時(shí)候，知道對(duì)方通常下午都去處理售后服務(wù)，所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

　　比較麻煩的是客戶來(lái)決定時(shí)間，談生意的活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶的意愿，無(wú)法依照賣方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表，事實(shí)上仍舊必須循著客戶決定的時(shí)間去辦事，說(shuō)得極端一些，這個(gè)訪問(wèn)的時(shí)間經(jīng)過(guò)客戶決定后，即使心中有所不滿，還是要維持客戶優(yōu)先的原則。

　　而一旦與客戶約定了見(jiàn)面的時(shí)間后，你就必須注意守時(shí)，如果不能很好地把握這一點(diǎn)，那么你就會(huì)因此失去一次銷售機(jī)會(huì)。

　　(3)節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(4)把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　(5)約見(jiàn)客戶其他禮儀

　　約見(jiàn)客戶除了要守時(shí)外，還需要掌握其他重要的約見(jiàn)禮儀，只有這樣你才能早日成為一名出色的銷售人員。

　　當(dāng)一個(gè)到客戶辦公室或家中訪問(wèn)，進(jìn)門之前要先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候，按鈴或敲門的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)，當(dāng)看見(jiàn)客戶時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，然后再說(shuō)明來(lái)意。

　　進(jìn)入客戶的.辦公室或家中，要主動(dòng)向在場(chǎng)的人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在客戶家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使是熟悉的客戶家，也不要任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其他陳設(shè)物品。

　　要養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著客戶的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出聲音，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來(lái)就構(gòu)成了客戶對(duì)你的總體印象。

　　另外，女性必須注意的一點(diǎn)是：人前化妝是男士最討厭的女性習(xí)慣。當(dāng)然女性在餐館就餐后，讓人見(jiàn)到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉，還不是一件特別失禮的事。但是，當(dāng)女性在約見(jiàn)客戶前，需要梳頭、抹指甲、涂口紅和化妝時(shí)，最好遠(yuǎn)離客戶的辦公室，到化妝室或盥洗室進(jìn)行。同樣，在人前整理頭發(fā)、衣服、照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制。

　　掌握必要的約會(huì)禮儀，這樣才能夠在與客戶接觸過(guò)程中，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，這對(duì)你的銷售能否成功，也起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。

　　拜訪中容易忽略的細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　　(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說(shuō)：最好的著裝方案是客戶+1，只比客戶穿得好一點(diǎn)。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　(2)與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

　　(3)把我換成咱們或我們

　　銷售人員在說(shuō)我們時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比我多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)咱們，南方人習(xí)慣說(shuō)我。

　　(4)隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。

　　(5)保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見(jiàn)有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

　　(6)提前備妥資料及名片

　　在進(jìn)入對(duì)方辦公室之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見(jiàn)面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片，所以，需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果此環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，對(duì)方很容易對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以，一定要提前備妥資料以及名片，它能令你在拜訪時(shí)表現(xiàn)自若。

　　(7)注意拜訪時(shí)間

　　一般拜訪以15到30分鐘為宜;極限就是60分鐘。當(dāng)然，有一些情況是在預(yù)約拜訪的時(shí)候雙方就已經(jīng)約定好，你有30分鐘或者40分鐘的拜訪時(shí)間，那么此時(shí)你就要注意控制時(shí)間，最長(zhǎng)不能超過(guò)40分鐘。

　　拜訪中應(yīng)遵循的原則

　　1、事先預(yù)約，不做不速之客。

　　拜訪友人，務(wù)必選好時(shí)機(jī)，事先約定，這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言，當(dāng)決定要去拜訪某位友人，應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪問(wèn)的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的，而不能是強(qiáng)求命令式的。在對(duì)外交往中，未曾約定的拜會(huì)，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方;如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對(duì)方不可時(shí)，則應(yīng)見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)對(duì)不起，打攪了，并說(shuō)明打攪的原因。

　　2、如期而至，不做失約之客。

　　賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間，作為訪問(wèn)者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到，應(yīng)向主人道歉。如因故失約，應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中，更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間，有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位，如拜訪遲到10分鐘，對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約是國(guó)際交往的基本要求。

　　3、彬彬有禮，不做冒失之客。

　　無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅(jiān)持客聽(tīng)主安排的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應(yīng)輕輕叩門或按門鈴，待有回音或有人開門相讓，方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎，見(jiàn)面后應(yīng)熱情向其問(wèn)好;若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應(yīng)先問(wèn)候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開門的人，則應(yīng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)，這是 先生的家嗎?得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí)，或向來(lái)訪者介紹家人時(shí)，都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安，并問(wèn)候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí)，應(yīng)道聲謝謝，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎;必要時(shí)，應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓，不應(yīng)表示害怕、討厭，不應(yīng)去踢它、趕它。

　　4、衣冠整潔，不做邋遢之客。

　　為了對(duì)主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子，有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)冷，以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病，尤其是傳染病者，不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

　　5、惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。

　　準(zhǔn)備商量事，拜訪要達(dá)到什么目的，事先要有打算，以免拜訪時(shí)跑馬拉松，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠(chéng)，執(zhí)意挽留用餐，則飯后停留一會(huì)兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要走了說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請(qǐng)主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時(shí)提出邀請(qǐng)。從對(duì)方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。

　　6、舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。

　　古人云：入其家者避其諱。人們常說(shuō)，主雅客來(lái)勤;反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓，不要擅入主人臥室、書屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態(tài)度要誠(chéng)懇自然，不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè)，也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(zhǎng)輩在座，應(yīng)用心聽(tīng)長(zhǎng)者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。

拜訪客戶禮儀6

　　基本禮儀

　　1.個(gè)人形象

　　最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離,拜訪客戶時(shí)，盡量穿正式的服裝。妝容不要太濃，也不要素面朝天，這是對(duì)對(duì)方的尊重。如果對(duì)方個(gè)子較矮，不要穿高跟鞋;如果對(duì)方較胖，不要穿很顯身材的服裝。

　　2.拜訪時(shí)間

　　拜訪客戶應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，要事先和對(duì)方約定時(shí)間，在別人方便的時(shí)間約見(jiàn)。如果有事不能赴約，路上耽擱可能會(huì)遲到，應(yīng)該提前打電話通知對(duì)方，或另行安排下次約見(jiàn)的時(shí)間。 我們還要注意的是準(zhǔn)時(shí)。讓別人無(wú)故干等無(wú)論如何都是嚴(yán)重失禮的事情。如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見(jiàn)的人。如果打不了電話，請(qǐng)別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應(yīng)通知對(duì)方要晚一點(diǎn)到。如果是對(duì)方要晚點(diǎn)到，你要先到，要充分利用剩余的時(shí)間。

