銷售上門拜訪客戶的技巧

　　挖掘客戶需求需求是客戶采購(gòu)的核心要素，在所有銷售方式中，拜訪又是最好的挖掘客戶需求的方法，因此拜訪技巧是銷售人員最重要的技能。以下是小編為大家收集的銷售上門拜訪客戶的技巧，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　第二、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說(shuō)一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說(shuō)清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無(wú)論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

　　第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過(guò)十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說(shuō)是三教九流、無(wú)所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛(ài)好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)談話目的。

　　第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

　�。�1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　�。�2）節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話不超過(guò)1分鐘，約訪電話最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　�。�3）把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　2、容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　�。�1）只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說(shuō)：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說(shuō)與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　（2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒(méi)有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過(guò)，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)很大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。

　�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。

　�。�4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。

　�。�5）保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說(shuō)話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說(shuō)會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

　　銷售上門拜訪客戶的技巧 1

　　銷售員拜訪客戶的四大技巧

　　一、開門見山，直述來(lái)意

　　銷售技巧 ，初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開展促銷活動(dòng);是來(lái)簽訂合同， 還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們 當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩�說(shuō)明拜訪的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商， 不是來(lái)買產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就 難了。

　　二、突出自我，贏得注目

　　有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。

　　首先，不要吝嗇名片。每次去客戶那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng) 營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻粽嬲�關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你 的名字和你正在做的品種為止。

　　其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

　　第三、以已操作成功的、銷量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注：“你看，我們公司這個(gè)產(chǎn)品銷得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”

　　第四、適時(shí)地表現(xiàn)出你與對(duì)方的上司及領(lǐng)導(dǎo)(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”：如當(dāng)著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談 私人問(wèn)題等。試想，上司和領(lǐng)導(dǎo)的好朋友，對(duì)方敢輕易得罪么?當(dāng)然，前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導(dǎo)有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有 度，不要給對(duì)方“拿領(lǐng)導(dǎo)來(lái)壓人”的感覺(jué)。否則，效果將適得其反。

　　三、察言觀色，投其所好

　　我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些 話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或 客戶開展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。

　　當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪對(duì)象是一位終端賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè) 員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心;在 第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨(dú)到的見解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇;或者是將隨身攜帶的小禮品(如撲克牌)送給他們，作為娛樂(lè)的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見識(shí)。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒(méi)趣。

　　四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

　　如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。

　　這就要求我們?cè)诎菰L時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見就行了;與關(guān)鍵、核心人 物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、賣場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的 采購(gòu)員、銷售員、營(yíng)業(yè)員、促銷員。在不同的拜訪目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪采購(gòu)人員;要客戶支付 貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的銷售和營(yíng)業(yè)人員。

　　首次拜訪客戶的五個(gè)技巧

　　1、拜訪前的技巧

　　推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

　　2、準(zhǔn)時(shí)赴約

　　遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

　　3、穿著技巧

　　服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

　　4、拜訪中的技巧

　　我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

　　5、談話時(shí)的技巧

　　對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

　　銷售人員拜訪客戶前需要準(zhǔn)備什么

　　先賣自己在賣產(chǎn)品

　　很多銷售員注重推銷商品，卻忽視了推銷自己，其實(shí)，顧客面對(duì)推銷，首先要先信任推銷者，才有可能購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品，我們都不愿意和一個(gè)不信任的人打交道，怎么可能愿意買他推銷的商品呢?所以，要把自己也當(dāng)做整個(gè)銷售流程的一部分，這對(duì)促進(jìn)銷售有巨大幫助。

　　首先是衣著打扮，要符合所推銷商品的身份，盡量顯得職業(yè)、專業(yè)。�？吹胶芏嗤其N員因?yàn)槊τ谝娍蛻�，搞的風(fēng)塵仆仆的，穿著也很隨便，多以輕便的旅游鞋，抗臟的牛仔褲加一件防寒或涼爽的上衣，結(jié)果更像一個(gè)送快遞的，客戶見了第一眼就不會(huì)重視，更不要說(shuō)信任了，尤其是銷售專業(yè)化的產(chǎn)品，越是要衣著得體，穿出專業(yè)氣質(zhì)，同時(shí)，要在所銷售的領(lǐng)域掌握盡可能多的專業(yè)知識(shí)，這也是客戶信任的關(guān)鍵，做到表里如一。否則看起來(lái)挺專業(yè)，一開口很業(yè)余，這更會(huì)讓顧客排斥，因?yàn)槠谕�太高，落差卻太大了。

　　拜訪客戶前做好相關(guān)功課

　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員就像沒(méi)頭蒼蠅一樣四處亂撞，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是碰概率，撞運(yùn)氣。確實(shí)，銷售工作的好壞和數(shù)量是成長(zhǎng)比的，但如果拜訪客戶前做了充足的準(zhǔn)備，質(zhì)量上去了，業(yè)務(wù)成功率就可以提高20%，以上。這些準(zhǔn)備包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后進(jìn)行分析，設(shè)想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。

