商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判禮儀1
服飾的總原則：在特定的場(chǎng)合下，主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈，整潔�；旧�，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，飾物應(yīng)檔次高，款式新，做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。
所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場(chǎng)合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會(huì)高些。
雙方見面時(shí)，首先應(yīng)笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對(duì)方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的，因此，應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣，以及國(guó)內(nèi)外文化差異的'不同靈活運(yùn)用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱，如對(duì)方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙�，以表示�?duì)對(duì)方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人，介紹的一般規(guī)則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí)，首先，必須鎮(zhèn)定而充滿自信，根據(jù)不同的交往目的，說辭內(nèi)容簡(jiǎn)介明了，要掌握分寸。
握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國(guó)際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長(zhǎng)者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí)，若屬初次見面，客方因主動(dòng)遞交名片;訪問客人時(shí)，訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對(duì)方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié)，包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最后送別。
商務(wù)談判禮儀2
談判風(fēng)格
美國(guó)人是典型的快速?zèng)Q策者。在預(yù)定的授權(quán)范圍內(nèi)，美國(guó)人具有完全的、獨(dú)立的決策權(quán)。在談判中，美國(guó)人的目的是快速達(dá)成交易并簽署合同，因此喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，推出自己的方案，以爭(zhēng)取主動(dòng)，并在談判過程中直接表述自己的感受，語言風(fēng)格明確而肯定。美國(guó)人在談判中所持有的.觀點(diǎn)是依據(jù)客觀事實(shí)而分析、推理出來的，更關(guān)注成本收益分析而很少考慮談判參與者對(duì)事物的主觀感覺，他們用數(shù)字和事實(shí)說服對(duì)方。美國(guó)人在商務(wù)交易中的法律意識(shí)很強(qiáng)，很重視合同在談判中地位，對(duì)于合同的討論特別認(rèn)真、具體，習(xí)慣于在執(zhí)行中依據(jù)合同來解決各種意外問題。
商務(wù)禮儀
在美國(guó)，準(zhǔn)時(shí)是基本的商務(wù)禮儀，因此定好的約會(huì)或會(huì)議必須準(zhǔn)時(shí)出席。美國(guó)人把遲到視為不敬。第一次與美國(guó)人見面時(shí)，美國(guó)人幾乎會(huì)立即堅(jiān)持讓對(duì)方直呼其名。但這不是表示雙方熟悉，只是反映了美國(guó)人對(duì)平等的注重和不拘禮節(jié)的商務(wù)風(fēng)格。在會(huì)談開始前，與美國(guó)人聊聊諸如運(yùn)動(dòng)或天氣的話題，這被視為在觸及商務(wù)事宜前的一種減少不安和制造愉快氛圍的途徑。在商務(wù)場(chǎng)合下禮物的饋贈(zèng)務(wù)必小心：如果在談判期間，送禮容易被美國(guó)人理解為行賄。饋贈(zèng)禮物最好是在商務(wù)交往之外。如果美國(guó)人不接受禮物，也不要感到被得罪了或是驚訝，因?yàn)樵S多美國(guó)公司是不鼓勵(lì)或限制送禮的。送禮物的一個(gè)例外是與你有商務(wù)往來的人邀請(qǐng)你去家中做客，帶一個(gè)小禮物對(duì)主人的款待表示感謝是可以接受的。一瓶酒、鮮花或巧克力都是很好的選擇。
商務(wù)談判禮儀3
英國(guó)人崇尚“紳士風(fēng)度”和“淑女風(fēng)范”，講究“女士?jī)?yōu)先”。在日常生活中，英國(guó)人注意儀表，講究穿著，男士每天教都要刮臉，凡外出進(jìn)行社交活動(dòng)，都要穿深色的西服，但忌戴條紋的領(lǐng)帶;女士則著西式套裙或連衣裙。英國(guó)人的見面禮是握手禮，戴著帽子的`男士在與英國(guó)人握手時(shí)，最好先摘下帽子再向?qū)Ψ绞揪�。但切勿與英國(guó)人交叉握手，因?yàn)槟菚?huì)構(gòu)成晦氣的十字形，也要避免交叉干杯。與英國(guó)人交談時(shí)，應(yīng)注視著對(duì)方的頭部，并不時(shí)與之交換眼神。與人交往時(shí)，注重用敬語“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”等。奉行“不問他人是非”的信條，也不愿接納別人進(jìn)入自己的私人生活領(lǐng)域，把家當(dāng)成“私人城堡”，不經(jīng)邀請(qǐng)誰也不能進(jìn)入，甚至鄰里之間也絕少往來。非工作時(shí)間即為“私人時(shí)間”，一般不進(jìn)行公事活動(dòng)，若在就餐時(shí)談及公事更是犯大忌而使人生厭。日常生活絕對(duì)按事先安排的日程進(jìn)行，時(shí)間觀念極強(qiáng)。
在商務(wù)談判中，英國(guó)人說話、辦事，都喜歡講傳統(tǒng)、重程序，對(duì)于談判對(duì)手的身份、風(fēng)度和修養(yǎng)，他們看得很重。通常英國(guó)客商不太重視談判的準(zhǔn)備工作，但他們能隨機(jī)應(yīng)變，能攻善守。
英國(guó)文化的談判方式具體表現(xiàn)如下：
(1) 準(zhǔn)備往往不充分，也不過于細(xì)致。
(2) 為人和善、友好，好交流，容易相處。
(3) 具有靈活性，對(duì)建設(shè)性意見反應(yīng)積極。
在英國(guó)從事商務(wù)活動(dòng)，對(duì)以下特殊禮俗和禁忌應(yīng)加以注意：
(1)不要隨便闖入別人的家。但若受到對(duì)方的邀請(qǐng)，則應(yīng)欣然前往。這無疑可理解為對(duì)方在發(fā)出商務(wù)合作可能順利實(shí)現(xiàn)的信號(hào)。但在訪問時(shí)，最好不要涉及商務(wù)事務(wù)，不要忘記給女士帶上一束鮮花或巧克力。
(2)給英國(guó)女士送花時(shí)，宜送單數(shù)，不要送雙數(shù)和13枝，不要送英國(guó)人認(rèn)為象征死亡的菊花和百合花。
(3)不要以英國(guó)皇室的隱私作為談資。英女王被視為其國(guó)家的象征。
(4)忌用人像作為商品的裝潢。英國(guó)人喜歡薔薇花，忌白象、貓頭鷹、孔雀商標(biāo)圖案。
(5)忌隨便將任何英國(guó)人都稱英國(guó)人，一般將英國(guó)人稱“不列顛人”或具體稱為“英格蘭人”、“格蘭人”等。
(6)英國(guó)人最忌諱打噴嚏，他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。
商務(wù)談判禮儀4
1、法國(guó)禮忌：到法國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌過多地談?wù)搨�(gè)人私事。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。
2、俄羅斯禮忌：俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱呼“俄國(guó)人”。
3、美國(guó)禮忌：與美國(guó)人洽談交易時(shí)，不必過多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開始。
4、東南亞禮忌：與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)忌翹起二郎腿，乃至鞋底懸著顛來顛去。否則，必引起對(duì)方反感，交易會(huì)當(dāng)即告吹。
5、南美禮忌：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。
