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如何激勵(lì)終端銷售人員
如何激勵(lì)終端銷售人員?終端銷售人員是終端銷售的主體,終端銷售的成敗與其有著必然的關(guān)系,因此對(duì)銷售人員的管理是十分重要。就目前而言,企業(yè)的終端銷售隊(duì)伍相對(duì)很不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)人員跳槽率非常高,這也是影響終端銷售主要原因之一。下面jy135小編為大家整理了激勵(lì)終端銷售人員的幾點(diǎn)建議,希望能為大家提供幫助!
終端銷售人員的激勵(lì)與溝通藝術(shù)
一、贊美的技巧
不斷地贊美銷售人員是激勵(lì)的有效辦法之一。每一個(gè)銷售人員都希望得到贊美,但是,隨隨便便褒獎(jiǎng)銷售員,可能會(huì)被銷售員誤解或輕看,會(huì)認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則?洫(jiǎng)員工,要因時(shí)、因人不同,而采用不同的方法,懂得贊美技巧才是一個(gè)成功的領(lǐng)導(dǎo)者,以下提出各種贊美的方式。
1、贊美得很自然?桃獾馁澝缹(dǎo)致銷售員不愉快,故贊美時(shí)必須自然。重要的是主管要對(duì)銷售人員心中的個(gè)期待值有所了解,銷售員每次達(dá)到期待值時(shí),就予以夸獎(jiǎng)。
2、贊美要簡(jiǎn)單扼要。一句“太棒了",才是簡(jiǎn)單扼要的贊美方式。有些銷售經(jīng)理還不厭其煩,解釋贊美的原因和理由,變成說教,反而模糊要點(diǎn)。
3、掌握時(shí)機(jī)。贊美銷售員也要掌握時(shí)機(jī),成果出現(xiàn)時(shí)立即夸獎(jiǎng)。例如,銷售員來電告知銷售成功時(shí),當(dāng)場(chǎng)就給了贊美,不要等回公司才夸獎(jiǎng)。
4、小題大做地贊美。也可以采用小題大做,大肆夸張贊美法。沒自信的銷售成功時(shí),主管可以夸大言詞贊美,羞澀的主管可能不善于表演,但表演也是主管的工作之一。
5、間接贊美。在其他的人面前贊美銷售員,間接傳到當(dāng)事人耳中也是方法之一。間接得到贊美,比上司直接贊美,更能激發(fā)員工的工作意愿。
6、在全體員工面前贊美。表揚(yáng)便是典型的例子,不過還有另外一個(gè)方法,在銷售會(huì)議時(shí)夸耀銷售員的成功,讓他發(fā)展成果。
7、一對(duì)一贊美。上司對(duì)員工一對(duì)一的贊美,二人互相分享喜悅。例如,二人共同作戰(zhàn)成功時(shí),說句“這都要?dú)w功于你的努力",互相確認(rèn)彼此的秘密。
8、自掏腰包請(qǐng)客。主管自掏腰包請(qǐng)客,慶祝部屬的成功。這有別于公司內(nèi)的交往,對(duì)保持上司和部屬的信賴關(guān)系非常有效。
9、對(duì)贊美內(nèi)容要深思。面對(duì)有能力的銷售員,贊美其表面成果是一大禁忌。他們的戰(zhàn)略程序值得激賞,故要贊美其工作內(nèi)容。
二、批評(píng)的技巧
作為一個(gè)管理者一定要記住批評(píng)的目的是為了更好的激勵(lì)。批評(píng)是從反面激勵(lì),有些銷售主管以批評(píng)為業(yè),專挑銷售員的缺點(diǎn)、錯(cuò)誤做文章。批評(píng)要矯正缺點(diǎn),提高銷售能力,但一味地責(zé)備可能造成銷售員的自卑和不滿,甚至不打招呼走人。
批評(píng)的本質(zhì)在于經(jīng)由斥責(zé),提高銷售員的銷售能力,故不能隨意責(zé)備銷售員。批評(píng)的方式根據(jù)內(nèi)容和對(duì)象不同,可分五個(gè)階段。
第一階段是暗示:以態(tài)度暗示的方法,例如目光嚴(yán)厲、或態(tài)度不客氣、或討論失敗的事例等。
第二階段是忠告:模糊斥責(zé)對(duì)象的表現(xiàn)手法,例如“回去好好想想"“會(huì)不會(huì)有問題",讓部屬思考主管指的是什么。
第三階段是引起部屬的注意:明確指出具體的部分、方法,例如“那種方式行不通"“考慮不夠周詳"。
第四階段是申誡:情緒性的責(zé)罵,例如“笨蛋"“重新進(jìn)行"“難道你都沒干勁嗎?"(主管無計(jì)可施時(shí),往往會(huì)采用這種方式)。
第五階段是制裁:不派工作給他,把負(fù)責(zé)的客戶交給別人,讓他從事別的工作,減薪或降低獎(jiǎng)金。
