電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及技巧
話營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)老顧客等市場(chǎng)行為的手法，為大家整理了電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，一起來(lái)看看吧！
電話銷(xiāo)售話術(shù)技巧
1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”
電話銷(xiāo)售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。不過(guò)只要占用一分鐘，你就會(huì)相信這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我最近都沒(méi)空！”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，xxx（名人）說(shuō)過(guò)，10分鐘決策的時(shí)間比一個(gè)月工作的時(shí)間還重要！我們只要占您10分鐘的時(shí)間，你看星期一上午或者下午來(lái)拜訪你一下可以嗎？”
3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！�
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者不太了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你現(xiàn)場(chǎng)介紹一下吧，也帶幾份我們的資料……”
4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“像您這樣的成功人士，可能是可選的投資領(lǐng)域太多了吧。我給您介紹的就是用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)財(cái)富的最好保障嗎？”
6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前還沒(méi)有考慮好，我很樂(lè)意隨時(shí)向您詳細(xì)介紹，您看下周二給您電話好嗎？”
7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)前提是你覺(jué)得是值得的才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們下星期一我?guī)悠穪?lái)看你？”
8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”
電話銷(xiāo)售員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰(shuí)的。
有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。
第3要點(diǎn)：電話目的明確。
我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，利用電話營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。
第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
電話銷(xiāo)售人員打過(guò)電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話，看他有沒(méi)有需求。
電話銷(xiāo)售十個(gè)技巧
技巧1、明白訪談目的
首先，你必須明確此次電話訪談的目的以及要了解產(chǎn)品和服務(wù)，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。
技巧2、列問(wèn)題列表
在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。
技巧3、找到一個(gè)正確的訪談對(duì)象
可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對(duì)象，還可以幫助你了解該公司的組織運(yùn)行模式（例如項(xiàng)目的決策過(guò)程、采購(gòu)流程等）。如果你需要給許多類(lèi)似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會(huì)大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。
技巧4、選擇較高的行政部門(mén)開(kāi)始訪談
選擇一家公司的較高行政部門(mén)（例如總裁辦）開(kāi)始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。因?yàn)楣究偛没蚩偛妹貢?shū)通常會(huì)清楚的知道公司中哪個(gè)部門(mén)或誰(shuí)負(fù)責(zé)這些工作�？紤]到他們的工作很忙，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：“請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作？”
技巧5、獲取訪談人的信任
如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下”。
技巧6、學(xué)會(huì)尊重他人的選擇
在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。
技巧7、提出選擇性問(wèn)題
如果受訪者此時(shí)很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時(shí)間。約定時(shí)應(yīng)采用選擇性的問(wèn)題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？”“還是下午二點(diǎn)還是下午三點(diǎn)呢？”
技巧8、注意細(xì)節(jié)
電話訪談進(jìn)行中要注意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。
技巧9、提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力
提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶(hù)的意圖，包括話外音。
技巧10、學(xué)會(huì)堅(jiān)持
最后一點(diǎn)，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。
電話銷(xiāo)售吸引客戶(hù)的說(shuō)話：
1、觸動(dòng)法
也就是說(shuō)，在開(kāi)場(chǎng)白中，要說(shuō)到顧客目前最關(guān)心的事，要讓對(duì)方聽(tīng)你接下來(lái)想說(shuō)什么。例如，你可以這樣說(shuō)：你好，張總。聽(tīng)到你的同事說(shuō)，最近公司招人了，讓你很頭痛，對(duì)吧？
或者這樣說(shuō)：李經(jīng)理，如果我們的服務(wù)，可以讓你們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，你一定是做趣聽(tīng)對(duì)嗎？要注意的是，你說(shuō)的話，必須準(zhǔn)確，對(duì)方所關(guān)心的事，絕不能信口開(kāi)河，隨便亂說(shuō)。
2、制造焦慮法
在此，制造憂(yōu)慮，并非無(wú)事可做，憑空制造憂(yōu)慮。更重要的是建立在對(duì)方當(dāng)前真正擔(dān)憂(yōu)的基礎(chǔ)上，有意識(shí)地加強(qiáng)它們。例如，你可以這樣說(shuō)：在我們城市，趙先生，每10個(gè)人中就有8個(gè)人的房子，在遇到火災(zāi)和自然災(zāi)害時(shí)無(wú)法重建。為避免你所遭受的房屋損失，我建議你了解我們正在開(kāi)展的房屋維修項(xiàng)目。
或者這樣說(shuō)：事實(shí)證明，該公司的銷(xiāo)售人員流失得如此之快，確實(shí)令人憂(yōu)慮。你一定很想知道，張經(jīng)理，你應(yīng)該怎么處理這樣的事情？
3、贊揚(yáng)法
贊美方式是“拍馬屁”�！氨M管不太好聽(tīng)，但對(duì)于電話銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也不失為一種打開(kāi)與顧客交談的途徑。值得一提的是，“拍馬屁”也應(yīng)該建立在一定的事實(shí)基礎(chǔ)上，不要讓顧客覺(jué)得你是在胡說(shuō)八道。
例如，可以這樣說(shuō)：正如貴司在打印機(jī)領(lǐng)域，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，我們公司向該行業(yè)提供的客戶(hù)數(shù)量，去年該行業(yè)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)第二位的15%�；蛘哌@樣說(shuō)：本人深信貴公司能發(fā)展如此之快，和貴方優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，密不可分。
4、提及其競(jìng)爭(zhēng)者
在“知己知彼”的原則下，企業(yè)大多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化，因此，你也許可以利用這個(gè)交流來(lái)激發(fā)對(duì)方的興趣。例如，你可以這樣說(shuō)：張總，我們剛剛和某某公司(目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)者)合作過(guò)，他們覺(jué)得我們的服務(wù)很好，所以我決定今天打電話給你。
5、牛群效應(yīng)法
在大自然中存在這樣的現(xiàn)象：草場(chǎng)上一群牛群一起往前沖是很正常的，不會(huì)到處亂跑。若將這一現(xiàn)象，應(yīng)用于人類(lèi)的市場(chǎng)行為，稱(chēng)為“牛群效應(yīng)法”。這意味著，通過(guò)建議該行業(yè)中的企業(yè)相互引導(dǎo)，彼此也采取相同的行為。簡(jiǎn)而言之，就是告訴客戶(hù)，當(dāng)前的行業(yè)趨勢(shì)是什么。
【電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及技巧】相關(guān)文章：
電話營(yíng)銷(xiāo)技巧話術(shù)05-06
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧05-06
電話營(yíng)銷(xiāo)跟蹤話術(shù)及技巧05-09
電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧和話術(shù)05-06
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧分享03-25
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)技巧分析12-20
電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)和技巧04-20