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理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧
電話營(yíng)銷(Telemarketing)被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國(guó)。隨著電話營(yíng)銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。那么，理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧有哪些呢?下面jy135小編為大家整理了理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧，希望能為大家提供幫助!
理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧
目的明確
池塘里面有非常多的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢? 你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚。我們很多剛?cè)胄械睦碡?cái)經(jīng)理，打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的目的也沒(méi)有達(dá)到。所以打電話一定要明確目的，要鎖定目標(biāo)客戶群，什么樣的客戶群才是我們的目標(biāo)客戶群，他們有具備什么樣的共性。
一般來(lái)說(shuō)，確定潛在有效的目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是：一、按客戶可能的需求進(jìn)行定位。客戶之所以決定選擇某種理財(cái)產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根結(jié)底只有一點(diǎn)，就是客戶有這種需求。不管這種需求是隱性的還是顯性的，總之客戶是有可能需要你銷售的產(chǎn)品。
二、篩選出有支付能力的客戶。有了這個(gè)目的，就會(huì)從數(shù)以百計(jì)的銀行客戶中，篩選出您認(rèn)為可以營(yíng)銷的客戶，找出客戶的詳細(xì)信息，找出能夠和客戶有興趣的話題，并把需要提問(wèn)的問(wèn)題先寫在紙上，根據(jù)客戶反饋的信息再不斷完善客戶資料。有效客戶的條件是：能夠做主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和有需求的。
自信第一
在銷售行業(yè)中流傳著一種說(shuō)法：銷售就是信心的傳遞，這句話很有道理。在銀行理財(cái)電話邀約客戶中，有的人非常自信，而有的人非常則底氣不足。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)經(jīng)理，僅僅通過(guò)聲音就可以分辨對(duì)方當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)。在打電話的時(shí)候，自信心的表現(xiàn)就在語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)里，自信者的聲音往往顯得不過(guò)于激昂，也不過(guò)于低乏，同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫。沒(méi)有自信的人則在心理敲起退堂鼓，結(jié)結(jié)巴巴的回答，更談不上與客戶誠(chéng)心交談了。提高自信心可以從二個(gè)方面進(jìn)行改善，
第一，要深刻認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)和不足。在了解自己的情況后，就要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)各種技巧和知識(shí)來(lái)提升自己。在電話中，遇到自己解決的`不是很妥善的問(wèn)題，可以記錄下來(lái)，及時(shí)向同事請(qǐng)教，他們的幫助對(duì)于建立自信很有效。平時(shí)要多跟同事交流，看他們遇到的問(wèn)題是否自己也能處理，從中發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處與不足，以此不斷提高自己的技巧。
第二，在工作中不斷自我激勵(lì)，自信多來(lái)源于外界的肯定，然后轉(zhuǎn)化為自我肯定。作為一名理財(cái)銷售人員，實(shí)際工作中，要讓客戶接受自己的服務(wù)，達(dá)成簽單的目的，需要有顧問(wèn)式的營(yíng)銷技能，始終為客戶著想，讓他的資產(chǎn)達(dá)到增值的目的，他自然會(huì)接受你真誠(chéng)的服務(wù)，而你的自信也會(huì)一點(diǎn)一滴的積累起來(lái)。最后告訴自己，我們是銀行理財(cái)?shù)木⒅?
