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怎么樣寫(xiě)好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

時(shí)間:2022-04-27 14:47:08 職場(chǎng) 我要投稿
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怎么樣寫(xiě)好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

  怎樣寫(xiě)好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)?營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最具有挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)。在計(jì)劃書(shū)的營(yíng)銷部分,通常采用4P組合策略,根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn),為其量身定做的一系列營(yíng)銷策略。下面jy135小編為大家整理了創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的寫(xiě)作方法,希望能為大家提供幫助!

怎么樣寫(xiě)好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

  怎么寫(xiě)好創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

  一、產(chǎn)品策略

  你應(yīng)該將你的產(chǎn)品分為三個(gè)層次的內(nèi)容:核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客需求的中心內(nèi)容,包括產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和效用等。如人們購(gòu)買(mǎi)汽車是為了獲得空間移動(dòng)上的方便,而不是為了買(mǎi)一部鐵的機(jī)器。有形產(chǎn)品主要由產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝5個(gè)要素構(gòu)成,而附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和,如安裝、維修、咨詢、貸款和倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等。

  同時(shí),你也應(yīng)該闡明你的產(chǎn)品品牌,設(shè)計(jì)出你的產(chǎn)品商標(biāo),展示你的包裝設(shè)計(jì)。

  當(dāng)你向投資家簡(jiǎn)要介紹完你的產(chǎn)品后,接下來(lái),你要著重告訴你的投資者你將會(huì)實(shí)施怎樣的產(chǎn)品策略以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售獲得利潤(rùn)的目的。為此,你應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的因素。

  1.產(chǎn)品組合策略

  主要是指產(chǎn)品線組合,由于新公司創(chuàng)立之初企業(yè)資源、人力有限,對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段,新企業(yè)在第一年一般采用集中型策略,即生產(chǎn)單一產(chǎn)品系列中的幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目,以便更有效地滿足某一部分消費(fèi)者對(duì)這一類產(chǎn)品的需求;當(dāng)企業(yè)步入成長(zhǎng)階段時(shí),企業(yè)可以考慮采用其他產(chǎn)品組合方式,如生產(chǎn)幾個(gè)系列的產(chǎn)品線、實(shí)施產(chǎn)品多元化等,主要是根據(jù)企業(yè)資源的制約與市場(chǎng)需求的變化做出產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。

  2.產(chǎn)品包裝策略

  設(shè)計(jì)更加形象、更為人性化的產(chǎn)品包裝,以體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)理念訴求,如環(huán)保理念、健康理念和時(shí)尚潮流理念等;采用分類包裝策略,即依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途和顧客等采用不同的包裝,如高檔產(chǎn)品采用細(xì)膩包裝以體現(xiàn)高貴,低檔產(chǎn)品采用粗略包裝以節(jié)省成本,同時(shí)通過(guò)分類包裝有利于消費(fèi)者正確識(shí)別產(chǎn)品檔次,有選擇地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品;也可以采用附贈(zèng)品包裝策略,目前該策略在市場(chǎng)上比較流行,通過(guò)在商品包裝容器中附加一些贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣并誘導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi),對(duì)新創(chuàng)立企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)快速打開(kāi)銷售局面、切入市場(chǎng)的可行包裝策略,但同時(shí)要考慮到贈(zèng)品的成本。

  3.品牌策略

  品牌就其實(shí)質(zhì)而言,代表著產(chǎn)品銷售方對(duì)買(mǎi)方在產(chǎn)品相關(guān)特性、利益及服務(wù)方面的一貫承諾。任何企業(yè)都希望消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠(chéng)度,為提高品牌忠誠(chéng)度,你應(yīng)當(dāng)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初就通過(guò)廣告宣傳、人員推銷和公共關(guān)系等宣傳策略來(lái)提高產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度,再在此基礎(chǔ)上提升品牌的認(rèn)可度與偏愛(ài)度,最后再提升到最高級(jí)的品牌忠誠(chéng)度。

  二、價(jià)格策略

  產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)困難的、具有風(fēng)險(xiǎn)的工作,價(jià)格在一定程度上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度。不能將價(jià)格定得太高,因?yàn)槔硇缘目蛻舨粫?huì)欣然接受;也不能將價(jià)格定得太低,因?yàn)槠髽I(yè)需要生存與發(fā)展,過(guò)低的價(jià)格會(huì)壓低利潤(rùn)進(jìn)而壓縮企業(yè)生存空間。合理的價(jià)格基礎(chǔ)是顧客是否愿意接受你的定價(jià)。

  根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)確定你的定價(jià)策略。你是想通過(guò)滲透定價(jià)策略,以低價(jià)格迅速擴(kuò)大市場(chǎng)還是通過(guò)撇脂定價(jià)策略來(lái)收回投資并獲得較高利潤(rùn),以擴(kuò)大生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需要?

