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銀行大堂經(jīng)理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

時(shí)間：2022-09-24 11:15:01 職場(chǎng) 我要投稿

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　　社會(huì)中的政治和經(jīng)濟(jì)密不可分，在職場(chǎng)中職場(chǎng)政治和個(gè)人能力同樣密不可分，職場(chǎng)中的精英們個(gè)個(gè)有能力，懂政治，這一點(diǎn)官場(chǎng)最為尤甚。下面是小編為大家整理的銀行大堂經(jīng)理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

銀行大堂經(jīng)理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　1、學(xué)會(huì)為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)

　　為客戶(hù)提供的滿(mǎn)意服務(wù)的重要性無(wú)需贅言。當(dāng)面臨客戶(hù)時(shí)，首先要對(duì)客戶(hù)顯示出積極的態(tài)度，讓客戶(hù)感受到你對(duì)他的關(guān)注和重視，他們才有可能放心的與你交流;其次，由于客戶(hù)金融知識(shí)的水平各有不同，因此在咨詢(xún)時(shí)會(huì)有需求表達(dá)不清楚的時(shí)候，而即使是老客戶(hù)也會(huì)有不同的需求，他們是很希望大堂經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的把握他們的內(nèi)在需求而不需要過(guò)多的描述，因此這個(gè)時(shí)候大堂經(jīng)理一要有一定的咨詢(xún)和溝通功力，另外要有耐心，態(tài)度始終如一的為他們提供詳細(xì)的咨詢(xún)。在識(shí)別了客戶(hù)的要求之后，就可以為他們提供相應(yīng)的銀行服務(wù)。

　　2、掌握客戶(hù)識(shí)別分流技巧

　　學(xué)會(huì)識(shí)別不同類(lèi)型的客戶(hù)，能更好的為他們提供有針對(duì)性的服務(wù)。一般從客戶(hù)進(jìn)門(mén)的那一刻，從他的著裝、氣質(zhì)，大堂經(jīng)理會(huì)有一個(gè)大概的判斷，最直接的方法就是在與客戶(hù)的交流中，可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的職業(yè)，此外，客戶(hù)是否直接咨詢(xún)敏感業(yè)務(wù)，在關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)度、是否詢(xún)問(wèn)相關(guān)問(wèn)題等等，不僅可以了解客戶(hù)的職業(yè)，也可以知道客戶(hù)對(duì)理財(cái)知識(shí)的了解程度。只有做到知己知彼，才能很好的留住客戶(hù)。

　　3、學(xué)會(huì)處理客戶(hù)的抱怨和投訴

　　每位銀行大堂經(jīng)理都有遇到客戶(hù)投訴和抱怨的情況，一般在這個(gè)應(yīng)急時(shí)刻，也是最考驗(yàn)一位大堂經(jīng)理綜合能力的時(shí)刻。

　　首先，銀行大堂經(jīng)理不能害怕或厭煩客戶(hù)的投訴，而是應(yīng)該在內(nèi)心里認(rèn)識(shí)到投訴的價(jià)值，每一位客戶(hù)的投訴都是銀行服務(wù)不斷改進(jìn)的動(dòng)力。在這種心態(tài)下面對(duì)具體的客戶(hù)投訴，首先要具體了解客戶(hù)投訴的心態(tài)，雖然同時(shí)投訴但客戶(hù)的心態(tài)是有差別的，有的可能只是詢(xún)問(wèn)式的，態(tài)度和緩，而有的則可能極度不滿(mǎn)意甚至要發(fā)脾氣等等，在了解了這些客戶(hù)背景后就要開(kāi)始處理客戶(hù)的投訴。將客戶(hù)引導(dǎo)專(zhuān)門(mén)的房間，在態(tài)度誠(chéng)懇的基礎(chǔ)上，找到投訴問(wèn)題發(fā)生的環(huán)節(jié)，找到相關(guān)負(fù)責(zé)人，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，進(jìn)一步明確客戶(hù)問(wèn)題和要求，提出方案溝;其次要不斷溝通，如果客戶(hù)的要求符合銀行規(guī)定，則按規(guī)定處理，如果不符合銀行規(guī)定，則要耐心引導(dǎo)，尋求其他解決辦法。在整個(gè)處理過(guò)程中，不管是客戶(hù)經(jīng)理還是相關(guān)責(zé)任人都要學(xué)會(huì)克制自己的情緒，在得失問(wèn)題上要深謀遠(yuǎn)慮，以誠(chéng)待人。

　　銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧還具體多變，但不管具體情形如何，一定離不開(kāi)與人——銀行員工、客戶(hù)的交流，特別是為客戶(hù)提供的服務(wù)更是需要時(shí)間學(xué)習(xí)和總結(jié)才能得心應(yīng)手的。

　　拓展：

　　理財(cái)經(jīng)理電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

　　一、老客戶(hù)邀約面談

　　經(jīng)理：早上好！是李姐嗎？

　　客戶(hù)：是的，哪位？

　　經(jīng)理：我是郵政儲(chǔ)蓄銀行新華里支行的客戶(hù)經(jīng)理小王，好久不見(jiàn)，最近忙不忙?

