兩則電話銷售技巧和話術(shù)
第一篇電話銷售技巧和話術(shù)
電話銷售技巧和話術(shù)一：激起興趣法
銷售員：李總，您好，我是某某報(bào)社廣告部的李強(qiáng)，最近我在報(bào)紙上看到一篇采訪您的文章，在文章中您談到的廣告投放策略，我覺得和以前在書上看到過的不同，是您自己總結(jié)出來的嗎？
李總（頗為得意）：是的，是我根據(jù)近年來我公司廣告投入總結(jié)出來的。
銷售員：李總，您的這篇文章對我很有教益，但有幾個(gè)問題我還是不太明白，能不能請教一下？
李總：可以，您說。
如果李總說忙，銷售員可以再約定時(shí)間。
電話銷售技巧和話術(shù)點(diǎn)評
謀之刃認(rèn)為，這種電話銷售開場白被拒絕的概率很低，因?yàn)闆]有人不喜歡談自己感興趣的話題。關(guān)鍵的問題在于電話銷售開場白的由頭，你要確實(shí)找對人家感興趣的東西。沒有別的方法，只有平時(shí)下功夫留心收集資料、調(diào)查和觀察，這是電話銷售技巧和話術(shù)必下的功夫。另外，就是如何將已經(jīng)成功的激起對方興趣的電話銷售開場白轉(zhuǎn)到推銷上，一定要自然，有些時(shí)候，為了自然，寧可先和對方成朋友再談推銷。
電話銷售技巧和話術(shù)二：優(yōu)惠吸引法
銷售員：陳先生，您好，我是某某汽車4S店的，最近我們準(zhǔn)備召開新車上市說明會(huì)，在 會(huì)上我們不僅請到場的客戶了解新車，還為客戶準(zhǔn)備了豐盛的自助餐，另外，凡來參加獲得的客戶都有一份精美的紀(jì)念品。陳先生，我們熱情邀請您參加我們的活 動(dòng)。請問你的詳細(xì)地址是哪里？我們將給您寄去請柬。
電話銷售技巧和話術(shù)點(diǎn)評
在上述汽車銷售技巧中，利用小禮品、小優(yōu)惠做吸引客戶的電話銷售開場白，成功率也是很高的，因?yàn)橹袊说墓庞?xùn)：“官不打送禮的”。這種電話銷售開場白的關(guān)鍵是設(shè)定好優(yōu)惠，讓優(yōu)惠對客戶有吸引力，又不讓客戶太為難。只要客戶不拒絕這一層，一般就會(huì)接受你的銷售技巧和話術(shù)了。
電話銷售技巧和話術(shù)三：挑起嫉妒法
銷售員：李總，您好，我是某某廣告公司的李俊，最近我們與某某房地產(chǎn)公司（李總競爭對手）聯(lián)合做了一個(gè)活動(dòng)，效果非常的好。最近我們圍繞你們的樓盤有個(gè)新的創(chuàng)意，想和您溝通一下。
電話銷售技巧和話術(shù)點(diǎn)評
謀之刃認(rèn)為，這種電話銷售開場白效果一般比較強(qiáng)烈，人都有嫉妒之心，特別是和自己的 競爭對手?jǐn)[在一起。運(yùn)用這種電話銷售技巧一定要小心，要預(yù)料好客戶的反應(yīng)，一種反應(yīng)是：他有，我也要有，另一種反應(yīng)是：他有，我就不要。所以，要爭取第一 種反應(yīng)。運(yùn)用這種電話銷售技巧，不要刻意地進(jìn)行比較，暗示才是最好的策略。 電話銷售技巧和話術(shù)四：正中心坎法