　　3.拜訪細(xì)節(jié)(應(yīng)對(duì)策略)

　　當(dāng)你到達(dá)時(shí)，告訴接待員或助理你的名字和約見(jiàn)的時(shí)間，遞上你的名片以便助理能通知對(duì)方。冬天穿著外套的話，如果助理沒(méi)有主動(dòng)幫你脫下外套或告訴你外套可以放在哪里，你就要主動(dòng)問(wèn)一下。

　　在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手表，你可以問(wèn)接待/助理約見(jiàn)者什么時(shí)候有時(shí)間。如果你等不及那個(gè)時(shí)間，可以向助理解釋一下并另約一個(gè)時(shí)間。不管你對(duì)要見(jiàn)的人有多么不滿，也一定要對(duì)接待/助理有禮貌。

　　當(dāng)你被引到約見(jiàn)者辦公室時(shí)，如果是第一次見(jiàn)面，就要先做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，只要互相問(wèn)候并握手就行了。

　　一般情況下對(duì)方都很忙，所以你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題，而不要盡閑扯個(gè)沒(méi)完。清楚直接地表達(dá)你要說(shuō)的事情，不要講無(wú)關(guān)緊要的事情。說(shuō)完后，讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，并要認(rèn)真地聽(tīng)，不要辯解或不停地打斷對(duì)方講話。你有其他意見(jiàn)的'話，可以在他講完之后再說(shuō)總之，在拜訪時(shí)您應(yīng)該盡量做到有禮而不謙卑，有讓又不損個(gè)人形象與公司利益。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，平時(shí)應(yīng)多觀察、學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)如何拜訪客人、與客人交談的。所謂“處處留心皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，多細(xì)心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)社會(huì)交往中，有許多是需要我們不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)的!

　　拜訪禮儀與接待禮儀

　　拜訪禮儀：

　　a. 拜訪前應(yīng)事先和被訪對(duì)象約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約。拜訪時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定。一般而言時(shí)間宜短不宜長(zhǎng)。

　　b. 到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后應(yīng)待主人安排指點(diǎn)后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人應(yīng)該站起來(lái)，等待介紹。

　　c. 拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”;主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。

　　接待禮儀：

　　a. 接待人員要品貌端正，舉止大方，口齒清楚，具有一定的文化素養(yǎng)，受過(guò)專門的禮儀、形體、語(yǔ)言、服飾等方面的訓(xùn)練。

　　b. 接待人員服飾要整潔、端莊、得體、高雅;女性應(yīng)避免佩戴過(guò)于夸張或有礙工作的飾物，化妝應(yīng)盡量淡雅。

　　c. 如果來(lái)訪者是預(yù)先約定好的重要客人，則應(yīng)根據(jù)來(lái)訪者的地位、身份等確定相應(yīng)的接待規(guī)格和程序。在辦公室接待一般的來(lái)訪者，談話時(shí)應(yīng)注意少說(shuō)多聽(tīng)，**不要隔著辦公桌與來(lái)人說(shuō)話。對(duì)來(lái)訪者反映的問(wèn)題，應(yīng)作簡(jiǎn)短的記錄。

　　公務(wù)拜訪要注意的禮儀

　　約好去拜訪對(duì)方，無(wú)論是有求于人還是人求于己，都要從禮節(jié)上多多注意，不可失禮于人，而有損自己和單位的形象。 我們要注意的首要規(guī)則是準(zhǔn)時(shí)。讓別人無(wú)故干等無(wú)論如何都是嚴(yán)重失禮的事情。

　　如果有緊急的事情，不得不晚，必須通知你要見(jiàn)的人。如果打不了電話，請(qǐng)別人為你打電話通知一下。如果遇到交通阻塞，應(yīng)通知對(duì)方要晚一點(diǎn)到。 如果是對(duì)方要晚點(diǎn)到，你將要先到，要充分利用剩余的時(shí)間。例如，坐在汽車?yán)镒屑?xì)想一想，整理一下文件，或問(wèn)一問(wèn)接待員是否可以在接待室里先休息一下。

　　當(dāng)你到達(dá)時(shí)，告訴接待員或助理你的名字和約見(jiàn)的時(shí)間，遞上你的名片以便助理能通知對(duì)方。冬天穿著外套的話，如果助理沒(méi)有主動(dòng)幫你脫下外套或告訴你外套可以放在哪里，你就要主動(dòng)問(wèn)一下。 在等待時(shí)要安靜，不要通過(guò)談話來(lái)消磨時(shí)間，這樣會(huì)打擾別人工作。盡管你已經(jīng)等了二十分鐘，也不要不耐煩地總看手表，你可以問(wèn)接待/助理約見(jiàn)者什么時(shí)候有時(shí)間。如果你等不及那個(gè)時(shí)間，可以向助理解釋一下并另約一個(gè)時(shí)間。不管你對(duì)要見(jiàn)的人有多么不滿，也一定要對(duì)接待/助理有禮貌。

　　當(dāng)你被引到約見(jiàn)者辦公室時(shí)，如果是第一次見(jiàn)面，就要先做自我介紹，如果已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，只要互相問(wèn)候并握手就行了。 一般情況下對(duì)方都很忙，所以你要盡可能快地將談話進(jìn)入正題，而不要盡閑扯個(gè)沒(méi)忙。清楚直接地表達(dá)你要說(shuō)的事情，不要講無(wú)關(guān)緊要的事情。說(shuō)完后，讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，并要認(rèn)真地聽(tīng)，不要辯解或不停地打斷對(duì)方講話。你有其他意見(jiàn)的話，可以在他講完之后再說(shuō)。

拜訪客戶禮儀7

　　拜訪客戶禮儀的基本要點(diǎn)

　　1.到客戶辦公室或家中訪問(wèn)，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候。按門鈴或敲門的時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，無(wú)人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室內(nèi)。

　　2.在客戶面前的行為舉止：

　　當(dāng)看見(jiàn)客戶時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向客戶表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。

　　在客戶家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉也不要任意撫摸劃玩弄客戶桌上的東西，更不能玩客戶名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。

　　在主人未坐定之前，不應(yīng)先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”，正確的坐姿應(yīng)該兩腿并攏，雙腳并立或作相互交錯(cuò)的傾斜。

　　要用積極的`態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與客戶談話，客戶談話時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。

　　站立時(shí)，不能有不良站姿。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與客戶初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。