  通常而言,新的公司將采用撇脂定價(jià)策略,原因如下:

  (1)新產(chǎn)品新定位,優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品,有理由定高價(jià)。

  (2)高定價(jià)往往產(chǎn)生較高的利潤(rùn),有助于盡快收回投資成本,迅速擴(kuò)大生產(chǎn),滿足市場(chǎng)需求。

  (3)風(fēng)險(xiǎn)投資家同樣希望企業(yè)能夠獲得較高利潤(rùn)以期望收回自己的投資成本。

  對(duì)于新企業(yè)而言,該定價(jià)法有一定的風(fēng)險(xiǎn)性,因?yàn)樾缕髽I(yè)剛進(jìn)人市場(chǎng),品牌知名度較低、缺少消費(fèi)口碑,消費(fèi)者很有可能不愿花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一種自己不熟悉的產(chǎn)品。有些時(shí)候,滲透定價(jià)策略也不失為一個(gè)好的選擇。

  (1)迅速占領(lǐng)市場(chǎng),阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。

  (2)低價(jià)適應(yīng)了低收入購(gòu)買(mǎi)者的要求,容易獲得顧客好感。

  (3)若你的企業(yè)能夠大批量生產(chǎn),則可以降低成本以提高總利潤(rùn)。

  若想在定價(jià)策略上取得成功,首先要花些心思做出努力,主要可以從下面幾個(gè)方面入手。

  (1)產(chǎn)品成本分析。這是首先應(yīng)當(dāng)做的事,確定生產(chǎn)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用,通過(guò)加總得到產(chǎn)品成本。

  (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析。你不能僅僅計(jì)算你花在產(chǎn)品上的各項(xiàng)費(fèi)用,再選擇自己認(rèn)可的利潤(rùn)區(qū)間從而確定產(chǎn)品價(jià)格,還需要考察他人怎么定價(jià)怎么賣。你可以通過(guò)考察各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品以及高檔產(chǎn)品上的定價(jià)區(qū)間,然后加以加權(quán)平均計(jì)算出行業(yè)的產(chǎn)品平均價(jià)格,再結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)和銷售目標(biāo)確定自己的產(chǎn)品價(jià)格。

  (3)消費(fèi)者分析。通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者所認(rèn)可產(chǎn)品的合理價(jià)格加以定價(jià),同時(shí),“一分錢(qián)一分貨”,為區(qū)分產(chǎn)品檔次,產(chǎn)品的價(jià)格也不可定得過(guò)低。也就是說(shuō),要充分了解消費(fèi)者,他們是誰(shuí)?處于什么時(shí)代背景?有些什么特征?能夠接受的理念和方式是什么?在這么多問(wèn)題當(dāng)中,最主要的是要了解消費(fèi)者的需求。那如何了解消費(fèi)者需求呢?

  以上的產(chǎn)品成本分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、消費(fèi)者分析方法,我們稱之為產(chǎn)品定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和心理定價(jià)法,通過(guò)綜合以上幾種方法,得出在各個(gè)方法計(jì)算下的價(jià)格區(qū)間,進(jìn)而采用各區(qū)間的合理交集作為最終產(chǎn)品的價(jià)格。

  三、分銷策略

  產(chǎn)品或服務(wù)只有通過(guò)某種途徑送達(dá)顧客手中才能實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值并創(chuàng)造利潤(rùn)。你希望以何種形式,通過(guò)哪些分銷渠道來(lái)銷售你的產(chǎn)品呢?

  分銷大致可分為兩種形式:直銷和多渠道銷售。下面是一些可供選擇的分銷渠道。

  (1)互聯(lián)網(wǎng)。作為一種較為新興的營(yíng)銷渠道,可以通過(guò)較低的價(jià)格接觸到全球的客戶。

  (2)電話訂購(gòu)?梢酝ㄟ^(guò)專用的電話訂購(gòu)服務(wù)熱線為顧客提供專門(mén)的產(chǎn)品訂購(gòu)服務(wù)。

  (3)郵寄。通過(guò)郵寄快遞公司銷售產(chǎn)品。

  (4)特許經(jīng)營(yíng)。將商標(biāo)、商號(hào)和專有技術(shù)經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予他人使用并從中收取相應(yīng)的許可費(fèi)用。

