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車險續(xù)保銷售話術(shù)
銷售的工作十分艱辛并且需要付出很大的努力才能得到回報，下面就是小編整理的車險續(xù)保銷售話術(shù)，一起來看一下吧。
01、真誠的態(tài)度，專業(yè)的知識
面對客戶的異議，切勿緊張，應(yīng)該堅信：相對于電銷或其他保險渠道，4S店的優(yōu)勢仍是相當明顯，只需要一一給予釋疑即可消除客戶疑慮。
客戶：你們公司保險費太貴了？外面電銷可以打85折呢？還送禮品！
如何應(yīng)對？
例1、新的《保險法》出臺之后，保險公司和4S店的折扣都是統(tǒng)一的，今年的保費主要根據(jù)車主往年的賠付情況進行計算，您除了享受保險公司正常折扣之外，店里還為您這樣的老客戶準備了很多的優(yōu)惠折扣項目。
例2、保險電話營銷雖然可以給您贈送一些禮品，但其實對您不一定適用，而且沒有服務(wù)承諾，萬一有事找誰呢？我們公司是專業(yè)的廠家授權(quán)4S店，可以為您提供24小時的緊急救援、拖車服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、緊急換胎、過電等許多的免費服務(wù)。在您需要的時候我們就會及時出現(xiàn)在您的面前，而電話營銷是不可能做到這一點的。
例3、電話營銷的保險單，為了降低整單的保險金額，在給您做保險計劃書時有可能會降低賠付標準。比如不足額投保、不買不計免賠、或者設(shè)定駕駛?cè)说纫恍╇[性的做法。這樣一旦出現(xiàn)理賠，很可能會出現(xiàn)價差、賠付不足或者被拒賠的情況，我們買保險都不希望自己遇到這種情況吧？
02、好問決疑，挖掘客戶需求
想要最快地挖掘客戶真正關(guān)心的焦點，我們首先得學會提問。由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。抓準客戶的需求、內(nèi)心的真實顧慮，幫助客戶解開心結(jié)。
客戶：親戚朋友做保險的，肯定不會賺我錢，我找他們辦理！
如何應(yīng)對？
例1、幫助親戚朋友固然是應(yīng)該的，但是汽車保險是一個服務(wù)性產(chǎn)品，它需要很多專業(yè)技術(shù)人員配合來完成。保險保的是未來的保障，是為了確保將來如果出現(xiàn)狀況時不影響您正常的工作生活，而不是拿他來還人情的，建議您還是到店內(nèi)購買保險比較合適！
例2、親戚朋友之間相互照應(yīng)當然應(yīng)該，但是購買保險畢竟不同于日常生活。如果因為礙于情面找朋友買了，出險時親戚朋友不可能去現(xiàn)場協(xié)助您，對事件的處理流程也不如4S店專業(yè)，再加上如果理賠時處理不好，還可能造成經(jīng)濟上的損失，您也不好意思怪罪，最終受損失的還是您自己。再加上在4S店購買保險，要求后續(xù)服務(wù)是天經(jīng)地義的。為客戶提供服務(wù)這本來也是我們份內(nèi)的事情，我們有專門的團隊協(xié)助處理，而且我們與保險公司有深度合作，保險公司給我們的政策不會比您朋友少，所以您還是來店里由我?guī)湍k理吧！
03、適時成交，踢好臨門一腳
正如足球場上的臨門一腳，只要踢好這一腳，就是射門成功了。那這關(guān)鍵的一腳是什么呢？——“逼單”！
客戶：我開車很多年了，從來沒出過險，只買交強險就可以了！
如何應(yīng)對？
例1、那您除了駕駛技術(shù)好，肯定還有很好的駕駛習慣，說明您是一位很理性的人。關(guān)于交強險的賠付限額，針對車輛的賠償只有2000元，您也不知道事故發(fā)生之后交警會如何劃分事故責任。2012年的雅閣撞勞斯萊斯的案例應(yīng)該聽說過吧？車主就因為第三者買的少，保險不夠賠付自己出了幾十萬，太不劃算了，可以買幾十年的保險了。所以，建議您至少可以投保100萬的第三者險，保費才***元。