　　在遞接物品時(shí),應(yīng)注視對(duì)方手部。

　　要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。

　　拜訪禮儀之握手常識(shí)

　　愉快的握手是堅(jiān)定有力，這能體現(xiàn)你的信心和熱情，但不宜太用力且時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，幾秒鐘即可。如果你的手臟或者很涼或者有水、汗，不宜與人握手，只要主動(dòng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明不握手的原因就可以了。年長(zhǎng)者主動(dòng)將手伸向年輕者，上司主動(dòng)將手伸向下屬，女士應(yīng)該主動(dòng)與對(duì)方握手，同時(shí)不要戴手套握手，。另外，不要在嚼著口香糖的情況下與別人握手。

　　接待客戶應(yīng)注意的職場(chǎng)禮儀

　　1、尊重原則

　　人與人是平等的，尊重客戶，關(guān)心客戶，不但不是自我卑下，反而是一種高尚的職場(chǎng)禮儀。特別是對(duì)待出言不遜的客戶，同樣應(yīng)給予尊重，友善對(duì)待。對(duì)客戶友善、尊敬，是處理與客戶關(guān)系的重要原則。

　　職場(chǎng)禮儀以尊重為第一原則，通過(guò)提供熱情、周到的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。

　　2、遵守原則

　　職場(chǎng)禮儀是社會(huì)交往中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則�？蛻舸�表應(yīng)身體力行，自覺(jué)遵守和執(zhí)行，并養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

　　3、適度原則

　　在職場(chǎng)交往中，理解、溝通是建立良好人際關(guān)系的重要條件，要善于把握尺度�？蛻舸�表為客戶提供服務(wù)時(shí)，既熱情友好，尊重他人，殷勤接待，又要自尊自愛(ài)，端莊穩(wěn)重，落落大方，體現(xiàn)平等公正，不卑不亢;既要彬彬有禮，又不能低三下四;既熱情大方，又不能輕浮、阿諛?lè)畛�。“適度”即掌握感情適度、舉止適度、談吐適度。

　　4、自律原則

　　嚴(yán)格按照職場(chǎng)禮儀標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范自己的言行。在工作中，行動(dòng)上不出格，儀態(tài)上不失態(tài)，言語(yǔ)上不失禮。

　　5、互動(dòng)原則

　　要禮尚往來(lái)，來(lái)而不往是失禮的表現(xiàn)。職場(chǎng)禮儀具有很強(qiáng)的凝聚情感的作用。職場(chǎng)禮儀的重要功能是對(duì)職場(chǎng)人際關(guān)系的調(diào)解。在現(xiàn)代生活中人們的相互關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，在平靜中會(huì)突然發(fā)生沖突，甚至采取極端行為。

　　職場(chǎng)禮儀有利于促使沖突各方保持冷靜，緩解已經(jīng)激化的矛盾。如果人們都能夠自覺(jué)主動(dòng)地遵守禮儀規(guī)范，按照職場(chǎng)禮儀規(guī)范約束自己，就容易使人際間感情得以溝通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關(guān)系，進(jìn)而有利于各種事業(yè)的發(fā)展。

拜訪客戶禮儀8

　　拜訪的準(zhǔn)備

　　1.熟知對(duì)方提供的資料

　　拜訪前，要對(duì)對(duì)方個(gè)人及單位的性質(zhì)、特點(diǎn)以及拜訪的目的等有關(guān)情況有所了解。尤其是對(duì)方提供的有關(guān)資料應(yīng)熟悉。這樣可以做到心中有數(shù)，應(yīng)對(duì)自如，利于工作的展開。

　　2.穿著打扮

　　拜訪前，要注意裝扮自己，穿著上應(yīng)符合身份，講求簡(jiǎn)潔、大方、得體，維護(hù)好單位的形象。

　　預(yù)約的禮儀

　　拜訪客戶禮儀中最重要的一條就是有約在先。事先應(yīng)以電話或信函形式與對(duì)方聯(lián)絡(luò)，說(shuō)明拜訪的目的和時(shí)間等。這樣做既能體現(xiàn)自身的修養(yǎng)，同時(shí)又充分體現(xiàn)對(duì)他人的尊重。具體做法為：

　　1.約定的時(shí)間

　　一般情況下，不要選擇對(duì)方極為忙碌、節(jié)假日或用餐、午休等時(shí)間前往拜訪。預(yù)約的時(shí)間應(yīng)盡量尊重對(duì)方的意愿。

　　2.約定的人數(shù)

　　預(yù)約時(shí)，主客雙方應(yīng)事先通報(bào)各自的具體人數(shù)及身份，雙方一經(jīng)約定，就不要隨意改變。

　　3.約定的時(shí)間

　　拜訪時(shí)，一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，既不要過(guò)早，讓對(duì)方措手不及;也不要遲到，讓對(duì)方等待，以免給對(duì)方留下不良的印象。

　　拜訪客戶的工作

　　銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

　　1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

　　2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。

　　3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

　　要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：

　　一、銷售準(zhǔn)備

　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

　　1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。

　　2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?

　　客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

　　3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的`資料，銷售人員都要帶上。

　　調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，利用銷售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布，等。

　　二、行動(dòng)反省

　　銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

　　1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

　　3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。

　　4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃。

拜訪客戶禮儀9

　　初入推銷行業(yè)的營(yíng)銷員，經(jīng)常會(huì)直接地打電話給客戶，說(shuō)：我要見(jiàn)你們的老總�；蛘咄蝗缙鋪�(lái)地登上門去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對(duì)方樂(lè)意不樂(lè)意，抓住機(jī)會(huì)說(shuō)："我是某某公司的，我想……"

　　如果是這樣，十有八九被人家給"轟"出來(lái)。客氣一點(diǎn)，他會(huì)這樣告訴你："我們公司十年內(nèi)不進(jìn)××！"為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷員到這里來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來(lái)，但是，對(duì)方總是以為，營(yíng)銷都是一伙的，或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來(lái)看待。用他們的話說(shuō)："啊，又來(lái)了一個(gè)推銷的！"

　　因此，約見(jiàn)客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說(shuō)我是某某公司的營(yíng)銷員，能否見(jiàn)見(jiàn)你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對(duì)方多半會(huì)告訴你，經(jīng)理沒(méi)有空�；蛘�，索性把電話掛掉。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，也就是說(shuō)集團(tuán)購(gòu)買的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的他們都是高、中級(jí)階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會(huì)高興。現(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。對(duì)你是求之不得的，但人家不這么想，他們會(huì)想：這人總是來(lái)找麻煩。那么，這樣說(shuō)來(lái)是不是所有的潛在客戶都不可能接見(jiàn)你呢？不是的有一種是正好需要，他們會(huì)貨比三家，來(lái)者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。

