如何讓閑逛客三分鐘變成顧客

　　"抓住每一刻機遇，從閑逛客到心儀商品的擁有者，只需三分鐘，讓我們一起開啟購物之旅！"　下面是小編整理的如何讓閑逛客三分鐘變成顧客。

　　第一步：吸引顧客

　　如果沒有顧客進店，再厲害的銷售高手都只能紙上談兵。要做到吸引顧客進店，就要從門店的兩個“吸客區(qū)”入手。

　　一般終端店鋪分為五大區(qū)域：導入?yún)^(qū)、陳列區(qū)、休息區(qū)、服務區(qū)、倉儲區(qū)。導入?yún)^(qū)包括店招、櫥窗、進出口;陳列區(qū)包括貨柜、貨架、中島、流水臺，主要指陳列商品的區(qū)域;休息區(qū)指的是給顧客提供臨時休息的沙發(fā)、座椅等;服務區(qū)主要指的是收銀臺、試衣間;倉儲區(qū)指的是存放商品的庫房。吸引顧客的區(qū)域主要是導入?yún)^(qū)和陳列區(qū)。

　　對于這兩個區(qū)域應該注意以下幾點：

　　店招：店招猶如一個人的臉面，讓別人一見之下就知道是你而不是其他人。因此，店招設計需要醒目、大方、整潔，隨時保持干凈。店招最好做成LED發(fā)光的店招，這樣即便在夜間也能醒目清楚，便于顧客識別。

　　櫥窗：櫥窗猶如一個人的雙眼，透過雙眼可以看見內(nèi)心世界，同理，櫥窗的設計及陳列也反映了店鋪的產(chǎn)品風格，因此，櫥窗的設計及陳列是吸引顧客眼球的重要部分。櫥窗設計要與自己產(chǎn)品的風格吻合，燈光要明亮，所展示的產(chǎn)品要精致地呈現(xiàn)在顧客面前，讓顧客有看到就喜歡、并想進店一探究竟的沖動。

　　一般來說，櫥窗的陳列設計要注意如下幾個原則：

　　1. 陳列體現(xiàn)當季主打風格的產(chǎn)品，不能陳列過季產(chǎn)品。

　　2. 陳列齊碼商品，不能陳列斷碼斷貨商品。原因很簡單，陳列斷碼斷貨商品，顧客如果看中很可能沒有顧客需要的貨品。

　　3. 陳列整體要協(xié)調(diào)、講究，除了體現(xiàn)本店主打風格之外，更要賞心悅目。因此，一般都要求專業(yè)的設計師進行陳列指導。

　　出入口：店鋪的出入口要保持干凈整潔，有時還可以放置POP展示板，起到宣傳吸引的作用。有些店鋪促銷期間在出入口鋪上紅地毯或者POP宣傳海報，其目的也是吸引更多的人進店。

　　陳列區(qū)：就是顧客能夠看到的賣場陳列部分，這對于顧客而言也很重要。陳列要整潔規(guī)范，看起來要賞心悅目、舒服。要注意陳列的各種手法和顏色的視覺沖擊效果。

　　燈光：一定要明亮，絕對不能為了節(jié)省電費而關掉部分燈源，這樣做會得不償失。顧客一般都喜歡往亮的地方走，不喜歡黑暗的地方。

　　導購：要特別注意形象，要有正確的站姿，要有活力，要熱情微笑。如果導購死氣沉沉，很難吸引顧客進店。在沒有銷售的時候也不能什么事情都不做，一定要做出忙碌的樣子，比如做陳列、打掃衛(wèi)生等，只有這樣，顧客才會覺得這家店鋪生意很好，才會進店選購。

　　第二步：留住顧客

　　顧客一旦進店，導購就要想辦法多讓顧客在賣場停留，這樣可以增加成交機會，同時也能聚集本店的人氣，當人氣很旺的時候，就會形成良性循環(huán)，吸引更多人進店。

　　那么，留住顧客需要做哪些工作呢?導購工作激情與服務熱情不可少

　　顧客一進店，導購要熱情、微笑，給顧客正確的指引與介紹，不能視如無睹、不理不睬、態(tài)度怠慢。

　　要有休息區(qū)

　　不能為了多陳列幾件商品而去掉休息區(qū)，因為休息區(qū)能讓顧客在店里多停留一些時間。休息區(qū)的座椅要坐起來舒適，還要放置必要的顧客喜歡看的雜志以及公司的宣傳品，這樣顧客才不至于無聊而老催促自己的同伴離店。

　　要有音樂

　　有證據(jù)表明：一個有音樂的賣場讓顧客停留的時間會比沒有音樂的賣場要長得多，但音樂的聲音要適中，以人們之間的說話能清晰聽見為益。所播放的音樂要與本店的風格相吻合，還要顧及目標顧客群的喜好。