銷售員：李經(jīng)理，您好，我是某某廣告公司的王磊，我聽您的銷售人員講，現(xiàn)在是淡季了，這個(gè)月你的銷售一直很不好？
電話銷售技巧和話術(shù)點(diǎn)評
謀之刃認(rèn)為，這種電話銷售開場白也很有分量，講對方最關(guān)心的問題，一下子就可以把對方從對銷售人員的拒絕和戒備狀態(tài)拉進(jìn)到解決他自己關(guān)心的問題狀態(tài)，他就忘了拒絕你了。然后再緩緩地將他所關(guān)心的問題與你的推銷聯(lián)系起來，就OK了。
第二篇電話銷售技巧話術(shù)
電話營銷已經(jīng)成為一個(gè)潮流；同時(shí)，電話營銷也在不斷成長、發(fā)展。以下是筆者總結(jié)出來的電話營銷中的一些常見誤區(qū)。
誤區(qū)之一：找不到負(fù)責(zé)人，“主動(dòng)”留自己的聯(lián)系方式
電話營銷過程中，我們經(jīng)常會(huì)碰見找不到具體負(fù)責(zé)人、或者負(fù)責(zé)人不在的情況。這個(gè)時(shí)候，有些電話營銷人員就會(huì)非常“主動(dòng)”的給接電話的人員留下自己的聯(lián)系方式，包括自己的姓名、手機(jī)、座機(jī)、公司名稱、公司網(wǎng)址等，并“請”對方將自己的聯(lián)系方式轉(zhuǎn)告給他們的具體負(fù)責(zé)人。
電話營銷人員的出發(fā)點(diǎn)是好的；但是從實(shí)踐來看，純粹是“自做多情”。道理很簡單，換位思考一下，如果我們是那個(gè)接電話的下屬，我們接到了一個(gè)陌生的“拉廣告”的電話，我們難道會(huì)傻兮兮的將這個(gè)“拉廣告”的人的聯(lián)系方式“老老實(shí)實(shí)”、“原原本本”告之自己的上級嗎？那不純粹是自找苦吃，被上級領(lǐng)導(dǎo)痛斥嗎？同理，上級領(lǐng)導(dǎo)（具體負(fù)責(zé)人）會(huì)輕易聽信一個(gè)從未謀面、從未聯(lián)系過的人的話嗎？而且，自己還是“買方”，自己還要主動(dòng)給“賣方”去電話，這可能嗎？
所以，碰見找不到具體負(fù)責(zé)人時(shí)，我們該做的是：請教接電話的人員，詢問具體負(fù)責(zé)人姓什么？怎么稱呼（什么職位）？大概什么時(shí)候在公司？他的電話是多少？一般來說，接電話的人會(huì)對前三個(gè)問題給予明確的答復(fù)，最后一個(gè)問題（電話）則可能不會(huì)給予答復(fù)。但是，通過這種電話交流，基本上我們也了解了很多重要信息，下次打電話，就是“熟門熟路”了。
誤區(qū)之二：盲目相信代理商的話
很多電話營銷企業(yè)，也有自己的代理商渠道，還有很多“中介”、“中間人”，我們暫且統(tǒng)一稱之為代理商。很多電話營銷人員很容易陷入這樣一個(gè)誤區(qū)：盲目相信代理商的話！
我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的代理商：代理商手頭有個(gè)客戶，立即催命式的讓營銷人員給予價(jià)格、政策、方案、產(chǎn)品等各個(gè)方面支持，并且要求是“立即做好”、“客戶催得很急”、“客戶馬上就要決定購買了”??