6、中東禮忌：中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。
7、英國(guó)禮忌：到英國(guó)洽談貿(mào)易時(shí)，要有三條忌諱：a.忌系有紋的領(lǐng)帶(因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品;b.忌以皇室的家事為談話的笑料;c.不要把英國(guó)人稱呼為“英國(guó)人”。
8、德國(guó)禮忌：德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌神聊或節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)對(duì)同他們一次次熱情握手，一次次稱呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。
9、瑞士禮忌：若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫公司的`全稱，嚴(yán)忌寫公司工作人員的名字。因?yàn)�，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開的。瑞士人崇拜老字號(hào)的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來。
10、芬蘭禮忌：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類的職銜。談判地點(diǎn)多在辦事處，一般不在宴會(huì)上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵(忌雙數(shù)的)鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁栴}。
東西方文化背景的差異，以及各個(gè)國(guó)家自己的特殊文化，因此每一個(gè)國(guó)家的禮儀風(fēng)俗都有所不同。尊重相互之間的文化和禮儀，是我們實(shí)現(xiàn)成功談判的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判禮儀5
(1)表達(dá)信息
日本人列出問題的方式類似于中國(guó)舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長(zhǎng)時(shí)間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，日本人會(huì)不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會(huì)問同一個(gè)問題，通常讓我們發(fā)怒，”難道他們不相信我的話�！逼� 實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問。(1)“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問題，不過我于重復(fù)……”或者 “這是我以前講過的同一個(gè)問題，但我再重述一下”;(2)寫下被問的問題，以便與日本人分享;(3)一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次 只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r(shí)，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。
(2)獲得信息
幸運(yùn)的是你的日本對(duì)手重復(fù)問你的問題時(shí)，會(huì)暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會(huì)談紀(jì)要上看到，如果日本人6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問日本人有關(guān)你的報(bào)價(jià)時(shí)，他們會(huì)說：“噢，它看起來很好。”很可能他們內(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測(cè)的行為：集體決定，任何人無權(quán)代表集體講話;想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請(qǐng)的否定線索，如面部表情、眼神等。(通過觀察他們的詢問了解他們側(cè)重點(diǎn))
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級(jí)行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級(jí)行政人員的.原因之一。這里有一個(gè)例子說明非正式交流的重要。一家美國(guó)大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個(gè)月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請(qǐng)，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對(duì)你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問題，其實(shí)，如早提出，問題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個(gè)高地位的買者提出反對(duì)是不合適的。(反之，向日本人供貨要有禮節(jié))
商務(wù)談判禮儀6
商務(wù)談判的基本社交禮儀，包括談判者的服飾和舉止要求。
服飾的總原則：在特定的場(chǎng)合下，主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈，整潔�；旧希哐糯蠓�，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，飾物應(yīng)檔次高，款式新，做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。
所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場(chǎng)合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會(huì)高些。
雙方見面時(shí)，首先應(yīng)笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對(duì)方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的，因此，應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣，以及國(guó)內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱，如對(duì)方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙�，以表示�?duì)對(duì)方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的'重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人，介紹的一般規(guī)則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)者或地位較高的人，介紹洽談雙方見面，把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí)，首先，必須鎮(zhèn)定而充滿自信，根據(jù)不同的交往目的，說辭內(nèi)容簡(jiǎn)介明了，要掌握分寸。
握手次序，一般在以下情況下握手，談判開始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國(guó)際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長(zhǎng)者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí)，若屬初次見面，客方因主動(dòng)遞交名片;訪問客人時(shí)，訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對(duì)方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié)，包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最后送別。
電話聯(lián)系禮儀，在經(jīng)過一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二，起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三，語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。
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