　　客戶(hù)：一般，你呢?近來(lái)怎樣?

　　經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品，我想跟您約個(gè)時(shí)間向您介紹一下，并看看是否對(duì)您有所幫助?

　　客戶(hù)：好的。

　　經(jīng)理：您看是周六上午10點(diǎn)有空，還是下午3點(diǎn)有空?

　　客戶(hù)：星期六上午10點(diǎn)吧!

　　經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就在這個(gè)星期六上午10點(diǎn)在我們支行見(jiàn)，可以嗎？

　　客戶(hù)：好的到時(shí)見(jiàn)。

　　二、大堂引導(dǎo)

　　大堂：李姐，你好。你來(lái)了。

　　客戶(hù)：是。小王。你好！

　　大堂：最近工作忙嗎？

　　客戶(hù)：是的。最近比較忙。

　　大堂：哦。小孩今年高考怎樣？應(yīng)該不錯(cuò)吧�？忌夏囊凰髮W(xué)啊？

　　客戶(hù)：挺爭(zhēng)氣的。不錯(cuò)�？忌锨迦A大學(xué)了。

　　大堂：哦。恭喜了！你兒子真了不起。

　　客戶(hù)：哪里哪里。謝謝小王。

　　大堂：李姐。上次給您打電話(huà)是因?yàn)槲覀儎偼瞥鲆豢罾碡?cái)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品很不錯(cuò)，應(yīng)該會(huì)適合你的！

　　客戶(hù)：是嗎？所以我今天抽空過(guò)來(lái)看一下。

　　大堂：好的。我?guī)^(guò)去。讓我們的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)給您介紹吧。

　　客戶(hù)：好的。

　　大堂：小孩高考完了。你輕松了。少不了越來(lái)越漂亮。有空出來(lái)喝茶。

　　客戶(hù)：好的。有空就找我吧！

　　大堂：跟你介紹一下。這是我們的理財(cái)經(jīng)理戴經(jīng)理。這是李姐，李姐今天想了解我們的理財(cái)產(chǎn)品。

　�。c(diǎn)評(píng)：和顧客拉家常，能拉近我們和顧客的距離。真誠(chéng)地贊美顧客，有利于使得談話(huà)氛圍更輕松。大堂如果與客戶(hù)比較熟悉，應(yīng)事先與理財(cái)經(jīng)理溝通客戶(hù)情況，讓理財(cái)經(jīng)理做到有的放矢）

　　三、大堂引薦

　　大堂：李姐。戴經(jīng)理是我們這最優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理之一，待會(huì)讓她根據(jù)您的情況為您設(shè)計(jì)一個(gè)理財(cái)計(jì)劃。您先坐，我去幫您泡杯咖啡……

　　客戶(hù)：好的。謝謝！

　　經(jīng)理：您好！李姐。請(qǐng)坐！

　　經(jīng)理：李姐。您好！我是戴小姐，這是我的名片。今天很高興認(rèn)識(shí)您。不知道您了不了解我們郵儲(chǔ)銀行？

　　客戶(hù)：我在你們這里有些儲(chǔ)蓄存款。

　　經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因?yàn)橥顿Y理財(cái)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，讓我為您簡(jiǎn)單介紹一下我們郵政儲(chǔ)蓄銀行吧。

　　經(jīng)理：一些介紹，送給李姐，這是我們銀行的您一本。(要有動(dòng)作)

　　經(jīng)理：您看，中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行是一家國(guó)有銀行，是有著百年郵政作為背景的國(guó)內(nèi)第五大銀行，擁有國(guó)內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國(guó)，絕對(duì)是值得您信賴(lài)的銀行。

　　客戶(hù)：好的

　　四、了解客戶(hù)

　　經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個(gè)適合的理財(cái)計(jì)劃，我先問(wèn)您幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，好嗎？

