拜訪客戶的技巧

　　醫(yī)藥銷售中如何做好藥店的客情關(guān)系，是我們每一位醫(yī)藥人的基本功，圈內(nèi)有句話叫“做藥先做人”，也就是說把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的應(yīng)對(duì)辦法，從而使?fàn)I銷工作得以順利地開展。下面jy135小編為大家整理了醫(yī)藥銷售拜訪客戶的技巧，希望能為大家提供幫助!

　　拜訪客戶的必備技巧

　　日常拜訪對(duì)增進(jìn)客情非常有幫助。那么在日常拜訪時(shí)怎樣做才算是有效拜訪?應(yīng)該從哪幾個(gè)層面入手呢?

　　一、梳理好每天要進(jìn)行拜訪的客戶，明確核心重點(diǎn)

　　1、核心客戶定期拜訪。原則上此類客戶每周拜訪1次，同時(shí)針對(duì)店長、店助要設(shè)計(jì)不同的溝通內(nèi)容。

　　2、重點(diǎn)客戶定期拜訪。原則上此類客戶每兩周拜訪1次，同時(shí)針對(duì)店長、店助、目標(biāo)店員不同的溝通內(nèi)容。

　　3、一般客戶不定期拜訪。原則上此類客戶每1-2個(gè)月拜訪1次。

　　二、帶著問題出發(fā)帶著收獲回家，明確拜訪目的

　　1、拜訪店長：談銷售政策，同時(shí)可以聊一些個(gè)人關(guān)心的話題;

　　2、拜訪店助：談銷售數(shù)據(jù)，要活動(dòng)陳列位、花車，一定要利用公司資源與藥店資源互換;

　　3、拜訪店員：談促銷活動(dòng)，給她們能帶來怎樣的利益，調(diào)動(dòng)銷售積極性和職業(yè)技能提升欲望。

　　三、積極解決客戶問題，明確客戶訴求

　　1、贈(zèng)品問題。第一時(shí)間答應(yīng)，讓店長覺得彼此合作很愉快、對(duì)自己的店很重視;

　　2、客訴問題。無條件退換顧客不滿意藥品;

　　3、價(jià)格問題�？赡軙�(huì)有同行業(yè)不正常競爭，給顧客進(jìn)行精神安慰，送個(gè)贈(zèng)品可能就能夠解決問題;

　　4、包裝問題�？赡芤蛏�產(chǎn)裝箱、運(yùn)輸、存儲(chǔ)過程導(dǎo)致的缺量、擠壓或污染，無條件調(diào)換新貨;

　　5、療效問題�？赡芤虻陠T介紹不合理造成的療效不明確，無條件退貨;

　　5、效期問題。巧妙處理店內(nèi)的滯銷、近效期、丟貨困擾。滯銷品：想辦法做促銷活動(dòng)、店員激勵(lì)甚至先答應(yīng)可以退換;近效期：已經(jīng)出現(xiàn)此類情況就一定要及時(shí)處理進(jìn)行置換;

　　6、丟貨問題。在每月盤點(diǎn)后假如出現(xiàn)了產(chǎn)品丟貨，可答應(yīng)以同等價(jià)格賠付但不可以經(jīng)常出現(xiàn)此類現(xiàn)象并告訴店長我們也有相應(yīng)的考核，把自己的難處傳遞給對(duì)方，做為朋友要互相理解互相支持，希望一直保持長久的合作。

　　四、高效業(yè)務(wù)員拜訪注意事項(xiàng)

　　1、注意時(shí)間對(duì)象。掌握恰當(dāng)?shù)恼勗挄r(shí)機(jī)合理選擇正確的拜訪時(shí)間尤為重要，要盡量避開上午10-12點(diǎn)、下午4-7點(diǎn)的銷售高峰。假如有重要的事情需要與經(jīng)理、店長溝通，可事先打電話預(yù)約;如果是進(jìn)行目標(biāo)店員的拜訪，在她接待顧客時(shí)不要與之交談，而要協(xié)助她說服顧客，達(dá)成交易。

　　2、注意儀容儀表。女生著裝整潔不得穿奇裝異服、化淡妝;男生保持清爽干凈、不留胡須。

　　五、OTC銷售代表與店長、店助、店員互動(dòng)的幾種模式

　　1、微信互動(dòng)：經(jīng)常聯(lián)系，關(guān)心個(gè)人的工作和生活，特別是節(jié)假日問候;

　　2、信息互動(dòng)：經(jīng)常傳遞市場動(dòng)態(tài)，同行業(yè)的好活動(dòng)、好業(yè)績進(jìn)行分享;

　　3、工作互動(dòng)：最佳合作伙伴，幫忙上貨、整理陳列、接待顧客甚至月底盤點(diǎn);

　　4、活動(dòng)互動(dòng)：工作外組織一些郊游或有意義的聚會(huì)，促進(jìn)感情。

　　作為一個(gè)OTC銷售代表，我們要常懷感恩之心：感恩我們的客戶給我們提供平臺(tái)讓我們的產(chǎn)品得到展示，感恩我們的客戶把產(chǎn)品推薦給顧客，感恩我們的客戶購買我們的產(chǎn)品。如果我們在營銷工作開展和終端拜訪時(shí)能夠有這樣的心態(tài)，我們的客情會(huì)越來越緊密，我們的工作也會(huì)越來越順風(fēng)順?biāo)��?/p>

　　拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

　　(1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　　(2)節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(3)把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長、總經(jīng)理、廠長等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　　(1)只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　(2)與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

　　(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

　　(4)隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　　(5)保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。