【推薦】營銷管理制度
在充滿活力，日益開放的今天，制度的使用頻率逐漸增多，制度對社會經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展，對社會公共秩序的維護，有著十分重要的作用。我們該怎么擬定制度呢？以下是小編為大家整理的營銷管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營銷管理制度 篇1
�。ㄒ唬┦袌鰻I銷部崗位職責(zé)：
1、團隊經(jīng)理崗位職責(zé)：
1）建立有關(guān)旅游團隊預(yù)定檔案，便于查閱。
2）積極爭取新客戶，保持與發(fā)展同各旅行社的密切關(guān)系。
3）及時接收、發(fā)送預(yù)定傳真，不得以任何理由延誤。
4）根據(jù)傳真內(nèi)容仔細(xì)填寫各類預(yù)定單，送報審批。
5）將以確定的預(yù)定單盡快傳送有關(guān)部門，不得有誤。
6）與前廳有關(guān)部門保持密切聯(lián)系，隨時處理各類變更。
7）定期整理各類檔案，嚴(yán)密關(guān)注一周內(nèi)的預(yù)定，為銷售工作提供參考。
8）有責(zé)任接受并傳達各類文件、電話、保證銷售信息暢通。
9）確認(rèn)當(dāng)日入住團隊，有責(zé)任協(xié)助前臺做好接待工作，尤其是vip。
2、商務(wù)銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：
1）熟悉酒店里的各項設(shè)施、設(shè)備，各個服務(wù)項目和專業(yè)知識。
2）嚴(yán)格執(zhí)行部門經(jīng)理部署的營銷計劃。關(guān)心酒店營銷狀況。
3）積極收集市場信息，供部門經(jīng)理參考，便于獲得最高住房率和最高平均房價的策略計劃。
4）認(rèn)真建立銷售業(yè)務(wù)檔案，以便查閱。
5）定期拜訪當(dāng)?shù)毓潭ǹ蛻簦S時傳達酒店的營銷策略，同時關(guān)注他們的最新計劃及人事變動。
6）積極爭取新客戶，保持與發(fā)展同各商務(wù)客戶的密切關(guān)系。
7）依據(jù)上司部署的方針，獨立與客戶進行業(yè)務(wù)洽談，起草訂房、定宴會、租會議場地或娛樂場所等協(xié)議。
8）聽取所有投訴，采用正確方式向客戶陳述事因及及時向經(jīng)理匯報。
9）密切注意其他酒店的客源住房率，房價及經(jīng)營政策，便于競爭中取勝。
10）有責(zé)任協(xié)助財務(wù)解決應(yīng)收帳款。
11）為酒店及個人利益，保持商業(yè)機密。
3、文員崗位職責(zé)：
1）準(zhǔn)確及時接發(fā)各類文件，傳遞各類工作信息。
2）協(xié)調(diào)本部與其他部門之間的關(guān)系，保持酒店內(nèi)部良好公共關(guān)系。
3）按要求起草各種方案、信函及打印、復(fù)印各種文件、資料，做到及時、準(zhǔn)確。
4）為總監(jiān)經(jīng)理準(zhǔn)備各類報表及須閱讀的報紙雜志以及郵件處理。
5）對重要文件、檔案嚴(yán)格管理，不可漏傳耽誤。
6）配備各種所須辦公用品，嚴(yán)格控制，避免浪費。
7）做好部門會議記錄，整理紀(jì)要經(jīng)理審批后，印發(fā)各位。
8）有責(zé)任保持辦公室的整潔氣氛。
9）統(tǒng)計每天部門人員的考勤，并負(fù)責(zé)按時上報人力資源部。
10）統(tǒng)計部門各銷售人員的業(yè)績。
11）做好本部門各項單據(jù)使用，包括：部門例會紀(jì)要、申購單、協(xié)議單及客戶預(yù)定單等。
13）做好本部門的電話接聽及電話預(yù)定，并且做好記錄，協(xié)助各銷售人員協(xié)調(diào)與本店各部之間的關(guān)系。
14）負(fù)責(zé)各客戶來訪時的接待及對銷售業(yè)務(wù)的洽談。
�。ǘI銷部管理制度：
1、嚴(yán)格按照《員工手冊》履行職責(zé)。
2、思想端正，責(zé)任心強，視酒店利益為第一位。
3、禮貌待人，誠心待客，維護酒店形象。
4、提高警惕，嚴(yán)格保持酒店機密，杜絕外泄。
5、加強學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，富有理想。
6、愛護公物，維護酒店財物安全。
7、尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從酒店的內(nèi)部安排。
8、遵守考勤制度，工作時間內(nèi)嚴(yán)禁辦理私事。
9、主動與相關(guān)部門加強溝通，發(fā)現(xiàn)問題，協(xié)商解決。
10、未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，嚴(yán)禁私自宴請，否則費用自理。
�。ㄈI銷部工作考核制度：
1、考勤制度：嚴(yán)格按人力資源部下發(fā)的工資待遇中的各種扣款制度執(zhí)行
2、儀容儀表（違反一項扣5—10元）
1）按規(guī)定著裝；工牌端正的掛于胸前。
2）制服合體、清潔、無破損、無油污。
3）男員工不留胡須、鬢角，頭發(fā)梳理整齊。
4）女員工頭發(fā)梳理整齊，無頭皮屑，不濃妝艷抹。
5）外衣燙平、挺括、襯衫領(lǐng)口清潔、扣子完好。
6）女員工著裙時，穿肉色長襪，長襪無破損。
7）確保無體臭、口臭，不能吃帶有異味的食品。
8）指甲修剪整齊、不涂彩色指甲油。
3、工作紀(jì)律（違反一項扣20—50元）
1）行走時，昂首挺胸，目不斜視，腳步要輕而穩(wěn)，速度適中。
2）與客人交談時態(tài)度和藹，語氣要親切，音量要適中，答話要明確迅速。
3）不能在公共場所肩并肩、手拉手閑逛。
4）對客人詢問有問必答，使用禮貌語言；不能輕易說不知道，語氣委婉。
5）在工作場所不得大聲說話、拍手、呼喚、爭吵、跑動、唱歌、談笑。
6）不準(zhǔn)隨地吐痰，亂扔亂吐雜物，破壞環(huán)境衛(wèi)生。
7）工作時嚴(yán)禁扎堆、聊天、串崗、及擅離工作崗位。
8）上下班時須嚴(yán)格按指定的員工通道出入酒店。
9）工作態(tài)度要端正，與客人、同事或上司對話要禮貌。
10）嚴(yán)格遵守安全守則及部門其他規(guī)定。
11）工作中愛護公物、工具和設(shè)備等。
12）未經(jīng)許可不能擅離工作崗位或擅自調(diào)班。
�。ㄋ模┬麻_拓客戶實地拜訪標(biāo)準(zhǔn)程序：
1、初次接觸客戶為表示禮貌和節(jié)約時間，應(yīng)提前電話預(yù)約：
1）自我介紹自己所服務(wù)的酒店。
2）陳述打電話的目的。
3）引起潛在客戶的興趣。
4）要求安排一次會面。
2、實地拜訪：
1）按約定時間抵達目的地。
2）自我介紹，遞上名片（交換名片要雙手遞，接，表示尊重）
3）了解客戶基本情況（姓名、職務(wù)）
4）推銷自己，并介紹酒店基本情況。
5）了解客戶的消費能力及需求。
6）根據(jù)客戶的`興趣愛好，盡可能多方面介紹酒店優(yōu)勢。
7）詢問客戶的合作誠意。
3、注意事項：
1）介紹用語：抱歉，打擾一下，我是……（同時遞名片），有關(guān)酒店的情況能不能給我些時間作以介紹。
2）確認(rèn)對方（主要確定具有決策權(quán)者是誰）“請問你是……主任嗎”“有關(guān)接待方面的工作，是不是找辦公室主任）
3）在對方還沒有說“請坐“以前，絕不可坐下，入坐時避免坐在對方的正前方，應(yīng)坐在左側(cè)或右斜方。
4）第二次拜訪時，先感謝客戶的第一次熱情接待，然后送上酒店的宣傳資料及報價表。
5）第三次拜訪時，應(yīng)與客戶建立起一種親密的客情關(guān)系，談話主題應(yīng)深一層，在與客戶長期接觸中，要建立一種自然的合作關(guān)系，正如一首詩所描述的“好雨知時節(jié)——————要抓住推銷機會。
—當(dāng)春乃發(fā)生——————在感情熱乎的時候才有生意�！半S風(fēng)潛入夜”——————順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售�！皾櫸锛�(xì)無聲”——————不知不覺中把銷售完成的境界。
營銷管理制度 篇2
總則
第一條本制度為建立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司營銷體系而制定。
第二條本公司作為地板工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場營銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來開展市場營銷工作。
第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點，營銷體系的核心是建立和維護公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。
第四條市場營銷職能是：制定甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司市場規(guī)劃及營銷策略，樹立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司企業(yè)形象，增進客戶對甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司的認(rèn)知，提高市場競爭力，促進公司經(jīng)營業(yè)績提升。
第五條市場營銷工作由市場部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員渠道部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。
第六條市場工作內(nèi)容包括：制定市場工作計劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標(biāo)前的公關(guān)活動、負(fù)責(zé)競標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。
