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如何分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者是指通過互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)市場中進(jìn)行消費(fèi)和購物等活動的消費(fèi)者人群。那么，如何分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者呢?下面jy135小編為大家收集整理了分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的要點(diǎn)，希望能為大家提供幫助!
網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析要點(diǎn)
(一)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的轉(zhuǎn)變：
1、消費(fèi)者消費(fèi)個性回歸
2、消費(fèi)的主動性增強(qiáng)
3、消費(fèi)者直接參與生產(chǎn)和流通的全過程
4、消費(fèi)者選擇的理性化
5、時間上現(xiàn)貨、期貨市場并舉
6、價格仍是影響消費(fèi)的重要因素
7、追求消費(fèi)過程中的方便和享受
(二)總體特征：
1、很年輕：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲;女性用戶繼續(xù)增加，并且大多是現(xiàn)代年輕人;
2、很富裕，有知識：第五次調(diào)查結(jié)果表明，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者平均年薪為59000美元，并有更多的計(jì)算機(jī)人士加入網(wǎng)絡(luò)。目前，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者中從事與計(jì)算機(jī)相關(guān)工作的人數(shù)眾多，為31、4%;教育界用戶占第二，為23、7%;
3、很有理想：大多數(shù)用戶認(rèn)為他們是民主人士;
4、很注重自我：他們都各自有一些獨(dú)特的，不同于他人的喜好;
5、頭腦冷靜，擅長理性分析;
6、對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的又一大特色;
7、好勝而缺乏耐心是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的共同特征;
8、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的品位越來越高;
9、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的價值觀的變化使得他們采取了不同以往的態(tài)度與期望。
(三)網(wǎng)上消費(fèi)者的5W1H分析模型：
WHO——網(wǎng)民及網(wǎng)上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業(yè)分布
WHY——上網(wǎng)目的及網(wǎng)上購物理由
WHAT——信息內(nèi)容及商品和服務(wù)
WHEN——上網(wǎng)時間及配送
WHERE——上網(wǎng)地點(diǎn)及網(wǎng)站選擇
HOW——上網(wǎng)方式及網(wǎng)上支付
(四)消費(fèi)者市場的類型：
1、男性消費(fèi)市場
2、中青年消費(fèi)者市場
3、中等收入階層市場
4、具有較高文化層次的職業(yè)層市場
5、不愿意面對售貨員的顧客市場
就目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M(fèi)者。
(五)消費(fèi)者的購買動機(jī)：
1、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)是指在網(wǎng)絡(luò)購買活動中，驅(qū)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者生產(chǎn)購買行為的某些內(nèi)在的驅(qū)動力;
2、對公司促銷部門來說，通過了解消費(fèi)者的動機(jī)，就能有依據(jù)的說明和預(yù)測消費(fèi)者的行為，采取相應(yīng)的促銷手段;對于網(wǎng)絡(luò)促銷來說，動機(jī)研究更重要;
3、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的動機(jī)可分為：需求動機(jī)和心理動機(jī)。前者是指人們由于各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機(jī)，后者是由于人們的認(rèn)識，感情，意志等心理過程引起的購買動機(jī)。
(六)消費(fèi)者的需求動機(jī)：
1、傳統(tǒng)需求層次理論在網(wǎng)絡(luò)需求分析中的應(yīng)用：主要有：生理的;安全的;社交的;尊重的;自我實(shí)現(xiàn)的的需求。對于多數(shù)人來說，實(shí)際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：
2、現(xiàn)代虛擬社會中消費(fèi)者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環(huán)境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設(shè)計(jì)的網(wǎng)站要從調(diào)動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設(shè)計(jì)充分交流信息，最后達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。
