客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧

　　開發(fā)客戶、推薦營(yíng)銷金融產(chǎn)品，拉存款、放貸等這些銀行品種推廣，不僅取決于我們自身的產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力，更多的是客戶拜訪工作需要我們精心準(zhǔn)備，用心籌備!這也體現(xiàn)出我們工作的綜合能力，更在很大程度上取決于客戶經(jīng)理的語言表達(dá)能力。那么，客戶經(jīng)理拜訪客戶的技巧有哪些呢?下面是小編精心整理的客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶技巧

　　建立工作“人脈圈”

　　每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的圈子，這也是現(xiàn)在所謂的行業(yè)圈子，你對(duì)自己工作圈子越了解，你的言談舉止就越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。其實(shí)可以理解為，如果你和你的客戶如果聊一些不專業(yè)或者外行話，可能很快你就會(huì)被客戶過濾掉。

　　首先要了解自己的工作圈子，就要先建立自己的工作人脈圈，更要恰到好處的融入到所在崗位，通過研究專業(yè)，與客戶、同事聊些工作話題或生活話題，與業(yè)內(nèi)人士、專業(yè)人士成為朋友，只要你帶著目標(biāo)去做這些事，就會(huì)很快建立人脈。打個(gè)比方，你和你的業(yè)內(nèi)朋友或者同事有時(shí)交際圈子是相通的，你的信息和他的信息同時(shí)共享是可以碰撞出“火花”的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固發(fā)展的。

　　在建立好工作中的人脈圈后，就要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。先要開拓積累客戶，還要給客戶分級(jí)別，這種級(jí)別不是“按人下菜碟”有服務(wù)區(qū)別，而是讓客戶群定位更助于開拓客戶工作，更有針對(duì)性的分析自己的客戶應(yīng)該屬于哪個(gè)類型。在對(duì)潛在客戶進(jìn)行了解、與之聯(lián)系之前盡量收集到對(duì)方比較全面的信息，通過各種渠道和途徑，了解更多，且信息越詳細(xì)越好。

　　比如客戶單位簡(jiǎn)介、家里的決策人是誰、決策人的性格、家庭情況、客戶單位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所從事職業(yè)在這個(gè)行業(yè)中處于怎樣的地位、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是否是自己?jiǎn)挝坏母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快等等信息.....要知道對(duì)客戶越了解，自己的成功幾率就會(huì)越大。當(dāng)然，了解不到那多也沒關(guān)系，這也是一點(diǎn)點(diǎn)修改完善和積累的過程，有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊天得到答案，有些時(shí)候也必須要正式場(chǎng)合的拜訪才能成功�？傊�，建立自己各種的“人脈圈”和給客戶做好分類將會(huì)成為自己非常寶貴的資源。

　　另外，在了解和建立人脈圈的同時(shí)，更要了解自己要售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和該采取哪些服務(wù)方式。

　　自己要很清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、能解決客戶哪些問題和所需，更要了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單位的同類型產(chǎn)品，了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。比如，聽其他同事的講解，并注意結(jié)合客戶的看法和意見，讓客戶認(rèn)為你很專業(yè)。比如，金融和行業(yè)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)講的頭頭是道，這也必定能贏得客戶的信任。要盡量避免模棱兩可的回答方式，這樣會(huì)給人感覺是在蒙客戶，我們?cè)诮o客戶講解的時(shí)候盡量要擺出事實(shí)，擺出講道理，而且單位的誠(chéng)信問題和個(gè)人人品，也在這個(gè)過程中充分體現(xiàn)。

　　成功拜訪客戶的要訣

　　談客戶的過程中要想達(dá)成既定目標(biāo)，要與顧客打招呼時(shí)注意熱情和笑容。要想別人怎么對(duì)待你，那么你首先就要怎么對(duì)待別人。在我們和別人打招呼時(shí)如果我們是冷漠的，對(duì)方肯定是冷漠的，我們是熱情的，對(duì)方的回應(yīng)肯定也是熱情的。我們的情緒會(huì)影響到客戶的態(tài)度和反應(yīng)。

