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定制家具電話營(yíng)銷話術(shù)
銷售是最考驗(yàn)我們的溝通技巧的一份工作，和客戶之間的溝通可不是一件簡(jiǎn)單的事情。下面是小編整理收集的定制家具電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎閱讀參考！
一，銷售實(shí)例對(duì)白
1，顧客：你們是什么品牌？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是嗎？
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具）
2，顧客：是哪里產(chǎn)的？
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司，在貴州興義。
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州�。�
3，顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）
4，顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列，不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心，一定沒問(wèn)題）
5，顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢，您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認(rèn)為呢？
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜啊）
6，顧客：這套家具適合我嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人，唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您，您看，中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”，現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具，并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看，99%的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的，對(duì)嗎？
（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）
二，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具，而他的預(yù)期價(jià)是6000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是8000元了，而是2000元了。
導(dǎo)購(gòu)員：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧？
顧客：差不多吧。
導(dǎo)購(gòu)員：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元，對(duì)嗎？
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)，您平均每個(gè)月只需多投資16元左右，（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少？
顧客：是5角多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈螅愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購(gòu)員：先生，您覺對(duì)每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具，是不是非常值得呢？
2，“一分錢一分貨”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生，您有沒有買過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒有。
導(dǎo)購(gòu)員：先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎，但是，我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦，是嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具，不完全是正確的，投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢？
3，“別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購(gòu)員：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎？
顧客：是的。
導(dǎo)購(gòu)員：先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢，是產(chǎn)品的品質(zhì)，還是良好的服務(wù)。
4，假設(shè)成交法
“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧�！�
5，選擇成交法
“先生，您是希望我們?yōu)槟拓�，還是您自己取貨�！�
"先生，我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒。"
“先生，您是交定金還是付全款�！�
“先生，您計(jì)劃確定這一套還是另外一套�！�
6，機(jī)會(huì)成交法
“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)�！�
“先生，現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧�！�
7，大膽成交法
“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌，高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)嗎，不如現(xiàn)在就確定了吧�！�
“先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧。”
“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。”
8，三問(wèn)成交法
導(dǎo)購(gòu)員：形先生，您認(rèn)為這套家具怎么樣？
顧客：好啊。
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考濾。
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
9，霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”，此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒有問(wèn)題，請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)，通常情況下，顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬(wàn)一不能成交，你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
拓展：
銷售技巧
一、迅速的建立信任：
�、賾B(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽。
②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。
③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。
�、懿灰l(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的
�、莶幻靼鬃穯�(wèn)，不要搶答
�、尥ｎD3～5秒，然后開始說(shuō)話。
贊美顧客，加強(qiáng)信任
經(jīng)典語(yǔ)句：
您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很與眾不同;我很佩服您;
二、問(wèn)問(wèn)題的方法
�、佻F(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)那套家具滿意嗎？
�、谠谫�(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？
問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：
�、倌趺捶Q呼？您房子買哪里？
�、谀前嵝录疫�是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？
�、塾械狡渌牡昕催^(guò)嗎？路上辛苦了，喝杯茶。
�、苡袔D紙過(guò)來(lái)嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>
�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮�，如何擺放。
