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小企業(yè)的生存之道
小企業(yè)如何在全球經(jīng)濟(jì)化浪潮中生存?下面jy135小編為大家整理了小企業(yè)的生存之道,希望能為大家提供幫助!
小企業(yè)生存之道
所謂十年磨一劍,但對(duì)于中國(guó)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)而言,有多少企業(yè)能夠做到十年?眾多的企業(yè)在三年或五年,甚至更短的時(shí)間就銷聲匿跡。究其原因零零種種,但終究是某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,從而導(dǎo)致企業(yè)贏利能力逐漸喪失,企業(yè)全面蹦盤,被淘汰成為了必然。
一個(gè)企業(yè)必然是從小做大,最初需要解決的是生存問題,如果去探索每一個(gè)企業(yè)在發(fā)展初期如何解決生存問題,可能達(dá)到的答案會(huì)有很多種。
筆者曾深入了解了H省某白酒企業(yè),該企業(yè)是個(gè)典型的家族式企業(yè),位于H省H縣的W鎮(zhèn)G村,哥哥是董事長(zhǎng),弟弟是營(yíng)銷總經(jīng)理,女兒負(fù)責(zé)財(cái)務(wù),弟媳負(fù)責(zé)生產(chǎn),生產(chǎn)工人以及銷售人員大都是自己的親戚以及來自村里的鄰居。
企業(yè)在發(fā)展過程中也曾聘請(qǐng)了外來人才擔(dān)任營(yíng)銷總經(jīng)理職務(wù),但終究由于老板太多,工作開展難度大,大多半路夭折。企業(yè)創(chuàng)辦初期,由于L總曾在本地有著多年商貿(mào)公司的操作經(jīng)驗(yàn),縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)健全,生產(chǎn)的低檔白酒在本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也一路暢銷。
9年的歷史,一直采取底價(jià)承包的模式,銷售人員或經(jīng)銷商自己開發(fā)產(chǎn)品,也曾在H省南部個(gè)別市場(chǎng)風(fēng)靡多年。2005年,該企業(yè)在地方政府龐大的保護(hù)傘下,開始籌備如何快速發(fā)展壯大,這場(chǎng)高昂代價(jià)的游戲就此上演。
一、盲目投資、資金匱乏
“發(fā)展才是硬道理”,中國(guó)人耳熟能詳?shù)囊痪湓?扇绾伟l(fā)展,每一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)去研究這個(gè)關(guān)乎企業(yè)命運(yùn)的課題。H縣這個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣,政府也在考慮如何發(fā)展。
H縣和中國(guó)其它城市一樣,開始籌建開發(fā)區(qū),大搞招商引資。L總似乎看到了發(fā)展的希望,著力公關(guān),大面積圈地,協(xié)助政府招商。工夫不負(fù)有心人,經(jīng)過多方努力,與某公司達(dá)成協(xié)議,籌建啤酒廠,L總出地,合作公司負(fù)責(zé)籌建廠房,合作公司占大股。
政府需要的是政績(jī),給了地你需要給他錢,L總四處籌錢,將多年積蓄全部投入到啤酒廠這塊土地上,但仍有大的差額。銀行催地款,啤酒廠出不了效益,白酒廠缺乏投入,市場(chǎng)停滯不前,淡季太淡,旺季不旺,無基礎(chǔ)市場(chǎng)支持,資金鏈出現(xiàn)嚴(yán)重問題。
二、高額投入,設(shè)計(jì)圈錢
L總是個(gè)聰明人,遇事總是成竹在胸,銀行貸款下不來,自持資金不足,如何圈錢?
一次偶然的機(jī)會(huì),L總再一次看見了曙光,H省W企業(yè),本是蜷縮在X市的區(qū)域品牌,在和Y外腦公司合作以后,2年的時(shí)間迅速成長(zhǎng)為全省性領(lǐng)導(dǎo)性品牌,銷售額也逐年翻番。
靈感突襲,聘請(qǐng)Y公司將自己經(jīng)營(yíng)多年的白酒進(jìn)行全面整合,利用Y公司在H省的美譽(yù)度設(shè)計(jì)圈錢。Y公司挑選服務(wù)客戶是有所標(biāo)準(zhǔn),那這樣一個(gè)小廠如何能夠吸引Y公司的眼球呢?