第七條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。
第八條公司營銷信息實行保密原則�？蛻魴n案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機密。任何人不得越權(quán)查
詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。
市場工作制度
第一條市場工作的目標(biāo)：
(1)深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;
(2)維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
(3)樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。
第二條公司市場工作由市場分析員在經(jīng)營部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。
第三條公司市場信息主要包括以下幾類：
(1)、國家整體政治經(jīng)濟形勢，
(2)、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。
(3)、競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;
(4)、工程設(shè)計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息;
(5)、政府部門的各種工程信息;
(6)、業(yè)主的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
(7)、客戶的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
第四條市場信息來源主要有：
(1)、市場分析員通過各種公開媒體、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得;
(2)、項目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場信息并報至公司經(jīng)營部市場分析員;
(3)、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在《周工作總結(jié)表》中。
(4)、公司其他人員反饋。
第五條公司市場分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進行整理分析，每個季度定期做出市場分析報告，送經(jīng)營部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向經(jīng)營部經(jīng)理報告。
第六條公司每年年初確定市場策略地區(qū)，市場分析員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動。
第七條市場推廣工作的形式包括：
1、全國性市場推廣工作
(1)、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會、展覽會等;
(2)、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議;
(3)、各種專業(yè)雜志上的推廣;
(4)、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實網(wǎng)站內(nèi)容;
(5)、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。
2、地區(qū)性市場推廣工作
(1)、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會;
(2)、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。
第八條年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括：
(1)、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排;
(2)、公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的'人員、資金、時間安排。
第九條市場推廣工作計劃制定的程序
(1)、市場分析員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整。
(2)、經(jīng)營部經(jīng)理對市場分析員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。
(3)、市場工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營部經(jīng)理執(zhí)行。
第十條每年年底市場分析員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報告。
第十一條市場信息、市場調(diào)查和市場分析報告屬于公司機密范圍，任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。
第二章客戶管理制度
第一條做好客戶管理工作，對于維護公司形象、促進業(yè)績增長意義重大。
第二條本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位。
第三條客戶管理工作主要由市場分析員負(fù)責(zé)組織。
第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。
第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確�？蛻艄芾碛行缘闹匾ぷ鳌Ｐ畔碓匆姷诙碌谒臈l。
第六條客戶檔案管理
(1)、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關(guān)活動的資料。
(2)、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。
(3)、客戶檔案資料屬于公司的機密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。
(4)、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。
第七條客戶檔案管理方法
(1)、建立客戶檔案卡。
客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行專項調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。
(2)、客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性。
根據(jù)客戶情況的變化，市場分析員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進行跟蹤記錄。
第八條客戶檔案的查詢與利用
(1)、客戶檔案屬于公司機密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。
營銷管理制度 篇3
1目的、綱要及適用范圍
1.1為了規(guī)范與提升xx營銷業(yè)務(wù)管理，提高公司運營效率與質(zhì)量，促進公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度。
1.2本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。
1.3本制度適用于xx公司。
1.4本制度由公司xxx部門負(fù)責(zé)擬定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬xxx部門。
1.5本制度從200年月日起執(zhí)行。
2業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置
2.1公司營銷中心下設(shè)營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機構(gòu)。
2.2營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計劃各一人，主要負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。
2.3銷售部設(shè)人，主要負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷及市場調(diào)計劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。
2.4市場部設(shè)人，主要負(fù)責(zé)完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5區(qū)域機構(gòu)設(shè)人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。
3計劃管理
3.1業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃
3.1.1目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。
