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展會(huì)電話銷售話術(shù)
電話銷售，它是以 電話 為主要溝通手段，電話銷售通常為打電話進(jìn)行主動(dòng)銷售的模式。展會(huì)電話銷售有哪些技巧可言呢？以下是小編整理的展會(huì)電話銷售話術(shù)，歡迎參考閱讀
展會(huì)電話銷售話術(shù)1
1、展會(huì)電話銷售話術(shù)怎么說？
開場(chǎng)白：你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意是什么? 他們?yōu)槭裁匆〞r(shí)間聽你談話?與客戶溝通時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)常面臨著以下三種可能出現(xiàn)的情況：(注意，在整個(gè)銷售過程中你的語(yǔ)氣和態(tài)度也是個(gè)關(guān)鍵，要不亢不卑。因?yàn)闆]有人會(huì)因?yàn)槟愀卟豢膳实募軇?shì)而來(lái)巴結(jié)你，同時(shí)也沒人會(huì)因?yàn)槟愕能浫醵鴮?duì)你起憐憫之心。)
1 積極的參展氛圍：客戶有積極地的參展意向。不必要做太多的游說，可以預(yù)訂展位。
2 中性的參展氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待你的展會(huì).你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的相關(guān)展會(huì)知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)預(yù)訂展位。
3 消極的參展氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他對(duì)你的展會(huì)根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何參展的決定.那么 我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來(lái)越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。
2、著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因 素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷 售中已被證明是極其有效的。對(duì)于銷售來(lái)說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。例子：市政府最近公布的城市建 設(shè)重點(diǎn)工項(xiàng)目您知道嗎?政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目中剛好有貴公司所生產(chǎn)的材料，貴公司是否參與了等等。要取得好的效果，用來(lái)吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能 夠激起人們的興趣。在與客戶溝通的時(shí)候，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏�。談話的題目可遵循下述原則：
1 籠統(tǒng)而不必具體
2 不要夸大自己，也不要?jiǎng)e人
3 在介紹自己情況的時(shí)候，不要說任何你自己無(wú)法自圓其說的話
銷售話術(shù)一
電話邀約話術(shù)
噢!主要內(nèi)容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說客戶的挖掘，X總，我想請(qǐng)問一下您，我們企業(yè)目前同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是在哪個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)?明天我們主講嘉賓就將針對(duì)性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的客戶難挖掘做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
X總，您明天親臨現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)非常大的好處，就是我們可以幫助您的'企業(yè)建立一套低成本、高效率的使準(zhǔn)客戶找你的方案供您參考。這套方案在廈門已經(jīng)幫助了超過三千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會(huì)，您看我們是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位好點(diǎn)呢?
電話邀約中的異議處理——發(fā)傳真過來(lái)再說
1、好的!先跟您口頭講一下要點(diǎn)，再發(fā)過來(lái)給您(開始口頭邀約)X總，為了方便給您安排席位，你看完傳真后麻煩你叫助理填寫一下參與人員名字，然后回傳過來(lái)給我，我給您留好席位。好，明晚見。
2、X總，現(xiàn)在在外邊是吧?剛好我也在外邊，我先口頭簡(jiǎn)要地跟你講解一下，之后，我把活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)發(fā)短信到你手機(jī)上，方便你查閱。二十分鐘后請(qǐng)確認(rèn)一下。你明天安排過來(lái)，是給您留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位。你們到底是干
銷售話術(shù)二
(1)講好電話開場(chǎng)白
電話營(yíng)銷的開場(chǎng)白如同書名或報(bào)紙的大標(biāo)題，使用得當(dāng)，會(huì)立刻使人產(chǎn)生好奇心并想深入了解。反之，則會(huì)使人索然無(wú)味，不想繼續(xù)聽下去。因此，在初次打電話給目標(biāo)參展商時(shí)，須在15秒內(nèi)做展覽組織機(jī)構(gòu)與自我介紹，引起目標(biāo)參展商的興趣，讓目標(biāo)參展商愿意繼續(xù)談下去。要使電話營(yíng)銷順利進(jìn)行，營(yíng)銷人員首先要清楚地讓目標(biāo)客戶知道：
.我是誰(shuí)代表哪家展覽展示組織機(jī)構(gòu)或哪家展覽的組委會(huì)?