在與Y公司談判的時(shí)候,年銷售額1200萬元被L總夸大到6000萬,一屁股欠款被說成這些年從未貸過款,自持資金是良性,最新貸款1000萬元馬上就能下來。L總雄心勃勃,一個(gè)月近10萬元的服務(wù)費(fèi)用,L總也沒有提出任何意義,服務(wù)合同在這樣的背景下簽定下來。
合作正式開始,Y公司成立獨(dú)立的項(xiàng)目組進(jìn)駐企業(yè),從品牌塑造、市場(chǎng)管理和營(yíng)銷組織變革三大板塊對(duì)該企業(yè)進(jìn)行深入服務(wù)。
這個(gè)時(shí)候Y公司項(xiàng)目人員才真正感受到企業(yè)存在的問題比想象中要嚴(yán)重的多。企業(yè)根本就沒有基礎(chǔ)市場(chǎng),銷售額6000萬是莫須有的。人力資源匱乏,企業(yè)人員最高學(xué)歷是高中畢業(yè)且為之甚少,大多員工初中都沒讀完。
一大串問題和疑問擺在Y公司的面前,但既然合作了,就要把事情做好,再難也要一步一步做。先從人開始,Y公司代替企業(yè)前往人才市場(chǎng)招聘,組織培訓(xùn),幫助企業(yè)洽談經(jīng)銷商,所做的工作完全超出了Y公司的服務(wù)范圍。
在Y公司的努力下,企業(yè)順利召開了第一次招商大會(huì),來自全省各地的經(jīng)銷商在聽取了Y公司的講課后信心十足,相信在Y公司系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)下能夠創(chuàng)造H省白酒市場(chǎng)的一個(gè)奇跡。
招商會(huì)結(jié)束,來自全省各地的貨款相繼打入企業(yè)的帳戶上,L總笑了。但隨即問題出現(xiàn)了,錢沒了,幾天之內(nèi)錢沒有了,全被L總拿去還貸款了。供應(yīng)商的款項(xiàng)沒有錢打過去,瓶子、包裝、相關(guān)促銷宣傳物料都到不了位,在經(jīng)過半個(gè)月時(shí)間后,每個(gè)市場(chǎng)只發(fā)了為數(shù)不多的貨物,更別提促銷物料了,餐飲渠道進(jìn)不去,終端鋪貨受阻,電視廣告等等跟不上,產(chǎn)品知名度無法塑造。經(jīng)銷商信心受損,銷售人員士氣低落,Y公司也無計(jì)可施。
三、殘酷現(xiàn)實(shí),墜入低谷
由于沒有任何市場(chǎng)支持,很快大的問題出現(xiàn),經(jīng)銷商相繼退貨。L總在走訪J市市場(chǎng)時(shí)被經(jīng)銷商扣留,答應(yīng)全額退款才能放人。整個(gè)企業(yè)全面停止運(yùn)行,銷售人員以及后勤管理人員無事可做,工資又無法領(lǐng)取,相繼辭職。企業(yè)病入膏肓,Y公司仰天長(zhǎng)嘆,“騙子啊”!!!
