貸款電話營(yíng)銷話術(shù)
引導(dǎo)客戶貸款時(shí)，首先要問客戶的預(yù)算是多少？根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供貸款建議。下面小編給大家?guī)碣J款電話營(yíng)銷話術(shù)，歡迎大家閱讀。
貸款電話營(yíng)銷話術(shù) 篇1
【開場(chǎng)話術(shù)】
客戶：喂，哪里?
銷售經(jīng)理：您好，打擾了，我們是xx信用貸款平臺(tái)，請(qǐng)問您是否資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：不需要。
銷售經(jīng)理：那請(qǐng)問你是做什么工作的呢?你們通常在哪些時(shí)間段資金壓力比較大一點(diǎn)？……這樣嘛，你把我的號(hào)碼存上，后面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我！
抱歉打擾了。
此時(shí)，針對(duì)有需要的意向客戶，你主動(dòng)添加他的微信進(jìn)行朋友圈轟炸，意向強(qiáng)力的需短信急需跟進(jìn)(短信內(nèi)容參考：你好，我是個(gè)人信用借款服務(wù)平臺(tái)的XXX，專做，無需抵押擔(dān)保貸款，只需3個(gè)工作日左右，地址：XXXX
電話：XXXXX 期待您的來電 )
【意向客戶跟進(jìn)話術(shù)】
客戶：你們哪里的，怎么借款?
銷售經(jīng)理：介紹：我們是xx信用貸款平臺(tái)的，提供個(gè)人信用借款服務(wù)，額度1-xx萬(wàn)，無需抵押擔(dān)保，無任何手續(xù)費(fèi)用，地點(diǎn)在xxx，請(qǐng)問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉(zhuǎn)的需要?
客戶：您們是正規(guī)公司嗎?
銷售經(jīng)理：請(qǐng)您放心，我們是正規(guī)的個(gè)人借款服務(wù)平臺(tái)，不收取任何手續(xù)費(fèi)用。借款辦理成功后，會(huì)直接匯至您個(gè)人的銀行賬戶上，后期還款也是由銀行代扣，正規(guī)性您可以放心。您可以在辦理業(yè)務(wù)之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相了解一下，您也以放心。
【申請(qǐng)條件回復(fù)話術(shù)】
客戶：需要什么條件才能辦理?
銷售經(jīng)理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩(wěn)定的工作，近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入等等都可以辦理。
客戶：我能辦理嗎?
銷售經(jīng)理：獲知客戶信息：抱歉啊先生/女士，因?qū)δ膫�(gè)人情況不是很了解，所以目前無法判斷，可以簡(jiǎn)單的問您幾個(gè)問題嗎？
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請(qǐng)問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準(zhǔn)時(shí)呢，有沒有出現(xiàn)連續(xù)3個(gè)月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計(jì)有5次以上逾期情況，信用卡是否累計(jì)有10次以上逾期情況?目前銀行負(fù)責(zé)大概多少?)
------請(qǐng)問您現(xiàn)在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全產(chǎn)的還是按揭的，產(chǎn)證是否辦理了，產(chǎn)證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費(fèi)是自己交嗎?)
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請(qǐng)問您是工作呢還是自己做生意呢?(工作的，每月的工資是卡發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金能?卡發(fā)每月是否達(dá)到2500元以上呢?發(fā)現(xiàn)金的'話，每月您的儲(chǔ)蓄卡上是否有大于
2500的進(jìn)賬呢?您公司是否有社保還有公積金呢?)(自己做生意，營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否滿一年了呢?您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告上股份占比是否達(dá)到20﹪以上呢?個(gè)人近半年儲(chǔ)蓄賬戶每月進(jìn)賬大概有多少，公司對(duì)公賬目每月大概進(jìn)賬有多少呢?)
客戶：我如果要辦的話需要準(zhǔn)備哪些材料呢?
銷售經(jīng)理：所需材料：根據(jù)對(duì)您基本情況的了解，您大概需要XXXX材料，只需相關(guān)材料的復(fù)印件，稍后我會(huì)以短信的形式將所需相關(guān)材料和我公司的地址發(fā)給您。
如果您在準(zhǔn)備材料時(shí)有任何不明白的地方可隨時(shí)給我來的話，我會(huì)盡量配合您，這樣可以節(jié)約您的時(shí)間，讓您的盡量一次性將材料準(zhǔn)備齊全。
【審批額度話術(shù)】
客戶：哪我能辦多大額度?