這五種批評(píng)方式,應(yīng)該從第一階段開始,依序進(jìn)行才正確。若突然跳到第四、第五階段,只會(huì)造成部屬心中的疙瘩。在此有一點(diǎn)必須注意,僅是主管按階段批評(píng)還不行,要讓銷售員知道申誡的順序,或是從周圍的例子得知,主管以這五個(gè)階段進(jìn)行批評(píng)。記住(1)不要造成心中疙瘩。部屬一旦有意改進(jìn),就要停止斥責(zé);(2)鎖定一件事。鎖定某一件事斥責(zé),千萬不要把其他事情牽扯進(jìn)來;(3)最后要提供線索。批評(píng)之后,應(yīng)提供正確的做法、線索作為總結(jié);(4)要有愛心。批評(píng)之間要讓部屬感受到愛。
三、十五個(gè)激勵(lì)具體方法
1、開發(fā)好產(chǎn)品。能提供客戶合理價(jià)格的可靠產(chǎn)品總是所有因素中最能激勵(lì)銷售員的誘因。熱銷的產(chǎn)品總比挑戰(zhàn)性更令人興奮。另一方面,銷售員喜歡挑戰(zhàn)——但不喜歡聽客戶告訴他們,所賣的產(chǎn)品太差,價(jià)格太高,或交貨從不準(zhǔn)時(shí)。他們希望把時(shí)間花在銷售,而不是跟客戶解釋那些抱怨。
2、信任。銷售員幫信任他們的經(jīng)理工作時(shí)會(huì)更賣力。經(jīng)理說話時(shí)是否和善?承諾是否都能兌現(xiàn)?對(duì)于表現(xiàn)佳的人,是否都能給予足夠的信賴,讓他們照自己的方式處理任務(wù)?讓銷售員曉得自己受到信任,那樣他們會(huì)更努力。
3、同事的壓力。每個(gè)公司中最好的銷售員都是真正的競(jìng)爭(zhēng)者。他們的收入就是成功的重要指標(biāo)。同樣重要的是他們的收入和其他銷售員收入的關(guān)系。他們覺得相對(duì)收入是更好的衡量標(biāo)準(zhǔn)。最好的銷售員希望以一切可能的方法競(jìng)爭(zhēng)。每星期的銷售拜訪次數(shù)是否多過他人?在辦公室墻上張貼一張圖表,列出每個(gè)銷售員所做的拜訪次數(shù)。另做些強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的活動(dòng),每月的業(yè)績(jī)表現(xiàn)記錄一定要張貼在明顯的地方。沒有一個(gè)人會(huì)希望他的名字出現(xiàn)在名單的最下面。舉辦銷售競(jìng)爭(zhēng),獎(jiǎng)品不必大。用一切可能的辦法激發(fā)優(yōu)秀銷售員之間的自然競(jìng)爭(zhēng)。
4、認(rèn)同。激勵(lì)銷售員的最重要的因素之一,就是對(duì)他所做的事的認(rèn)同。把他叫進(jìn)辦公室和他握握手還不夠。(記得同事的壓力)。要讓表現(xiàn)好的人知道,他的努力受到賞識(shí),且要每個(gè)同事都知道。如果公司有內(nèi)部刊物或網(wǎng)站,可在刊物或網(wǎng)站上提到他的努力,讓表現(xiàn)最好的人在公司會(huì)議時(shí)有機(jī)會(huì)發(fā)表感言。銷售員的優(yōu)秀成部需要得到認(rèn)同。
5、榮譽(yù)。銷售員必須知道,當(dāng)他們的責(zé)任區(qū)域有好事情時(shí),會(huì)得到公司適當(dāng)?shù)臉s譽(yù)。有些新銷售經(jīng)理很憂慮高層主管對(duì)他們的.表現(xiàn),有時(shí)會(huì)強(qiáng)調(diào)他們自己在談妥客戶和簽訂訂單時(shí)所扮演的重要角色,不予重視銷售員的參與,這是個(gè)大錯(cuò)誤。沒有比主管偷去他們的功勞更令銷售員喪氣的事情了。
6、獎(jiǎng)勵(lì)。即使是個(gè)便宜的匾額,當(dāng)在簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議中頒給表現(xiàn)好的銷售員時(shí),也能激勵(lì)士氣。如果匾額沒有掛在辦公室墻上,那是因?yàn)殇N售員把它拿回家掛在自己書房了;給予超級(jí)銷售員胸針鼓勵(lì),他們會(huì)驕傲地戴著。
7、競(jìng)賽。最好的競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)就是把配偶也包括進(jìn)去,例如兩人的旅游,那樣會(huì)使銷售員在配偶眼中是個(gè)贏家。
8、實(shí)際的目標(biāo)。業(yè)績(jī)配額達(dá)得到嗎?或只是按照管理階層心中希望的比率提高?銷售員對(duì)指派的配額有機(jī)會(huì)提出意見嗎?如果證明配額太高,管理階層是否愿意調(diào)整?如果目標(biāo)不可能達(dá)到,銷售員何必工作得頭破血流呢?
