企業(yè)如何做好績效管理工作

　　計劃管理工作中，只有通過科學(xué)、全面的計劃制定，才能確保實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化;而在實施過程中，也只有通過嚴(yán)格、規(guī)范的過程控制，計劃執(zhí)行率才能得到有效的提高;而通過合理、完善的績效管理，才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動力。那么，企業(yè)如何實施銷售計劃與績效管理?下面jy135小編為大家收集整理了企業(yè)實施銷售計劃與績效管理的方法，希望能為大家提供幫助!

　企業(yè)如何實施銷售計劃與績效管理

　　1、正確處理好計劃和過程控制的關(guān)系

　　計劃是管理的綱目，所謂綱舉目張，做好計劃是整個銷售業(yè)務(wù)開展的前奏，其核心是“做正確的事”。而管理的難點，在于過程管理，其核心是“正確地做事”，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，需要對計劃實施的全過程進(jìn)行適時的調(diào)整和控制，以實現(xiàn)計劃所制訂的銷售管理目標(biāo)。

　　2、科學(xué)、全面的銷售計劃是實現(xiàn)管理目標(biāo)的前提

　　銷售的總體目標(biāo)是實現(xiàn)效益的最大化。為了實現(xiàn)效益的最大化，我們也可以將總體目標(biāo)細(xì)化，制定出具體的銷售管理目標(biāo)，如銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、直銷率目標(biāo)等。而這些硬性目標(biāo)完成得好壞，關(guān)鍵在于計劃的制定是否合理，是否具有可操作性�？茖W(xué)、全面的銷售計劃是實現(xiàn)管理目標(biāo)的前提。

　　它的科學(xué)性和全面性體現(xiàn)在：一是依據(jù)全產(chǎn)全銷原則，確保產(chǎn)銷率100%;二是以服務(wù)終端用戶為核心，縮減中間的環(huán)節(jié)，提高直銷比例——同時也會降低中間的流通成本;三是采取就近銷售原則，縮小銷售半徑，減少流通費(fèi)用;四是延伸周邊市場，擴(kuò)大銷售量;五是優(yōu)化區(qū)域市場，合理配置資源，使產(chǎn)品向高價位區(qū)域流動，提高高效市場份額。

　　3、嚴(yán)格、規(guī)范的過程控制是實現(xiàn)管理目標(biāo)的有效手段

　　現(xiàn)代營銷管理重在過程，一定程度上講，控制好過程就等于把握住了結(jié)果。然而，目前大多數(shù)銷售企業(yè)的管理通常只是簡單的作到了銷售結(jié)果的統(tǒng)計管理，很難作到計劃執(zhí)行中的過程控制與管理。

　　(1)銷售業(yè)務(wù)流程是保證銷售計劃落實的工具

　　在銷售業(yè)務(wù)的具體操作中中，要重點抓好訂單處理的流程、銷售儲運(yùn)流程等關(guān)鍵性業(yè)務(wù)流程，它們是關(guān)系到銷售計劃目標(biāo)能否實現(xiàn)的核心步驟，直接影響著計劃的順利實施與否。

　　(2)量化管理是計劃得以有效執(zhí)行的最佳方法

　　將銷售計劃按產(chǎn)品、區(qū)域、渠道進(jìn)行量化，再將量化后的銷售計劃落實到具體的實踐中，按進(jìn)度一一分解銷售目標(biāo)，如將月計劃分解到周計劃進(jìn)度、日計劃進(jìn)度，做到以日保周、以周保月，依次等等，使計劃真正的落到實處。

　　(3)銷售計劃的動態(tài)調(diào)整是過程管理的重要手段

　　市場是瞬息萬變的，市場行情的不可預(yù)知性決定了計劃調(diào)整的必然性。也要對銷售計劃的某些環(huán)節(jié)設(shè)置一定的彈性空間，不僅做到可控，也要做到在實施過程的可調(diào)，保證銷售計劃在適應(yīng)市場行情中順利實施。

　　(4)細(xì)致的管理工作是提高過程管理質(zhì)量的保證

　　在銷售過程中，要注意加強(qiáng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的溝通和銜接，對銷售過程進(jìn)行全方位的跟蹤控制，如時刻了解日常生產(chǎn)動態(tài)、銷售進(jìn)度、運(yùn)輸狀況、庫存變化和市場情況，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動各環(huán)節(jié)中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象和問題，并及時予以解決。