3.1.2種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應(yīng)在上年12月底前完成；月度計劃應(yīng)在上月日前完成（涉及資金計劃部分應(yīng)每半月制定一次，分別于每月日和日前提交）。
3.1.3計劃內(nèi)容
3.1.3.1包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2營銷計劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機會分析；確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標(biāo)和問題；實現(xiàn)目標(biāo)的營銷方法、行動方案、預(yù)算與控制手段等等。
3.1.3.3銷售計劃內(nèi)容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預(yù)計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。
具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。
3.1.4計劃撰寫及提交程序：
3.1.4.1每年月日及每月日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核；
3.1.4.2月日及每月日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進行平衡、調(diào)整，并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交；
3.1.4.3產(chǎn)銷副總裁對計劃進行審核，提出調(diào)整意見。月日及每月前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調(diào)整，報總裁審定；
3.1.4.4計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實施，同時業(yè)務(wù)資金計劃交會計部制定公司資金計劃。（詳見《制定資金計劃》程序文件）
3.2 工作計劃及執(zhí)行匯報
3.2.1目的
為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。
3.2.2計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。
3.2.3計劃的內(nèi)容
主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。
3.2.4計劃撰寫及提交程序
每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱；
下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。
3.2.5計劃執(zhí)行匯報
每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3工作交流與總結(jié)
3.3.1目的
為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進行工作交流與總結(jié)。
3.3.2類型
3.3.2.1工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。
3.3.2.2每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議。
3.3.2.3年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機構(gòu)內(nèi)部總結(jié)；之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫。總結(jié)報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級；年度總結(jié)應(yīng)在每年一月日前完成并提交。
3.3.3.2日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望；并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。
3.3.3.3日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。
3.3.3.4日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果，向下屬傳達信息或布置任務(wù)。
對于年度總結(jié)，總結(jié)報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。
4客戶管理
4.1客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。
4.2客戶的分類
客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位；經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。
4.3客戶的拓展
4.3.1原則
4.3.1.1客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的產(chǎn)品應(yīng)進行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。
4.3.1.3為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險，應(yīng)對客戶進行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況）、銷售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。
4.3.2.2.自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。
4.3.3責(zé)任
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展；對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4內(nèi)容
4.3.4.1最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施（包括營銷策略、服務(wù)策略等）。
4.3.4.2經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。
4.4客戶檔案管理
4.4.1原則
4.4.1.1對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案；
4.4.1.2客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進度及時全面地記錄；經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映，并提出相應(yīng)的措施。
4.4.2內(nèi)容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。（詳見《客戶檔案》）
4.4.3責(zé)任人
4.4.3.1相關(guān)銷售人員負(fù)責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息），并按時向營銷中心內(nèi)勤提交；
4.4.3.2區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負(fù)責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5查看權(quán)限
4.5.1銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.2銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.3總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進行檢查。
4.6客戶分析與評審
4.6.1種類
4.6.1.1客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進行。
4.6.1.3對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進行統(tǒng)一分析與評審；對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進展一階段后進行；對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2責(zé)任及程序
4.6.2.1對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理做評價，記錄備案。
4.6.2.2對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié)，并提交相應(yīng)的分析報告、應(yīng)對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。
4.6.2.3財務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。
