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如何做好一名直銷員
直銷的銷售最少見的是推銷,最常見的是分享,分享是直銷的主要銷售方式。那么,如何做好一名直銷員呢?下面jy135小編為大家整理了做好直銷員的方法,希望能為大家提供幫助!
如何做好一名直銷員
1、分享的前提
但凡分享,一定有個(gè)前提,就是一樣的東西一起享用。直銷的銷售之所以可以叫分享,就是因?yàn)橐粯拥漠a(chǎn)品,一樣的價(jià)錢,大家一起使用,這三者缺一不可。銷售者以零售價(jià)推銷,因?yàn)殇N售者與消費(fèi)者使用產(chǎn)品的價(jià)格不一樣,所以不是分享。如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷,也不是分享。添加微信平臺(tái)xinyuanxh,從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
2、分享的優(yōu)越之處
首先是公平合理。大家花一樣的價(jià)錢用一樣的產(chǎn)品,才能使“銷者理得,買者心安”其次是消除銷售者與消費(fèi)者之間的心理差距,易于建立感情,維系關(guān)系。直銷之所以能夠吸引很多人參加,主要原因之一就是銷售的方式不是推銷,而是分享。第四是簡單易學(xué)易懂。
3、生活化原理
分享的一個(gè)基本原理就是“生活化”。從這個(gè)原理出發(fā),在分享的場合,直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣進(jìn)行推銷活動(dòng),因?yàn)橹变N商在與人分享產(chǎn)品的時(shí)候,自己的身份就是一個(gè)愛用者。在此原理之下,分享有各種方法。
4、隨時(shí)分享
因?yàn)橹变N商是愛用者,所以會(huì)隨身攜帶自己使用的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品雖然是自用的,但隨時(shí)都會(huì)發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時(shí),有直銷商拿出健康食品服用,其他人就會(huì)出于關(guān)心地問:“你哪里不舒服?”于是直銷商就會(huì)解釋,由此便引入了一個(gè)健康分享的話題。有的直銷商主張“三尺之內(nèi)”的方法,即與人接觸三分鐘之內(nèi),產(chǎn)品就會(huì)試到對方身上。這些直銷商都是隨時(shí)分享的高手。新直銷商學(xué)習(xí)這些辦法時(shí),應(yīng)注意做得自然、生活化。
5、家庭聚會(huì)
家庭聚會(huì)是分享的主要方法之一,在美國、日本和我國臺(tái)灣地區(qū)都很流行。家庭聚會(huì)氣氛溫馨,富有人情味,很容易拉近感情,所以是分享產(chǎn)品的好場合。
一般家庭聚會(huì)的做法如下:
⑴ 事先確定并邀約參加者,邀約對象不要過多,三五人就可以了。
、 主人要請有經(jīng)驗(yàn)的直銷商幫手,最手與邀請對象的人數(shù)相等,方便每人照顧一個(gè)。
⑶ 與產(chǎn)品說明會(huì)不同,家庭聚會(huì)分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過多,最好是圍繞一個(gè)主題進(jìn)行。
、 產(chǎn)品分享以試用為主,講解為輔,切忌講解過多。
、 結(jié)尾時(shí)要有產(chǎn)品訂購行為。
、 主人可以用一些簡單的茶點(diǎn)作招待,但不宜招待過分,沖淡主題。
⑺ 雖然是家庭聚會(huì),但要把小孩子安頓好,否則參加者無法集中注意力。
⑻ 結(jié)束時(shí)約定下次家庭聚會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)。