銷售經(jīng)理：額度：您的額度和您的信用狀況，負(fù)責(zé)情況以及相應(yīng)的財(cái)力證明都有很大的關(guān)系，目前我對(duì)您個(gè)人情況之有大概的了解，具體細(xì)節(jié)還需要從您后期提供的書面材料上才能體現(xiàn)。
客戶：批的少我就不要了，低于XX萬(wàn)
我就不辦了?
銷售經(jīng)理：降低客戶期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達(dá)到什么樣的額度，這樣是很不負(fù)責(zé)任的，也是不實(shí)際的。我非常期望能夠達(dá)到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，都是一個(gè)合作的開始。多一個(gè)融資的方式總沒有壞處的。也許您后期可能不止一次需要資金周轉(zhuǎn)，那么如果是我們老客戶的話，不論金額還有總費(fèi)用都會(huì)做對(duì)您更有利的調(diào)整。
【利息問題話術(shù)】
客戶：你們家利息多少，能借多久，還款怎么還?
銷售經(jīng)理：我們綜合金融費(fèi)用是xx,無任何其他附加費(fèi)用。我們的期限是x-xx個(gè)月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。
客戶：您們家的利息怎么這么高。
銷售經(jīng)理：信用借款都有承擔(dān)額外風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)費(fèi)用的，即使一些平臺(tái)剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。
客戶：我借款的話利息在多少呢?
銷售經(jīng)理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx之間的，因每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債有所不同，還有我們電話回訪核實(shí)信息也是有所影響的，所有只能在我們成功審批過后我才確切的告訴您。
【時(shí)效性話術(shù)】
客戶：那確定多久才能辦成功呢?
銷售經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。
客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來辦理?
銷售經(jīng)理：隨時(shí)歡迎，稍后我會(huì)將您所需的相關(guān)材料，我們單位地址，還有我個(gè)人的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時(shí)來電咨詢，期待與您的合作，再見!
貸款電話營(yíng)銷話術(shù) 篇2
開場(chǎng)白
信貸員：您好!我是xx公司的貸款專員，我姓x。請(qǐng)問您有貸款融資的需求嗎?
客戶：(有需求→引導(dǎo)；沒需求→告知客戶介紹朋友貸款成功送300元話費(fèi)的活動(dòng)，或者其他活動(dòng))
信貸員：不好意思，打擾您了，祝您生活愉快!再見!
引導(dǎo)
信貸員：我們有兩款產(chǎn)品，一款適合上班族和一款適合做生意的人，請(qǐng)問您是上班還是做生意呢?
客戶：(任一。如果二者都是，信貸員需先問他是不是法人代表)
信貸員：請(qǐng)問您的貸款用途是什么?(一定要問清貸款的具體用途)這筆貸款大概什么時(shí)候要?想貸多少錢?這筆貸款打算用多久?
如果對(duì)方是上班族
1.詢問客戶在現(xiàn)在的單位工作多久了?
公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間多久了?
工資是銀行代發(fā)還是發(fā)現(xiàn)金呢?
最近6個(gè)月加起來總金額有多少?
2.最近半年辦過信用卡嗎?
最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好)
3.在其他銀行貸過款嗎?
有沒有貸款買過車?
有沒有貸款買過房子?(房子增加貸款的額度)
如果對(duì)方在做生意
1.詢問客戶是不是公司的法人代表?
占股有多少?
公司的.營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)時(shí)間有多久?(注冊(cè)滿一年，本地人或有對(duì)公流水賬或商品房才可以申請(qǐng)，否則要注冊(cè)滿兩年)
2.詢問客戶公司的對(duì)公賬戶和對(duì)私賬戶最近半年有多少進(jìn)賬?(以此來評(píng)估 客戶的收入，收入決定客戶貸款額度)
擁有幾張信用卡?
總額度有多少?
目前消費(fèi)了多少?
最長(zhǎng)一張用了多久?(了解客戶的負(fù)債，負(fù)債太高會(huì)影響貸款的額度)
3.詢問客戶最近半年辦過信用卡嗎?
最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當(dāng)贊美客戶信用好)
4.詢問客戶在其他銀行貸過款嗎?
有沒有貸款買過車?
有沒有貸款買過房子?
如果對(duì)方有商品房
問客戶的房子是按揭的還是一次性買斷?