　　客戶(hù)：好！

　　經(jīng)理：請(qǐng)問(wèn)李姐曾經(jīng)投資過(guò)什么理財(cái)產(chǎn)品嗎？

　　客戶(hù)：投資過(guò)。之前有買(mǎi)過(guò)三年的華安金龍。

　　經(jīng)理：哦，那看來(lái)您一直都有很好的理財(cái)意識(shí)，那您是看中華安金龍哪些地方呢？

　　客戶(hù)：收益還行！

　　經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么產(chǎn)品呢？

　　客戶(hù)：收益高點(diǎn)。時(shí)間不要太長(zhǎng)的會(huì)好點(diǎn)

　　經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？

　　客戶(hù)：我自己就能決定。是我自己的帳戶(hù)。

　　經(jīng)理：看來(lái)李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財(cái)產(chǎn)品很適合您，是財(cái)富13號(hào)，投資時(shí)間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個(gè)百分點(diǎn)。

　　五、第一次和第二次促成

　　客戶(hù)：是嗎？

　　經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請(qǐng)問(wèn)李姐打算投資10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？（注：第一次促成，要敢于促成）

　　客戶(hù)：我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下。

　　經(jīng)理：您說(shuō)！

　　客戶(hù)：這個(gè)是人民幣理財(cái)產(chǎn)品嗎？聽(tīng)說(shuō)現(xiàn)在有些人民幣理財(cái)產(chǎn)品虧損的哦？這個(gè)會(huì)不會(huì)虧損��？

　　（注：異議處理）

　　經(jīng)理：是的�，F(xiàn)在市面有些理財(cái)產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財(cái)產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財(cái)產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險(xiǎn)性較大。在目前資本市場(chǎng)的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國(guó)債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)，預(yù)期收益無(wú)法實(shí)現(xiàn)的概率很低。

　　客戶(hù)：哦，這樣啊！

　　經(jīng)理：是的。那我?guī)湍闾顔伟桑浚ㄗⅲ旱诙未俪桑?/p>

　　六、第三次促成

　　客戶(hù)：我還有個(gè)問(wèn)題。

　　經(jīng)理：好的。您請(qǐng)說(shuō)！

　　客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)其它銀行還有很多理財(cái)產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）

　　經(jīng)理：一般理財(cái)產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)是成正比的。也就是說(shuō)收益越高相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越大。我們這里還有很多其它的收益比這個(gè)高的理財(cái)產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對(duì)您的了解。您是屬于風(fēng)險(xiǎn)偏好偏低的客戶(hù)，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。

　　（注：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭�，另一方面顯示了我們的專(zhuān)業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計(jì)投放方案）

　　客戶(hù)：哦。這樣啊？

　　經(jīng)理：對(duì)啊。那就投資20萬(wàn)吧？

　�。ㄗⅲ旱谌未俪�，多次促成往往就是成功的秘訣）

　　客戶(hù)：好的，我就相信你了。

　　經(jīng)理：行。您放心吧，我會(huì)全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的要求，購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品要先填寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)，這是風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)。請(qǐng)您填寫(xiě)并簽名。

　　客戶(hù)：還有風(fēng)險(xiǎn)提示？風(fēng)險(xiǎn)很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）

　　經(jīng)理：是這樣的。因?yàn)�。前期有些銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不足，導(dǎo)致有些客戶(hù)未能充分了解風(fēng)險(xiǎn)而承受了損失。為此。銀監(jiān)會(huì)為了規(guī)范市場(chǎng)，不管風(fēng)險(xiǎn)較大的還是像我們這款風(fēng)險(xiǎn)很小的理財(cái)產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)風(fēng)險(xiǎn)提示。您看風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)上可以測(cè)評(píng)出您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。我們是不能將風(fēng)險(xiǎn)較大的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售給風(fēng)險(xiǎn)承受能力低的顧客，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。

　　客戶(hù)：哦？這樣啊。

　　經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名�。ㄗⅲ捍俪桑�

　　七、轉(zhuǎn)介紹

　　經(jīng)理：非常感謝李姐對(duì)我們工作的支持。您看您對(duì)我的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？

　　客戶(hù)：挺好的。

　　經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會(huì)打電話(huà)提醒您的。還有平時(shí)有什么需要我?guī)兔Φ牡胤�，�?qǐng)隨時(shí)給我打電話(huà)。

　　客戶(hù)：好的，謝謝你啊！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過(guò)來(lái)。

　　經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會(huì)盡力服務(wù)好的。

　　客戶(hù)：那可說(shuō)好了哦。

　　經(jīng)理：呵呵，只要報(bào)您的名字來(lái)，我會(huì)好好服務(wù)的。

　　客戶(hù)：最近好像我表弟有說(shuō)過(guò)……

　　經(jīng)理：好的，如果方便的話(huà)，您和您表弟打個(gè)招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？