　　還有一種，那就是讓對(duì)方感覺(jué)到接見(jiàn)你而有可能獲利，對(duì)方感覺(jué)到有利可圖，就會(huì)接見(jiàn)你。當(dāng)然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺(jué)買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。

　　我們要認(rèn)識(shí)到：社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好。因?yàn)橛欣�可圖，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見(jiàn)你。說(shuō)不定，他剛才還拒絕一位營(yíng)銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益信息。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過(guò)度的夸張，必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī)，而且，會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。

　　拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。否則會(huì)適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問(wèn)新的.潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會(huì)議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒(méi)了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會(huì)那么做。這兩天不是營(yíng)銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對(duì)方，有沒(méi)有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。如果萬(wàn)一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問(wèn)，隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見(jiàn)面，雙方都談得很投機(jī)，你就不妨告訴對(duì)方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過(guò)貴公司的，但是……后面的話自然可以不說(shuō)明，只用得著報(bào)之一笑便可。這樣不會(huì)把局面破壞，還會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺(jué)。然后你說(shuō)：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過(guò)…現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。

　　由于集團(tuán)購(gòu)買的特性，標(biāo)的高，做成一筆是一筆，所以，在約見(jiàn)客戶之前，有必要進(jìn)行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對(duì)客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點(diǎn)，在談判時(shí)就不會(huì)處于下風(fēng)。自然，能夠約見(jiàn)到客戶共進(jìn)一次便宴，那是再好不過(guò)的事情，可以把陌生感完全消除，與未來(lái)的客戶建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會(huì)給你嗎？

拜訪客戶禮儀10

　　業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶

　　陌生客戶拜訪工作對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。俗話說(shuō)“萬(wàn)事開頭難”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對(duì)陌生客戶時(shí)，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。

　　當(dāng)然，陌拜對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會(huì)比較多一些，手段自然也就多。但是，對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對(duì)陌生客戶時(shí)，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對(duì)比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶之前，往往心里會(huì)想好各種各樣的話語(yǔ)，但真到了面對(duì)面與陌生客戶交談的時(shí)候，往往就會(huì)卡殼了，本來(lái)想得好好的話術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì)被拒之門外，這種經(jīng)歷會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準(zhǔn)備工作

　　所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。

　　心理準(zhǔn)備

　　1、堅(jiān)定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶不卑不亢。

　　2、控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。

　　3、誠(chéng)懇的態(tài)度�！爸�之為知之，不知為不知�！碑�(dāng)我們面對(duì)客戶時(shí)，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會(huì)適得其反。

　　4、自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

　　計(jì)劃方案準(zhǔn)備

　　1、計(jì)劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。

　　2、計(jì)劃任務(wù)。營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場(chǎng)：不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——認(rèn)可——信任。

　　3、計(jì)劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

　　4、計(jì)劃開場(chǎng)白。好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

　　業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧

　　1、開場(chǎng)白

　　俗話說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說(shuō)話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。

　　有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶才有興趣聽(tīng)下去。

　　這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。

　　2、有效提問(wèn)

　　記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過(guò)一句話：一個(gè)銷售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當(dāng)時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過(guò)程中，我的'問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，所以也能夠體會(huì)到這句話的含義了。

　　我個(gè)人的認(rèn)為，提問(wèn)不應(yīng)該是讓客戶感覺(jué)你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該講究一些方法，簡(jiǎn)單介紹如下：

　�。�1）、從現(xiàn)實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪客戶的過(guò)程中，開始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問(wèn)題會(huì)有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開始。

　　（2）、從想到的入手提問(wèn)。在從現(xiàn)狀溝通的過(guò)程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問(wèn)。

　�。�3）、從客戶關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨(dú)家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。

　　總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。

　　3、有效傾聽(tīng)

　　我們?cè)谂c客戶的溝通過(guò)程中，可以從客戶所說(shuō)的話語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對(duì)我們的客戶拜訪會(huì)起到重要的作用。簡(jiǎn)單介紹如下：

　�。�1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時(shí)注意客戶的表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。

　�。�2）、對(duì)于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋�并適當(dāng)予以回復(fù)。

　�。�3）、要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。

　　（4）、盡量避免打斷客戶的說(shuō)話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。

　　（5）、說(shuō)該說(shuō)的話，也就是說(shuō)，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。

　�。�6）、在溝通的過(guò)程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。

　　4、異議處理

　　針對(duì)客戶提出的異議，無(wú)論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候）。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺(jué)良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會(huì)爭(zhēng)取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。

　　5、成交達(dá)成

　　需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們?cè)诎菰L客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。

　　6、致謝告辭

　　這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

　　其次，無(wú)論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。

　　陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。

拜訪客戶禮儀11

　　商務(wù)中客戶的拜訪禮儀

　　(一)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　在約見(jiàn)客戶的時(shí)候，一般有兩種約定時(shí)間，一種是自己所決定的訪問(wèn)時(shí)間，另一種則是客戶決定的。

　　自定的訪問(wèn)時(shí)間，是根據(jù)本身的銷售計(jì)劃或訪問(wèn)計(jì)劃安排的，大都是確定的。例如考慮要去甲公司拜訪，因?yàn)樯衔缃煌〒頂D，而且即將訪問(wèn)的對(duì)象也有可能出去辦事，于是可以決定下午去拜訪。而如果去訪問(wèn)乙客戶的時(shí)候，知道對(duì)方通常下午都去總部開會(huì)，所以最好上午去訪問(wèn)為佳。這類訪問(wèn)的時(shí)間是由自己決定的，是屬于自己比較能控制的問(wèn)題。

　　比較麻煩的是客戶來(lái)決定時(shí)間，談生意的活動(dòng)，一般來(lái)說(shuō)多半是遷就客戶的意愿，無(wú)法依照我方的立場(chǎng)來(lái)定時(shí)間。在很多情況下，雖然你自己事先擬定了一個(gè)訪問(wèn)時(shí)間表，事實(shí)上仍舊必須循著客戶決定的時(shí)間去辦事，要維持“客戶優(yōu)先”的原則。

　　(二)準(zhǔn)時(shí)不等于守時(shí)

　　守時(shí)不是說(shuō)準(zhǔn)時(shí)就可以了。最理想的是提早十五分鐘到達(dá)，準(zhǔn)時(shí)去訪問(wèn)當(dāng)然不會(huì)有差錯(cuò)，但是如果客戶的手表稍微快了一些，那就不好了，因?yàn)榭蛻舳际且宰约旱氖直頌闇?zhǔn)的，盡管你所戴的表才是準(zhǔn)確的時(shí)間，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，你已經(jīng)遲到了。