  (5)零售商。選擇商譽(yù)較好銷售能力較強(qiáng)的零售商銷售你的產(chǎn)品。

  (6)批發(fā)商。如果企業(yè)能夠進(jìn)行大批量的生產(chǎn)活動(dòng),就可以選擇批發(fā)商來(lái)接管銷售工作。

  (7)商店?梢試L試自己設(shè)立商店,但需要考慮投資問(wèn)題。

  (一)渠道分析

  以上的分銷渠道介紹能幫助你認(rèn)識(shí)分銷渠道的相關(guān)概念,若想要采取實(shí)用的分銷策略,可以從以下這些方面進(jìn)行分析。以下是影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素,為我們后面選擇合適的分銷渠道提供依據(jù)。

  1.目標(biāo)市場(chǎng)特性

  渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。了解你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)特性,你可以從顧客規(guī)模是否可觀、消費(fèi)能力強(qiáng)弱、目標(biāo)消費(fèi)者的分布范圍來(lái)分析目標(biāo)顧客,從你所處行業(yè)的增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品差異性和行業(yè)企業(yè)毛利率等來(lái)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,通過(guò)對(duì)市場(chǎng)變量的分析來(lái)選擇銷售渠道。

  2.產(chǎn)品特性

  產(chǎn)品的易腐壞程度、產(chǎn)品體積、標(biāo)準(zhǔn)化程度、附加服務(wù)的多少以及產(chǎn)品的單位價(jià)值都會(huì)影響渠道的選擇。產(chǎn)品越易于腐壞,就越需要采用短的渠道,甚至是直接渠道;體積較大的產(chǎn)品,需要搬運(yùn)距離和搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)銷售;非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,通常由企業(yè)推銷員直接銷售,因?yàn)椴灰渍业骄哂邢嚓P(guān)知識(shí)的中間商。

  3.企業(yè)特性

  創(chuàng)業(yè)之初,新公司資金、人力資源的有限性以及各地市場(chǎng)的差異性決定了公司不可能一開(kāi)始便進(jìn)行大規(guī)模大面積的鋪市行動(dòng),只能靠集中人員資金攻打目標(biāo)市場(chǎng)。這樣,一來(lái)可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),提高成功率;二來(lái)可通過(guò)企業(yè)在樣板市場(chǎng)所取得的成功業(yè)績(jī)來(lái)吸引外地經(jīng)銷商,為企業(yè)擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。

  4.環(huán)境特性

  經(jīng)濟(jì)環(huán)境、各地域的零售渠道發(fā)展情況、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)范程度等因素都會(huì)影響分銷渠道的選擇。

  5.競(jìng)爭(zhēng)特性

  企業(yè)渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響,因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。有時(shí)恰好相反,競(jìng)爭(zhēng)者所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道。

  6.中間商特性

  在設(shè)計(jì)渠道時(shí),我們必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。一般來(lái)講,中間商在物流配送、宣傳促銷、信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面,都有不同的特點(diǎn)和要求。另外,你的渠道模式選擇要考慮成本因素。

  (二)渠道設(shè)計(jì)

  設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng),通常要經(jīng)過(guò)以下步驟。

  (1)確定渠道目標(biāo)與限制。有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以確定企業(yè)所要占有的市場(chǎng)為起點(diǎn)。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。我們必須在以上分析的市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者和中間商等因素形成的限制條件下,確定其渠道目標(biāo)。

  (2)明確各種渠道方案。渠道方案主要涉及4個(gè)基本因素:中間商的基本類型、每一個(gè)分銷層次所使用的中間商的數(shù)目、各中間商特定的市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)、生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任。

  (3)評(píng)估各種可能的渠道方案。每一個(gè)渠道方案都是企業(yè)產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線,而我們要選擇一種最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方案。企業(yè)通常從經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等方面對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)濟(jì)性即渠道成本;控制性指企業(yè)對(duì)渠道的控制;適應(yīng)性是指企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力,每個(gè)渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾而失去彈性。一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案,只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都適宜的條件下才可以考慮。

  (三)渠道管理

  公司在互信互利的基礎(chǔ)之上建立了與中間商的長(zhǎng)期合作關(guān)系,公司應(yīng)當(dāng)給予中間商足夠的利潤(rùn)空間,保持與中間商的流暢溝通。整個(gè)過(guò)程包括中間商的選擇、渠道成員的培訓(xùn)激勵(lì)以及評(píng)價(jià)和調(diào)整渠道成員。公司在選擇中間商時(shí),要慎重考慮,仔細(xì)甄選,因?yàn)榻?jīng)銷商的整體素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的銷售至關(guān)重要。

  為此,可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析中間商的素質(zhì)。

  (1)市場(chǎng)能力:包括批發(fā)能力,鋪貨覆蓋率、銷售網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng),直銷能力如何,能否控制價(jià)格,銷售人員是否精練熟干等。

