銷售人員溝通技巧6篇

銷售人員溝通技巧1

　　1、讓顧客感覺到自己很重要

　　人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺。顧客希望你尊重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺。

　　顧客希望感覺到自己很重要，希望別人聆聽和喜歡自己所說的話。顧客喜歡自己勝過喜歡他人。當(dāng)你與顧客溝通時，要讓他感覺到自己很重要，就應(yīng)該多談有關(guān)他的事，而少談有關(guān)你自己事。顧客比較關(guān)心的是自己是否會成功，而較少會關(guān)心你有多成功。在溝通當(dāng)中，假如你很重視對方，你與對方的感情距離一下子就會拉近很多。

　　2、讓顧客多說讓自己多聽

　　推銷中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問題，如果你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問題在哪里，你的推銷工作就無法展開。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。

　　了解顧客的需求，除了調(diào)查和觀察之外，最重要的方法是問顧客問題，讓顧客自己把他的需求或問題從嘴里說出來。你要鼓勵顧客多說，告訴你的信息會越多，你掌握顧客的信息越多，你越容易推銷成功。

　　3、多談“你”少談“我”

　　在從事推銷的過程中，特別是在和顧客溝通過程中，作為推銷人員的你，永遠(yuǎn)要充當(dāng)配角，充當(dāng)助理，不要充當(dāng)主角，不要充當(dāng)總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。

　　在溝通的過程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會顧客的內(nèi)心感受，少體會自己的內(nèi)心感受。

　　4、傾聽顧客在說什么

　　在研究溝通藝術(shù)過程中，我發(fā)現(xiàn)良好溝通的一塊重要基石就是對他人表現(xiàn)出真正的興趣。缺少了這一重要基石，溝通就無法順利進(jìn)行，也就無法建立和諧的人際關(guān)系，達(dá)成銷售目的了，用心傾聽他人講話比你所做的任何事情都能更好地表示出對他人的興趣。

　　我們大部分人容易犯一個毛病，那就是多嘴。事實(shí)上，在事業(yè)上你有多成功，在銷售領(lǐng)域中你的業(yè)績有多好，重要的不是你有多會說，而是你有多會聽。會聽比會說更重要。

　　因?yàn)闀�說表示你對自己感興趣，你重視的是自己而不是對方;會聽表示你對對方感興趣，你重視的是對方而不是自己。而人生的弱點(diǎn)是你重視他1分，他會重視你10分。很多銷售人員在與顧客溝通交流的過程中，不是仔細(xì)地去傾聽對方的講話，而是靜靜地等待著自己說話，在靜靜地思索著自己該講些什么內(nèi)容。

　　5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)

　　溝通沒有對錯之分，只有“有效”或“無效”之分。

　　在溝通的過程中，表述得很清楚、表達(dá)得很準(zhǔn)確固然重要，但更重要的是你所傳達(dá)的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應(yīng)。如果你的話顧客沒有聽進(jìn)去，沒有作出反應(yīng)，那么這種溝通就是沒有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客決定。

　　一句話、一個意思可以通過很多方法來表達(dá)。顧客完全接收到了你傳達(dá)的信息，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的。改變不好的'表達(dá)方法，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的，改變不好的表達(dá)方法，才可能改變聽的效果。

　　反過來說，當(dāng)顧客說話時，重要的不是顧客說什么，說了多少，重要的是你是否認(rèn)真在聽，是否聽進(jìn)去了，并對顧客的說話作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

　　通過生理器官聽到顧客所說的話是一回事，去吸收和消化顧客的語意又是另一回事。你不僅要聽，而且要聽進(jìn)去，不僅要聽進(jìn)去，而且要消化，以便對顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

　　6、多贊美顧客

　　世界上最優(yōu)美的語言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以幫助你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。

　　贊美從一定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出就會有回報。對領(lǐng)導(dǎo)的贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對你越發(fā)重視;對同事的贊美，能夠融洽感情，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，在合作中更加愉快;對下屬的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱情和創(chuàng)造精神，從而更好地協(xié)助自己在事業(yè)上的發(fā)展;對顧客的贊美則會贏得更多的成交或合作機(jī)會，從而獲得更多的利潤。