.打電話給目標(biāo)客戶的目的是什么?
.展覽組織機(jī)構(gòu)的服務(wù)或展覽給目標(biāo)客戶帶來(lái)什么價(jià)值?
(2)把握與關(guān)鍵人物(KeyPerson)的通話
在電話營(yíng)銷過程中要充分把握與關(guān)鍵人物的通話技巧，所謂關(guān)鍵人物(KeyPerson)可能是決策人物(如總裁、經(jīng)理等)，也可能是具體部門的負(fù)責(zé)人或是決策層的秘書等。營(yíng)銷人員與這些關(guān)鍵人物通話時(shí)，要做到：
準(zhǔn)確地也表明自己所屬的展覽展示組織機(jī)構(gòu)或展覽組委會(huì)及自己的姓名;
通話過程中，要把握語(yǔ)音與語(yǔ)速的節(jié)奏，語(yǔ)氣中要顯得有自信;
措詞不能過于客套或顯得有求于人，而應(yīng)不卑不亢，有分寸，有原則;
通話中避免勸說目標(biāo)客戶一定要參展，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)嘗試為客戶所提供的有效服務(wù);
如遇秘書類關(guān)鍵人物，應(yīng)說服他(她)協(xié)助營(yíng)銷人員向高層傳達(dá)相關(guān)信息。
銷售話術(shù)三
錯(cuò)誤的實(shí)例：
示例1：
銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，我們是專業(yè)提供越南的展覽會(huì)的，請(qǐng)問你參加過越南的展覽會(huì)嘛?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
�、黉N售員沒有說明為何打電話過來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。
②在還沒有提到對(duì)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例2：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx，前幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
�、偻瑯訂栴}沒有說明為何打電話過來(lái)，及對(duì)客戶有何好處。
�、谄匠４蠹叶己苊�，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且不應(yīng)該讓他們有機(jī)會(huì)回答：我沒有收到。(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是xx會(huì)展公司市場(chǎng)部的xx,我們專門做越南建筑建材展覽會(huì)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?“
錯(cuò)誤點(diǎn)：
①直接提到商品本身，但沒有說出對(duì)客戶有何好處。
②不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。
展會(huì)電話銷售話術(shù)2
客戶需求是銷售的一個(gè)核心，所以，我們有必要先來(lái)談?wù)剬?duì)客戶需求的理解。在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推薦你的產(chǎn)品。因?yàn)樘皆兛蛻粜枨笫撬械匿N售階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義：
(一)完全：是指我們對(duì)客戶的需求要有全面的理解。
(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶采取措施的動(dòng)因。
(三)證實(shí)：電話銷售人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是他或她自己猜測(cè)的。
二、根據(jù)客戶需求有的放矢
探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦展覽公司的產(chǎn)品——展位．就是推銷的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷展位推銷的直接目的，我們要掌握USP和UBV兩個(gè)重要概念：
(一)USP：是指獨(dú)特的、獨(dú)有的銷售點(diǎn)(utu‘que Sell P oInt．Usp)，在探查客戶需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的USP，這樣，客戶在作決策時(shí)．將會(huì)對(duì)我們有利。以推銷展位為例，假如我們的展位有優(yōu)、良、中、差之分，有不同需求的客戶可以選擇同一展覽和不同檔次的展位．那這一點(diǎn)就會(huì)是我們的USP。只有當(dāng)我們引導(dǎo)客戶接受了我們展會(huì)的重要性時(shí)．這個(gè)USP才會(huì)起作用。
(二)UBV：是指獨(dú)有的商業(yè)價(jià)值(umque Business Value，UBV)．客戶往往關(guān)注的只是這個(gè)USP所能給客戶帶來(lái)的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，只有被客戶認(rèn)同的USP所帶來(lái)的商業(yè)價(jià)值才是UBV。所以每一個(gè)銷售人員應(yīng)該明白，在銷售過程中能促使客戶下決心的不是USP，而是UBV。
一般來(lái)講，我們只要掌握了USP和UBV兩個(gè)重要概念，并應(yīng)用到我們的推銷過程中，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推銷展位，就能達(dá)成推銷的直接目的。
三、電話推薦展位三步曲
如果認(rèn)為電話展位推銷的時(shí)機(jī)到了，就應(yīng)該遵循下面所述的3個(gè)步驟推薦產(chǎn)品：
第一步：電話表示了解客戶的需求
例如運(yùn)用客戶的話開場(chǎng)：“剛才您告訴我……．從這些情況來(lái)看。下面的方案對(duì)您是最適合不過的了。我給您做個(gè)介紹，好不好？
第二步：將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合