4.6.2.4營銷中心主任對最終客戶檔案進行階段性抽查，并對其做出評價和建議；年度結(jié)束后提交總裁審閱；
經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施。
4.7經(jīng)銷商客戶政策的制定
4.7.1目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。
4.7.2內(nèi)容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。
4.7.3依據(jù)
客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。
4.7.4原則
根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。
應(yīng)重視重點客戶的維護與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。
4.7.5責(zé)任人
市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持客戶政策的制定；總裁負(fù)責(zé)對客戶政策進行審核，提出改善建議。
4.7.6程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8客戶服務(wù)
4.8.1種類
4.8.1.1客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。
4.8.1.2根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點客戶提供特殊服務(wù)。另外，可根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況，為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。
4.8.2內(nèi)容
4.8.2.1常規(guī)服務(wù)
售前：主動拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系；禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價等要求，并及時給予回復(fù)；
售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進展情況進行必要的溝通；對客戶提出的質(zhì)詢進行解答或說明；
售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2特殊服務(wù)
應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。
5業(yè)務(wù)管理
5.1目的
為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。
5.2原則
5.2.1既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。
5.2.2簡潔、明了、實用、合理。
5.3內(nèi)容
5.3.1以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)，積極主動地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。
5.3.3營銷中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況，可適時進行營銷策略的調(diào)整，市場定位及人員調(diào)整。
5.3.4營銷中心根據(jù)總公司所下達的任務(wù)指標(biāo)，層層分解下達到組、到人，做到任務(wù)落實，責(zé)任明確。
5.3.5營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式；
A公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會所從事業(yè)務(wù)活動的精神；掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計劃。
B自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報告，做出業(yè)務(wù)計劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進行。
5.3.6業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。
5.3.7業(yè)務(wù)計劃必須報請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可實施，不得自行作主，先斬后奏，否則不予報銷相關(guān)費用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。
5.3.8業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利，從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動和其他活動。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。
5.3.9根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動不得參加。
5.3.10業(yè)務(wù)活動中，如因公關(guān)需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準(zhǔn)同意后實施，否則不予報銷。
5.3.11業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責(zé)任自負(fù)。
5.3.12合理計劃差費的使用，發(fā)生超額，公司財務(wù)概不借款，特殊情況需報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。
5.3.13業(yè)務(wù)人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴(yán)重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。
5.3.14業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴(yán)格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認(rèn)真完成。
5.3.15業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重的，承擔(dān)法律責(zé)任。
5.3.16業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。
5.3.17業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報銷。
6人員管理
6.1目的
為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。
6.2原則
6.2.1公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。
6.2.2對人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。
6.2.3對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。
6.3內(nèi)容
6.3.1人員聘用
6.3.1.1凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。
6.3.1.3試用期內(nèi)考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2上崗培訓(xùn)
6.3.2.1被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時間為10—15天。
6.3.2.2培訓(xùn)期間嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。
6.3.2.3培訓(xùn)內(nèi)容
A.總公司管理制度；時間1—2天
B.專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；時間6—8天
C. 《業(yè)務(wù)員操作手冊》；時間3—5天
6.3.2.4各項培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。
6.3.2.5培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進員工，應(yīng)自行熟練掌握各項培訓(xùn)知識與技能。
6.3.2.6培訓(xùn)完畢后，進行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7組織參加公司不定期培訓(xùn)，認(rèn)真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。
6.3.3業(yè)務(wù)考核
6.3.3.1業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實填報《公關(guān)表》，《客戶調(diào)查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。
