杜云生的銷售技巧

　　杜云生的銷售技巧有哪些呢？為了幫助大家了解這個問題，下面jy135小編為大家整理了杜云生銷售技巧十大步驟，希望能為大家提供幫助！

　　第一步：做好準(zhǔn)備

　　第一，我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。

　　第二，對方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。

　　第三，我的底線是什么，可能談判時開的要求會高點，然后可以讓到自己的底線。

　　第四，你要問自己顧客可能會有什么抗拒。

　　第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

　　第六，你問自己我該如何成交。

　　精神上的準(zhǔn)備：達(dá)到100%對產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點，每個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給任何人在任何時候，精神上要先贏。

　　體能上的準(zhǔn)備：充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\動，精力要充沛，良好的體能，良好的生活習(xí)慣。

　　信息上的準(zhǔn)備：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。

　　第二步：調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)

　　不要因為拒絕而形成惡性循環(huán)，要擅長棉隊任何拒絕和反對意見，學(xué)會情緒控制。

　　1、做心靈預(yù)演：完美的成交畫面。

　　2、改變肢體動作：跳舞，說YES都可以。

　　第三步：建立信賴感

　　花80%的精力去建立信賴感，后只需要用20%的時間成交，先把顧客變成朋友。

　　具體方法與注意事項：

　　第一：做一個善于傾聽的人。傾聽他，讓他感覺他很重要，覺得我重視他，上帝給兩只耳朵一個餓嘴巴就是多聽少說的，這樣才能建立信賴感。

　　第二：要真誠的贊美。講出別人有而你沒有的優(yōu)點而且是你很羨慕的，能增進(jìn)關(guān)系。

　　第三：不斷認(rèn)同他�！皩Γ�我很認(rèn)同”“有道理，你講得是沒錯，我學(xué)到了很多東西”。

　　第四：模仿顧客。有共同點，人都喜歡像自己一樣的人，神經(jīng)語言學(xué)，先進(jìn)入到他的頻道，再把他帶進(jìn)你的頻道，但是不要模仿別人的缺陷，不要被他察覺。

　　第五：對產(chǎn)品專業(yè)知識的了解。不要成為顧客心目中的推銷員，要成為他心目中的專家。

　　第六：穿著。好的第一印象，穿出成功來，為勝利而打扮。

　　第七：徹底的準(zhǔn)備了解顧客的背景。投其所好。

　　第八：使用顧客見證。

　　1、讓消費者替你現(xiàn)身說法。讓顧客講給潛在顧客聽。

　　2、照片。

　　3、統(tǒng)計數(shù)字。有多少顧客知道我們的產(chǎn)品，多少在使用，多少的滿意度。

　　4、顧客名單。我們顧客有哪些比較有影響力的人。

　　5、自己的從業(yè)經(jīng)歷。表明自己是專家了，是元老了，是資深的了。

　　6、獲得的聲譽及資格。

　　7、你財務(wù)上的成就。如：營業(yè)額、年利潤。

　　8、你所拜訪過的國家城市以及人物。

　　9、你所服務(wù)過的顧客總數(shù)�？梢允褂么箢櫩兔麊卧黾幼约涸谑袌錾系牡匚�。

　　第四步：找出顧客的問題、需求與渴望

　　問題是需要的前身，找到顧客所有的問題，問題被擴大的越大越嚴(yán)重就能激發(fā)出他越嚴(yán)重的需求。

　　幾個原則：

　　1、問題上需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。

　　2、顧客是基于問題而不是需求才做決定的。

　　3、人只解決大問題。

　　銷售是一個流程，一個發(fā)問的，一個讓顧客思考的流程�？梢詫⑷魏萎a(chǎn)品賣給任何人。是一步步引導(dǎo)顧客做決定的流程，是一步一步讓顧客說YES的流程，而不是一味的講產(chǎn)品。

　　第一個模式：對于沒有買過此類產(chǎn)品的人

　　例如你是賣復(fù)讀機的：

　　第一步讓他說出不可抗拒的事實。

　　顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司打印出來的文件的品質(zhì)去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對不對？（先說出眾所皆知的事實）

　　第二步把這個事實演變成問題。

　　根據(jù)我的經(jīng)驗，很多公司印出來的文件品質(zhì)不好造成顧客不好的印象，實際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？（把事實演變成問題，讓他開始聯(lián)想）

　　第三步提出這個問題與他有關(guān)的思考

　　您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著你公司的最佳品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著你公司最高的做事品質(zhì)呢？（你問一個問題讓他去聯(lián)想去思考，在他的大腦里種下一個問題）