銷售人員溝通技巧2

　　作為優(yōu)秀的銷售人員，僅僅能夠識別、辨認(rèn)人們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率，提升銷售業(yè)績，還必須學(xué)會溝通中的一些溝通技巧。盡管不同的銷售人員，對于不同的溝通技巧敏感性不同，但是，掌握一些具有共性的溝通技巧依然十分重要。獨(dú)具一格的富有個人魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗(yàn)。

　　個性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通技巧。語言方面的溝通技巧包含傾聽、應(yīng)答、積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內(nèi)容比較豐富，包含副語言、表情、目光、體姿、服飾與發(fā)型等。

　　雖然在銷售溝通過程中，語言溝通常常占到了主導(dǎo)的地位，但是脫離了非語言的配合，僅僅依靠語言媒介的信息傳播，難免會使人感到詞不達(dá)意或言過其實(shí)，僵硬呆板，缺乏一種幽默、生動或真情流露的情境。不過，非語言行為也很難獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能，它們往往起著輔助、配合和強(qiáng)化語言的作用。因此，有效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二為一、天衣無縫的一種自然融合。

　　語言溝通

　　語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流，它起到一種方向性和規(guī)定性的作用。口頭語言溝通包括交談、報告、演講、談判、電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知、報告、文件、備忘錄、會談紀(jì)要、協(xié)議等形式。前者溝通形式靈活、生動，反饋迅速；后者溝通形式正式、規(guī)范，具有嚴(yán)肅性、權(quán)威性，能夠保證信息交流的準(zhǔn)確性和保存的長期性等優(yōu)勢�，F(xiàn)實(shí)中的銷售溝通，往往是前期口頭溝通居多（討論客戶需要、需求，談判雙方交易條件等），后期是書面溝通居多（將前期討論、談判確定下來的需要、需求以及交易條件等以書面文字的形式描述出來存檔，以備需要時查驗(yàn)等）。

　　1. 傾聽與應(yīng)答

　　優(yōu)秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾�的傾聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢，即認(rèn)為傾聽是被動的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求；同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

　　欲成為一個優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細(xì)節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

　　2.積極交流

　　掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰稹Ｒ虼�，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶（發(fā)送者和接收者）的角色互換，積極鼓勵對方將想說的說出來，當(dāng)客戶表述的時候，銷售人員要仔細(xì)傾聽；當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽時，

　　銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講；從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由；給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯(lián)絡(luò)。

　　非語言溝通

　　非語言溝通是借助于人們的語音、語調(diào)、表情、目光、體姿等肢體語言所進(jìn)行的信息交流。盡管語言溝通起到的是一個方向性和規(guī)定性的作用，但是，事實(shí)上非語言溝通才準(zhǔn)確地表達(dá)了傳遞信息的真正內(nèi)涵。概括地說，非語言行為在信息溝通中不但起到了支持、修飾或否定語言行為的作用，而且在某些情況下，還可以直接替代語言行為，甚至反映出語言行為難以表達(dá)的思想情感。

　　1. 副語言

　　副語言是指說話的語音、語調(diào)、語氣等，比如語音低沉、穩(wěn)健或激昂、高亢等，語調(diào)的`高低，語氣的輕重，節(jié)奏的快慢等，它們伴隨著語言表達(dá)信息的真正含義，因而副語言與語言之間的關(guān)系非常密切。研究發(fā)現(xiàn)，副語言尤其能表現(xiàn)出一個人的情緒狀況和態(tài)度，影響到人們對信息的理解以及交流雙方的相互評價。

　　2.表情

　　表情是人類在進(jìn)化過程中不斷豐富和發(fā)展起來的一種輔助交流手段。表情不僅能夠傳遞個人的情緒狀態(tài)，而且還能夠反映出一個人的喜、怒、哀、樂等內(nèi)心活動。