我們的電話營銷人員以為自己撿了個(gè)“大便宜”，馬上就能簽定一個(gè)單子了，所以也就放下手頭的其他重要工作，全力以赴做這個(gè)代理商的“后勤保障工作”。等到電話營銷人員忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商聯(lián)系的客戶就變成了“遙遙無期”、“空中摟閣”。營銷人員再問代理商，代理商就以“客戶那邊沒有消息”為由進(jìn)行推托，甚至都懶得接電話了。
營銷人員的時(shí)間全部白白浪費(fèi)掉了，而且還連帶影響到營銷人員聯(lián)系的其他重點(diǎn)客戶。
筆者也曾吃過多次的這種虧。后來終于“醒悟”過來，對待代理商的話，我們從此只相信1%，我們對代理商，僅僅是把他當(dāng)成一個(gè)非常普通的客戶，不需
要急噪，也不需要多投入。這種做法，幫助我們節(jié)省了大量寶貴的時(shí)間，能夠更好的抓住和把握那些真正優(yōu)質(zhì)的客戶，而不是代理商嘴里說的“虛無縹緲”的“優(yōu)質(zhì)客戶”。
誤區(qū)之三：來公司實(shí)地考察的客戶基本上不可信
電話營銷過程中，一些客戶、包括本地和異地的客戶，都提出想到公司來實(shí)地考察，避免上當(dāng)受騙。當(dāng)客戶提出這種需求時(shí)，我們往往都表示贊同，歡迎客戶來公司實(shí)地考察。
事實(shí)上，大多數(shù)提出要來公司實(shí)地考察的客戶，最終并沒有來公司考察；而且這其中很多人，最終還選擇了購買公司的產(chǎn)品。
但是，也有那么一部分客戶，選擇了來公司實(shí)地考察。
筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象：
凡是來公司實(shí)地考察過的客戶，最終都沒有選擇購買公司的產(chǎn)品！ 也就是說，來公司實(shí)地考察的客戶基本上不可信！
問題出在哪里呢？問題并不出在公司方面，因?yàn)楣緦?shí)力很不錯(cuò)，產(chǎn)品、技術(shù)、銷售都足以讓客戶信服；問題反而是出在客戶身上，因?yàn)榭蛻魧?shí)地考察了公司后，認(rèn)為公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品、技術(shù)過硬，結(jié)果客戶不著急了，就要根據(jù)自己的進(jìn)度來選擇什么時(shí)候購買產(chǎn)品。而且，還有那么一些客戶，來公司考察前，實(shí)際上根本就沒有想過近期購買產(chǎn)品，僅僅是抱著一個(gè)了解市場和行情的目的來公司看看。
結(jié)果我們還將這個(gè)客戶當(dāng)成了“大客戶”，冤呀！��！
現(xiàn)在，我們的做法是：
對于提出想來公司實(shí)地考察的客戶，我們?nèi)急硎練g迎；
一旦客戶要來公司實(shí)地考察，那么我們立即將該客戶列為不可信任的客戶！ （此原則針對電話營銷企業(yè)有效；針對其他類型的企業(yè)不一定有效，特別備注！）
誤區(qū)之四：客戶要求我們上門拜訪，我們急忙“應(yīng)約”
電話營銷過程中，避免不了很多異地客戶會(huì)提出，讓我們上門拜訪，洽談具體合作。如果我們真這么做了，估計(jì)最終結(jié)局是“偷雞不成反蝕一把米”，白白浪費(fèi)了我們的寶貴時(shí)間和大量金錢投入。
電話營銷，說到底，就是通過電話推銷一些價(jià)格相對低廉、產(chǎn)品相對成熟的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的利潤空間是難以支撐我們的往返差旅費(fèi)，同時(shí)還要損耗我們大量的時(shí)間（坐火車往返最少也要兩天，加上當(dāng)?shù)匕菰L和交流一天，如果再稍微耽擱一下，一個(gè)星期就過去了），這無論是對于電話營銷企業(yè)來說，還是對電話營銷人員來說，都是無比巨大的損失。
而且，更嚴(yán)重的是：
凡是客戶要求我們上門拜訪，我們急忙“應(yīng)約”，從來就沒有一個(gè)成功的案例（大單子例外；大單子肯定需要多次拜訪、多輪談判）。筆者所在的公司，做了一年多的電話營銷，營銷人員上門跑了十來次，結(jié)果一個(gè)單子也沒有做成。 最后總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是：
小單子，就是做電話營銷，不要考慮什么上門拜訪；一方面沒有任何效果，另一方面反倒將客戶的“欲望”提升無限了！
電話營銷過程中，還有其他很多誤區(qū)，此處就不一一羅列了。
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