　　有些脾氣古怪的客戶，認(rèn)為約會(huì)遲到是不可原諒的事，而在約定的時(shí)間才到達(dá)，這樣也會(huì)由于沒(méi)有休息的時(shí)間，就馬上進(jìn)入正題，顯得過(guò)于倉(cāng)促。

　　所以，比約定時(shí)間早到十五分鐘是非常合理的，這樣可以獲得緩沖的余地，緩一口氣，假如在約定你之前的一位來(lái)客，提前十幾分鐘離去了，這樣你就與被訪者的會(huì)面時(shí)間增長(zhǎng)了十幾分鐘。

　　(三)節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們幾乎都是公司高管，時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(四)把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　商務(wù)中客戶的拜訪注意

　　(一)事先預(yù)約，不做不速之客。

　　拜訪友人，務(wù)必選好時(shí)機(jī)，事先約定，這是進(jìn)行拜訪活動(dòng)的首要原則。一般而言，當(dāng)決定要去拜訪某位友人，應(yīng)寫信或打電話取得聯(lián)系，約定賓主雙方都認(rèn)為比較合適的會(huì)面地點(diǎn)和時(shí)間，并把訪問(wèn)的意圖告訴對(duì)方。預(yù)約的語(yǔ)言、口氣應(yīng)該是友好、請(qǐng)求、商量式的，而不能是強(qiáng)求命令式的.。在對(duì)外交往中，未曾約定的拜會(huì)，屬失禮之舉，是不受歡迎的。因事急或事先并無(wú)約定，但又必須前往時(shí)，則應(yīng)盡量避免在深夜打攪對(duì)方；如萬(wàn)不得已非得在休息時(shí)間約見(jiàn)對(duì)方不可時(shí)，則應(yīng)見(jiàn)到主人立即致歉，說(shuō)“對(duì)不起，打攪了”，并說(shuō)明打攪的原因。

　　(二)如期而至，不做失約之客。

　　賓主雙方約定了會(huì)面的具體時(shí)間，作為訪問(wèn)者應(yīng)履約守時(shí)如期而至。既不能隨意變動(dòng)時(shí)間，打亂主人的安排，也不能遲到或早到，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)才最為得體。如因故遲到，應(yīng)向主人道歉。如因故失約，應(yīng)在事先誠(chéng)懇而婉轉(zhuǎn)地說(shuō)明。在對(duì)外交往中，更應(yīng)嚴(yán)格遵守時(shí)間，有的國(guó)家安排拜訪時(shí)間常以分為計(jì)算單位，如拜訪遲到10分鐘，對(duì)方就會(huì)謝絕拜會(huì)。準(zhǔn)時(shí)赴約是國(guó)際交往的基本要求。

　　(三)彬彬有禮，不做冒失之客。

　　無(wú)論是辦公室或是寓所拜訪，一般要堅(jiān)持“客聽(tīng)主安排”的原則。如是到主人寓所拜訪，作為客人進(jìn)入主人寓所之前，應(yīng)輕輕叩門或按門鈴，待有回音或有人開門相讓，方可進(jìn)入。若是主人親自開門相迎，見(jiàn)面后應(yīng)熱情向其問(wèn)好；若是主人夫婦同時(shí)起身相迎，則應(yīng)先問(wèn)候女主人好。若不認(rèn)識(shí)出來(lái)開門的人，則應(yīng)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，這是××先生的家嗎？”得到準(zhǔn)確回答方可進(jìn)門。當(dāng)主人把來(lái)訪者介紹給他的妻子或丈夫相識(shí)，或向來(lái)訪者介紹家人時(shí)，都要熱情地向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意或握手問(wèn)好。見(jiàn)到主人的長(zhǎng)輩應(yīng)恭敬地請(qǐng)安，并問(wèn)候家中其他成員。當(dāng)主人請(qǐng)坐時(shí)，應(yīng)道聲“謝謝”，并按主人指點(diǎn)的座位入坐。主人上茶時(shí)，要起身雙手接迎，并熱情道謝。對(duì)后來(lái)的客人應(yīng)起身相迎；必要時(shí)，應(yīng)主動(dòng)告辭。如帶小孩作客，要教以禮貌待人，尊敬地稱呼主人家所有的人。如主人家中養(yǎng)有狗和貓，不應(yīng)表示害怕、討厭，不應(yīng)去踢它、趕它。

　　(四)衣冠整潔，不做邋遢之客。

　　為了對(duì)主人表示敬重之意，拜訪做客要儀表端莊，衣著整潔。入室之前要在踏墊上擦凈鞋底，不要把臟物帶進(jìn)主人家里。夏天進(jìn)屋后再熱也不應(yīng)脫掉襯衫、長(zhǎng)褲，冬天進(jìn)屋再冷也應(yīng)摘下帽子，有時(shí)還應(yīng)脫下大衣和圍巾，并切忌說(shuō)“冷”，以免引起主人誤會(huì)。在主人家中要講究衛(wèi)生，不要把主人的房間弄得煙霧騰騰，糖紙、果皮、果核應(yīng)放在茶幾上或果皮盒內(nèi)。身患疾病，尤其是傳染病者，不應(yīng)走親訪友。不潔之客、帶病之客都是不受歡迎的。

　　(五)舉止文雅，談吐得體，不做粗俗之客。

　　古人云：“入其家者避其諱�！比藗兂Ｕf(shuō)，主雅客來(lái)勤；反之，也可以說(shuō)客雅方受主歡迎。在普通朋友家里，不要亂脫、亂扔衣服。與主人關(guān)系再好，也不要翻動(dòng)主人的書信和工藝品。未經(jīng)主人相讓，不要擅入主人臥室、書屋，更不要在桌上亂翻，床上亂躺。做客的坐姿也要注意文雅。同主人談話，態(tài)度要誠(chéng)懇自然，不要自以為是地評(píng)論主人家的陳設(shè)，也不要談?wù)撝魅说拈L(zhǎng)短和掃興的事。交談時(shí)，如有長(zhǎng)輩在座，應(yīng)用心聽(tīng)長(zhǎng)者談話，不要隨便插話或打斷別人的談話。