　　例如你是推銷培訓(xùn)課程的：

　　第一步讓他說出不可抗拒的事實。

　　顧客先生，我們都知道一家公司的銷售隊伍很少能達(dá)成他們老板為他們設(shè)定的銷售目標(biāo)。（對方就說是�。�

　　第二步把這個事實演變成問題

　　顧客先生，當(dāng)銷售員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會怪公司，他們就會把很多問題推到別人身上，早成士氣低落，這個負(fù)面思想在團(tuán)隊中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績更是上不來，您說是不是？

　　第三步提出這個問題與他有關(guān)的思考

　　顧客先生，你如何確保貴公司的營銷人員永遠(yuǎn)保持最佳士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢？

　　第四步：推薦，也就是要介紹自己的產(chǎn)品了。

　　假如我有好的培訓(xùn)課程能讓貴公司人員士氣高昂或是達(dá)成銷售目標(biāo)，你有沒有興趣想知道些？

　　第二個模式：對于沒有買過此類產(chǎn)品的人，還有4個小步驟

　　第一步提出問題，先問顧客。

　　賣保健品：請問你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？or你的生活上你對睡眠感覺如何？or你對你父母的身體感覺如何呢？（你希望顧客承認(rèn)一個問題，就提一個容易承認(rèn)的問題）

　　第二步煽動問題，把問題擴大

　　他說：睡眠不好，你問：睡眠不好已經(jīng)多久了？他說：已經(jīng)三年了，你問：三年來你感覺怎么樣？他說：感覺很不舒服，假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣呢？那就煩死了，生活會怎么樣呢？生活會無精打采。工作會怎么樣呢？工作會影響效率。影響效率會怎么樣呢？他說會賺不到錢，會不會失業(yè)，會不會被開除？那接下來會怎么樣呢？那全家沒飯吃，那繼續(xù)下去5年都不改變會怎么樣呢？那太糟糕了，那一個失眠變成全家最大的問題。因為你把一個問題聯(lián)想成3，5年，把問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作他的全家。

　　第三步解決辦法，永遠(yuǎn)是問一個假如

　　先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？

　　先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓你的員工銷售業(yè)績提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？

　　先生，假如我公司所提供的設(shè)備能確保讓你每一張印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什么嗎？

　　（假如我有一個什么辦法能如何如何的幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或是解決什么樣的問題，你有沒有興趣？）

　　第三個模式：對于已經(jīng)買過此類產(chǎn)品的人

　　只是他的需求沒有被完全滿足，有個缺口，他才會替換產(chǎn)品，找出需求的四個步驟：

　　第一步問出需求，5句話、5個小階段

　　A、問他現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么，你現(xiàn)在用哪家公司的產(chǎn)品？他說B產(chǎn)品

　　B、問他最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪里點？你為什么會選用B產(chǎn)品？他說喜歡B產(chǎn)品的一二三。

　　C、問他喜歡的原因是什么？他會說因為一二三很重要，帶給他什么好處。（前三句你了解到他被滿足的地方有哪些，為你的產(chǎn)品找到了方向）

　　D、希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或是現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善，問他，假如未來還有一個新產(chǎn)品能幫助他比現(xiàn)在更好的話，他希望他用的產(chǎn)品還具有什么優(yōu)點？他會說除了一二三以外還有XYZ，或者你問他，你希望現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里可以改善？他說比方：XYZ還有價格。

　　E明白為什么那些對自己很重要，例如XYZ是缺口，價格是缺口。

　　第二步問出決定權(quán)

　　問他除了你之外購買這個產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？

　　除了你之外還需要別人批準(zhǔn)嗎？

　　第三步問出許可

　　假如我有辦法能滿足你原來的一二三，并且還能提供你以前沒有的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？

　　假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產(chǎn)品很便宜，能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？

　　你愿不愿意讓我多講解一些？

　　你要不要讓我跟你介紹下？

　　第四個模式：問題被激發(fā)后還需要做的，問出購買的需求

　　1、購買產(chǎn)品最重要的是什么？

　　什么才算是好的產(chǎn)品？

　　結(jié)尾時，你亮出產(chǎn)品推銷給他的時候是完全符合他需求的就會成交了，讓顧客很認(rèn)真的告訴你他的需求，是一步一步讓顧客下決定方法。

　　2、找心動扭——探測顧客購買的關(guān)鍵。每次只需要按下心動扭，顧客就會興奮，成交就變的很容易。找心動扭有三大步驟：問、聽、看。

　　問他：家庭、事業(yè)、興趣、夢想目標(biāo)。家庭多少人？住哪里？做什么事業(yè)？為什么會做這個事業(yè)？問興趣？你周末喜歡去哪里玩？高爾夫球你打了幾年？將來你的夢想是什么？你的目標(biāo)是什么呢？東問西問然后聽。

