室內設計師跟客戶談單的技巧

　　室內設計師怎樣跟客戶談單?為了幫助大家解決這個問題，下面jy135小編為大家整理了跟客戶談單的技巧，希望能為大家提供幫助!

　　設計師與客戶談單的技巧

　　1，當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應該怎樣回答?

　　答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：

　　(1)大概的設計方案;

　　(2)所選擇的價位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經濟承受能力進行初步的選擇，當然，我們每一級的價位都會給您一個很高的質量價格比;

　　(3)裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時間內就能為您做出基本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。

　　2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該怎樣回答?

　　答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。這里所說的質量包括三個方面的內容：

　　(1)材料的等級;

　　(2)工藝標準;

　　(3)工程質量;

　　在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，都是不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費就是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低�？偟膩碚f，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。

　　3、當客戶提到為什么某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻很高時，應該怎樣回答?

　　答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

　　4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答?

　　答：我們與地板生產廠商有長期的合作，可以為您推薦并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

　　5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)別時，應該怎樣回答?

　　答：我公司的報價主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產生不同的價格，但是無論您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

　　6、當客戶詢問為什么在不同級別的報價中，有時某一施工項目(如鋪墻地磚)使用的主材、輔料都相同，但工程報價卻不相同時，應該怎樣回答?

　　答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級不同或者施工工藝的不同，往往在報價上會產生一些區(qū)別。我們固定的7個施工隊伍，通過嚴格考核分為甲乙兩個級別，分別享有不同的取費標準。如中檔乳膠漆工藝，甲級施工取費9元/㎡，乙級6元/㎡。

　　7、當顧客詢問“你們公司廣告做的那么多，是不是把費用都攤在我們身上”時，應該怎樣回答?

　　答：這方面請您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)�；�”的經營道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費攤銷下來所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)模化的優(yōu)勢之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對我們的宣傳報道都是免費或極其優(yōu)惠的，因此，您不必擔心承擔了我們的廣告費用。

　　G、不做確實回答

　　設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。

　　H、留待下次

　　設計師可請客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在?不能使客戶滿意之處何在?有時反而獲得意想不到的成功。

　　I、已決定不再合作

　　以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。

　　J、挖掘新客戶

　　如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。

　　8、完成交易

　　談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。

　　1、當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。

　　2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變

　　成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。

　　3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。

　　4、當介紹結束后，客戶會把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。

　　5、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經質的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。

　　6、當客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。

　　7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。

　　8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。

　　9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。

　　10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。

　　11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設計師應多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。

　　12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來�；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備成交了。

　　13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：„暫時不可能‟但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。

　　9、有礙成交的言行舉止

　　1、驚慌失措

　　成交即將到來時，設計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經質動作會使客戶重新產生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

　　2、多說無益

　　既然已經準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。

　　3、控制興奮的心情

　　在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產生不良感受。

　　4、不做否定的發(fā)言

　　在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

　　5、見好就收

　　在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

　　10、完結方式

　　1、直接行動完成

　　確定細節(jié)安排付款方法。

　　2、方案式完結

　　請客戶在各種方案中選擇一種。

　　3、獎賞式完結

　　提供額外利益，使對方立即采取行動。

　　11、售后服務

　　交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。