銷售員如何維護老客戶

　　客戶資源是一個公司發(fā)展的關鍵因素，只有維護好固定的老客戶，不斷的發(fā)展新的客戶公司才能夠發(fā)展壯大。那么，銷售員如何維護老客戶呢？下面jy135小編為大家整理了做好銷售員的方法技巧，希望能為大家提供幫助！

　　維護老客戶

　　1、與客戶建立合作關系，制定一系列的合作方案，很多時候與老客戶簽訂合作協(xié)議的時候，都會有一些基本的信息資料哦，這個時候一定要記得了解一下客戶的基本信息，以便于以后更加方便的聯(lián)系。

　　2、定期派發(fā)公司的宣傳材料，老客戶不是一直都是老客戶的哦，時間久了，他們也會選擇新的合作伙伴，那么我們就需要把自己公司的一些新的產(chǎn)品了或者活動了做成宣傳資料定期派發(fā)給老客戶，看看他們是否有需求哦，這樣一來也可以增進彼此的交流哦。

　　3、及時定期拜訪客戶，客戶是需要維護的，所以定期拜訪客戶也是必須的之一哦，當然這個拜訪可不是去送禮呀什么的。主要是做下調查做下公司的宣傳，順便和客戶喝杯茶，聊聊天而已。

　　4、對客戶進入深一步的了解，客戶的需求就是公司發(fā)展的動力哦，只有深刻了解客戶的真正需求，才能夠更好更貼切的為客戶提供最優(yōu)質的服務。對客戶的深一步了解是很有必要的。

　　5、做好客戶的售后服務，不論做什么，售后服務的好壞直接影響到老客戶源流失或者留下的主要原因哦，只有做好客戶的售后服務，讓客戶覺得這個公司有誠信，產(chǎn)品質量不錯，服務態(tài)度也不錯，之后還會繼續(xù)合作的。

　　發(fā)展新客戶

　　1、 及時了解老客戶身邊的潛在客戶，很多時候你的新客戶就在老客戶的身邊哦，所以你要時刻觀察老客戶身邊的潛在客戶源哦。

　　2、適當在不同的場合推銷自己，很多時候在公共場合適當?shù)耐其N自己，也是發(fā)展新客戶的機會之一呢，當然要注意說話介紹的語氣，要以一種拉家常的語氣來交談，這樣對方會保有少量的戒備心哦。

　　3、走出去，發(fā)現(xiàn)新客戶，只有走出去才能夠發(fā)展到新的客戶，當然電話交談也是可以的，但不如出去去面對面的與潛在客戶去交流交心，才能夠發(fā)展到新的客戶不是。

　　【拓展內容】

　　銷售技巧與銷售態(tài)度

　　1、勤勉踏實，誠信待人的態(tài)度

　　優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。

　　2、專業(yè)的產(chǎn)品知識

　　具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應當追求的目標。

　　豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。

　　3、優(yōu)秀的表達能力

　　包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結，從客戶語言中總結出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應當準備充分，富有激情和感染力。

　　4、運籌帷幄、把控大局的能力

　　優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標達成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

　　5、強烈的成功欲望

　　微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。

　　最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤？服務？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！

　　銷售人員的銷售風格

　　1、自封權威型

　　這類銷售人員會想當然地認為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至會對客戶提出的問題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓客戶不識好歹。

　　這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應該怎么做，就像老師指導小學生那樣。

　　“自封權威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠、深入的關系，也無法經(jīng)過擴大客戶的需求而實現(xiàn)更多的交易。在21世紀的今天，信息非常發(fā)達，一些專業(yè)的采購人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。

　　2、廉價導向型

　　這類銷售人員只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。

　　這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。

　　低價導向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。

　　3、人際關系型

　　這類銷售人員相信，最重要的是關系，其它都在其次。

　　的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關系根本就無法進行，關系的重要性不言自明。但是，您有關系，別人也有別人的門路啊。因此，“關系”只是交易的起點，接下來真正的勝負還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。

　　人際關系型銷售人員由于過分注重與客戶的關系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當憑著人際關系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關系。

　　曾經(jīng)，國內有一位著名的企業(yè)家說：“我們的業(yè)績靠什么呢？我們的業(yè)績來自于我們與客戶建立的長期關系。”因此，“人際關系型”銷售人員除了要注重人際關系，還應致力于為給客戶提供最恰當?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關系。

　　4、被動型

　　這類銷售人員認為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發(fā)掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。

　　當然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機。

　　5、問題解決型

　　這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。

　　這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關系。

　　結語：

　　不可否認的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達成交易。

　　科特勒咨詢集團及相關權威機構研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復購買或這些老客戶的轉介紹。身為銷售，我們應該堅信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質的提升。

【銷售員如何維護老客戶】相關文章：

銷售員怎樣維護老客戶08-21

如何維護好自己的友情12-22

教你如何維護長期戀愛關系08-23

如何讓Windows XP實現(xiàn)自我維護03-09

電氣設備該如何維護保養(yǎng)04-25

如何維護管理校園安全（通用11篇）12-09

打印機如何日常維護與保養(yǎng)08-21

如何維護才能讓異地戀更加長久08-17

老客戶回饋活動方案04-26