掌握技巧
我們?cè)陔娫捴幸v的話就好比是一件禮物，聲音就是交通工具，它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車作為交通工具，也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪里都響的破自行車作為交通工具，雖然都可以把你的想法(禮品)送到客戶身邊，但是客戶收到禮品時(shí)的感受卻是完全不一樣的。
所以在打電話時(shí)需要掌握技巧，第一，打電話之前要做好充分的準(zhǔn)備，先把想說(shuō)的內(nèi)容寫在紙上，列個(gè)提綱(1、2、3、4……點(diǎn)非常清晰)。
第二，在桌前方面鏡子，提醒自己電話中要微笑著與客戶說(shuō)話。
第三，控制語(yǔ)速，正常情況下語(yǔ)速稍微慢點(diǎn)給人的感覺(jué)更好，或者是使用錄音設(shè)備，把每次打電話的對(duì)話錄下來(lái)，在下班回家路上拿來(lái)聽(tīng)聽(tīng)，如果感覺(jué)哪里有問(wèn)題的，就和同事討論，再對(duì)癥下藥，讓工作更加有效率。
第四，創(chuàng)造氛圍，你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響，所以在理財(cái)室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則;客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到客戶的決策;所以，面對(duì)客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。
理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷技巧經(jīng)驗(yàn)分享
客戶群體里有一位中年男性客戶，通過(guò)以前的記錄，只知道他結(jié)婚了，從他的賬戶來(lái)看，應(yīng)該是一個(gè)偏為保守的客戶，不過(guò)通過(guò)一次談話了解到他喜歡旅游，所以我還是決定打電話和他聊聊，若我直接和推薦產(chǎn)品，他肯定會(huì)拒絕，所以我決定和他聊聊他的生活。
理：張先生，您好呀，最近在忙什么呢?
客：呵呵，怎么，又有什么新產(chǎn)品要介紹給我么?
理：張先生，您如果有空的話，當(dāng)然希望可以推薦您一些產(chǎn)品啦。哈哈，對(duì)了，您不是前段時(shí)間結(jié)婚了么?那么新婚后有沒(méi)有新的計(jì)劃呀?
客：您指的是小孩子的計(jì)劃么?哈哈，我老婆剛懷孕了。
理：是嘛，張先生這真的是一件喜事，恭喜您。如果是這樣的話，應(yīng)該在小孩子還沒(méi)出生之前先給他做一份理財(cái)計(jì)劃呀，積累以后出國(guó)留學(xué)的費(fèi)用，不是么?而且現(xiàn)在小孩子上學(xué)的費(fèi)用越來(lái)越貴了 ，您覺(jué)得呢?
客：話雖然是如此，但我還是覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)很大。
理：您可以具體說(shuō)一下您的感受么?”
客： 哎，和你說(shuō)吧，以前我沒(méi)結(jié)婚的時(shí)候也買了很多股票，可是后來(lái)都虧了，所以我覺(jué)得特別不靠譜。
理：張先生，您也知道股票市場(chǎng)風(fēng)云變幻，投資是需要分散風(fēng)險(xiǎn)，而你也不可能每天有時(shí)間去看盤。您以前是沒(méi)有做好資產(chǎn)配置，正確的理財(cái)觀念就是不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這一點(diǎn)您一定也知道。所以風(fēng)險(xiǎn)雖然難以避免，卻是可以分散的。所以還是交給我們來(lái)幫忙打理，這樣更有利于您資產(chǎn)的增值，如果您覺(jué)得好的話，那么我們約個(gè)時(shí)間，您來(lái)行，我給您詳細(xì)介紹一下?“
客：哇，先了解一下，下周，下周吧，我過(guò)去找你。
理：好的，張先生，我就在銀行恭候您了。下周我會(huì)發(fā)短信和您確認(rèn)具體的時(shí)間，避免來(lái)行之后客戶太多，沒(méi)辦法為您一對(duì)一服務(wù)，祝您工作愉快，再次祝福您新婚愉快。
掛了電話，我長(zhǎng)吁了一口氣，其實(shí)很多的客戶還是有他的需求的'，沒(méi)準(zhǔn)下次他來(lái)的時(shí)候我還可以和他聊聊旅游、聊聊未來(lái)退休的事情。最終，努力也給我?guī)?lái)了良好的業(yè)績(jī)。
經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，生活忙忙碌碌;獲得多多少少，失去點(diǎn)點(diǎn)滴滴。其實(shí)重要的是了解客戶，就像我們想要了解周圍的人，使得他們成為我們的朋友。當(dāng)然，我們也會(huì)遇到和自己有類似經(jīng)歷的人，那么它就將成為拉近人與人距離的一個(gè)契機(jī)，當(dāng)我愿意先分享自己的時(shí)候，相信別人會(huì)愿意分享的，但最重要的是以誠(chéng)相待，建立彼此的信任，之后的營(yíng)銷