四、小企業(yè)生存發(fā)展道路之我見
我們看上面所說的這個(gè)企業(yè),用一句俗語來形容最為貼切那就是“還沒學(xué)會(huì)爬就想學(xué)走了”。該企業(yè)病入膏肓究其原因到底是誰的責(zé)任?是Y公司的責(zé)任,顯然不是,是經(jīng)銷商的責(zé)任?也不是。
我們很清楚了,是企業(yè)的責(zé)任,多大的鍋?zhàn)龆啻蟮娘。?duì)于小企業(yè)而言,應(yīng)該立足自己的核心產(chǎn)業(yè),在有一個(gè)良好的市場(chǎng)以及資金的基礎(chǔ)上才能尋求更大的發(fā)展。
1、首先是戰(zhàn)略
小企業(yè),企業(yè)的戰(zhàn)略就是尋找機(jī)會(huì),要尋找到市場(chǎng)空白點(diǎn),尋找機(jī)會(huì)其實(shí)是戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作,但小企業(yè)沒有必要制定規(guī)范的戰(zhàn)略,企業(yè)的核心目標(biāo)是求得生存,戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作就是戰(zhàn)略。然后,企業(yè)立足于市場(chǎng)機(jī)會(huì),依靠“品類第一”策略,迅速使自己在該空白市場(chǎng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。
樹立自己的核心市場(chǎng),以點(diǎn)帶面,只有樹立自己的核心市場(chǎng),才能保證自身良好的現(xiàn)金流。切勿攤大求全,大市場(chǎng)大品牌戰(zhàn)略是大企業(yè)考慮的事情,市場(chǎng)的擴(kuò)大也就意味著投入的增大,而投入的增大往往不代表收入的增加,小企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般都比較差,是不具備做大市場(chǎng)和抗擊大風(fēng)險(xiǎn)的能力。
把最擅長(zhǎng)的做到最好。傳統(tǒng)的木桶原理認(rèn)為,取決與一個(gè)桶能裝多少水決定于最短的那個(gè)木板,F(xiàn)在我們認(rèn)為小企業(yè)需要看到自己的長(zhǎng)處,將最長(zhǎng)的那塊木板做到最長(zhǎng)。木桶不一定要裝水,還可以裝石頭或其它東西。
2、其次是產(chǎn)品
在中國(guó)營(yíng)銷4P中,產(chǎn)品和渠道是制勝的決定性要素。產(chǎn)品是開路尖刀,產(chǎn)品是打天下的手段,渠道是基礎(chǔ),渠道是收割機(jī),渠道把產(chǎn)品打下的成果一一收于囊中。
現(xiàn)代的營(yíng)銷,已經(jīng)從以前的廣告戰(zhàn)變成了產(chǎn)品戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)。產(chǎn)品成了一切營(yíng)銷要素和活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)、造勢(shì)點(diǎn)。沒有產(chǎn)品,一切營(yíng)銷都是空談。所以,現(xiàn)代營(yíng)銷都圍繞產(chǎn)品而展開,而產(chǎn)品最關(guān)鍵的則是創(chuàng)新。無論企業(yè)有沒有真正革命性的產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn),企業(yè)都必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新,不斷地推出新產(chǎn)品,沒有產(chǎn)品創(chuàng)新就沒有市場(chǎng),也不會(huì)有成功的企業(yè)。
小企業(yè),產(chǎn)品要力求單點(diǎn)突破。這個(gè)單點(diǎn),并不是指產(chǎn)品只能做一個(gè),而是指產(chǎn)品的定位或概念必須單一,企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初,沒有能力運(yùn)作“多產(chǎn)品、多渠道”,一般會(huì)選擇一個(gè)核心產(chǎn)品(或一個(gè)核心產(chǎn)品帶領(lǐng)的一個(gè)產(chǎn)品系列)進(jìn)入市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位和品牌定位上只能選擇一個(gè)精準(zhǔn)的定位,即做“品類第一”,通過集中資源,力求在局部市場(chǎng)或某細(xì)分市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位,在單點(diǎn)上取得突破。小企業(yè),產(chǎn)品的點(diǎn)患散患多,貴精貴專一,單一的力量最大。
3、再次是人力資源
小企業(yè)需要建立自己一支對(duì)企業(yè)具有高忠誠(chéng)度的銷售隊(duì)伍,將最好的人員放在銷售崗位上,一切以銷售為核心,銷售起來了必然會(huì)帶動(dòng)后勤支持部門的成長(zhǎng)。
在銷售隊(duì)伍組建的時(shí)候,設(shè)計(jì)一套靈活多變的薪資考核體系,要讓銷售人員明白只有企業(yè)成長(zhǎng)了,銷量上去了,個(gè)人的腰包才能鼓起來。
我們祝愿中國(guó)的小企業(yè)能成長(zhǎng)為大企業(yè),大企業(yè)能塑造成百年企業(yè)!大家一路走好!!!
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