(七)消費(fèi)者的心理動機(jī)：
1、理智動機(jī)：眾多網(wǎng)絡(luò)購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力;
2、感情動機(jī)：是由于人的情緒和感情所引起的購買動機(jī);
3、惠顧動機(jī)：這是基于理智經(jīng)驗(yàn)和感情上的，對特定網(wǎng)站，圖表廣告，商品產(chǎn)生特殊的信任與偏好而習(xí)慣地前往訪問并購買的一種動機(jī)。
(八)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)：
1、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)本身是一種高級的消費(fèi)形式，但就其消費(fèi)內(nèi)容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次;
2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產(chǎn)生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思，設(shè)計(jì)，制造，到產(chǎn)品的包裝，運(yùn)輸，銷售，認(rèn)真思考這種差異性，并針對不同的消費(fèi)者的特點(diǎn)，采取有針對性的方法和措施。
3、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性：在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中，各個層次的消費(fèi)不是相互排斥的，而是具有緊密的聯(lián)系，需求之間廣泛存在交叉的現(xiàn)象。
4、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的超前性和可誘導(dǎo)性：網(wǎng)絡(luò)沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應(yīng)靈敏，接受速度很快。從事網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，采用多種促銷方法，啟示，刺激網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導(dǎo)他們將潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。
(九)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)
1、地域特點(diǎn)：以經(jīng)濟(jì)、文化、政治等中心城市為主
2、文化特點(diǎn)：以大學(xué)、大專、中專文化程度為主
3、職業(yè)特點(diǎn)：專業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生，辦事員，商業(yè)/服務(wù)業(yè)人員，國家行政管理人員，生產(chǎn)/運(yùn)輸設(shè)備操作人員，無業(yè)人員，軍人，農(nóng)林牧副漁水利業(yè)生產(chǎn)人員
4、年齡特點(diǎn)：35歲以下
5、性格特點(diǎn)：注重自我，要求獨(dú)特;頭腦冷靜，擅長分析;興趣廣泛，追求新鮮;爭強(qiáng)好勝，缺乏耐心。
6、性別特點(diǎn)：男性達(dá)到67%
7、收入特點(diǎn)：中等偏上收入家庭4000元/月以上
(十)影響消費(fèi)者購買的主要因素：
1、節(jié)省時間：46.7%
2、操作方便：44.2%
3、節(jié)約費(fèi)用：33.4%
4、出于好奇，有趣：32.6%
5、尋找稀有商品：29.7%
“節(jié)省時間”(46.7%)和“操作方便”(44.2%)仍然是網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的主要原因。從網(wǎng)民進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的原因可以看出，就某些特定的產(chǎn)品而言，與傳統(tǒng)的店面購物的方式相比，網(wǎng)絡(luò)購物更加方便、快捷、實(shí)惠且充滿樂趣，這些特點(diǎn)已得到越來越多的網(wǎng)民的認(rèn)同。
(十一)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買行為類型：
介入程度
品牌差異
高度介入
低度介入
品牌差異很大
復(fù)雜的購買行為
尋求品種的購買行為
品牌差異很小
減少失調(diào)的購買行為
習(xí)慣性購買行為
(十二)網(wǎng)民一般采取的付款方式：
1、貨到付款(現(xiàn)金結(jié)算)：37.7%
2、郵局匯款：25.3%
3、網(wǎng)上支付：15.3%
4、信用卡(或儲蓄卡)：14.0%
5、EMS、快遞代收貨款：2.0%
6、銀行匯款：4.1%
7、銀行存折賬戶劃付：1.6%
(十三)網(wǎng)民認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題：
1、安全性得不到保障：33.4%
2、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障：33、0%
3、付款不方便：11.5%
4、送貨耗時、渠道不暢：8.7%
5、價格不夠誘人：6.6%
6、網(wǎng)上提供的信息不可靠：6.0%
7、其它：0.8%
與傳統(tǒng)的銷售方式相同，信譽(yù)和服務(wù)仍然是B2C電子商務(wù)網(wǎng)站需要恪守的原則。
�。ㄊ┫M(fèi)者的心理分析
1、 積極主動的消費(fèi)心理
社會的飛速發(fā)展給人們帶來的不僅僅是物質(zhì)上的享受，同時也帶給人們精神上帶來很大壓力。繁重的工作，以及生活中各種不如意，導(dǎo)致人們迫切希望找到一個釋放內(nèi)心壓力的方法，而網(wǎng)絡(luò)購物的出現(xiàn)恰好滿足了消費(fèi)者的這一愿望，加之網(wǎng)購的便捷和多樣化的選擇也使得消費(fèi)者愿意在網(wǎng)上進(jìn)行購物。