6.3.3.2業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細(xì)了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn)，以組或人為單位進行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團結(jié)協(xié)作，出差到達指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。
6.3.3.4業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀(jì)守法，不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，否則相關(guān)費用及差旅費不予核報，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6業(yè)務(wù)員到達市場后要嚴(yán)格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的`差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。
6.3.3.8出差返回上班后，必須在三天內(nèi)如實結(jié)清所有財務(wù)報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀(jì)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除，并承擔(dān)法律責(zé)任。
6.3.3.9業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細(xì)寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。
6.3.3.10發(fā)貨時，業(yè)務(wù)員須到達現(xiàn)場為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質(zhì)量關(guān)，稱重時必須要有過磅單，由業(yè)務(wù)員、過磅員、工廠負(fù)責(zé)人共同在磅單上簽字，業(yè)務(wù)員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12業(yè)務(wù)員不得以任何理由，任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告；發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者，報請公安機關(guān)追究本人及經(jīng)濟擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。
6.3.3.13凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。
6.3.3.14付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)，凡未經(jīng)公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)全部責(zé)任。
6.3.3.15銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時（1000元以上），必須在當(dāng)?shù)劂y行（或郵局）辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。
7內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理
7.1內(nèi)勤管理
7.2.1內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理，認(rèn)真細(xì)致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認(rèn)真詳細(xì)地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。
7.2.3做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理，有緊急情況應(yīng)立即報告營銷中心主任。
7.2.4嚴(yán)格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計漏給與此無關(guān)人員，嚴(yán)格保密制度。
7.2.5定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯應(yīng)及時更正。
7.2.6負(fù)責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。
7.2.7協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。
7.2開票、提貨、結(jié)算的規(guī)定
7.2.1銷售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報批后的銷售申請單，由營銷中心內(nèi)勤開具提貨單報財務(wù)部審核蓋章后，方可提貨。
7.2.2財務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實價格，付款方式等內(nèi)容。若超出價格管理權(quán)限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3提貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián)；財務(wù)部一聯(lián)；客戶或銷售人員一聯(lián)；結(jié)算一聯(lián)。
7.2.4分公司將根據(jù)提貨單注明的品種，數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結(jié)算聯(lián)貨單后，交營銷中心或財務(wù)部進行結(jié)算。
7.2.5結(jié)算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內(nèi)勤或分公司財務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)；若開具增值發(fā)票者，由公司財務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。
7.2.6若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進，必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關(guān)款項經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收回。
7.2.7客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后，財務(wù)部、營銷中心或分公司財務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8庫管人員負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負(fù)責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行。
7.2.9結(jié)算中，原則上貨款未結(jié)清前，暫不開票；支票款未到帳前，不發(fā)貨。
7.2.10外出過磅，庫管員負(fù)責(zé)監(jiān)磅，并保證磅稱計量準(zhǔn)確，稱后產(chǎn)品安全、完整回廠，結(jié)算完放行。
7.2.11凡液體運輸車輛進廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。
7.2.12每月25日，營銷中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務(wù)部，進行核實。
8應(yīng)收帳款管理
8.1目的
8.2.1為保證公司應(yīng)收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。
8.2責(zé)任人
8.2.1銷售員應(yīng)對負(fù)責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進行記錄；
8.2.2根據(jù)合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準(zhǔn)備收款；
8.2.3根據(jù)會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進行催討。
8.2.4會計部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5區(qū)域機構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負(fù)責(zé)。
8.3管理要求
8.3.1銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應(yīng)收帳款，并及時通知會計和客戶準(zhǔn)備收付款。