　　3. 目光

　　目光是非語言溝通的一個重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語言信號，銷售人員使用目光可以向溝通對象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷售的溝通中，銷售人員要善于使用目光，如用目光來表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語言或行為，用目光來表示困惑等。

　　4. 體姿

　　所謂體姿，就是指人們在交流溝通過程中所表現(xiàn)出來的身體姿勢。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢。研究表明，無論多么老練、深沉的溝通，人們對待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個人的特定情緒，但它能反映一個人的緊張或放松程度。因此，銷售人員若能準(zhǔn)確識別并判斷不同體姿透露出來的不同信息，對于促成銷售，提升銷售業(yè)績具有極大的幫助。

　　5. 服飾與發(fā)型

　　個人儀表，尤其是銷售人員的服飾和發(fā)型是其溝通風(fēng)格的延伸與個性的展示。有研究顯示，服飾的重要性，甚至成了銷售人員通向成功之路的決定性因素之一。人們普遍認(rèn)為，著裝正式不僅是職業(yè)化的表現(xiàn)，更是對客戶的尊重。此外，銷售人員還需要關(guān)注自己的發(fā)型，來自對客戶的抽樣調(diào)查認(rèn)為，銷售人員的發(fā)型不宜過于個性化與時髦、前衛(wèi)，否則會給客戶留下一個過于超前而顯得不太穩(wěn)重的印象。因此，銷售人員通過其服飾與發(fā)型等外表所傳遞的非語言信息應(yīng)該是積極、進(jìn)取、熱情、開朗、沉穩(wěn)、健康的，這樣才容易獲得客戶的認(rèn)同。

　　6.肢體語言

　　對消費(fèi)行為的深入研究發(fā)現(xiàn)，銷售溝通過程中，客戶一般會通過三種肢體語言來傳遞非語言信息，表明對銷售人員的傳遞的信息持反對、猶豫還是接受的態(tài)度。這三種肢體語言就是面部表情、身體角度和動作姿勢。表1列舉了客戶持不同態(tài)度下的三種肢體語言的表現(xiàn)形式。銷售人員熟知這些肢體語言，對于把握客戶購買心理，審時度勢作出銷售決策至關(guān)重要。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然大多數(shù)肢體語言的含義明顯且明確。但銷售人員務(wù)必需要分清楚的是客戶的肢體語言是其溝通過程中的一個組成部分，且是伴隨著客戶一連串的語言溝通中的一部分非語言暗示，銷售人員切勿斷章取義，但也不能熟視無睹。銷售人員需要隨時捕捉這些微小的非語言信號，并結(jié)合整個溝通過程進(jìn)行正確地“翻譯”或“解碼”。

　　溝通中的障礙與潤滑劑

　　1.溝通中的障礙

　　有效的溝通技巧，需要巧妙地避免溝通中出現(xiàn)的這樣或那樣的溝通障礙。所謂溝通中的障礙，就是指信息在溝通過程中遭遇諸如環(huán)境噪音等因素所導(dǎo)致的信息失真（放大、縮小、偏離）或停止（中斷）等現(xiàn)象。引發(fā)信息溝通障礙的不僅有信息發(fā)送者的因素，也有信息接收者的因素，此外更可能是傳播介質(zhì)（傳播通道或載體）方面的原因。表2、表3分別列舉了信息發(fā)送者和信息接收者常見的溝通障礙及其表現(xiàn)。銷售人員熟知這些溝通中的信息障礙并努力避免這些障礙有助于提高溝通效率。

　　2.溝通中的潤滑劑

　　積極的溝通不僅是有效銷售的前提，而且也是銷售人員將公司的理念與價值觀、產(chǎn)品與服務(wù)、公司品牌與形象等向客戶傳遞、傳播和擴(kuò)散的過程。積極溝通少不了溝通中的潤滑劑。溝通中的潤滑劑不僅能夠幫助調(diào)節(jié)溝通氛圍，在某種程度上，它還可以促進(jìn)溝通雙方對溝通問題的理解與認(rèn)識。表4列舉了銷售過程中常常用到的溝通潤滑劑。銷售人員掌握這些潤滑劑對于提高自身的溝通技能大有裨益。