　　做好自我準(zhǔn)備

　　1、儀容儀表的準(zhǔn)備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因?yàn)槎Y儀是對(duì)客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會(huì)尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。

　　2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動(dòng)物在捕獵的時(shí)候總是能夠耐住性子，他們絕不會(huì)莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時(shí)機(jī)，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷售人員的工作也是一場(chǎng)捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒(méi)有耐心進(jìn)行銷售前的充分準(zhǔn)備，見到客戶就撲上去，多半會(huì)以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒(méi)有進(jìn)過(guò)充分的準(zhǔn)備就匆匆去拜訪客戶結(jié)果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，選擇最佳有利的時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪就會(huì)大大提高拜訪成功的幾率。

　　3、要有熱情：因?yàn)殇N售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調(diào)而乏味，并且失敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會(huì)遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語(yǔ)言在無(wú)形中會(huì)對(duì)銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒(méi)有足夠的熱情，面對(duì)客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語(yǔ)言很快就會(huì)使銷售人員心灰意冷。

　　4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質(zhì)，銷售人員必須擁有自信心，因?yàn)閾碛凶孕挪拍苡米孕湃ジ腥究蛻�，讓客戶從自己的自信中獲得對(duì)產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。沒(méi)有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會(huì)向這樣的銷售員購(gòu)買產(chǎn)品的。如：就像這個(gè)銷售人員“您好王經(jīng)理!謝謝您，給我點(diǎn)時(shí)間。我是xx公司的銷售員小王。現(xiàn)在我向您報(bào)告一下我們這個(gè)產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯(cuò)，客戶都說(shuō)很不錯(cuò)的，而且我也感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時(shí)候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個(gè)產(chǎn)品呢?”在和客戶溝通過(guò)程中腿打哆嗦，看什么時(shí)候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺(jué)這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的。這些都是不自信的表現(xiàn)。

　　因此要想成為一個(gè)有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因?yàn)橐粋�(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來(lái)，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方;再次，在語(yǔ)言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說(shuō)話不能著急，分析問(wèn)題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對(duì)的是什么客戶，都自然大方的說(shuō)話，讓客戶一看就是一個(gè)非常自信的銷售人員。

　　內(nèi)部的準(zhǔn)備

　　1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì))和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問(wèn)，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的'企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。

　　2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問(wèn)題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過(guò)程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來(lái)進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問(wèn)的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場(chǎng)白：在金錢上找立足點(diǎn);真誠(chéng)的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。

　　3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來(lái))?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前都非�？释�銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲�需要的，他們希望證明材料來(lái)打消自己的購(gòu)買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說(shuō)服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說(shuō)服，那么說(shuō)服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說(shuō)服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)�，客戶�?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來(lái)，這是非常有利的，比如“客戶說(shuō)太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說(shuō)“你毛司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來(lái)。總而言之，你的證明材料要能夠打破他們的理由。

　　4、銷售工具的準(zhǔn)備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過(guò)程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說(shuō)服力。

　　外部的準(zhǔn)備

　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何?個(gè)人信息：性格、愛(ài)好、禁忌等。

　　2、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營(yíng)銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷商?其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說(shuō)詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。

　　3、清晰銷售對(duì)象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。

　　總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對(duì)將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。

　　銷售員拜訪客戶時(shí)應(yīng)注意哪些禮儀

　　學(xué)會(huì)分享莫攀比親友聚會(huì)，孩子們會(huì)接觸到不少同齡伙伴。互相攀比誰(shuí)的壓歲錢多，誰(shuí)的新玩具高級(jí)，甚至為此爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵。這些鏡頭，可不應(yīng)該成為新春即景。家長(zhǎng)不妨準(zhǔn)備一些諸如橡皮泥之類的玩具，供幾個(gè)孩子共同完成，學(xué)會(huì)合作，或誓勵(lì)孩子們交換玩具，分享快樂(lè)。

　　對(duì)幼兒來(lái)說(shuō)，身體素質(zhì)發(fā)育尤為重要。因此，您還可以引導(dǎo)孩子們互相約定，看看新的一年里，誰(shuí)能先學(xué)會(huì)游泳，學(xué)會(huì)打球，或是添了別的什么體育技能。這樣的比較，可比爭(zhēng)一樣玩具有意義的多。別只教孩子討紅包“恭喜發(fā)財(cái)，紅包拿來(lái)”，胡育在從事幼兒教育研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，或許出于好玩的心態(tài)，不少年輕的父母總是喜歡教孩子學(xué)說(shuō)這樣的“祝福”

　　殊不知，這很容易給孩子留下錯(cuò)誤的印象，以為過(guò)年就是“討壓歲錢”或是吃喝玩樂(lè)，而忽略了節(jié)日的真正含義。她建議父母，抽時(shí)間跟孩子講講“年”的由來(lái)，有哪些習(xí)俗傳統(tǒng)，告訴孩子過(guò)年意味著家庭團(tuán)圓，也寄托著對(duì)來(lái)年的展望。明白了什么數(shù)年，孩子們才會(huì)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日多一些敬意。

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