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外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作技巧
外貿(mào)業(yè)務(wù)員是從事對(duì)外貿(mào)易業(yè)務(wù)的銷售人員。外貿(mào)業(yè)務(wù)員考試是我國商務(wù)行業(yè)繼國際商務(wù)從業(yè)資格(外銷員)、國際貨運(yùn)代理、國際商務(wù)單證員、外貿(mào)跟單員職業(yè)資格培訓(xùn)考試后第五個(gè)崗位的培訓(xùn)與認(rèn)證考試。那么，外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作技巧有哪些呢?下面jy135小編為大家整理了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作技巧，希望能為大家提供幫助!
外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作技巧
第一：要學(xué)會(huì)推銷自己的產(chǎn)品，從而增加業(yè)績
比如一個(gè)德國客戶只買了一款產(chǎn)品，你可以順便推薦另外幾款產(chǎn)品給他，或者說我們德國其他的客戶對(duì)另外的幾款產(chǎn)品一直有訂單在他們國家賣的比較好，推薦他也買買，或者有些客人訂了一定數(shù)量的產(chǎn)品，但是沒有滿一個(gè)整柜，這時(shí)你就可以告訴他還有多少空間剩余，就這樣運(yùn)過去海運(yùn)費(fèi)會(huì)浪費(fèi)一些，問他是否要增加數(shù)量從而成為一個(gè)整柜，或者推薦他直接訂一個(gè)40尺高柜，這樣可以賺更多之類的話。
第二：付款方式是關(guān)鍵，一定要把握好，寧可少做點(diǎn)業(yè)績，但是一定要選擇最安全的付款方式
如果是電匯，盡可能的做CFR;散貨做FOB的，一定要100%前TT(散貨金額少，分次TT銀行扣錢比較厲害，客人一般會(huì)答應(yīng)100%TT);做信用證的一定要查清楚對(duì)方銀行的信用度，歐美的國家還好，非洲中東那些盡量不要做信用證，稍有閃失被騙的話，那可能你一年的業(yè)績都白做了。
第三：要以最快的.速度熟悉自己產(chǎn)品的細(xì)節(jié)說明
雖然你可能剛從大學(xué)畢業(yè)，雖然你可能看到老外還會(huì)臉紅不好意思，雖然你長著一張娃娃臉，但是只要你對(duì)自己產(chǎn)品非常了解了，客人問什么問題都可以一一解答，他就會(huì)忽略你的那些不足，而只看到你專業(yè)的地方。要知道，你不僅僅是你個(gè)人，你是代表一個(gè)公司的形象，所以你必須專業(yè)。
第四：生意人也是有感情的
雖然一般來說老外是沒有多少人情味的······
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一、將家居產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透家居產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷售人員對(duì)自己的家居產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。
顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對(duì)顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實(shí)現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。
二、完美釋放品牌的精華
顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購買。
因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。
三、充分把握顧客的心理
產(chǎn)品銷售過程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。
四、恰到好處進(jìn)行打招呼
通過以上三個(gè)方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對(duì)顧客，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視我們的家居產(chǎn)品時(shí)、顧客手觸家居時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。
五、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求
銷售是一門藝術(shù)，需要對(duì)顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的'真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實(shí)需求呢?
主要方法有三：
一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實(shí)購買需求;
二是適時(shí)詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好;
三是分析顧客的購物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢經(jīng)濟(jì)、家居舒適程度、功能優(yōu)越、被廣告吸引、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹
廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯(cuò)：“沒有xxx墻紙”(否定式);對(duì)：“我們這里有xxx墻紙”(肯定式)。顯然，當(dāng)顧客想買xxx墻紙時(shí)，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購買;相反，如果銷售人員回答有xxx或其他材種的墻紙，并贊美這樣材質(zhì)的墻紙也不錯(cuò)，很適合顧客的話，那么，顧客就會(huì)思考是否購買這種材質(zhì)的墻紙。
事實(shí)證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會(huì)使顧客購買更開心，從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿
毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸、掂量、觀察你的家居產(chǎn)品。
八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績
這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購買你的家居產(chǎn)品時(shí)，銷售人員可以及時(shí)為其介紹家居踢腳線等產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂于購買的。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)顧客深入了解、研究了你的家居產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選實(shí)木地板還是選實(shí)木地?zé)岬匕迥?又如激將法：我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您包起來嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
十、真誠微笑的完美送別
廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或產(chǎn)品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新家居產(chǎn)品到，從而提示顧客再來選購。
毋庸置疑，經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此，經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外，更需要長期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作，并在實(shí)戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。
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