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十種有效的市場營銷策略
市場營銷策略有哪些呢?為了幫助大家解決這個(gè)問題。下面小編為大家整理了常見的十種市場營銷策略,希望能為大家提供幫助!
一、功效優(yōu)先策略
國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。
二、價(jià)格適眾策略
價(jià)格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾,一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。營銷策略
三、品牌提升策略
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。求量,即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。
四、刺激源頭策略
所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭,通過營銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
五、現(xiàn)身說法策略
現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
六、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購買欲望,樹立和提升品牌形象。
七、單一訴求策略
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
八、終端包裝策略
所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營業(yè)員,提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。
九、網(wǎng)絡(luò)組織策略
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級營銷組織。
十、動(dòng)態(tài)營銷策略
所謂動(dòng)態(tài)營銷策略,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路,改進(jìn)營銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
拓展:市場營銷策略
開拓新市場
企業(yè)應(yīng)該意識到市場的重要性,應(yīng)該成立專門的市場部。專門進(jìn)行市場分析和市場調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù),想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場,先區(qū)域市場,再到國內(nèi)市場,最后進(jìn)入國際市場,有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。
企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場中尋找更多的潛在客戶,很久之前,計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等,根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭,而隨著科技的發(fā)展,計(jì)算機(jī)的普及率也越來越高,普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了,潛在客戶變成了實(shí)際客戶。
多渠道銷售模式
企業(yè)對產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售,建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷售,在之前,葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售,而后來發(fā)現(xiàn),這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問題,于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道,也就是后來出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店,直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者,另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店,酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。
良好的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術(shù),資金,成本的基礎(chǔ),但是在產(chǎn)品開發(fā)時(shí),首先必須透徹的了解市場的需求,了解顧客的需要,開發(fā)的應(yīng)該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性,要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力,企業(yè)能夠很好的對新事物進(jìn)行探索,有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競爭力和適應(yīng)力,這也需要企業(yè)花費(fèi)較大的成本去尋找新市場,特別是對于那些正在成長的新市場對企業(yè)來說是更有利的。
營銷技巧
企業(yè)需要發(fā)展,那必然需要好的營銷方式,尤其是產(chǎn)品方面,打好產(chǎn)品戰(zhàn),能讓企業(yè)在市場競爭中站穩(wěn)腳跟,提升企業(yè)的競爭力,讓企業(yè)在眾多的競爭者中立于不敗之地。
市場營銷的技巧
1.必須問的十個(gè)問題。
哪怕對行業(yè)再了解、對區(qū)域再熟悉,調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預(yù)想的一模一樣,也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí),競品需要了解,顧客更不能忽視,必須做定性座談會(huì),必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品,為什么不買我們的產(chǎn)品,為什么買競品的產(chǎn)品,為什么不買競品的產(chǎn)品等等,這些最本質(zhì)的問題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子,該經(jīng)銷商在商場做的相當(dāng)好,這確實(shí)是事實(shí),但不是事實(shí)的全部,因?yàn)镠城每年在商場外有上百場的銷售活動(dòng),粗略估計(jì)有一半以上的量都在場外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個(gè)問題上,徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。
【顧客核心十問】
1)什么樣的人在買該類產(chǎn)品?什么樣的人在買我們的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點(diǎn)?
2)為什么要買該類產(chǎn)品?
3)何時(shí)購買?
4)在哪里購買?
5)從哪里收集相關(guān)信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?
6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞?
7)誰發(fā)起、決策、使用?購買流程是怎樣的?
8)為什么買我們的?為什么不買我們的?
9)為什么買某競品的?為什么不買某競品的?
10)購買后使用情況怎么樣?是否滿意?
【競品核心十問】
1)誰在賣該類產(chǎn)品?誰在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點(diǎn)?
2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣?
3)他們的品牌有什么特色?
4)他們在哪里賣?
5)他們通過哪些渠道在推廣?
6)他們的顧客有什么特征?
7)他們的主力市場在哪里?
8)他們的競爭反應(yīng)模式是怎樣的?
9)他們的組織與人員狀況如何?
10)他們的實(shí)力如何?有何特殊資源?
2.革命,還是變革?
有了思路和方案,到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生,就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨?還是和風(fēng)細(xì)雨?在這個(gè)項(xiàng)目上,我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫沒到必須革命的地步,另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來的風(fēng)險(xiǎn),誰也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上,我們既沒有選擇暴風(fēng)驟雨,也沒有選擇和風(fēng)細(xì)雨,“大雨”客戶承受不了,“和風(fēng)”又不會(huì)有效果,所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。
3.打好預(yù)防針。
如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候,一定要提前告訴他兩點(diǎn):做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備;做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要,不提前講,你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏铮@些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生,而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。
4.要干就擔(dān)責(zé)任。
銷量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目,它有兩大特點(diǎn),一是需要立即投入,二是有沒有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒有效果,投入了,責(zé)任誰擔(dān)?有些咨詢公司會(huì)和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí),我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷商溝通時(shí),就直接告訴對方“如果敗了,是我們的責(zé)任;如果成了,你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺;剡^頭來看,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象:我們每爭吵一次,就增加一點(diǎn)互信,對方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。
5.必須幫他省錢。
這個(gè)項(xiàng)目,客戶評價(jià)我們時(shí)最常說的一句話就是“沒有花多少錢,就辦了大事”。為客戶省錢,有兩個(gè)原因,一是他確實(shí)沒啥錢,大投入根本不可能。二是我們必須將心比心,尊重對方的每一滴心血和汗水。說的自私一點(diǎn),尊重對方的勞動(dòng),對方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。
6.杜絕單打獨(dú)斗。
需要埋頭苦干,也需要抬頭望天。整合資源,比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中,更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化,各類成本不斷攀升的時(shí)代,整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競爭模式。通過聯(lián)合,原來單品牌無法完成、不敢奢望的事情變成了可能,原來分散的有限的資源變得無限大,雖然有協(xié)作糾紛,但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi),終有一天,你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過“群毆”,“猛虎”斗不過“群狼”,而當(dāng)你再找朋友時(shí),有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了,有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨,叫做:后悔莫及。
7.管理是核心。
方案出來之后,組織、人員、管理是核心。正如所說的那樣“路線方針確定之后,干部是關(guān)鍵!痹谶@個(gè)項(xiàng)目中,體會(huì)最為深刻。有了思路,沒有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛,比沒有思路更痛徹心扉。如果說這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪?就是在招人上,一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項(xiàng)目,在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。
8.動(dòng)起來是關(guān)鍵。
在這個(gè)項(xiàng)目中,很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測算的階段,始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道,有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以,和君那句話成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài),試錯(cuò)就是試對”。動(dòng)起來,才有故事。
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