8.3.2對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與會計部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。
8.3.3對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。（對于是否提請訴訟，汽車部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進行溝通，并報總裁審批。）
9合同管理
9.1合同的簽訂
9.2.1所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負(fù)責(zé)擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內(nèi)容。
9.2.2合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總裁批準(zhǔn)。
9.2.3銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進行審核后方可蓋章。
9.2.5具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2合同的變更
9.2.1原則
9.2.1.1有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的變更由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等；
9.2.1.2根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關(guān)法律問題，應(yīng)聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3變更批準(zhǔn)后，銷售人員與客戶確認(rèn)，并做好書面變更記錄，經(jīng)客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經(jīng)理和會計主管負(fù)責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查詢
9.4.1銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。
9.4.2銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3會計主管可對所有合同進行查詢。
9.4.4總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進行查詢。
10.業(yè)務(wù)用章管理
10.1.銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用；公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。
10.2.會計部經(jīng)理負(fù)責(zé)對各項業(yè)務(wù)用章進行審核簽字。
10.3.相關(guān)責(zé)任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。
11.業(yè)務(wù)流程管理
11.1.原則
11.1.1.公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后方可實施。
11.1.2.各部門各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調(diào)整，應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
11.2.具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定（詳見有關(guān)程序文件）
11.3.流程的制定與調(diào)整
11.3.1.原則
11.3.1.1.公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求；
11.3.1.2.流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進行；
11.3.1.3.新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與調(diào)整程序文件》。
12.附則
12.1.本制度經(jīng)總裁簽署后生效，并開始實施。
12.2.公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴(yán)格執(zhí)行制度�？偛脤Ψ止芨笨�、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進行監(jiān)督考核。
12.3.若擅自違反制度規(guī)定，應(yīng)予以懲罰（按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行）。
12.3.1.對公司造成經(jīng)濟損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任。
12.4.違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟或行政責(zé)任。（按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行）
12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計劃表》、《月度業(yè)務(wù)計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
營銷管理制度 篇4
市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機會：
1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機會。
2，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點或利用新的分銷渠道，在新市場擴大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。
3，市場的細(xì)分法：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標(biāo)市場以后，對市場進行總體的規(guī)劃，對市場進行發(fā)展和贏利性進行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產(chǎn)品的差別化策略——在競爭對手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨特性。
2，縫隙經(jīng)營策略——避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。
3，市場細(xì)分策略——補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛(wèi)星經(jīng)營策略——通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自己的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營策略——借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟。
6，共生經(jīng)營策略——與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營策略——保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略——因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調(diào)研市場：
1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭能力。
2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
�。�2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調(diào)研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調(diào)研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆�，資金的回收率也快。
渠道五，建立直營銷售網(wǎng)點（直營店）
在全國有市場的區(qū)域建立直營賣場（連鎖店），由公司直接縱深參與經(jīng)營、投資、管理各個店鋪的經(jīng)營形狀。直營店的主要任務(wù)是“渠道經(jīng)營”，從消費者手里直接獲取利潤。直營連鎖實際上是一種“管理產(chǎn)業(yè)”。
渠道六，產(chǎn)品展銷模式傳播
通過參與展銷、促銷的平臺，接觸各經(jīng)銷商及各用戶，一方面通過公關(guān)，建立與各經(jīng)營戶及消費群體的合作關(guān)系，另一方面，通過展銷平臺向市場傳播信息，宣傳產(chǎn)品及企業(yè)的服務(wù)品質(zhì)。
三，營銷渠道的鞏固、完善、拓展及服務(wù)
1，客戶服務(wù)的項目管理
�。�1） 各種銷售渠道要有各銷售人員獨立配置
�。�2） 銷售部門要配置專門的策劃人員做策劃工作
（3） 還要配置售后服務(wù)人員管理客戶的服務(wù)工作，上門服務(wù)、電話服務(wù)、投訴管理。