銷售人員溝通技巧3

　　一、向上溝通，也就是同直接上級的溝通，余世維大師已道出其中的精華：

　　1、主動報告你的工作進(jìn)度——讓上級放心。主動要比被動來的積極，在工作匯報的時候不但要注意言簡意賅，還要注意不要事無巨細(xì)，否則，你的領(lǐng)導(dǎo)就會"煩"心。

　　2、對上司的詢問，有問必答，而且清楚——讓上級清楚。最忌似乎、可能、也許這樣的字眼。這不但是讓上級了解到準(zhǔn)確的信息，還是上級評估你是否踏實(shí)工作的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　3、充實(shí)自己，努力學(xué)習(xí)，才能理解上司的言語—讓上級輕松。你能很好理解上級的意圖和理念，上級就不用每次都大費(fèi)口舌。

　　4、接受批評，不犯二次過錯。除非是很明顯的誤會，不要為自己的過錯爭辯。好的上級有如家長，批評是出于疼愛并非指責(zé)，允許你犯錯，但不能容忍你錯了還不思悔改。

　　5、毫無怨言地接受任務(wù)，包括在不忙的時候，主動承擔(dān)幫助他人的任務(wù)。越是艱難的任務(wù)，上級首先想到的是最看重最值得信任的'人。好的上級，比你更能理解完成這個任務(wù)的艱巨性及需要的資源，你可以尋求上級的幫助，但不要把它作為任務(wù)的交換條件。當(dāng)你克服重重困難完成任務(wù)時，上級心里記住你付出了多大的努力。

　　在你上級的心目中，不要成為一個喜歡討價還價的下級。

　　6、對自己的業(yè)務(wù)，主動提出改善計劃——讓上級賞識。上級了解你有超出本職的技能，才能交給你更大的任務(wù)和職權(quán)。

　　二、向下溝通。就是同自己的下級溝通

　　1、"工作在最前線的員工比任何其他人更了解如何將工作做得更好！"你可以從下級的溝通中得到啟發(fā)，但一定要有謙虛的態(tài)度、容人的胸懷。

　　2、主動幫助下級解決問題。下級之所以敬佩你，是因?yàn)槟隳芙鉀Q他不能解決的問題，每個下級順利完成任務(wù)，等于你順利完成了任務(wù)，因此，上級是有責(zé)任及義務(wù)幫助下級。

　　3、善于鼓勵下級。有技巧的鼓勵比批評更容易讓別人改正錯誤。鼓勵之后指出他不足，能讓你的下級進(jìn)步得更快。

　　4、勤于關(guān)心下級。越是基層的銷售人員越是孤獨(dú)，不要讓他感覺遠(yuǎn)離組織而無助、迷惘，要力所能及的的體貼和關(guān)心下級和他的家人。

　　5、及時洞察下級。銷售人員的思想活躍，變數(shù)也最大，你要隨時掌握下級的思想動向，甚至于你能在下級電話的聲音中掌握他的情緒和行蹤，以便及時的有效溝通。

　　三、事前溝通

　　1、業(yè)務(wù)拜訪前的溝通。這是一種商業(yè)禮節(jié)，也可以提高拜訪的效率。但要注意適宜的時機(jī)，有些客戶就經(jīng)常向我抱怨過業(yè)務(wù)員總是在他休息和下班的時間打電話談業(yè)務(wù)。