　　(六)惜時(shí)如金，適時(shí)告辭，不做難辭之客。

　　準(zhǔn)備商量事，拜訪要達(dá)到什么目的，事先要有打算，以免拜訪時(shí)跑“馬拉松”，若無(wú)要事相商，停留時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)、過(guò)晚，以不超過(guò)半小時(shí)左右為宜。在別人家中無(wú)謂地消磨時(shí)光是不禮貌的。拜訪目的已達(dá)到，見(jiàn)主人顯得疲乏，或意欲他為或還有其他客人，便應(yīng)適時(shí)告辭。假如主人留客心誠(chéng)，執(zhí)意挽留用餐，則飯后停留一會(huì)兒再走，不要抹嘴便走。辭行要果斷，不要“走了”說(shuō)過(guò)幾次，卻口動(dòng)身不移。辭行時(shí)要向其他客人道別，并感謝主人的熱情款待。出門后應(yīng)請(qǐng)主人就此留步。有意邀主人回訪，可在同主人握別時(shí)提出邀請(qǐng)。從對(duì)方的公司或家里出來(lái)后，切勿在回程的電梯及走廊中竊竊私語(yǔ)，以免被人誤解。

　　商務(wù)中客戶的拜訪禮儀技巧

　　一、陌生拜訪：聆聽(tīng)

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿。

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

　　3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：(1)、提出議程；(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；(3)、時(shí)間約定；(4)、詢問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”

　　5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠。

　　(1)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

　　(2)結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

　　(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

　　6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿。

拜訪客戶禮儀12

　　準(zhǔn)備談話大綱

　　在每次拜訪客戶之前，一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí)，最起碼要做到有步驟，有層次。不要想到哪里說(shuō)哪里，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng)，甚至是沒(méi)話找話說(shuō)，使得客戶興趣索然。

　　預(yù)約

　　在拜訪客戶前，提前進(jìn)行預(yù)約，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下，直接沖到客戶公司里找老板。

　　事先預(yù)約一下，一沒(méi)有成本，二來(lái)也顯示禮貌，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約也得有技巧，就是通過(guò)公司總部來(lái)預(yù)約，而不是業(yè)務(wù)人員自己來(lái)預(yù)約。在客戶看來(lái)，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過(guò)來(lái)預(yù)約，則說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為，形式上也比較正式和鄭重，同時(shí)也能一定程度說(shuō)明對(duì)方對(duì)自己的重視，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說(shuō)明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪。

　　在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪。一般來(lái)說(shuō)，上午的十點(diǎn)半到十一點(diǎn)半之間，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

　　帶幾個(gè)人去

　　首次拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制，單人去不合適，很容易讓客戶認(rèn)為這公司實(shí)力小，做市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過(guò)三個(gè)以上，又不合適，過(guò)多的人會(huì)讓客戶有壓力感。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外，人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和老板話說(shuō)，那就亂了。

　　順利進(jìn)門

　　現(xiàn)在大點(diǎn)的公司都開始有前臺(tái)和接待了。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。老大好見(jiàn)，小鬼難纏，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員說(shuō)話含混不清，把拜訪老板說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)�，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。

　　這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單，進(jìn)門后直接告訴前臺(tái)，已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好，過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情，千萬(wàn)被吞吞吐吐的說(shuō)不清楚，更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>

　　見(jiàn)面不要亂開玩笑

　　有些業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟，與客戶老板初次見(jiàn)面，就開玩笑，試圖以此來(lái)活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實(shí)這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員，你根本無(wú)法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人，客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的剛見(jiàn)面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)�。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事，你卻剛見(jiàn)面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪客戶老板時(shí)，剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情，為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。

　　別帶樣品及企業(yè)資料

　　許多營(yíng)銷專家告訴業(yè)務(wù)人員，在首次拜訪客戶時(shí)，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西。這些營(yíng)銷專家自己一定沒(méi)做過(guò)生意，不然的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶，就把這些東西帶上。

　　原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪，就把相關(guān)的資料和樣品帶上，那說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明這個(gè)業(yè)務(wù)人員是在來(lái)之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成，是懷抱著希望來(lái)的。那么，作為客戶，自然就會(huì)拿捏這個(gè)業(yè)務(wù)人員，反正也是你上門來(lái)求著我做生意的，在相關(guān)的條件上，自然就會(huì)拉的高些。反過(guò)來(lái)看，若是業(yè)務(wù)人員雙手空空，什么都不帶，只是來(lái)上門認(rèn)識(shí)接觸一下，那則說(shuō)明這業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察，并不急于與我合作。一般來(lái)說(shuō)，不急于與客戶確定合作關(guān)系，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的公司，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大，至少是市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的公司。

　　所有，建議業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí)，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類，完全可以留著作為下次見(jiàn)面的借口。

　　在進(jìn)門之后，在進(jìn)了老板辦公室之后，還有幾點(diǎn)需要注意的：

　　一是別亂叫老板娘，老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。

　　二是客隨主便，聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。

　　三是名片禮儀，接過(guò)客戶老板的名片后，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋、錢包、或是筆記本中，切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。

　　四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間，坐下來(lái)后首先詢問(wèn)老板接下來(lái)的時(shí)間安排，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí)，或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。在第一次拜訪客戶時(shí)，無(wú)論老板聲稱有多少時(shí)間留給你，但從效果的角度來(lái)說(shuō)，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘。

　　新客戶首次拜訪語(yǔ)言溝通的注意事項(xiàng)

　　在正式展開與客戶老板的'溝通后，在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

　　一、主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖。直接說(shuō)明來(lái)意，是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下，還是通過(guò)老板了解些市場(chǎng)情況。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去，就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么，老板們可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。

　　二、不要搶話。在與老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說(shuō)話，在某些話題上，還要與老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員，還沒(méi)等老板把話說(shuō)完，就迫不及待地?fù)屵^(guò)話頭，進(jìn)行解釋，這容易讓客戶老板誤解，認(rèn)為這業(yè)務(wù)人員太心急了，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。

　　三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái)。業(yè)務(wù)人員上門來(lái)拜訪，歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過(guò)早過(guò)快地推銷自己的產(chǎn)品，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒�，F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、行業(yè)狀況、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

　　四、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說(shuō)得太大�，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo)，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類。其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣，畢竟是剛開始接觸，對(duì)你還沒(méi)形成價(jià)值認(rèn)定，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說(shuō)了，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

　　五、當(dāng)著客戶老板的面，前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺(jué)得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見(jiàn)不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。

　　六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個(gè)客戶曾選購(gòu)了這些廠家的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤。甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí)，在客戶老板看來(lái)，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品，就是等于就是攻擊老板本人。畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。