　　聽：聽他的第一反映；聽他講了老半天故事或者是解釋；聽他不斷重復(fù)講的事。主要是講的多的事，聽語調(diào)。

　　看：看他的表情語言，笑容或表情會告訴你他在乎或不在乎的事情；看他房里或身上放的東西，了解愛好；看他的立即反映。

　　第五步：塑造產(chǎn)品的價值

　　介紹完產(chǎn)品的內(nèi)在價值非常的大，大于了價格，顧客會迫不及待的想買。

　　第一個是USP，就是產(chǎn)品最獨特的賣點。朝這個賣點去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點是只有你能提供別人無法提供的？產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴，產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是獨特的賣點，產(chǎn)品品種最齊全，產(chǎn)品的功能最齊全，產(chǎn)品的價格最便宜，強調(diào)“最”“唯一”獨特的賣點，等于在塑造產(chǎn)品價值了。

　　第二個是利益。賣就賣好處，不要賣成分。例：講我們的電腦因為它是什么處理器所以它能為你降低多少維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)約多少人力成本，加快多少辦事效率，因為它能為你降低成本提升利潤。

　　第三個是快樂。要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂。

　　第四個是痛苦。例：想象一下你的團(tuán)隊不斷的流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交的技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去10年會損失多少錢？想象一下你事業(yè)要倒閉2次3次你才學(xué)會教訓(xùn)這是你想要的嗎？如果不是的話那現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成交顧客成交人才。這叫痛苦塑造產(chǎn)品的價值。當(dāng)你學(xué)會了就很容易把自己變成賺錢的機器，因為賺錢太快太直接了。

　　第五個是理由。給顧客一個很好的邏輯，給他一個理由。情緒被激發(fā)了，給他的情感一個合理的邏輯。

　　1、這位太太，你的服裝可能已經(jīng)有很多種不同的顏色了，但是你獨缺這個顏色，有些場合就需要這個顏色，當(dāng)你在一個場合顏色穿的不對時，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥里多了這件衣服，也不要在關(guān)鍵時刻少了，這件衣服區(qū)區(qū)幾千元，可是你的臉面，你在重要場合的面子那可大于幾千元，你說是不是？

　　2、先生你知道嗎？買我們這樣的領(lǐng)帶才幾百塊，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千元甚至上萬，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百，而穿同一套西服襯衫降低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。

　　3、你的車子雖然還是能開，但是油耗多少你知道嗎？算一算，維修費多少，現(xiàn)在只要每年的維修費和油耗加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子的提升帶來的生意有多好，因為顧客看你形象而帶來的生意有多好，使你能多賺多少錢。

　　第四個是價值。說產(chǎn)品有多值錢，說產(chǎn)品能帶來多大的財富與收入。

　　1、你知道這瓶玫瑰精油要經(jīng)過多少工序嗎？88道。你知道這瓶玫瑰精油買費多少朵玫瑰花嗎？999朵。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自提煉精油，經(jīng)過88道工序的話要費七七49天的時間，還要費多少成本。貴就貴在這里。這就叫做價值。

　　2、這個房地產(chǎn)才50萬你也不一定買，因為它沒有價值。它只值10不買。另一套500萬你也買為什么？因為它賣掉能值1000萬，計劃它為什么值，這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍有大使館，有外企。有500強企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這個房子已經(jīng)在這個地段當(dāng)中獨一無二的了

　　去塑造價值，計算出來給他們看，顧客買的是什么，世界最好賣的是什么，覺得今天的投入明天會帶來回報。

　　以《絕對成交》為例：它包含了16年來我每天在市場上做銷售的總結(jié)，我閱讀過上千本的銷售書籍，我接受過幾十次不同的世界銷售冠軍的銷售培訓(xùn)，花了上百萬的學(xué)費，這些超過十幾年時間濃縮起來，全部都在這套教材里，如果你購買并閱讀了這本書，你的一生都可能因此而改變

　　一本書如果你用人民幣買的話要20，買1000本也要2萬。你去美國上喬。吉拉德的課，再去上金克拉的課，你在全世界上完所有的銷售培訓(xùn)以后，不要說學(xué)費，光機票錢就要花十幾二十萬，現(xiàn)在只需花幾百元的學(xué)費，你就可以讀到我的《絕對成交》教材，難道不值嗎？太值了，拋開它可以讓你的銷售倍增不談。它至少可以讓你不再犯錯誤，如果在顧客面前講錯一句話就會損失顧客，本來會買的顧客不買，假如你一天損失一個顧客損失1000元，那么30天損失30個顧客，一個月?lián)p失3萬，一年損失36萬，十年損失360萬。如果你不懂得正確的銷售技巧，你將繼續(xù)損失，假如你的公司有10個不懂的正確銷售的員工在做銷售，十年就是3600萬的損失，一群沒有被訓(xùn)練過的銷售人員，天天拿著薪水在幫你得罪顧客損失顧客，這就是你要付出的代價，假如你愿意在他們身上投資的話，今天一個顧客成交可以賺1000的話，多成交一個可以多賺1000，30個多賺3萬，一年12個月多賺36萬，十年多賺360萬。