　　2、業(yè)務(wù)成交前的溝通。增加客戶對你的了解、掌握客戶的動向。

　　3、潛在客戶的溝通。讓更多的目標(biāo)客戶對你保持良好的印象，在不斷的溝通中他總有一天會發(fā)現(xiàn)你有他需要的。

　　四、事后溝通

　　1、保持與客戶的不斷聯(lián)系，了解產(chǎn)品銷售情況，聽取客戶的各種意見。不讓客戶感覺你賣給他產(chǎn)品就是一扔了事，郵遞員干的活不是銷售。

　　2、答應(yīng)上級或客戶的事情，要有個交代。如果有明確的時間，不管結(jié)果如何，要在時限之前有個明確的答復(fù)。

　　五、向左溝通，就是與競爭對手溝通

　　1、同行不一定是冤家，做同一行業(yè)的銷售人員往往能形成一個圈子，多與這些同行溝通，往往能得到不少有益的信息，最近熱播的電視劇《中國兄弟連》不乏是一個好的范本。

　　2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆。通過不同的渠道，對競爭對手的信息進(jìn)行采集、篩選、過濾，最終反饋給上級，或在自己的工作中應(yīng)用。

　　3、幫助我們成長的是我們的競爭對手。他山之石可以攻玉，善于在競爭對手身上學(xué)到他們的長處。

　　六、向右溝通，就是在大行業(yè)里、跨行業(yè)的溝通

　　1、了解整個行業(yè)的動向。這樣才能使自己目光更遠(yuǎn)、思路更廣、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更準(zhǔn)確。

　　2、同是快速消費(fèi)品而不是同類產(chǎn)品、不同行業(yè)產(chǎn)品的一些營銷策略和手段，往往能讓你創(chuàng)新而領(lǐng)先一步。

　　球心與上下前后左右六個點(diǎn)的連接，不斷旋轉(zhuǎn)就成了溝通的球形。旋轉(zhuǎn)的次數(shù)越多越快，產(chǎn)生的能量就越大。

　　魯迅先生認(rèn)為，詩歌起源于勞動者"杭育杭育"的勞動號子，勞動號子是最簡單、基本的溝通。銷售是如此繁雜而困難的集體行為，溝通更需要到位。

銷售人員溝通技巧4

　　1、良好的第一印象

　　良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度更為重要。推銷員隧的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。店員的一舉一動都會在顧客心目中形成一個印象，這種印象最終會影響顧客對店鋪及產(chǎn)品的看法。

　　2、關(guān)注顧客的需要

　　只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，無論你從事任何一個行業(yè)，把人際關(guān)系做好，都會對你產(chǎn)生一個巨大的推動。大家都熟知的喬，吉拉德，被譽(yù)為可以在任何時間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，但他也曾因?yàn)闆]有認(rèn)真地關(guān)注顧客的需要而丟掉生意。

　　3、讓顧客感受到足夠的熱情

　　熱情是有效溝通的關(guān)鍵，當(dāng)你冷漠的時候就是失敗的開始。銷售人員對產(chǎn)品的熱愛程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的店鋪與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。

　　4、尊重顧客

　　尊重是與顧客進(jìn)行有效溝通的通行證。因?yàn)槿祟愋睦镒钌钋械目释�，就是成為重要人物的感覺。當(dāng)你給予顧客被尊重的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，顧客會在心里作比較，那么就會向你這個方向傾斜。

　　5、積極的心態(tài)

　　有些推銷員在與顧客溝通之前就開始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟汶y免會將這種消極情緒傳遞給顧客，當(dāng)然無法達(dá)到有效溝通的目的。

　　6、全面掌握產(chǎn)品信息

　　熟悉本店鋪產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項基本素質(zhì)。只有對產(chǎn)品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產(chǎn)品問題。

　　7、清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

　　銷售人員 由于心情緊張等原因，也可能會因急于表達(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式，甚至語言表達(dá)錯誤百出，結(jié)果與顧客溝通起來就會吃力。所以，銷售人員要盡可能地用最清晰、簡明的語言使顧客獲得其想要知道的`相關(guān)信息。

　　8、不可直奔主題

　　銷售人員不要一見面就急于向顧客發(fā)出銷售進(jìn)攻，消費(fèi)者此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會引起消費(fèi)者的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。