　　七、在臨走的時(shí)候，主動(dòng)詢問(wèn)一下經(jīng)銷商老板，還有什么需要了解的。這里需要注意的是，在明確告知對(duì)方老板這是最后一個(gè)問(wèn)題后，對(duì)方老板所問(wèn)出來(lái)的問(wèn)題，往往是最重要的一個(gè)問(wèn)題。若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。

　　拜訪客戶的基本禮儀

　　1、事先約定拜訪時(shí)間

　　約定拜訪時(shí)間是拜訪的第一步，約定強(qiáng)調(diào)的是不能貿(mào)然拜訪，而是要依約前往。在與客戶約定時(shí)間時(shí)，要以客戶的時(shí)間為準(zhǔn)，要在客戶方便的時(shí)候進(jìn)行拜訪，這樣可以充分體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重之情，會(huì)在未見(jiàn)面時(shí)就先給客戶留下較好的印象。

　　2、備妥資料及名片

　　在進(jìn)入訪客所定地點(diǎn)之前，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見(jiàn)面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片，所以，需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果在以上需要確認(rèn)的問(wèn)題上出了差錯(cuò)，客戶就會(huì)對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑。所以，一定要在與客戶會(huì)面前備妥資料以及名片，它能令你在客戶面前表現(xiàn)自若。

　　3、注意儀容形象的修飾

　　拜訪客戶還要注意儀容的修飾，衣著要大方得體，要表現(xiàn)出良好的精神風(fēng)貌。特別需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)頭發(fā)的修飾：不要讓劉海遮住眼睛，最好用發(fā)膠稍微把它固定一下;切忌用手玩弄發(fā)絲，否則會(huì)給客戶留下不穩(wěn)重的印象。

　　4、遵守時(shí)間觀念

　　與客戶見(jiàn)面最忌諱的事情之一就是遲到。一定要遵守約定的時(shí)間，千萬(wàn)不要遲到，因?yàn)槟氵t到的分鐘數(shù)就是你侵占客戶生命的時(shí)間數(shù)，所以你一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)所定地點(diǎn)。如果約定的時(shí)間是09：00，你最好能在08：50就到達(dá)客戶所在的公司。提前到達(dá)的這10分鐘，是你用來(lái)搭電梯或走樓梯、整頓服裝儀容的時(shí)間，所以，你最好能在守時(shí)的前提下再早到幾分鐘，但千萬(wàn)不要遲到，因?yàn)闆](méi)有人愿意與不守時(shí)的人進(jìn)行交易。

　　5、謙恭有禮的談話技巧

　　與客戶交談要在謙恭有禮的前提下注意談話技巧。若你的講話讓客戶聽(tīng)得很舒服，那么他與你談話的欲望就會(huì)比較高;如果你對(duì)客戶言談無(wú)禮或是說(shuō)話空洞無(wú)味，對(duì)方就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生厭煩心理，就會(huì)提早結(jié)束與你的談話。所以，平時(shí)要多多練習(xí)說(shuō)話的技巧，在不違反原則的情況下，盡量做到隨時(shí)說(shuō)好話，會(huì)說(shuō)話。

　　拜訪客戶需要選擇以下的合宜時(shí)間：

　　首先，要選擇客戶心情很好的時(shí)候，例如：他的公司營(yíng)運(yùn)得很好，今年的利潤(rùn)可觀或者是剛出一批貨的時(shí)候;

　　其次，要選擇客戶不太忙碌的時(shí)間，若你明明知道客戶公司最近忙成一團(tuán)，可你還是選那個(gè)時(shí)段登門拜訪，恐怕就不會(huì)有太大收獲;

　　要避免在剛上班的時(shí)間、午休或下班前去拜訪客戶，尤其不要在下班前去拜訪客戶，因?yàn)槟愕倪@種莽撞行為可能會(huì)耽誤客戶需要辦理的私事;

　　客戶工作告一段落的時(shí)間是你前去拜訪的一個(gè)最佳時(shí)段，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)段客戶比較放松，往往能夠和你坐下來(lái)好好交談。

拜訪客戶禮儀13

　　學(xué)會(huì)分享莫攀比親友聚會(huì)，孩子們會(huì)接觸到不少同齡伙伴�；ハ嗯时日l(shuí)的壓歲錢多，誰(shuí)的新玩具高級(jí)，甚至為此爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵。這些鏡頭，可不應(yīng)該成為新春即景。家長(zhǎng)不妨準(zhǔn)備一些諸如橡皮泥之類的玩具，供幾個(gè)孩子共同完成，學(xué)會(huì)合作，或誓勵(lì)孩子們交換玩具，分享快樂(lè)。

　　對(duì)幼兒來(lái)說(shuō)，身體素質(zhì)發(fā)育尤為重要。因此，您還可以引導(dǎo)孩子們互相約定，看看新的一年里，誰(shuí)能先學(xué)會(huì)游泳，學(xué)會(huì)打球，或是添了別的什么體育技能。這樣的比較，可比爭(zhēng)一樣玩具有意義的'多。別只教孩子討紅包“恭喜發(fā)財(cái)，紅包拿來(lái)”，胡育在從事幼兒教育研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，或許出于好玩的心態(tài)，不少年輕的父母總是喜歡教孩子學(xué)說(shuō)這樣的“祝�！�

　　殊不知，這很容易給孩子留下錯(cuò)誤的印象，以為過(guò)年就是“討壓歲錢”或是吃喝玩樂(lè)，而忽略了節(jié)日的真正含義。她建議父母，抽時(shí)間跟孩子講講“年”的由來(lái)，有哪些習(xí)俗傳統(tǒng)，告訴孩子過(guò)年意味著家庭團(tuán)圓，也寄托著對(duì)來(lái)年的展望。明白了什么數(shù)年，孩子們才會(huì)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日多一些敬意。

拜訪客戶禮儀14

　　一、陌生拜訪：聆聽(tīng)

　　營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾;讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如："王經(jīng)理，早上好!"

　　2、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如："這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!

　　3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如："王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)"。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、提出議程;

　　(2)、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;

　　(3)、時(shí)間約定;

　　(4)、詢問(wèn)是否接受;如："王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎"

　　5、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠;

　　(1)、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如："王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況?"、"貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?"、"貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?

　　(2)、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法;采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是"封閉話題"。如："王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?"這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法;如："王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?"這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法;而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如："王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧?"

　　(3)、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;如："王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?"

　　6、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。如："王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?"

　　二、第二次拜訪：滿足客戶需求

　　營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者;讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威;

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿;

　　拜訪流程設(shè)計(jì)：

　　1、電話預(yù)先約定及確認(rèn);如："王經(jīng)理，您好!我是**公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎?"

