律所電話營(yíng)銷話術(shù)

　　做電話營(yíng)銷的朋友都知道，一份優(yōu)秀電話營(yíng)銷話術(shù)腳本對(duì)電話營(yíng)銷成功的重要性，然而，很多公司不知道如何制定電話營(yíng)銷話術(shù)腳本，接下來就和大家談?wù)勲娫掍N售腳本的設(shè)計(jì)方法。

　　律所電話營(yíng)銷話術(shù) 篇1

　　1.制作開場(chǎng)白腳本

　　首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費(fèi)大量的電話費(fèi)，可以花點(diǎn)錢請(qǐng)專門的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司確認(rèn)每個(gè)電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會(huì)有大量的成本會(huì)浪費(fèi)在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時(shí)間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺(tái)或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)完全可以做到這一點(diǎn)。

　　通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開場(chǎng)白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時(shí)間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計(jì)一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時(shí)間很寶貴，我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說。

　　當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對(duì)他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對(duì)話得以順利開展下去。

　　電話銷售開場(chǎng)白的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：禮貌問候，在合適的時(shí)間自報(bào)家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。

　　2.雙方對(duì)話

　　計(jì)算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊(duì)平均一通電話沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因?yàn)榛�本問題都在對(duì)話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時(shí)，常常聽到不成功的對(duì)話模式是在簡(jiǎn)單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

　　正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費(fèi)套餐活動(dòng)。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會(huì)輕易掛掉，畢竟對(duì)他來說一定有好處。在客戶有了初步的對(duì)話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。

　　所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實(shí)的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請(qǐng)問先生要哪一種，這個(gè)單子你覺得成功率有多少，如果客戶的'標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的設(shè)計(jì)要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。

　　在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點(diǎn)，客戶再有任何反對(duì)意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對(duì)意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無論你在電話對(duì)話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對(duì)話技巧。請(qǐng)大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對(duì)話的方向，而不是被對(duì)方所控制。通常對(duì)話過程中，越會(huì)提問的一方越容易掌握主動(dòng)，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。

　　總結(jié)對(duì)話部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會(huì)話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗(yàn)的交談，獲得同感。

　　3.意向確認(rèn)與結(jié)束

　　話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項(xiàng)目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請(qǐng)求，這些都與你一開始設(shè)定的項(xiàng)目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個(gè)客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡(jiǎn)單，以某保健協(xié)會(huì)的名義，做保健意識(shí)的市場(chǎng)調(diào)查，從而確認(rèn)這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識(shí)等)，在告訴他一個(gè)好消息，他有資格免費(fèi)送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。

　　做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個(gè)矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和利益，或沒有對(duì)你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計(jì)的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識(shí)到這一點(diǎn)，就靠電話銷售一個(gè)一個(gè)的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?

　　結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。

　　律所電話營(yíng)銷話術(shù) 篇2

　　一、培養(yǎng)主動(dòng)撥打電話的營(yíng)銷意識(shí)

　　有人說律師不是銷售員所以不需要營(yíng)銷，其實(shí)不然，律師銷售的正是自己的服務(wù)，法律服務(wù)不像商品那樣便于劃分優(yōu)劣和等級(jí)，因此律師必須懂得宣傳，酒香不怕巷子深的意識(shí)在現(xiàn)在已經(jīng)不適用了，如果繼續(xù)固守這種思想必將落后于時(shí)代的步伐。因?yàn)椋�律師必須學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊，學(xué)會(huì)主動(dòng)給當(dāng)事人撥打電話，培養(yǎng)主動(dòng)出擊的營(yíng)銷意識(shí)。

　　當(dāng)事人通過好律師在線網(wǎng)預(yù)約了你，說明當(dāng)事人已經(jīng)對(duì)你產(chǎn)生了一定的信任和好感，這時(shí)候，你可以主動(dòng)給他們打電話，詢問他們的問題，這樣會(huì)讓咨詢者深深感受到你的誠(chéng)意，即使最終不能形成案源，你的專業(yè)形象和服務(wù)態(tài)度也將為你帶來更多的客戶。