�、弈强瓷嘲l(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？
問(wèn)問(wèn)題的步驟：
�、賳�(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題；問(wèn)YES的問(wèn)題；問(wèn)二選一的問(wèn)題；能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。
�、谑孪认牒么鸢�。
最全的家具銷售技巧和話術(shù)
三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個(gè)方面：
�、賰r(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)
�、诩揖叩墓δ�
�、鄯⻊�(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))，保證及保障。
請(qǐng)記�。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。
做個(gè)頂尖的銷售
1、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)
有先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。
處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”
熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈
我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈
冷詞：但是、就是、可是。
反問(wèn)技巧練習(xí)：
這套家具多少錢啊？
反問(wèn)：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢？
有深色的嗎？
反問(wèn)：您喜歡深色的嗎？
多快能到貨��？
反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？
回答價(jià)錢不能接受的方法：
�、俣嗌馘X？
多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說(shuō)過(guò)綠色通道嗎？所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))
�、谔F了
a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)
b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。
c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？
d.塑造價(jià)值,從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易，說(shuō)明產(chǎn)品本身貴
e.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)
2、肯定認(rèn)同的技巧：
�、倌f(shuō)的很有道理,我理解您的心情。
�、谖伊私饽囊馑�,感謝您的建議
�、畚艺J(rèn)同您的觀點(diǎn),您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。
這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。
3、成交的語(yǔ)言信號(hào)：
a.注意力集中在一件商品上時(shí)，并且詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。
b.開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。
除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：
a.這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈(zèng)品嗎？
c.還有更詳細(xì)的資料嗎？訂貨什么時(shí)候可以送貨？d.我想問(wèn)一下家人的意見？
成交的行為信號(hào)：
a.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。
b.突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。
c.幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)。
d.仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。
e.顧客非常注重導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過(guò)導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語(yǔ)氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。
成交的方法和技巧：
a.大膽成交(反正不會(huì)死)
b.問(wèn)成交
c.遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)
d.沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬(wàn)不要搶說(shuō)，誰(shuí)搶說(shuō)就占下風(fēng)，等他下決定)
e.成交后，轉(zhuǎn)移話題。
家具銷售技巧
基本禮儀
無(wú)論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語(yǔ)。家具這一塊就更不用說(shuō)了，來(lái)買家具的都是帶著熱忱來(lái)的，為了一個(gè)溫馨的家，當(dāng)然要最好的服務(wù)和舒心的指導(dǎo)員來(lái)解答。因此，首先要會(huì)基本禮儀，比如顧客前來(lái)，可以先上一壺茶，因?yàn)橘I賣中是會(huì)有比較多的交流，提供暫時(shí)休息的地方以及室內(nèi)燈光無(wú)需過(guò)于明亮，或設(shè)計(jì)成暖色調(diào)哦。
看顧客的年齡段
家具的使用，會(huì)隨著時(shí)代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟(jì)能力一般的人會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。這些就要靠自己的眼色判斷啦。
根據(jù)顧客的房屋構(gòu)架
家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會(huì)不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計(jì)，適合用哪一類的家具。
還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當(dāng)然這些是沒有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時(shí)候詢問(wèn)下就可以了哦。
取得信任感
家用品，都會(huì)考慮到安全問(wèn)題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時(shí)候，都會(huì)考慮到是否安全。那么，銷售人員第一感覺給人家的就應(yīng)該是信任感。如果一個(gè)人對(duì)你不夠信任，那說(shuō)什么都沒有用的。
可以通過(guò)一些比較簡(jiǎn)單的交流來(lái)建立起信任，不要一味的嘮叨沒完，很容易讓人厭煩的哦。
了解顧客買家具的目的
買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。如新婚的買家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買家具的目的來(lái)推薦哦。
詳細(xì)講解家具的功能和優(yōu)缺點(diǎn)
銷售并不是只推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后，作為銷售就要給于中肯并準(zhǔn)備的性能介紹啦。除了優(yōu)點(diǎn)要說(shuō)盡以外，也要注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的問(wèn)題隱患點(diǎn)。當(dāng)然，一般家具是不會(huì)存在安全隱患的。只是對(duì)于部份家庭可能會(huì)存在隱患，比較家里有小孩的，有老人的。那么一些過(guò)重或者設(shè)計(jì)過(guò)于復(fù)雜的則不適合他們適合。這些作為銷售應(yīng)該要提醒。
多用熱詞和肯定語(yǔ)氣
在交流過(guò)程中，銷售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。
在回答顧客的問(wèn)題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)短肯定。對(duì)于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式，而不是直接反駁，更不可說(shuō)顧客什么都不懂，這可是交流大忌哦。
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