　　9、耐心聆聽顧客需要

　　聆聽也是有效的溝通手段，要想在最短的時間內(nèi)打動顧客，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令顧客感到厭煩。一定要認(rèn)真聽取顧客對產(chǎn)品的看法及要求，只有這樣才能展開針對性地溝通。當(dāng)然，在傾聽過程中，不可表現(xiàn)出漠視、冷漠的態(tài)度，而要適當(dāng)給予回應(yīng)或表示贊同。

　　10、注意察言觀色

　　交談過程中，如果發(fā)現(xiàn)顧客對某些介紹不感興趣，馬上停止。當(dāng)顧客指出產(chǎn)品確實(shí)存在缺點(diǎn)時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該作出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時，你不妨先肯定顧客的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢。

　　11、不要否定顧客的觀點(diǎn)

　　顧客可能與我們有不同的觀點(diǎn)和看法.，如果不留情面地告訴他們，其觀點(diǎn)和看法有錯誤，就很可能導(dǎo)致其認(rèn)為我們在故意抵觸他們的觀點(diǎn)和看法，還將導(dǎo)致交談不歡而散。越是能容納別人的觀點(diǎn)，就越能表明自己尊重他們。如回答“你的觀點(diǎn)也有道理”等。

　　12、別搶話也別插話

　　在交談中，當(dāng)對方說到與自己不同的觀點(diǎn)或看法時，就有表明自己觀點(diǎn)的沖動，這時，如果你插話了，你就會給人不尊重的感覺。更不能與對方搶著說話。你覺得他的話不值一聽，你可以默默記下想說的內(nèi)容或者是關(guān)鍵詞語，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)委婉表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

　　13、不戳穿顧客的謊言

　　很多人都為自己能夠戳穿別人的謊言而自豪，認(rèn)為自己有能耐，其實(shí)，這不過是小聰明而已，絕非大智慧。面對顧客的一些謊言，不管是善意的，還是惡意的，我們都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否則就是傷其自尊心，結(jié)果可想而知。

　　14、不說不該說的話

　　如果說了不該說的話，往往要花費(fèi)極大的代價來彌補(bǔ)，甚至于還可能造成無可彌補(bǔ)的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時候也會變得更惡劣。因此，在溝通中要盡量做到深思熟慮再開口。

銷售人員溝通技巧5

　　1、細(xì)心“聽教”：

　　有些客人的投訴具有攻擊性，令你感到難堪，但他們都能告訴你一些你不知道的信息，這些資料可能有助你改進(jìn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)，所以，盡量向他們查詢詳細(xì)資料。

　　2. 認(rèn)清事實(shí)：

　　所有投訴都含主觀成份，顧客不會知道你在工作上付出了多少心力，當(dāng)你認(rèn)清這個事實(shí)，就可以心平氣和地聽取別人的意見。

　　3. 先聽后說：

　　沒等客人說完就急不及待為公司辯護(hù)，無疑是煽風(fēng)點(diǎn)火。所以應(yīng)讓客人先說完意見，再作回應(yīng)。

　　4. 主力反擊：

　　不要對客人的`每點(diǎn)意見都作辯駁，宜集中處理最主要的沖突源頭。

　　5. 忍氣吞聲：

　　雖然有時候顧客也有不是之處，但你不宜進(jìn)行反投訴，否則，事情會越鬧越大。

　　6. 正襟危坐：

　　如果你是面對面處理客人的投訴，請小心你的身體語言。

　　7. 正面回應(yīng)：

　　聽過投訴后，要向客人作出正面的回應(yīng)，如“多謝你的意見，我們會作為參考”。

銷售人員溝通技巧6

　　銷售人員的主要任務(wù)是尋找和甄別潛在客戶、準(zhǔn)備工作和接近方法、溝通并達(dá)成交易、后續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)。其中最關(guān)鍵的是溝通并達(dá)成交易。有效的溝通除了真誠以外就必須掌握一定的溝通技巧。有些人天生就有很好的溝通技巧，但大多數(shù)人是需要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來提高溝通技巧的。