9、決策責(zé)任。一個(gè)有力的激勵(lì)誘因就是顯露你的信任,讓銷售員在和潛在客戶協(xié)商時(shí)有某些余地。如果他們得向管理層爭(zhēng)取降價(jià),當(dāng)換得一筆大合約,他們就知道自己的能力和判斷力未獲尊重。當(dāng)然,要給他們指導(dǎo)原則,但讓他們有機(jī)會(huì)做某種決定。
10、沒有限制的收入潛力。為什么此項(xiàng)列在這里,而不是在獎(jiǎng)金之下,那是因?yàn)樵O(shè)定收入的極限是個(gè)特別打擊士氣的因素。銷售員必定覺得他們賺取的每一分傭金都應(yīng)收進(jìn)自己口袋里。如果他們知道,若是賺到某個(gè)限度以上,公司就不會(huì)再發(fā)給他們傭金時(shí),就會(huì)像氣球泄氣一樣沮喪。管理階層等于告訴他們,只要賺這么多就夠了。如果一定要規(guī)定收入,就通過業(yè)績(jī)配額的指定和紅利結(jié)構(gòu)吧。如果傭金和毛利有關(guān),若是銷售員賺得比經(jīng)理多,或比公司的總裁多時(shí)怎么辦?可能那位銷售員該年替公司做了極大的貢獻(xiàn)。
11、成就。所有激勵(lì)因素的綜合就是成就。它帶來滿足,知道任務(wù)完成,且做得很好。為了讓屬下有機(jī)會(huì)獲得成就,首先讓他們有可及的目標(biāo)。
12、晉升。每一個(gè)人都希望有機(jī)會(huì)做更好的工作,爭(zhēng)取未來的機(jī)會(huì)。那也就是為什么內(nèi)部提拔非常重要。讓員工知道,表現(xiàn)最好的人會(huì)因其努力獲得獎(jiǎng)勵(lì)。
13、合理與公平的對(duì)待。銷售員受到欺負(fù)嗎?如果一個(gè)月沒有達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn),是否就要準(zhǔn)備走人?他們是否在眾人面前受到羞辱?主管把特別好的區(qū)域和個(gè)案留給主管面前的紅人嗎?主管覺得讓大家有最佳表現(xiàn)的方法就是不斷地威嚇嗎?這是個(gè)差勁的激勵(lì)——銷售員被激勵(lì)走出公司大門,找另外的工作。
14、培訓(xùn)。讓屬下知道公司幫他們的未來安排了更好的計(jì)劃和最好方法,就是提供定期的訓(xùn)練課程,以增進(jìn)銷售技巧,產(chǎn)品知識(shí),時(shí)間管理等。
15、多樣性。年復(fù)一年做相同的事情讓人疲乏,尤其若是惟一的改變就是業(yè)績(jī)配額年年增加的話。試著時(shí)常指派新任務(wù)給銷售老手,以免他們沒勁兒。
四、激勵(lì)問題銷售員的方法
任何銷售主管都會(huì)面對(duì)一些有問題的銷售人員,而這些有問題的銷售員也常需要主管加以協(xié)助和督促才能改正惡習(xí)和毛病,克服困難。常見的問題隊(duì)伍的特征主要有恐懼退縮、缺乏干勁、虎頭蛇尾、浪費(fèi)時(shí)間、強(qiáng)迫推銷、惹是生非、怨憤不平、狂妄自大等。
銷售主管應(yīng)在工作中研究這現(xiàn)象產(chǎn)生的原因及解決辦法。下面針對(duì)不同類型的問題成員提出一些引導(dǎo)方法:
1、恐懼退縮。其辦法主要有:幫助他建立信心,消除恐懼;肯定他的長(zhǎng)處,也指出其問題所在,并提供解決辦法;陪同銷售、訓(xùn)練,使其從容行事,由易到難再漸入佳境;訓(xùn)練其產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧。
3、虎頭蛇尾。其辦法有:帶動(dòng)或陪同銷售;要求參加銷售演練或資料收集整理;分段式考核;多作心理建設(shè);規(guī)定各時(shí)段各作業(yè)區(qū)域的銷售目標(biāo)。
5、強(qiáng)迫推銷。其辦法有:指出強(qiáng)迫推銷的弊害及漸進(jìn)式方法的好處;加強(qiáng)服務(wù)觀念的教育,教授更多的業(yè)務(wù)技巧;改變只計(jì)傭金的計(jì)酬方式,開展多項(xiàng)目多層次的競(jìng)賽。
