短兵相接的瞬間溝通技巧參考

　　古往今來，所有的戰(zhàn)爭中長驅(qū)直入者是氣勢壓人，短兵相接者方是王者之風(fēng)。決定勝負(fù)的往往不是前后廝殺的長過程，而是高手過招，勝負(fù)就在一瞬間。銷售如同戰(zhàn)場，我們經(jīng)常會面臨一些突發(fā)情況，面對競爭者的挑戰(zhàn)和偷襲，面對客戶信念的動搖和背叛，面對客戶無情的拒絕和排斥。

　　那么，當(dāng)我們遭遇這些情況之時，該如何破局？如何反敗為勝？這就是今天我和大家要探討的【短兵相接的瞬間溝通技巧】。下面以實(shí)際案例來演練：

　　第一時間趕往客戶現(xiàn)場。危機(jī)公關(guān)的第一要素就是時間，要盡快、從速處理危機(jī)。案例1：我接到一個單子，電話溝通中得知客戶已經(jīng)咨詢過杭叉合力。于是，我在電話中就告訴客戶，我離他公司不遠(yuǎn)，方便的話我送資料上門并親自跟他介紹�？蛻舸饝�(yīng)了。這樣，我在第一時間趕到現(xiàn)場，掌握了公關(guān)的主動權(quán)。當(dāng)我和客戶面對面談得差不多的時候，杭叉業(yè)務(wù)員電話打過來了，不過由于他不知道我在現(xiàn)場，也無法得知我的價格，但是我卻知道了他的價格，最后我以比他低500元的價格成交了。

　　交流第一句話很重要。因?yàn)檫@時你是在做危機(jī)公關(guān)，因而客戶給予你的機(jī)會并不多。外交辭令在這種場合顯得非常重要。你要適用一些加重語氣的話語，或者利誘性的話語，突出著重點(diǎn)，引起客戶的興趣。案例2：我拜訪一個客戶，幾番接觸之后，采購部都搞定了，他們也意屬我們，但是老板卻偏偏喜歡合力。過后沒幾天，采購部陳經(jīng)理告訴我，他們老板決定購買合力了。我立即趕到現(xiàn)場，到了之后，采購部人員帶我去見老板：“老板，這是寶驪叉車業(yè)務(wù)經(jīng)理�！崩习澹骸澳阍趺椿厥拢课也皇嵌ê昧藛�？還帶他來干什么？”采購部人員不說話了。我第一句話就是：“老板，不好意思，我只耽擱你兩分鐘時間。你如果花67000的價格買合力老款叉車，確實(shí)不如花64000買我們的新款叉車�！崩习逡宦牐瑮l件反射的問道：“為什么？”

　　有針對性的抓住切入點(diǎn)。當(dāng)我們面對上述情況之時，就是意味著我們和客戶可交流的機(jī)會已經(jīng)不多了，客戶甚至不愿聽你的解釋，更別談什么長篇累贅的敘述了。因而，這時我們應(yīng)該準(zhǔn)確的找尋一個或幾個切入點(diǎn)來直接與客戶交流，要言簡意賅。同時，這幾點(diǎn)必須是有別于競爭對手，別說廢話。接上：上面老板已經(jīng)被我的一句話引起興趣了，并拋出了問題。我接著遞上我們產(chǎn)品的樣本資料：“老板，我簡單的介紹幾點(diǎn)，你就知道了。第一，你買的這款合力是一款老款叉車，我們這款是新款叉車，同樣這款叉車，合力要比我們高出一萬多元。那么，我們這款車的有點(diǎn)在于后橋帶減振，保護(hù)和延長了后橋和輪胎的使用壽命；雙空濾，保護(hù)和延長了發(fā)動機(jī)的使用壽命。這兩點(diǎn)在叉車上恰恰是最重要的部件，相當(dāng)于人的心臟呢�！�

　　直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見動搖的時候，總是因?yàn)槁犘帕烁偁帉κ值哪承┮庖�，可能是技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量，也可能是價格，或是售后服務(wù)等。那么我們在與客戶溝通時，就要就這些問題給客戶一顆定心丸，或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌，讓客戶的興趣和購買欲重新回到你這邊來。接上：這時客戶已經(jīng)被我打動了，問了一句：“你們的價格是多少來著？”“64000.”“怎么那么低？”“呵呵，老板，價格低并不意味我們的產(chǎn)品質(zhì)量低，因?yàn)槲覀兪且粋�新公司，無論從人員數(shù)量還是公司負(fù)擔(dān)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力公司，而且我們的設(shè)備新穎，技術(shù)含量高，所以我們的人員成本、管理成本都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于合力，還有我們離你們近，售后成本也低。

　　因此，我們這個價格完全做的下來�！薄霸僬撸�老板，你可能不清楚，你們公司的售后服務(wù)一直是我們做的，也就是說以后你不管買什么叉車，服務(wù)還是我們做。那么為什么不買我們的叉車呢？”最后，我又順便說了一句：“前天，我剛來幫你們修過那臺合力5噸車呢，變速箱有問題�！边@句話直接給客戶造成了質(zhì)量不好的心理暗示。

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