�。�4） 為客戶建立檔案。
2，廣告與促銷工作的開展
�。�1）對代理商、加盟商及直營店等各終端賣場應(yīng)開展橫幅廣告、墻體廣告及店招展示等形式的信息傳遞，同時在各網(wǎng)站上開辟自己的信息市場。尤其是各規(guī)模的展銷活動都是傳播產(chǎn)品的最有效的渠道。
�。�2）對自己的產(chǎn)品進行合理的定位、定價。促進對信用客戶的保護工作。
四，銷售管理的辦法
第一，要進行系統(tǒng)的銷售管理，營銷部門必須要配置合理的銷售人員，并對業(yè)務(wù)承擔(dān)責(zé)任。一是內(nèi)務(wù)上的，二是外務(wù)上的。
1，內(nèi)務(wù)人員配置及任務(wù)
�。�1） 負(fù)責(zé)預(yù)估，接受客戶的`訂貨并進行文件的制作。
�。�2） 記錄、計算銷售的款項和收入的款項。
�。�3） 統(tǒng)計、制作營業(yè)日報。
�。�4） 日制作及寄送收款通知書。
�。�5） 與自己的客戶進行及時的聯(lián)絡(luò)和溝通。
�。�6） 搜集、整理對市場的調(diào)查報告資料。
�。�7） 制作與發(fā)布廣告及促銷（展銷）活動的。宣傳業(yè)務(wù)工作。
2，外務(wù)上的人員配置及任務(wù)
�。�1） 跟蹤客戶產(chǎn)品銷售的進展，探討及決定下次定單的具體情況。
�。�2） 與客戶對產(chǎn)品的價格進行估價，這樣的接受定單及延攬交易。
�。�3） 在受理定單以后，負(fù)責(zé)檢查交易的各項任務(wù)，與客戶保持隨時的聯(lián)絡(luò)。
�。�4） 在加強跟客戶良好關(guān)系的同時，開拓新的市場。
�。�5） 隨時對同行競爭者的信息挖掘，時刻取得市場的動態(tài)。
�。�6） 對新老客戶的訪問、探討及詢問要熱情，并積極的介紹公司良好的一面。
第二，怎樣做好銷售計劃的內(nèi)容
企業(yè)的經(jīng)營方針及經(jīng)營目標(biāo)，未來的發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等計劃與實施，都是以銷售計劃為基礎(chǔ)。
1，完善好銷售計劃的內(nèi)容
（1） 計劃好是要通過什么渠道去銷售產(chǎn)品。
�。�2） 核算每只產(chǎn)品的成本是多少，同時核算出每只產(chǎn)品的銷售價。
�。�3） 安排好銷售人員，保證每個渠道的銷售網(wǎng)都有人管理。
�。�4） 預(yù)算月、年銷售總額的計劃是多少。
�。�5） 廣告與促銷的活動要作全年的計劃。
2，年度銷售計劃的總額計劃的編制工作
（1）先找到當(dāng)前的銷售損益平衡狀況，作為編制年度計劃的基準(zhǔn)
（2）編制年度銷售發(fā)展計劃總額
�。�3）編制客戶別銷售計劃
�。�4）編制銷售費用的投資計劃
第五，售后服務(wù)的管理制度。
1，為企業(yè)產(chǎn)品對客戶關(guān)于儲運、檢驗、統(tǒng)計及延續(xù)定單交流等服務(wù)。
2，對客戶意見和反饋的信息要真誠的調(diào)查核實、合理的解決并備案。
營銷管理制度 篇5
第一章總則
第一條
內(nèi)涵
本公司的銷售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。
第二條
適用范圍
本規(guī)定的主要對象為國際銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章代理商
第一節(jié)
企業(yè)代理商
第三條
企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關(guān)系，他負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，履行銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的直銷活動。
第二節(jié)
銷售代理商
第六條
銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的.售價決定權(quán)。
第七條
銷售代理商是本公司的全權(quán)獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條
銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條寄售商
第九條
寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費用后再交付本公司。
第十條
寄售商一般要自設(shè)倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經(jīng)紀(jì)商
第十一條
經(jīng)紀(jì)商既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關(guān)價格、產(chǎn)品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務(wù)起媒介作用。
第十二條
經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
第三章直銷商店
第十三條
直銷商店需劃出A、B、C、D四個等級，要求每戶一卡。
第十四條
直銷商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級店面每月不得少于5次;C、D級店面每月不得少于2次。
第十五條
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經(jīng)查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。
第十六條
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務(wù)員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調(diào)回公司倉庫。
第十九條
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。
第二十條
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。
第二十一條
業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會計、出納、倉管、業(yè)務(wù)采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢寄賀卡給客戶。
第四章經(jīng)銷商
第二十三條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。
第二十四條
經(jīng)銷業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條
經(jīng)銷商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以上);B為小型經(jīng)銷商(年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上);10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條
A級經(jīng)銷商的經(jīng)營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨;淡季時考慮長期經(jīng)營，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款(例如，1日發(fā)貨，到31日收回;8日發(fā)貨，在31日收回;25日發(fā)貨，在31日收回)。
第二十七條
B級經(jīng)銷商的經(jīng)營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。
第二十八條
經(jīng)銷商在經(jīng)銷過程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān);但如有產(chǎn)品質(zhì)量問題，本公司將予以解決。
第二十九條
每年需對各經(jīng)銷商制定銷售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經(jīng)銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結(jié)算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條
幾個經(jīng)銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條
每年銷售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點。
第三十二條
公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經(jīng)營策略，原則上要求經(jīng)銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價。
第三十三條
經(jīng)銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導(dǎo)致價格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條
嚴(yán)禁經(jīng)銷商銷售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其責(zé)任。