根據(jù)客戶的需求．電話陳述與客戶需求有關(guān)的價(jià)值特點(diǎn)以及這些特點(diǎn)是如何滿足客戶需求的。這里介紹推銷員經(jīng)常用到的一個(gè)模式．就是FAB(Feature---Advantage--Benefit)法。也就是：介紹”特點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)——利益法”。
1、特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。
2、優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。
3、利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來(lái)的直接利益。
第三步：注意確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
當(dāng)推銷員做了最好的利益陳述后，應(yīng)該注意及時(shí)確認(rèn)客戶是否認(rèn)同：
您覺得這個(gè)展位如何，它符合您的要求嗎？
當(dāng)銷售人員提出上述的確認(rèn)問話后．就應(yīng)該觀察客戶可能會(huì)有的反應(yīng)：能夠接受你的建議，那當(dāng)然再好不過了，你可以直接進(jìn)入達(dá)成協(xié)議階段。
四、完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步
據(jù)統(tǒng)計(jì)，推銷員88％以上的推銷活動(dòng)是通過打電話完成的，所以如何成功地利用電話推銷，是推銷員能否成功的基本功。而完美的態(tài)度是電話銷售成功的第一步。
(一)完善你的聲音
電話行銷成功主要是依賴聲音來(lái)完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。
(二)克服“電話恐懼癥”積極地接電話
有些職員往往是以“接電話好麻煩”為由，有意無(wú)意地逃避接聽打進(jìn)公司的電話。對(duì)推銷員而言，要盡可能克服不想接電話的畏懼感，要不怕失敗。積極地接聽電話，就是醫(yī)治“電話恐懼癥”的最佳良藥。
五、有效接聽電話三技巧
應(yīng)該說，接聽電話的確是有技巧的：
(一)接電話的姿勢(shì)要正確
坐在椅子的前半部分，這樣可以迫使你姿式端正，也可使你的聲音更有力、更清晰。左手拿聽筒．右手準(zhǔn)備備忘錄。如此一來(lái)，電話交談的內(nèi)容就能夠自然而然地被記錄下來(lái)。
(二)電話旁一定要先備妥備忘錄
不管是打電話或接聽電話，牢記5W、1H的技巧。
“5W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱。
“5W”即：1、when什么時(shí)候；2、who 對(duì)象是誰(shuí)；3、where在什么地點(diǎn)；4、 what什么事情；5、why為什么、原因：
“1H”即how如何進(jìn)行。
(三)重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息
你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或用自己的.話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：
1、你能確定了解的情況是正確的：
2、你能讓顧客同意你的意見(“你說得對(duì)”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。
六、注重電話開場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。所以，一個(gè)好的電話溝通，往往開始于一個(gè)好的電話開場(chǎng)白。
好的電話開場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白／問候語(yǔ)
如前所述，開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。
(二)注意開場(chǎng)白的5個(gè)基本要素
開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂于與電話銷售人員在電話中繼續(xù)交流。
開場(chǎng)白一般來(lái)講包括以下5個(gè)要素：
1、問候或自我介紹：
2、相關(guān)人或物的說明：
3、介紹打電話目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方：
4、確認(rèn)本次給對(duì)方打電話的時(shí)間是否可行、可選；
5、轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求(或以問題結(jié)束開場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)。
陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前電話銷售人員一定要做足功夫：不僅要對(duì)自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究．要知道自己所銷售產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。
(三)設(shè)置禮貌而有吸引力的問候語(yǔ)
當(dāng)電話銷售人員接聽電話的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開朗的語(yǔ)氣，微笑著表達(dá)自己的問候。
在問候結(jié)束后，電話銷售人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應(yīng)。 當(dāng)拿起電話的時(shí)候，千萬(wàn)要避免“喂，你找誰(shuí)？或者“什么事情？”或者“怎么樣？”或者僅是簡(jiǎn)單地拿起話筒“嗯”，這樣的做法會(huì)降低電話銷售人員在客戶心中的專業(yè)程度。
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