　　二、 提前做好相關(guān)準(zhǔn)備

　　律師在撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，一個(gè)電話，可能就是一個(gè)潛在的案源。有了這種想法之后，你才可能對(duì)你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　從以往的經(jīng)驗(yàn)看，當(dāng)事人既然能在茫茫人海中預(yù)約到律師，往往是因?yàn)榭戳寺蓭煹慕榻B后認(rèn)同律師的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)并相信律師可以給予幫助的，否則一般不會(huì)預(yù)約律師。所以，律師在撥打預(yù)約上的電話前，可以先大致了解一下預(yù)約的情況，并設(shè)想當(dāng)事人會(huì)詢問什么問題，從而做好相應(yīng)的`準(zhǔn)備。只有這樣，律師在電話溝通的過程中才可以有的放矢，而不至于在被問到不熟悉的問題時(shí)手忙腳亂、不知所措。

　　未雨綢繆總勝過急中生智，律師在打電話前要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，不打沒準(zhǔn)備的電話。

　　三、要主動(dòng)搶占先機(jī)

　　在當(dāng)今這個(gè)互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，律師在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日趨激烈，當(dāng)事人很容易就能夠找到一個(gè)律師甚至是多個(gè)律師進(jìn)行法律咨詢。所以，在接到當(dāng)事人的預(yù)約后，律師應(yīng)當(dāng)早一秒鐘給客戶撥打電話。早一秒鐘是重視，早一秒鐘是盡職，早一秒鐘是態(tài)度，早一秒鐘是服務(wù)。如果晚一秒鐘，可能客戶就已經(jīng)聯(lián)系上了其他的律師，案源可能就白白流失。

　　四、要善于抓住當(dāng)事人的重點(diǎn)

　　當(dāng)事人盡管講了很多有關(guān)案件的內(nèi)容，但是卻沒有重點(diǎn)，有時(shí)律師接聽了大半天，也不知道當(dāng)事人在說什么、要咨詢什么。有的當(dāng)事人由于急于獲得答案而缺乏對(duì)案件的復(fù)述能力；有時(shí)還會(huì)因?yàn)樾那榧痹甓鴨�里啰唆、不知從而說起，法律咨詢可能長(zhǎng)篇累牘、反復(fù)詢問。在這個(gè)時(shí)候，律師一定要學(xué)會(huì)有足夠的耐心，否則稍有不慎，可能會(huì)丟失客戶。客戶是抱著希望和對(duì)律師的信任打電話的，如果律師不經(jīng)意間透露出不耐煩的情緒，客戶會(huì)從律師的語氣中立馬聽出，而律師的形象可能會(huì)在當(dāng)事人的心中大打折扣。

　　遇到這樣的情況，律師就要有耐心，并且要善于傾聽，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)、梳理、概括，盡快明白客戶的需求，抓住當(dāng)事人的重點(diǎn)。

　　五、掌握分寸，回答有度

　　電話溝通是一門藝術(shù)，在回答當(dāng)事人的法律咨詢時(shí)，律師要學(xué)會(huì)點(diǎn)到當(dāng)事人的痛處，還要抓住案件的要害，簡(jiǎn)單發(fā)表自己的看法，如何辦握住這個(gè)度，不是一件容易的事。如果律師將自己的觀點(diǎn)和盤托出，那么可能當(dāng)事人就不需要律師了。但是如果律師遮遮掩掩，不肯發(fā)表一點(diǎn)自己的見解，只是執(zhí)意地約當(dāng)事人到律所詳談，可能當(dāng)事人就會(huì)嫌麻煩而放棄律師，或者誤認(rèn)為律師沒有水平，不能當(dāng)即回答他的問題。