  (2)財(cái)務(wù)能力:注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否足夠?qū)捰啵?jīng)營(yíng)設(shè)施(倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等)是否能夠承受目前業(yè)務(wù),給廠家付款的方式,資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何,銀行貸款能力等。

  (3)信譽(yù)能力:同行口碑、廠家評(píng)價(jià)(合作程度)、賣場(chǎng)的評(píng)價(jià)(送貨是否及時(shí)、促銷是否到位)、當(dāng)?shù)卣⒐ど、稅?wù)、銀行和媒體的評(píng)價(jià)。

  (4)管理能力:?jiǎn)T工是否協(xié)調(diào)一致,有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略,貨物流向控制能力,公司的經(jīng)營(yíng)理念。

  (5)經(jīng)營(yíng)理念:最關(guān)鍵的一點(diǎn)是中間商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否一致。放內(nèi)容,其中一名教師正在向他們解釋一些程序,例如如何修理車板電子設(shè)備,并向他們提問(wèn)和回答問(wèn)題。

  故企業(yè)可以通過(guò)邀請(qǐng)專家為渠道成員們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),一方面作為企業(yè)對(duì)渠道成員的一種福利,另一方面通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)的營(yíng)銷理念在整個(gè)渠道中更好地貫徹,使渠道更順暢。

  最后是對(duì)中間商的評(píng)價(jià),可以考察他們的經(jīng)營(yíng)情況、銷售收入情況、盈利記錄、償付能力以及公司在與中間商合作的過(guò)程中中間商的態(tài)度與合作情況等。

  計(jì)算出標(biāo)桿銷售系統(tǒng)的鋪市費(fèi)用,即大型購(gòu)物中心的鋪市費(fèi)用,然后計(jì)算經(jīng)銷商的輔助費(fèi)用,通過(guò)加總就可以得到總的渠道鋪設(shè)費(fèi)用。

  四、促銷策略

  你需要通過(guò)溝通來(lái)建立起產(chǎn)品與客戶之間的紐帶,我們稱之為產(chǎn)品促銷?梢酝ㄟ^(guò)常用的促銷工具來(lái)向你的客戶展示產(chǎn)品形象,吸引顧客注意力,通過(guò)積極宣傳來(lái)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)你的信任。常用的促銷工具大致可分為對(duì)消費(fèi)者,對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類。

  (1)對(duì)消費(fèi)者:消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣本展示會(huì),樣本贈(zèng)送、贈(zèng)品廣告和宣傳冊(cè)等。

  (2)對(duì)中間商:折扣政策、銷售競(jìng)賽、合作廣告、店頭宣傳、POP廣告和訂貨會(huì)等。

  (3)對(duì)企業(yè)內(nèi)部:公司內(nèi)部公共關(guān)系、營(yíng)銷人員銷售競(jìng)賽和促銷手冊(cè)等。

  一般而言,常見(jiàn)的促銷方式有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)關(guān)系,通過(guò)對(duì)這4種促

  銷方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪x擇和配合形成促銷組合策略。采取怎樣的促銷組合策略,需要思考清楚以下幾個(gè)因素。

  (1)企業(yè)促銷目標(biāo)。促銷的目的究竟是什么,目的錯(cuò)了就全錯(cuò)。促銷的目的至少有15種之多,通常所說(shuō)的提升銷售額只是其中的一種,還有打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增加知名度、增加美譽(yù)度等。

  (2)促銷溝通對(duì)象。促銷溝通對(duì)象是消費(fèi)者,還是工業(yè)用戶、政府機(jī)構(gòu)、商業(yè)組織;是專業(yè)技術(shù)人員,還是一般普通人員。對(duì)象不同,促銷的重點(diǎn)也會(huì)有所不同。

  (3)促銷預(yù)算。不同的促銷費(fèi)用是不一樣的,例如電視廣告、新聞發(fā)布會(huì)等開(kāi)支較大,而商場(chǎng)促銷、直接郵寄廣告的開(kāi)支費(fèi)用較小。應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身企業(yè)財(cái)力的大小選擇相應(yīng)的促銷手段,制定相應(yīng)的促銷策略。

  (4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈時(shí),你不得不通過(guò)投入較大的促銷預(yù)算來(lái)為產(chǎn)品打開(kāi)銷售局面,因此要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的促銷手段和策略來(lái)靈活改變自己的促銷組合。

  在運(yùn)用促銷組合策略時(shí),需要充分考慮不同產(chǎn)品、不同環(huán)境、不同消費(fèi)對(duì)象,靈活調(diào)配,合理組合。

  我們要明確一點(diǎn),我們的促銷策略部分要提供具體的可實(shí)施的促銷方案,而不是簡(jiǎn)單的想法。因此,好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū),會(huì)在這些方案方面給人很專業(yè)的感覺(jué)。

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