　　注意接待顧客的站姿

　　導購接待顧客的站姿很重要，能起到讓顧客多停留的效果，但如果接待的站姿不對，只能起反作用，使顧客趕快離開。一般我們把握的一個原則是：導購始終站在離店門最近的位置(相比顧客而言)。也就是說，導購在顧客進店后要馬上尾隨其后，不能站在顧客的前面擋住顧客的去路;在顧客向店門口移動時，導購要偶爾站在顧客的前面介紹有意擋住去路，但這時要注意時機和次數(shù)。一般來說，導購可以一邊給顧客介紹，自己也一邊隨著顧客往后移動，自己要面對顧客。

　　要有扎實的基本功

　　所謂扎實的基本功指的是導購對自己所賣的產(chǎn)品性能、價格、優(yōu)缺點必須了如指掌，自己產(chǎn)品存放的位置也必須清楚，同時還知道哪些商品是滯銷款和暢銷款，哪些商品有貨，哪些商品處于斷貨斷碼狀態(tài)。只有掌握扎實的基本功，才能對顧客的提問對答如流。如果一問三不知，顧客多半就會立馬走人。

　　第三步：打動顧客

　　我們雖然用以上工作留住了顧客，但要讓顧客買單成交還遠遠不夠，我們必須要打動顧客，讓顧客心動，最終行動。要做到打動顧客，應該做到如下幾點。

　　熱心周到的服務

　　熱心周到的服務很重要，沒有那位顧客喜歡冷漠、不理不睬的態(tài)度和服務。通過熱情的服務，可以增進彼此的信任和好感。做生意一個不變的規(guī)律就是：交談——交流——交心——交易——交情，這個過程是由淺及深的變化過程，因此，先服務，后銷售是必然。熱心周到的服務包括：一杯水服務、熱情微笑、問候寒暄、幫助顧客解決疑難、尋找共同話題等等。

　　熟練的銷售技巧

　　銷售是個技術活，不能蠻干，需要導購具備必要的銷售技巧。一般要求導購做到：口才好、服務好、心態(tài)好、形象好。導購必須學會自我總結(jié)，不斷總結(jié)推銷失敗的經(jīng)驗教訓，不斷演練推銷術語，不斷提升推銷技能，才能成為一名優(yōu)秀的推銷高手，才能打動顧客，成交才會水到渠成。

　　聚焦顧客的買點

　　聚焦顧客心目中的買點猶如中醫(yī)的望聞問切一樣，要對顧客進行買點診斷，只有診斷出顧客想要買什么樣的產(chǎn)品，我們才能對癥下藥，最終賣對產(chǎn)品。

　　導購要正確診斷顧客的買點，需要做到眼快、心快、口快、手快、腳快。要學會目測和注意顧客的細節(jié)，以及聆聽顧客的心聲。要目測顧客穿著風格打扮、揣測顧客從事的職業(yè)、聆聽顧客的需求、正確誘導詢問顧客，最終才能正確診斷顧客所需的買點，從而將產(chǎn)品對應的賣點介紹給顧客，打動顧客，讓顧客覺得這個產(chǎn)品正是他需要的產(chǎn)品。

　　物有所值的產(chǎn)品

　　物有所值并非僅僅指價格上的便宜，而是讓顧客產(chǎn)生值得的一種感覺。顧客所謂貴，就是買了不值得買的東西，即使再便宜，如果不是顧客所需，顧客也不會花錢購買;即使再貴，如果顧客覺得值得擁有，那么他也會一擲千金。

　　要讓顧客覺得物有所值，我們可以從如下幾點入手。

　　1、超值的服務：如購買商品可以享受VIP服務及其他配套服務，免費保修服務，終身免費的其他服務，熱心周到的售前售中售后服務等。

　　2、超值的贈品：購買商品贈送的禮品必須讓顧客覺得物有所值。

　　3、超值的價格：即同樣的貨品只有我們才有這么優(yōu)惠的價格。

　　4、超值的產(chǎn)品：主要指的是產(chǎn)品的性能、功用、外觀超出了顧客的期望或者是同類市場沒有的產(chǎn)品。

　　5、超值的享受：服務及產(chǎn)品帶給顧客很好的享受及心理生理的滿足，如身份的尊貴、心理的愉悅、生理的舒服等等。

　　與顧客的溝通技巧

　　第一：開場白要好

　　好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。

　　將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

　　第二：提問題

　　在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望，這種方式就是提問。

　　通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動機如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三：不時的贊美你的客戶

　　卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

　　第四：抓住顧客的心，一句定成敗

　　其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。

　　對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

　　第五：不要說負面的話

　　話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

　　第六：替客戶著想，站在對方的立場上說話

　　縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。

　　每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第七：表情是無聲的語言

　　表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

　　當非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關系的重要因素。

　　第八：避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做

　　銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在什么場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

　　第九：借別人的口，說自己的話

　　素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。

　　但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

　　第十：多聽少說

　　上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

　　正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

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