　　2、進(jìn)門打招呼：第二次見(jiàn)到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如："王經(jīng)理，上午好啊!"

　　3、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來(lái)訪產(chǎn)生一種愉悅的心情;如："王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來(lái)真不錯(cuò)!。

　　4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

　　(1)、確認(rèn)理解客戶的需求;

　　(2)、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的'利益;

　　(3)、時(shí)間約定;

　　(4)、詢問(wèn)是否接受;如："王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問(wèn)題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎?"

　　5、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求;什么是FFAB：Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能;Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn);Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益;

　　三、做客戶拜訪要注意哪些方面?

　　做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲"再見(jiàn)"。

　　商務(wù)禮儀之拜訪客戶時(shí)候的禮儀

　　拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。

　　拜訪前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。

　　如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)"請(qǐng)隨便參觀參觀"之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里"窺探"，都是非常失禮的。

　　有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀察周圍有沒(méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。

　　既使和接待者的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣;當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。

　　到達(dá)被訪人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來(lái)，等待介紹或點(diǎn)頭示意。

　　拜訪時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)"再見(jiàn)"、"謝謝";主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)"請(qǐng)回"、"留步"、"再見(jiàn)"。

拜訪客戶禮儀15

　　針對(duì)不同的客戶和客戶所處的不同階段，節(jié)日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己掌握的客戶信息進(jìn)行分類，然后再?zèng)Q定如何做。

　　給客戶分分類

　　按照客戶所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開發(fā)客戶、意向購(gòu)買客戶、老客戶。

　　1、新開發(fā)客戶。對(duì)于新開發(fā)客戶來(lái)說(shuō)，由于此類客戶大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購(gòu)買意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　2、有購(gòu)買意向的客戶。對(duì)于有購(gòu)買意向的客戶，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類客戶也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類客戶購(gòu)買特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購(gòu)買節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來(lái)安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他的尊重和重視。

　　中國(guó)人常說(shuō)“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問(wèn)，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠(chéng)意，也會(huì)有一定的說(shuō)辭，客戶一般也愿意接受，不會(huì)感到壓力。

　　3、老客戶。對(duì)于老客戶，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多。可以登門拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問(wèn)候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。

　　【不同客戶的拜訪方式】

　　按照客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

　　1、執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都是公司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員，將這類人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

　　2、負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都是公司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員，他們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)，所以此類人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪。拜訪形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂(lè)活動(dòng)等。

　　3、決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權(quán)。這類人員一般有身份、有地位、愛(ài)面子，可能沒(méi)有時(shí)間出席你的飯局，也可能不會(huì)輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪的時(shí)候注意禮節(jié)，要從話語(yǔ)上表達(dá)出對(duì)他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個(gè)特定的地方，走后再告知他。

　　【拜訪客戶的幾個(gè)原則】

　　1、業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，一直說(shuō)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品介紹，沒(méi)有考慮客戶的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒(méi)有與客戶進(jìn)行一般性的感情溝通和問(wèn)候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節(jié)日拜訪不談工作，也會(huì)讓客戶覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對(duì)以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪客戶，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來(lái)，才能起到雙重作用。

　　2、對(duì)的.時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪客戶，一定要選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)，由于這段時(shí)間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會(huì)比較忙，所以選好時(shí)間和選對(duì)地點(diǎn)是關(guān)鍵。

　　我的同事去年曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的節(jié)日拜訪經(jīng)歷：這個(gè)同事是新來(lái)的，部門經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶所在單位（這家單位是一家國(guó)有企業(yè)）。這個(gè)同事拎著禮物，滿樓跑著問(wèn)這個(gè)客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個(gè)人談事情。

　　這位同事簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下來(lái)意，放下禮物就要走，這個(gè)時(shí)候客戶說(shuō)話了，說(shuō)根本不認(rèn)識(shí)你和你們這家公司，并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來(lái)得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪，最終導(dǎo)致本來(lái)應(yīng)該到手的單子丟掉了。

　　通過(guò)這個(gè)事例，我們應(yīng)該理解選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)拜訪客戶的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪經(jīng)驗(yàn)。

　　3、禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門學(xué)問(wèn)，選好了合適的禮品，也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

　　記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也經(jīng)常在這方面犯錯(cuò)誤，拜訪客戶的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊，有時(shí)候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因?yàn)闀r(shí)間不合適，就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對(duì)，沒(méi)有什么技巧。后來(lái)，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來(lái)經(jīng)理從來(lái)不在工作場(chǎng)合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對(duì)方去取。說(shuō)送禮是一門學(xué)問(wèn)，就是既要讓對(duì)方體會(huì)到你的誠(chéng)意，又不使雙方感覺(jué)到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。

　　【其他注意的問(wèn)題】

　　1、注意禮節(jié)和著裝。春節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，也是最能體現(xiàn)中國(guó)人禮儀文化的節(jié)日，節(jié)日期間拜訪客戶要尊重客戶的信仰、地域文化、生活習(xí)慣、節(jié)日禁忌等。著裝要簡(jiǎn)單大方，兼顧節(jié)日氣氛。

　　2、尊重客戶的意愿和避諱。有些單位明令禁止節(jié)日期間在單位接待來(lái)訪或收受禮品，或是有些單位領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌不愿意接受禮品等，這時(shí)一方面要求業(yè)務(wù)人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶的意愿。

　　有些業(yè)務(wù)人員總是想當(dāng)然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結(jié)果不但事情沒(méi)辦成，還導(dǎo)致了更嚴(yán)重的后果。

　　3、搞清拜訪對(duì)象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個(gè)近千萬(wàn)的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當(dāng)然地約客戶負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，要送一件十分貴重的禮品。結(jié)果，第二天客戶就通知他取消合作。原來(lái)，他送禮的對(duì)象就是這家民營(yíng)公司的老板。

　　4、把握拜訪時(shí)長(zhǎng)和談話節(jié)奏。拜訪客戶的時(shí)候，要根據(jù)客戶工作的繁忙程度，把握好談話時(shí)間和談話節(jié)奏，既起到過(guò)節(jié)拜訪的目的，同時(shí)不能打擾對(duì)方工作。

　　節(jié)日拜訪客戶的門道，其實(shí)也是從長(zhǎng)期的工作積累和生活積淀中總結(jié)出來(lái)的，這就要求業(yè)務(wù)新人一方面要勤于向公司同事和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，另一方面善于自己學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取通過(guò)節(jié)日拜訪增進(jìn)客戶關(guān)系，提高業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

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