　　所以，在回答當(dāng)事人的過程中，要學(xué)會(huì)掌握分寸，回答有度，從而有效地提高案源轉(zhuǎn)化率。

　　六、要注意換位思考

　　有些律師在解答當(dāng)事人咨詢的過程中，往往把解答變成了課堂上的背書，和當(dāng)事人講一大堆的法律名詞和復(fù)雜的邏輯關(guān)系，令當(dāng)事人頭昏腦漲。律師之所以跟當(dāng)事人講了大半天，當(dāng)事人還是沒有聽懂，是因?yàn)槁蓭熢诮獯鸬臅r(shí)候沒有注意到自己面對(duì)的是怎樣的聽眾，對(duì)當(dāng)事人的基本知識(shí)水平和理解能力沒有把握好。所以，律師在解答當(dāng)事人咨詢的時(shí)候要注意換位思考。

　　一個(gè)好律師，他不僅應(yīng)該專業(yè)扎實(shí)，執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，同時(shí)，他應(yīng)該也是一個(gè)語言學(xué)家。在面對(duì)當(dāng)事人的時(shí)候，律師應(yīng)當(dāng)盡量少用當(dāng)事人不懂的法律術(shù)語，盡量使用當(dāng)事人熟悉的事情來進(jìn)行比喻、類比，將苦澀的法理和枯燥的法律條文化作通俗易懂的大白話。只有這樣，律師和當(dāng)事人才能達(dá)到良好的溝通，建立彼此的信任。

　　七、做一個(gè)負(fù)責(zé)的好律師

　　律師在對(duì)待當(dāng)事人應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：對(duì)當(dāng)事人遇到的麻煩的狀況表示同情；在探討案情時(shí)要讓當(dāng)事人感覺到安全感，信任感和信心;要設(shè)法了解當(dāng)事人的真實(shí)處境；讓當(dāng)事人知道案件的辦理是怎樣一步步推進(jìn)的；讓當(dāng)事人實(shí)實(shí)在在感到你的盡心。

　　律師開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，重要的手段是在網(wǎng)上回答網(wǎng)友提出的法律咨詢問題。雖然不是和網(wǎng)友面對(duì)面，但是網(wǎng)友從我們回答問題的態(tài)度背后，同樣可以感受到律師的專業(yè)素質(zhì)、人品、操守。

　　八、留下自己的聯(lián)系方式

　　在與當(dāng)事人的電話溝通結(jié)束后，不管當(dāng)事人是否有委托律師的意向，律師都可以在事后向當(dāng)事人發(fā)送一條短信，留下自己的姓名、律所、電話等聯(lián)系方式，或者讓當(dāng)事人添加自己的微信。通過主動(dòng)給當(dāng)事人留下聯(lián)系方式，一方面可以預(yù)防當(dāng)事人過后因?yàn)檎也坏铰?lián)系方式而不能成功委托律師造成案源流失，另一方面，可以為自己積累客戶資源人脈，收獲更多的潛在案源。

　　電話溝通是需要技巧的，無論是銷售、營(yíng)銷還是律師，如果掌握了更多的溝通技巧勢(shì)必對(duì)自己的事業(yè)起到一定的積極作用，因此領(lǐng)絡(luò)律師希望以上的八大電話溝通技巧律師朋友們一定要認(rèn)真學(xué)習(xí)掌握并充分運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，讓其真正發(fā)揮巨大的能量。

【律所電話營(yíng)銷話術(shù)】相關(guān)文章：

經(jīng)典電話營(yíng)銷話術(shù)11-16

電話營(yíng)銷話術(shù)11-08

電話營(yíng)銷話術(shù)精選05-05

電話營(yíng)銷話術(shù)05-05

裝飾電話營(yíng)銷話術(shù)05-04

會(huì)場(chǎng)電話營(yíng)銷話術(shù)05-04

電話營(yíng)銷的活動(dòng)話術(shù)05-05

裝修電話營(yíng)銷話術(shù)05-05

瓷磚電話營(yíng)銷話術(shù)04-09