　　(5)當(dāng)?shù)匿N售報表是過程管理的有效工具

　　為了實時掌控銷售計劃的實施進(jìn)度，了解計劃實施重點以及實施過程中存在的各種問題，銷售企業(yè)可以通過各類銷售報表，如日報表、周報表、月報表、盤點表、庫存表、客戶資料表、競爭對手表等，反映計劃執(zhí)行過程的詳細(xì)情況，把握市場我自身運(yùn)轉(zhuǎn)的動態(tài)，定期了解計劃所制定的目標(biāo)的完成進(jìn)度。

　　4、合理、完善的績效考核是實現(xiàn)管理目標(biāo)的有力保障績

　　績效考核是銷售全程管理工作中從始至終的能量催化劑。在計劃執(zhí)行時建立有效的績效考核制度，能夠最大化地發(fā)揮執(zhí)行人的主觀能動性，使計劃的執(zhí)行和落實同執(zhí)行人的切身利益緊密聯(lián)系起來，充分發(fā)揮員工的作用，從而盡可能的保障銷售計劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。

　　(1)績效考核的目標(biāo)管理

　　通常，員工的崗位績效考核要從定量考核和定性考核兩方面進(jìn)行。定量考核從宏觀角度分析，衡量績效的重點是將銷售結(jié)果與硬性目標(biāo)一一對比，通過結(jié)果與最初目標(biāo)的1比較來判斷硬性目標(biāo)的完成情況。硬性目標(biāo)一般包括銷量目標(biāo)、占有率目標(biāo)、直銷率目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤目標(biāo)等，是績效考核的關(guān)鍵性指標(biāo)。定性考核從微觀角度分析，衡量績效的.重點是將銷售過程與軟性目標(biāo)對比，考察計劃要求的工作有無做到位，有什么因素影響了硬性目標(biāo)的實現(xiàn)。軟性目標(biāo)一般包括管理制度、客情關(guān)系、價格體系、市場秩序、信息分析等，是達(dá)成硬性目標(biāo)的保障。

　　換個角度來講，如果說硬性目標(biāo)是結(jié)果，那么軟性目標(biāo)就是過程�？茖W(xué)的績效管理不僅是重視結(jié)果的績效管理，也相當(dāng)重視過程的控制，只有將實施過程科學(xué)的管理起來才能確保目的的順利達(dá)到。過程管理的核心內(nèi)容是圍繞硬性目標(biāo)，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在銷售計劃的制定、銷售報告的分析、銷售工作的總結(jié)、重點工作的安排、整體市場的預(yù)測、競爭對手的分析等有價值的軟性目標(biāo)工作上，最終確保硬性目標(biāo)的實現(xiàn)。

　　(2)恰當(dāng)?shù)募�勵機(jī)制是對銷售工作的極大促進(jìn)

　　優(yōu)秀的人才只有給予正確的激勵政策才能發(fā)揮更大的效能，激勵政策既是激發(fā)員工工作熱情的催化劑，又是考核業(yè)務(wù)能力和水平高低的標(biāo)桿，是非常重要的管理工具。

　　一個有活力的企業(yè)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)設(shè)置級別崗位和一些促進(jìn)有想法、有干勁的員工充分發(fā)揮個人才華和抱負(fù)的機(jī)會，為有能力、有素質(zhì)、有水平的業(yè)務(wù)和管理人員的更好發(fā)展提供緩沖期，為他們提供成長的動力;可以根據(jù)公司近期的銷售重點設(shè)計單項獎勵，如新產(chǎn)品市場開發(fā)獎勵、降庫增收獎勵、搶占高效市場獎勵、月度明星、“開門紅”等短距離競賽獎勵，充分激發(fā)員工的熱情，提高銷售工作效率。

　　總之，在計劃管理工作中，只有通過科學(xué)、全面的計劃制定，才能確保實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化;而在實施過程中，也只有通過嚴(yán)格、規(guī)范的過程控制，計劃執(zhí)行率才能得到有效的提高;而通過合理、完善的績效管理，才能為企業(yè)的發(fā)展提供蓬勃的動力。