6、缺乏干勁。其辦法有:指出缺乏干勁的弊端;外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管其下;陪同銷售并予以輔導(dǎo);更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域;提高業(yè)務(wù)配額;以增加薪水,提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn);給予短暫休假,調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。
7、浪費(fèi)時(shí)間。其辦法有:曉之以理,告之時(shí)間就是金錢,效率就是生命;動(dòng)之以情,幫助他制定拜訪客戶的時(shí)間表及路線,分析拜訪客戶的次數(shù)及對(duì)客戶解說的最低時(shí)間;嚴(yán)格要求,要求制定工作時(shí)間表及時(shí)間分配計(jì)劃書。
8、惹是生非。其方法有:指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害;追查謠言的起源及用意孤立造謠者,并予以教育;盡量避免無心的玩笑。
9、怨憤不平。其方法有:給予勸導(dǎo)及安撫,將心比心;引導(dǎo)他多參加團(tuán)體活動(dòng)并充分發(fā)表意見;用事實(shí)說話,銷售績(jī)效上比高低,使其心悅誠(chéng)服;檢公司制度有無不合理之處,有則改之;若完全是隊(duì)員無理取鬧,則必須予以制止,盡量化沖突為理解,維系雙方的關(guān)系,如果各種方法都無法效,到夫法容忍時(shí)即可予以解聘。
10、狂妄自大。主要方法有:告之山外有山,天外有天,強(qiáng)中更有強(qiáng)中手,不可學(xué)井底之蛙,夜郎自大;以事便說明兵必?cái)?提高銷售配額,健全管理制度;肯定其成績(jī),多勞就多得;不搞特殊化。
五、激勵(lì)頂級(jí)銷售員的方法
對(duì)于頂尖銷售員的管理,往往是主管最感頭痛的問題。要激勵(lì)這些銷售高手首先要了解他們的特點(diǎn),頂級(jí)銷售員一般分為以下幾類:擅長(zhǎng)促成交易型、專精建議式銷售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等。不論拿手絕活是什么,這些人物也有他們共同的傾向及特性。有人曾對(duì)數(shù)千名各行各業(yè)的銷售高手做過調(diào)查和研究,結(jié)果發(fā)現(xiàn)七個(gè)最能激勵(lì)明星銷售員的因素:
1、頂級(jí)銷售員通常追求地位,需要?jiǎng)e人給予享受權(quán)力及權(quán)威,而且相當(dāng)注重自己的形象與聲威。
2、他們喜歡與人相處,更熱衷于影響他人。至于別人是否喜歡他,說實(shí)在的他們并不在乎,這種特性使他們常運(yùn)作感性來說服別人,自己卻不為情感所困。
3、需要他人的尊敬。他們都希望別人把他們當(dāng)做事做得好又做得對(duì)的專家,都自認(rèn)為自己用心良善,樂于幫助或指導(dǎo)別人。
4、希望有常規(guī)可循。頂級(jí)銷售員大多喜歡沿習(xí)舊例,痛恨別人干擾中斷。他們較積極,而不喜歡只想不做的態(tài)度。
5、追求成就感。起初都是要求物質(zhì)上的滿足及舒適,一旦錢賺得夠多了,他們會(huì)不斷地迎接挑戰(zhàn),去追求“不可能的銷售紀(jì)錄",以保持對(duì)銷售工作的熱忱。
6、追求刺激。頂級(jí)銷售員通常比一般人有更充沛的體力,因而很歡迎外來的刺激與挑戰(zhàn),以便使他們的活力得以適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄并得到滿足。
7、希望真誠(chéng)相待。銷售高手對(duì)自己銷售的產(chǎn)品常有高度的信心,要是公司產(chǎn)品品質(zhì)失去信譽(yù)或他對(duì)公司的新產(chǎn)品有懷疑,就可以跳槽。但他們并非完全的道德主義者,經(jīng)驗(yàn)會(huì)教導(dǎo)他們要接受不完美。
擁有頂級(jí)銷售員的主管在了解上述七種最能激動(dòng)他們的因素后,如果能用心體會(huì),直誠(chéng)的與之相處,必能使他們悅誠(chéng)服地接受領(lǐng)導(dǎo)。
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