2 、個性化選擇的滿足
隨著社會的進(jìn)步，國民生產(chǎn)力已今非昔比，消費(fèi)者可自己選擇最適合自己的商品，而不是像以前那樣依賴商家。建國初期那種商品嚴(yán)重匱乏的時代已成為了過去時，當(dāng)代的消費(fèi)者可隨意挑選自己喜歡的商家和品牌，消費(fèi)者已占據(jù)了商品交易中的有利地位。因?yàn)橄M(fèi)者的個性化消費(fèi)心理得到了滿足，人們更加樂意去主動地消費(fèi)，這已成為當(dāng)下時代發(fā)展的潮流。
3、 品牌消費(fèi)的穩(wěn)定性
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的新職業(yè)也開始出現(xiàn)在大眾的視野中，其中最突出的一群人便是呆在家照顧孩子和丈夫的女性，也就是所謂的家庭主婦。在結(jié)束每天的日常家務(wù)勞動后這類女性還剩余有大量空閑時間，所以就需要一種消磨時間的好方法而網(wǎng)絡(luò)購物的出現(xiàn)剛好彌補(bǔ)了這個空擋。眾所周知女性一直是消費(fèi)的主要群體，且對品牌的追求具有較強(qiáng)烈渴望，對品牌商品就具有穩(wěn)定的消費(fèi)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)購物的提供的送貨上門服務(wù)極大提高了人們網(wǎng)購的消費(fèi)熱情。
4 、價格對消費(fèi)者心理的影響
由于網(wǎng)上開店不需要像開實(shí)體店那樣交諸多的費(fèi)用，所以網(wǎng)上開店的成本很低，這就導(dǎo)致網(wǎng)上商品的價格要比實(shí)體店的便宜。從消費(fèi)者的立場看，同樣的商品當(dāng)然是物美價廉的，所以與實(shí)體店的價格相比，消費(fèi)者更愿意在網(wǎng)上購物。這也說明價格對于消費(fèi)者的選擇也有較大影響，所以企業(yè)在商品的價格處理方面要注意參考消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1、 創(chuàng)造自己的特點(diǎn)
現(xiàn)如今的人們都喜歡追求個性，在商品消費(fèi)方面也不例外。這就要求企業(yè)要迎合消費(fèi)者的心理需求，要讓自己的商品擁有屬于自己的獨(dú)特的風(fēng)格，這樣才能吸引消費(fèi)者的眼球，進(jìn)而創(chuàng)在出較多的成交額。傳統(tǒng)的商品買賣企業(yè)只關(guān)心商品是否能賣出，并不會考慮售后消費(fèi)者的使用情況，這就導(dǎo)致企業(yè)可能會丟失一些顧客。所以為了避免這種問題，企業(yè)必須完善網(wǎng)絡(luò)購物的售后服務(wù)，比如，在商品的保修方面要做到讓消費(fèi)者滿意，此外企業(yè)還要不定期的派人去了解消費(fèi)者對于商品的使用情況以及對于商品的滿意程度，并提供獎勵來鼓勵那些給商品提出較好改進(jìn)意見的消費(fèi)者。這樣企業(yè)才能贏得消費(fèi)者的喜愛和關(guān)注，然后才能獲得最大利益。
2 、企業(yè)信譽(yù)很重要
人無信而不立，信也是企業(yè)的立足之本。企業(yè)良好的信譽(yù)對于企業(yè)是很重要的，假如一個企業(yè)沒有了信譽(yù)，那就好像一艘輪船沒有了螺旋槳，它已失去了前進(jìn)的動力，沒人愿意與之合作，更不用說做生意。所以信譽(yù)的樹立是企業(yè)營銷策略方面最重要的環(huán)節(jié)，這也是一個需要長期奮斗的目標(biāo)。企業(yè)可用其優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度、嚴(yán)格的交易流程、高質(zhì)量的商品以及新穎的創(chuàng)意來建立自己的信譽(yù)，并要多為消費(fèi)者的利益著想。
3 、提高員工職業(yè)的素養(yǎng)
網(wǎng)絡(luò)營銷不同于普通的營銷工作，不僅要求員工要有良好的交流能力，員工對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的使用也要有較高水準(zhǔn)。網(wǎng)絡(luò)營銷人員不僅要善于對市場的信息進(jìn)行有效地分析和整理，對于顧客的留言也要加以整理和匯總，并反饋給企業(yè)的管理人員。當(dāng)今社會需要的是高素質(zhì)、全面發(fā)展的人才，企業(yè)必須加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷人員的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)高效運(yùn)行。
4 、重視網(wǎng)站建設(shè)
企業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計(jì)就代表了企業(yè)的形象，所以一個優(yōu)秀的網(wǎng)站對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。為了吸引更多的消費(fèi)者，企業(yè)必須建立一個獨(dú)具特色的網(wǎng)站，給消費(fèi)者在瀏覽時留下良好印象，這樣才能達(dá)到網(wǎng)站建設(shè)的目的。企業(yè)還應(yīng)將商品的照片在網(wǎng)站上公布出來，并詳細(xì)介紹商品的特點(diǎn)。對于商品的信息，企業(yè)也要定期的更新，以方便消費(fèi)者對于商品的了解。在消費(fèi)者的意見回饋方面，企業(yè)需要設(shè)立一個專欄，并要經(jīng)常收集顧客留言，并作出回應(yīng)。此外還要注重對企業(yè)的宣傳，要讓消費(fèi)者認(rèn)識并關(guān)注企業(yè)。需要提醒的是，企業(yè)對于交易的安全性也要給予足夠的重視，只有這樣，消費(fèi)者才能放心購買商品。
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