　　溝通的心理學(xué)定義是，運(yùn)用語言的媒介，成功地把自己的思想放到別人的腦袋里，并且讓他認(rèn)為該想法原本就是自己的。真正能做到這點(diǎn)的就是溝通的高手，也可以稱為心理學(xué)家了。但稱職的銷售人員通過語言的溝通，至少應(yīng)該讓客戶先接受你這個人，再認(rèn)可你的觀點(diǎn)，最后達(dá)成交易，能做到這一步也是很不容易的。 自以為是，是人類的共性。有效溝通要從內(nèi)心開始，人的內(nèi)心活動一般可分為三層，本我、自我和超我。本我，是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法，是潛意識，表現(xiàn)為情緒；自我，是心靈的檢查官和思想工作者，表現(xiàn)為理智、文化、修養(yǎng)；超我，是心靈的“外部環(huán)境”表現(xiàn)為法律、道德、習(xí)俗。滿足本我才是滿足他人真正的需要，但在滿足本是我的同時要考慮自我，并要在超我中找自我。人的本我是無時不在的，但隱藏較深較難發(fā)現(xiàn)；人的自我是臉面，大多數(shù)時間是展示給人看的；人的超我是閃亮點(diǎn)，存在時間最短。有效的溝通要通過專注地傾聽、仔細(xì)地觀察，恰當(dāng)?shù)靥釂枴⒌皿w地說話來洞悉他的本我，盡可能多地激發(fā)他的超我，真誠地欣賞和贊美他的自我，并適當(dāng)滿足他的本我。

　　溝通的有效與否涉及溝通內(nèi)容、溝通態(tài)度和溝通關(guān)系。據(jù)專家統(tǒng)計溝通內(nèi)容只起7%的作用，溝通態(tài)度起38%的作用，而溝通關(guān)系起到55%的關(guān)鍵作用。所以在溝通中最重要的`是尋找共同的聯(lián)系，共同的認(rèn)知，以情動人大于以理服人。最快的說服是短時間內(nèi)成為朋友，而欣賞和贊美對方是贏得友誼的最便捷方法，因?yàn)槿诵灾凶钌钋械姆A性是被人賞識的渴望，所以溝通中不要輕易地批評、指責(zé)和抱怨。不同的觀點(diǎn)可暫時擱置，先將觀點(diǎn)相同的問題解決，再從解決了的問題出發(fā)換個角度談?wù)摬煌�觀點(diǎn)的問題，如果還不能認(rèn)同則再作擱置。事緩則圓，總有解決異議的時機(jī)。

　　在具體的銷售中，在見客戶前要作充分的準(zhǔn)備，要盡可能多地了解客戶的公司及個人的業(yè)績、特點(diǎn)、愛好等，要抱著互惠互利雙贏多贏的心態(tài)，尋找有利于雙方的條件，見到客戶要多敬他一級，要擺正自己的位置，只作簡明扼要的自我介紹及公司介紹，按著可稱贊對方公司的獨(dú)特之處（要真誠，要發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)），盡快引導(dǎo)或提問讓對方多講話，講話中若是意見相同的要熱烈反應(yīng)表示贊賞，意見略有差異要先表贊同，持有相反意見切勿當(dāng)場爭論，多詢問多找共同點(diǎn)（老鄉(xiāng)、同學(xué)的同學(xué)、戰(zhàn)友的同學(xué)等等），總之，取得信任建立關(guān)系遠(yuǎn)比一味地介紹產(chǎn)品更重要。雙方的關(guān)系到一定程度，他就有了解你和你的產(chǎn)品的欲望，這時你可按他的需要，恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行介紹，最后在互惠互利的情況下達(dá)成交易，不僅成功地推銷了產(chǎn)品更得到了一位相知的朋友。

　　怎樣有效溝通是一門學(xué)問，它的概念和理論都在特定條件下才能成立。所以我們要注意環(huán)境和時機(jī)的把握，審時度勢，做得體的事，說得體的話。

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