例2、再說了，雖說現(xiàn)在交強險賠付限額已經(jīng)上漲到12、2萬的保額，但您買保險肯定是想要最大的保障。隨著生活方式的改變，現(xiàn)在很多人喜歡騎自行車出行。據(jù)交通部門統(tǒng)計數(shù)據(jù)，近半年來自行車與機動車發(fā)生的交通事故比去年多了一倍�，F(xiàn)在發(fā)生意外致人死亡的話，大概要賠80多萬，有些地方更高。因此，強烈建議您至少加保一個100萬的第三者險，保費才***元。
04、承諾我們的售后服務(wù)，讓客戶放心
售前的耐心解釋和服務(wù)固然是成交的關(guān)鍵要素，但維系客戶更有力、更有效的是售后服務(wù)與跟進。堅持定期的微信問候、節(jié)日問候等，都會增加客戶粘度。對于答應(yīng)客戶的事，千萬不要找借口拖延或不辦。
客戶：我之前在你們店里做維修保養(yǎng)，你們的服務(wù)太差了，不考慮在你們那里購買保險！
如何應(yīng)對？
例1、表示歉意并詳細了解客戶對店服務(wù)不滿的具體原因
◆我代表我店對此表示抱歉，您跟我說說有哪些地方是我們沒有做到位的，我會立即向上級領(lǐng)導匯報。
例2、盡力解決客戶問題，在解決問題之前暫不進行續(xù)保營銷動作
◆您的意見我已經(jīng)了解清楚了，我會盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進客戶反饋意見并給予客戶安撫）……
例3、將改善措施告訴給客戶，讓客戶重拾信心，引導在店投保
◆針對上次遇到的問題，我們已做了XXXX的改善（根據(jù)店實際改善情況解說），也請您繼續(xù)監(jiān)督支持我們再給我們一次機會，讓我們?yōu)槟膼圮囂峁┍ｋU服務(wù)吧（引入保險話題）。
05、向客戶證明給他的保險設(shè)計是量身定制的
客戶會擔心自己買到了不必要的保險，也會擔心超出預(yù)算。這時，我們要根據(jù)客戶的需求和能力來精心設(shè)計保險套餐，并耐心解釋，讓客戶相信給他設(shè)計的保險套餐是為他量身定制的，以免客戶會產(chǎn)生抗拒心理。
客戶一：住的離你們店太遠了，我家附近就有4S店，我在這里購買也是一樣的！
如何應(yīng)對？
例1、您不用專門為此跑一趟，我?guī)湍樵兞艘幌拢能囕v剛好下個月到保養(yǎng)時間了，到時候過來一起辦理就行了。
例2、如果您確實不太方便到店里來，我們可以先電話確定好險種，您直接轉(zhuǎn)賬到我們公司，我出好保單郵寄給您也是可以的。
例3、建議還是不要圖買時一時方便，售后方便才是最重要的，您是我們的老客戶了，也是我們的VIP客戶，而且跟我們的工作人員也都很熟，以后車輛有什么問題我們處理起來肯定更重視一些。
客戶二：我買了車損險了，為什么還要買劃痕險？我有停車位，盜搶險就不買了！
如何應(yīng)對？
例1、簡單解釋劃痕險的概念
◆劃痕是指發(fā)生無碰撞痕跡的車身油漆損傷時提供的賠償，而車損是指車輛在行駛過程中與其他物體發(fā)生碰撞導致的損失。
例2、舉例說明屬于劃痕的情況
◆像比如鑰匙、小石子等類似尖硬物體不小心刮到車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨的油漆損傷的痕跡就屬于劃痕險的范圍。
例3、盜強險價格很便宜的，相當于每天只需交2-3元錢，保險公司不管您把車停在哪，24小時為您看車，您可以安心做任何事情。買保險不就是為了省心嗎！在我接觸的客戶中有60%以上的新車客戶都選擇了劃痕險。
總而言之，再好的話術(shù)都不如真誠的服務(wù)。為客戶提供設(shè)身處地的貼心服務(wù)才是制造永久客戶的不二法門。
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