是夫妻共有嗎(房產(chǎn)證是誰(shuí)的名字)?
多少個(gè)平方米?
供了多長(zhǎng)時(shí)間?
月供多少?(一次性買斷的，適當(dāng)贊美一下客戶有實(shí)力)
客戶覺得利息高
1.告訴客戶，正因?yàn)槭切庞觅J，沒有任何抵押和擔(dān)保，所以風(fēng)險(xiǎn)較高，進(jìn)而利息也 較高。但是與同行相比卻是低的。而且手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，簽完合同1- 3個(gè)工作日放款。
2.幫客戶分析行業(yè)利潤(rùn)，貸款等于用銀行的錢去賺錢�？蛻糍嵈箢^，銀行賺零頭。
3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，無任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很高。
4.告訴客戶我們放款快，簽完合同只要3個(gè)工作日就能放款。
5.斷客戶的后路：告訴有能力抵押的客戶，抵押貸款所需材料多，辦理時(shí)間長(zhǎng)；告訴有條件擔(dān)保貸款的客戶，風(fēng)險(xiǎn)太大，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。
客戶覺得額度低
1.告訴客戶大錢大用，小錢小用，在信用貸貸款記錄料號(hào)，就能為以后額度翻倍打基礎(chǔ)。做任何事眼光都要長(zhǎng)遠(yuǎn)，以后如果需要更多的錢，現(xiàn)在融資渠道就要多，就要和銀行關(guān)系更密切。
2.只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度，后續(xù)額度翻倍。
3.客戶的朋友和家人一起來貸款，他來還款即可，做一個(gè)綜合融資方案來滿足客戶需求。
4.斷客戶的后路：告訴有能力抵押的客戶，抵押貸款所需材料多，辦理時(shí)間長(zhǎng)；告訴有條件擔(dān)保貸款的客戶，風(fēng)險(xiǎn)太大，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。
5.如果客戶說找別人借，你可以循循善誘：錢好還，人情債難還，以后你還要借錢幫助過你的人。
資料準(zhǔn)備
上班族：
1.身份證
2.工作證明或勞動(dòng)合同(把工作證明的模板發(fā)到客戶郵箱，客戶自己打印出來蓋公章即可)
3.打印最近6個(gè)月的銀行流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章
做生意：
1.身份證
2.營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，最近一個(gè)月的租金收據(jù)或水電費(fèi)發(fā)票
3.最近6個(gè)月對(duì)公和對(duì)私的銀行流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章
按揭房：
1.身份證
2.房產(chǎn)證或購(gòu)房合同或抵押借款合同
3.最近6個(gè)月的還房貸的流水賬，顯示姓名和銀行卡號(hào)，銀行蓋章
買斷房：
1.身份證
2.房產(chǎn)證(為了避免客戶負(fù)債高，申請(qǐng)時(shí)最好提供近6個(gè)月的個(gè)人銀行流水賬)
預(yù)約跟進(jìn)
信貸員：
1.當(dāng)天預(yù)約的新名單一定要在下班前撥打一次詢問客戶。準(zhǔn)備資料的短信是否正常收到，資料準(zhǔn)備的情況怎樣了?
2.次日上午一早來首先撥打通知前一天已經(jīng)預(yù)約過的客戶，讓客戶自己告知所準(zhǔn)備的資料并做詳細(xì)做核對(duì)，避免客服跑兩趟。
所有客戶跟進(jìn)線索可以使用客套智能CRM系統(tǒng)進(jìn)行找客戶，管理客戶。
核對(duì)話術(shù)：
x先生您好，我是昨天上午聯(lián)系您的xx公司的貸款專員小王，昨天發(fā)給您的短信都收到了吧?昨天跟您確認(rèn)好的，所以打電話來提醒您一下。因?yàn)殚T店貸款客戶比較多，我?guī)湍s好的上午10:00點(diǎn)，請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)到門店。您都準(zhǔn)備了哪幾項(xiàng)材料?跟您核對(duì)下，看看有沒有什么遺漏。
客戶維護(hù)
每隔15天必須打一次回訪電話，一個(gè)月必須回訪2-3次以上，并做詳細(xì)記錄客戶在乎的問題，方便下次用對(duì)應(yīng)話術(shù)應(yīng)對(duì)，也可以好讓客戶做轉(zhuǎn)介紹。
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