家庭聚會(huì)的功能有兩個(gè),一是發(fā)展新的愛用者,二是聯(lián)絡(luò)舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會(huì),例如就某一個(gè)主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會(huì),人人都可以談?wù)勛陨眢w會(huì);再如有新產(chǎn)品上市時(shí),召集新產(chǎn)品試用聚會(huì)等等。如果家庭聚會(huì)做得好,愛用者群體就會(huì)得以鞏固與擴(kuò)展。
家庭聚會(huì)以一個(gè)直銷商小組為基本規(guī)模,以小組長為核心,輪流舉辦。
6、產(chǎn)品說明會(huì)
直銷的產(chǎn)品說明會(huì)是直銷的主要組織活動(dòng)之一,產(chǎn)品說明會(huì)與家庭聚會(huì)有所不同。
、 產(chǎn)品說明會(huì)以產(chǎn)品的.講解為主,以產(chǎn)品的試用為輔助。
、 產(chǎn)品說明會(huì)的講解比較專業(yè),有很多與產(chǎn)品相關(guān)的科學(xué)知識(shí)。
、 產(chǎn)品說明會(huì)一般都有專業(yè)的主講者,F(xiàn)在直銷商隊(duì)伍中有各方面的專業(yè)人士,如醫(yī)生、護(hù)士、營養(yǎng)師、美容師等,這些人的專業(yè)特長可以在直銷中發(fā)揮作用。
、 產(chǎn)品說明會(huì)講解的產(chǎn)品在種類數(shù)量上都比較全面。
產(chǎn)品說明會(huì)的專業(yè)化內(nèi)容及形象塑造,可以增強(qiáng)聽者對產(chǎn)品的信心。直銷商如果懂得充分利用產(chǎn)品說明會(huì)的功能,并懂得家庭聚會(huì)與產(chǎn)品說明會(huì)互相銜接,就會(huì)使產(chǎn)品的分享既生活化又專業(yè)化。
做好直銷網(wǎng)絡(luò)的建立是從保薦開始的,所以,保薦是直銷商的另一項(xiàng)重要基本功,也是日常工作之一。
1、潛在對象統(tǒng)計(jì)
在召開保薦之前,直銷商通常都會(huì)將自己的人際關(guān)系作一個(gè)統(tǒng)計(jì),然后列出一份統(tǒng)計(jì)表。在統(tǒng)計(jì)表中,要對潛在對象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評(píng)估,如家庭經(jīng)濟(jì)狀況、人際關(guān)系指數(shù)、個(gè)人性格形態(tài)等等,這樣有利于有效溝通。
2、保薦對象的類型
直銷商所保薦的對象主要有兩類人:一類是可能需要使用產(chǎn)品的人;一類是可能從事直銷生意的人。要學(xué)會(huì)判定這兩類不同的保薦對象,根據(jù)不同的保薦對象采取不同的保薦方法。
直銷商如何做好銷售工作
判定不同的保薦對象,最關(guān)鍵的是判定他們的不同需求,保薦對象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷的動(dòng)機(jī)。
人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次,身體、生活、家庭、愛好、人際關(guān)系、成就感等等。有的需求比較容易知道,例如,當(dāng)直銷商聽到有人發(fā)牢騷:“我最近生了很大多暗瘡,試了幾種方法都搞不好。”馬上就會(huì)想到讓他試試暗瘡膏但有的需求藏在人的心靈深處,沒有深入的溝通不可能了解。
如何才能與人深入地溝通呢?唯一的途徑就是關(guān)心他人,了解了對方的需求后,直銷商切記不要“包醫(yī)百病”,而是做一個(gè)愛心使者,這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。
利用借力原理
借力是直銷一個(gè)基本原理。直銷商的保薦對象大部分是從熟人朋友開始的,朋友關(guān)系有其方便之處,就是可能談心,容易了解對方需求;但朋友關(guān)系也有缺點(diǎn),叫做“朋友可交不可教”,意思是朋友可以平等地相互交往,但不可以居高臨下的教育。不只是朋友,所有身邊的人都最不容易教育,古人說“易子而教”,即使是自己的孩子也要請人去教。直銷商的保薦對象恰恰是從身邊的關(guān)系開始,所以,切忌自己去教導(dǎo),要懂得借力。
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