導購電話跟單話術(shù)參考

　　跟單工作比較繁瑣，小事，雜事，難事不少，如果借助于一些跟單方面的工具，會解決不少日常重復處理的工作，從而提高跟單效率，減少出錯的可能性。下面，小編為大家分享導購電話跟單話術(shù)，希望對大家有所幫助！

　　第一步：自報家門

　　有些店員拿起電話來先詢問：“是李先生嗎？”

　　這樣的開場白不太好，因為我們做的是電話跟單，而不是陌生客戶開發(fā)，直接介紹自己是誰，更容易拉近與顧客之間的距離。

　　要注意的第二個問題是，有些銷售人員會說“我是XX的小張”，建議直接報出自己的的名字來，更容易引起顧客的回憶。因為可能有很多個銷售人員都叫小張，而張三可能只有一個，所以直接報名字。

　　第二步：征求同意

　　有時候客戶可能正在開會或正在開車，反正客戶在忙不方便接聽電話時，征求意見既是一種禮貌也是一種技巧。

　　我們說的是“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”，有兩層意思：

　　第一層意思是說，不管客戶在干什么，我們打電話給他都打擾對方了，這是一種謙虛的態(tài)度。

　　第二層意思是，如果您問客戶 “現(xiàn)在接電話方便嗎？”他很可能會說“不方便”。但是當我們說“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”可以有效消除客戶的逆反，他可能會回答：“不打擾，什么事？快說！”

　　第三步：信息傳達

　　電話跟單最忌諱在電話中跟客戶征求意見提問。促銷活動做得太頻繁，導致連店員自己都覺得不夠自信，覺得這樣的活動實在沒多少力度。所以在信息傳達的時候，怯生生地問客戶：“您有時間來店里嗎？”

　　其實，大可不必。要自信一點，告訴客戶 —— 我們有活動啦，您省錢的機會到了，趕緊來吧，不來可能就要錯失良機了。

　　第四步：確認信息

　　和客戶確認信息，是為再次跟單打下基礎(chǔ)。本次跟單的過程中，有些客戶可能根本就不打算來，所以隨便應付了一下，結(jié)果到活動當天沒來。

　　他當天不來沒有關(guān)系，但是他跟我們做出了承諾要上午來的。所以等到周一的時候，直接打電話跟進客戶，并追問他為什么答應了周六上午來，結(jié)果卻沒來，害得我們白白等他一上午，此時我們已經(jīng)完全化被動為主動。

　　記住，銷售就算這次不成功，我們也得為下次留條活路。

　　第五步：致謝掛機

　　一個大品牌的電話跟單，應該體現(xiàn)出大品牌的專業(yè)形象來。所以跟客戶溝通完以后，一定要向客戶表示感謝，同時為了表示對客戶的尊重，請客戶先掛機。

　　別小看這一句話，這句話一定要說，因為正是這一句話才彰顯了你跟其他店面銷售人員的區(qū)別，你的專業(yè)性得以體現(xiàn)。

　　導購銷售技巧和話術(shù)

　　一、肯定性誘導提問

　　肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

　　否適合我來確定買不買，對不對?”

　　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�

　　小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

　　客戶：“沒有。”

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認為你應該依據(jù)廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。”

　　三、拆分問題引導

　　在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　　銷售人員：“您認為貴了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元�！�

　　銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整�！边@時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

　　客戶：“是的�！�

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣認為的�！�

　　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

　　客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。”

　　客戶：“有時更多�！�

　　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�

　　客戶：“是的�！�

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當然!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案�！�

　　“價格方面是否有什么不滿意呢?”

　　“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時還不想買?”

　　“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個款式嗎?”

　　“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺得如何?”

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