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賣車打電話銷售話術(shù)
話術(shù),又名說話的藝術(shù),以“察顏觀色”,“一物百擬”,“用情至深”,“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開的。小編精心為你整理了賣車打電話銷售話術(shù),希望對你有所借鑒作用喲。
話術(shù)一:“能坐下來談?wù)剢帷?/strong>
要點:為試探購車誠意
坐下來購車優(yōu)惠多,站著購車優(yōu)惠少,不少消費者在購車時往往都遇到這樣的怪事情,究竟是為何?
“汽車銷售話術(shù)千萬種,坐下談?wù)勈腔A(chǔ)!
近日在其看來,不少汽車銷售員都會通過“請坐下來談?wù)劇钡匿N售話術(shù),打探購車者是否有誠意購車和判斷買賣成交的可能性。
汽車不是普通商品,售價通常在幾萬元至上百萬元不等。按常理,花費巨額資金購車,消費者會非常慎重,如下定決心購買一款車型,多會和銷售顧問坐下來談價格和購車細(xì)節(jié)。而坐下來談,更會讓銷售顧問得到更長更好的銷售機會。相反,如購車者連坐下來喝杯水、談下車價都不愿意,其購車誠意就打了折頭,很可能就只是對比一下車型,簡單詢價而已,銷售顧問就沒有必要報出底價。因此,不少銷售顧問都會通過“能不能坐下來談?wù)劇边@樣的話術(shù)來打探消費者購車誠意。此外,這樣也顯得更有禮貌。 在年底購車旺季購車,要想打探到真實優(yōu)惠價格,那就請購車者“坐下來談?wù)劇,要堅持站著說話的話,估計還真只能得到地球人都知道的廠家指導(dǎo)價。
話術(shù)二:“要請示一下經(jīng)理”
要點:價格有松動機會
竭盡所能地把車價往低里侃,對于消費者來說百利而無一害,
但如何判斷車輛的價格還有降低的可能呢?那就要由銷售顧問的話術(shù)里入手了。
而切入點就是銷售顧問的話術(shù):“請示一下經(jīng)理!
購車者xx先生在上個周末以低于市場價格4000元的價格購買到了一輛法系車。就總結(jié)經(jīng)驗說,低價購車的突破點就是研磨透了“請示一下經(jīng)理”這樣的銷售話術(shù),因為只要銷售員這樣說,就意味著還有比洽談價更低的成交價。他就是經(jīng)過三四個回合這樣的請示過程,最終經(jīng)過談價、離店、電話溝通的多次PK,最終銷售員向領(lǐng)導(dǎo)“請示”少了4000元,讓人意外之余更有驚喜。
“請示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù)有何含義?其實4S店銷售層級一般有3層組織結(jié)構(gòu),由下至上依次為:銷售人員—銷售經(jīng)理—店長。隨著級別的不同,所能掌控的優(yōu)惠幅度也不同,通?腿颂岢龅囊庀騼r格超過權(quán)限,下級人員就要向上級領(lǐng)導(dǎo)請示。而一般銷售經(jīng)理則有簽批常規(guī)優(yōu)惠價額外贈禮的權(quán)利,店長則可控制最終成交價。因此,購車者購車時都會發(fā)現(xiàn),銷售員會頻繁地向銷售經(jīng)理請示。一般來說,既然可以請示,價格就還有松動可能。而如果銷售顧問根本不說“請示一下經(jīng)理”這樣的話術(shù),那多半是購車者提出的價格過低,銷售顧問知道按此價格請示就是在“找罵”。
作為購車者,購車時可一定要拿捏準(zhǔn)銷售顧問的話術(shù),遇到有“請示經(jīng)理”的機會,可千萬別放過,因此這有可能就意味著讓人獲得驚喜的減價或者贈禮。
話術(shù)三:“查看有沒有在途車”
要點:暗藏加價玄機
往往在購買熱門車時,及時提現(xiàn)車不是容易事。不過,當(dāng)銷售顧問告訴你“查看一下有無在途車”時,則意味有可能加快提車速度,但也藏著加價購車的玄機。
一句普通的話術(shù),是否真有玄機?10月18日,xx女士到一家德系車4S店購車。xx女士欲購買一款熱門SUV車型,在簽訂購車合同后,銷售顧問告知按照正常流程,需等3個月才能提現(xiàn)車。不過,當(dāng)?shù)弥獂x女士不挑車身顏色,則話鋒一轉(zhuǎn),稱可察看公司物流系統(tǒng),看看有無“在途車”。如有,則可安排盡早提車。過了不一會,銷售顧問告知,有一輛和方女士要求一致的“在途車”,車子在7天之后運到。不過,提前提車需加價一萬元,不然就得加裝價值1.5萬元的精品。面對這樣的要求,xx女士放棄購買這輛“在途車”,選擇耐心等待。
對此,有不愿意透露名字的汽車銷售顧問介紹說,4S店常說的在途車,就是已從廠家運出,但尚未運抵店的商品車。這種車型有的是處于運輸狀態(tài),有的則是停放在物流中轉(zhuǎn)倉,相一致的是都是廠家按照訂單發(fā)配的“有主車”,但店為多賺錢,有客戶愿意加價,則修改訂單信息,把車子高價出手。通常,銷售顧問要試探客戶是否愿意加價,“查看在途車”話術(shù)則是一個好辦法。一來,用“在途車”的名義,可給購車者竭盡全力尋找車源的感覺;二來,客戶覺得截了別人“在途車”,那付出點代價也理所當(dāng)然,加價也爽快許多。
話術(shù)四:“低配缺貨,看看高配吧”
要點:誘導(dǎo)客戶購高配車 “
3個月了,每次打電話給銷售顧問催促,都是得到?抱歉,你訂的車子還沒到?的回答。然后銷售員就開始勸我?低配缺貨,看看高配吧?,保證半個月提車?磥恚真得多花1.5萬元買高配車型了。”購車者xx女士抱怨。 “低配缺貨,看看高配吧!”想必這樣的銷售話術(shù),不少購買新款車或者熱門車的購車者都曾遇到過。在購車者xx女士看來,這類話術(shù)意思就是低配車肯定買不到,要買就選高配吧。對于市場上低配車型有價無市,銷售員利用話術(shù)引導(dǎo)顧客買高配車的現(xiàn)象,某汽車品牌駐廣西市場廠方督導(dǎo)陳先生表示,這就是廠家和經(jīng)銷商的銷售策略了。入門版的低配車通常價格相當(dāng)?shù),賣起廣告來很有眼球吸引力,對擴(kuò)大車型知名度很有幫助,因此廠家樂于以此為噱頭做推廣,但排產(chǎn)中則優(yōu)先生產(chǎn)利潤更豐厚的高配車。 其次,低配車型售價低,而汽車經(jīng)銷商相應(yīng)從售車上獲取的利潤就低,遇上一些配置太低市場表現(xiàn)不好的車型,例如一款1.3升排量的日系小型車,配置窄輪胎、鐵輪轂、就連CD機也省了,盡管只賣不到8萬元,但購車者寥寥,經(jīng)銷商有時還得貼上進(jìn)車的利息。因
此,汽車經(jīng)銷商在低配車型上賺不到足夠的利潤,也沒動力屯現(xiàn)車,也就只能想辦法引導(dǎo)車主購買高配車,而“低配缺貨,看看高配吧”這樣的話術(shù)就有了用武之地。
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