　　親愛的讀者，有沒有可能因為你多學(xué)會一個成交技巧而每天多開發(fā)一個顧客？有沒有可能因為你信心增強了，每天多成交一名顧客？有沒有可能你使用正確的步驟，你每天多成交一個顧客呢？如果有可能的話，那么你現(xiàn)在購買和閱讀這分教材，對你來說不知物超所值多少倍。因為多成交一個顧客一年是36萬，十年是360萬，如果你有10人的團(tuán)隊營銷的話那就是3600萬，相信我16年的時間絕對不止3000、4000、5000元，能省你10多年時間當(dāng)然值得，省下10對年時間，使用這些正確的方法去做銷售，賺回的何止幾百元。那你為什么要讓自己花幾十年時間去慢慢摸索，每天被拒絕，人才被挖角，這些也是你付出的學(xué)費。學(xué)費遲早都要付，早付早學(xué)到，晚付晚學(xué)到，早付付得少，晚付付得多。生活會讓你付出代價的，顧客拒絕也會讓你付出代價的，人才被挖角也會付出代價的，市場被搶走也會付出代價的，這些龐大的代價加起來絕對比這套教材的費用更貴。不要從自己的錯誤中學(xué)習(xí)，直接學(xué)習(xí)成功人士十多年犯過的錯誤，所使用過的正確方法，這樣是不是更省時間更省錢呢？如果是的話，如果你覺得有道理的話，這樣就塑造了產(chǎn)品的價值了。

　　第六步：分析競爭對手

　　有的顧客會說要比較比較，那你要分析對手同樣的產(chǎn)品同樣的服務(wù)。他的價格是比你的貴還是便宜，是因為他的產(chǎn)品沒你的品質(zhì)好，服務(wù)沒你的品質(zhì)佳，公司的附加價值沒你的好，主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對顧客做分析比較，你的優(yōu)勢勝過對手，你就不會讓顧客說我比較比較了。

　　分析對手的六個步驟：

　　第一，了解競爭對手。A取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊。B取得他們的價目表。C了解他們什么地方比你弱。

　　第二，絕對不要批評你的競爭對手。不要讓人覺得你沒水平心胸太狹窄了。

　　第三，表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。一個賣奔馳車的例子：客戶先生，你目前開什么車。他說我開寶馬。寶馬是世界上非常棒的一款汽車，寶馬的優(yōu)點是豪華，高檔，德國汽車，高品質(zhì)，寶馬代表的種種優(yōu)點都是我們所欣賞的，這些優(yōu)點奔馳統(tǒng)統(tǒng)都有。同時奔馳車還有什么優(yōu)點是寶馬目前比較不具備的，這位先生如果今天你不買奔馳我真的建議你買寶馬，因為它的確是除了奔馳之外市場上第二好的汽車。

　　第四，強調(diào)你的優(yōu)點。

　　第五，提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。提醒不是強調(diào)，不然就成了批評了。

　　第六，拿出一份競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。

　　第七步：解除顧客抗拒點

　　顧客有不買的原因，預(yù)先分析顧客的抗拒點，并卻準(zhǔn)備好抗拒點的答案，在銷售過程中事先能提出來�？咕苋纾浩焚|(zhì)不好，服務(wù)不好，公司太小，或是太貴，沒時間，要問家人等

　　1可以事先問他難道不需要問你家人嗎？難道你可以自己做決定嗎？顧客說：可以，不需要問家人，那你說：那我非常欣賞你，非常多的人都要問過家人才能做決定，你非常不一樣你很有主見。

　　2小姐你怎么一個人來難道不需要問你愛人？不需要問你先生你男朋友嗎？很多女孩子都要問先生問男朋友的，你怎么自己來了，她說不需要問。你說：現(xiàn)在很難見到你這么獨立自主有決定權(quán)的女孩子了，我非常欣賞你，我跟你交個朋友可以吧。要先發(fā)制人。

　　第八步：成交

　　第九步：請顧客轉(zhuǎn)介紹

　　第一，給你價值，令你滿意

　　第二、你周圍的人有沒有一、兩個朋友也需要這樣的價值

　　第三、他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品

　　第四、請寫出他們的名字好嗎？

　　第五、你可以立刻打電話給他們嗎？OK？

　　第六、贊美新顧客

　　第七、確認(rèn)對方的需求

　　第八、預(yù)約拜訪時間。

　　第十步：售后服務(wù)

　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)

　　第一、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務(wù)。

　　第二、（一個月后或半個月后）寄資料給對方。

　　第三、再寄資料。

　　第四、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

　　第五、做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。

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