　　在和對(duì)方打招呼時(shí)要盡量用眼睛注視對(duì)方的眼睛，這也是對(duì)客戶的尊重。真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你和客戶之間的距離，也因?yàn)樾θ菔侨撕腿酥�間最好的溝通語言。無論是對(duì)陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會(huì)加深客戶對(duì)你的印象，強(qiáng)化顧客的記憶。

　　在介紹自己時(shí)要注意簡(jiǎn)單，清楚和自信。簡(jiǎn)單的介紹能讓客戶在最短的時(shí)間記住你，并為接下來的工作留下足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)。讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)你產(chǎn)生最好的感覺，并加深印象。自信不但影響拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節(jié)奏，這樣客戶才會(huì)記住你更多。

　　無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品對(duì)于客戶來說，都是因?yàn)橛行枨蟛艜?huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，介紹產(chǎn)品是決定本次拜訪能否順有利進(jìn)展的關(guān)鍵一步。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要簡(jiǎn)潔、對(duì)比其他產(chǎn)品說優(yōu)劣勢(shì)，比較同類型產(chǎn)品價(jià)格。

　　對(duì)于客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡(jiǎn)潔的語言才能給客戶產(chǎn)生好印象，畢竟客戶留給我們的時(shí)間是有限的，在介紹產(chǎn)品時(shí)，必須盡量讓客戶參與進(jìn)來。

　　如今各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈，客戶的可選擇性也非常大，我們只有把我們的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較，才能在最短的時(shí)間內(nèi)讓客戶記住產(chǎn)品。而價(jià)格也不是成交的絕對(duì)關(guān)鍵因素，但客戶對(duì)價(jià)格又往往是最敏感的，所以在介紹價(jià)格時(shí)要盡量力求清楚，并做簡(jiǎn)單的性價(jià)比評(píng)價(jià)。

　　如果說前面的三步進(jìn)行的比較順利，那可以說成交也只是時(shí)間問題，而成交與否也會(huì)直接顯示出從業(yè)人員銷售、拜訪的質(zhì)量和效率。這過程中，專業(yè)化的言辭和動(dòng)作會(huì)增加自己的信心，同時(shí)也會(huì)增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的。對(duì)于顧客所顧慮的問題，要靈活迅速的予以解答。同時(shí)還要主動(dòng)提出客戶可能會(huì)有的疑慮和問題，并迅速的作出解釋，更要重點(diǎn)陳述客戶如果選擇我們的產(chǎn)品會(huì)帶來的好處。

　　擴(kuò)展資料：

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的談話技巧

　　第一、談話內(nèi)容要充實(shí)周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時(shí)候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價(jià)格，還要了解所推銷商品的各項(xiàng)內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點(diǎn)以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

　　第二、談話內(nèi)容要真實(shí)具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實(shí)。無論做人還是做事，付出真誠(chéng)才能換取真誠(chéng)。

　　第三、談話方式要簡(jiǎn)潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

　　第四、談話對(duì)象要因人而異。對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的。

　　第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)�！熬�子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

　　總之，高質(zhì)量的談話，是實(shí)現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會(huì)取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會(huì)更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

　　客戶經(jīng)理拜訪客戶的禮儀

　　1、拜訪客戶的三個(gè)要點(diǎn)

　　（1）重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

　　在拜訪客戶過程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

　�。�2）節(jié)省客戶的時(shí)間

　　每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶來講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　（3）把時(shí)間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

　　2、容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

　　除產(chǎn)品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

　�。�1）只比客戶著裝好一點(diǎn)

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　（2）與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點(diǎn)，與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你，對(duì)方會(huì)在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久。”所以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

　�。�3）把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人歡說“咱們”，南方人習(xí)慣說“我”。

　�。�4）隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間，也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)，對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　�。�5）保持相同的談話方式

　　這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長(zhǎng)項(xiàng)目銷售的銷售人員，此人既不是能說會(huì)道，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣。監(jiān)理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對(duì)老年人心理很有研究，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產(chǎn)品在這個(gè)工程中被采用的堅(jiān)定支持者。

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