第三十五條
在開拓經(jīng)銷市場時，由分公司派出先遣隊與經(jīng)銷商共同打理銷售點后，交經(jīng)銷商經(jīng)營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔(dān)50%，來開發(fā)經(jīng)銷市場，完成市場開拓后再交由經(jīng)銷商經(jīng)營。
第五章批發(fā)商和零售商
第三十六條
有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷管理制度 篇6
1.目的
1.1.規(guī)范營銷部內(nèi)部管理工作,確保各小組內(nèi)部管理有效有序。
2.適用范圍
2.1.適用于營銷部各小組的內(nèi)部管理工作。
3.定義
3.1.無
4.職責(zé)
4.1.總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批管理處的年度工作計劃,并組織監(jiān)控營銷部總體工作質(zhì)量。
4.2.營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織管理處年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結(jié)。
4.3.各小組主管負(fù)責(zé)本部門的年度工作計劃、月度工作計劃的制定、實施與控制,并對年度、月度工作進行總結(jié)。
4.4.各小組主管及組員負(fù)責(zé)依據(jù)本規(guī)程按計劃實施工作。
5.作業(yè)內(nèi)容
5.1.工作例會、專項會議、協(xié)調(diào)會議
a)營銷部經(jīng)理或各小組主管每周應(yīng)定期召開工作例會。工作例會是為日常工作安排、工作協(xié)調(diào)、工作小結(jié)的會議,應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――通報各方面、各組別的主要工作實施情況;
――提出需要協(xié)助的問題、困難;
――布置下一周的各項工作;
――總結(jié)上一周的工作實施情況;
b)專項工作會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管臨時組織召開的為解決某一問題的專項工作會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有明確的解決問題目標(biāo);
――有事先以書面通知形式通知相關(guān)人員;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言記錄;
――有結(jié)果。
c)協(xié)調(diào)會議是由營銷部經(jīng)理或各小組主管為協(xié)調(diào)各部門或組別之間的工作而召開的聯(lián)席會議。會議應(yīng)當(dāng)按以下要求召開:
――有書面通知;
――有相關(guān)人員的主要發(fā)言摘要;
――有結(jié)果。
d)各類會議均應(yīng)有詳細(xì)的會議紀(jì)要。
6.內(nèi)部培訓(xùn)制度
6.1.營銷部經(jīng)理于每月的28日前做出下個月的員工培訓(xùn)計劃,報行政部審批。
6.2.員工培訓(xùn)計劃必須符合以下列要求:
a)不違反國家的'有關(guān)法律、法規(guī);
b)有具體的實施時間;
c)有考核的標(biāo)準(zhǔn);
d)有明確的培訓(xùn)范圍;
e)有培訓(xùn)費用預(yù)算。
6.3.新入職員工的培訓(xùn)。新員工入職后需進行15天(特殊情況可順延)的上崗培訓(xùn),并經(jīng)考核合格后方能正式上崗。
6.4.培訓(xùn)內(nèi)容包括:
a)介紹公司的基本情況/部門工作性質(zhì)/部門的基本運作程序/安全教育及帶領(lǐng)新員工熟悉公司環(huán)境;
b)營銷部小組主管講解各崗位職責(zé)/部門的獎懲規(guī)定/公司的考勤制度/著裝規(guī)定/禮貌禮儀/文明用語和作業(yè)規(guī)程的摘要;
c)營銷部小組主管安排新員工試行上崗,即由老員工結(jié)合實際情況向新員工講解崗位情況及崗位工作程序;
d)考核,新員工入職結(jié)束后,參加公司行政部組織的新員工入職考試和營銷部經(jīng)理的考核,新員工考核合格后方可安排正式上崗,不合格者辭退處理。
7.部門報表管理制度
7.1.營銷部月度考勤表在次月1日前交由營銷部經(jīng)理審核,2日前上交人力資源部勞資管理員。
7.2.營銷部月度傭金報表在次月的7日前交由營銷部經(jīng)理審核,8日前上交財務(wù)部審核。
7.3.營銷部月度報銷售報表在次月的4日前交由營銷部經(jīng)理審核,5日前上交財部審核。
7.4.營銷部日報表須在每日5:30前以電子文檔報送財務(wù)部(特殊情況除外),如遇節(jié)假日或星期天可于次日9:30前報送。
7.5.每月24日前完成本部門次月物品申購計劃書面版,經(jīng)理審批并提交給行政組。
8.部門考核獎罰制度
8.1.根據(jù)公司不同時期的銷售任務(wù)制定的獎罰制度。
8.2.營銷部獎罰制度按公司《員工手冊》執(zhí)行。
8.3.營銷部月度績核考核執(zhí)行(營銷傭金分配制度及月度績效考核)。
9.相關(guān)文件
9.1.相關(guān)制度
營銷管理制度 篇7
一.考勤/值班制度
1、日常工作時間為:8:30-14:30;13:30-20:30，公司原則上不再另行安排固定休息日。
2、值班:
3、員工如因病假、補休、休假、公差等原因未能上班，應(yīng)向所在部門經(jīng)理書面報告，并交辦公室核實后，方可執(zhí)行，否則按相關(guān)制度進行處理。并及時在考勤表當(dāng)天欄內(nèi)注明事由，并根據(jù)公司具體情況做相應(yīng)處理。
4、遲到、早退者，每次扣10元;遲到、早退15-60分鐘，計扣半天工資;遲到、早退超過一小時，計扣一天工資。
5、員工請事假一天，不核發(fā)當(dāng)日工資，連續(xù)事假三天算曠工處理，員工一個月累計曠工2次者予以開除處理。
二.勞動紀(jì)律
1、聽從上級指揮、服從上級安排，員工除正式上訴外，不得越級報告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結(jié)派。
2、遵紀(jì)守法，不得攜帶兇器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動。
3、保守公司機密(機密包括信息、業(yè)務(wù)情況、制度等)，愛護公物，不得有損害項目、開發(fā)商以及公司利益和形象的言行。
4、工作時間內(nèi)在銷售現(xiàn)場不得吸煙、吃零食。不得在銷售及辦公場合奔跑、喧嘩、擅入其他部門，擅自翻拿他人物件。
5、工作時間內(nèi)不得談與公事無關(guān)的事情，不得在售樓部閱報，讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍，寫私人信件、聽收音機、有睡態(tài)、醉態(tài)、擅離職守。
6、廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費、好處費。
7、工作時間內(nèi)銷售人員不得與客戶私下吃飯。
以上情況，如有違者將視情節(jié)輕重分別給予通報、警告、記過、除名、等處分。
三.例會制度
1、經(jīng)理應(yīng)實行例會制，并于每周一上交上周工作總結(jié)(上周目標(biāo)、完成情況、業(yè)務(wù)員工作情況、不足及改進辦法和項目營銷建議)及本周工作計劃(工作目標(biāo)、具體實施計劃)，同時結(jié)合主管銷售總監(jiān)的建議、指導(dǎo)，開展工作。
2、日例會:每天早上9:00-9:30為例會時間;
周例會:每周日召開全體銷售人員工作會議，由主管經(jīng)理主持召開;
月例會:每月30日為例會時間。(如果30日為休息日則提前)。
3、周會及重要日會必須設(shè)專人作會議紀(jì)要。
四、請假制度
1、員工請病假一天以內(nèi)的須由部門經(jīng)理批準(zhǔn)并報辦公室核準(zhǔn)且不扣工資。一天以上(含二天)的`請假，事先須經(jīng)部門經(jīng)理同意后報公司辦公室批準(zhǔn)后方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開除處理。
2、員工因病不能提前請假，應(yīng)先請示部門經(jīng)理征得同意方可休假，并出具市級以上醫(yī)院的病假證明，上班第一天內(nèi)到辦公室補辦請假手續(xù)，逾期作曠工處理。
3、無故曠工者，公司將予以除名處理。
五、離辭制度
員工自動離職，置業(yè)顧問應(yīng)提前10天，銷售主管應(yīng)提前20天，銷售經(jīng)理應(yīng)提前1個月向公司提出書面申請。自動離職或由公司辭退，::必須辦好所有交接手續(xù)，包括售樓部的文件、文件夾、項目資料、客戶登記本、工作服、工作牌等;所交資料、文件等必須完好無損，否則按實際情況在工資或提成中予以扣除。
六、售樓部管理細(xì)則
為達到并保持工作高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除銷售人員守則外，特針對售樓部的具體情況，另行特定銷售人員行為準(zhǔn)則如下:
(一)、作息時間
早上8:30-下午8:30
(二)、考勤
1、遲到早退或委托他人及代他人簽到(扣10分)
2、午膳進餐時間定為30分鐘
超過5分鐘(扣5分)
超出15分鐘(扣8分)
如無特殊情況或事前未經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)超出30分鐘當(dāng)曠工一天;
3、違反請假制度的(扣2分)
(三)、紀(jì)律
1.不服從上司合理、合法的命令或工作安排;(扣10分)
2.對上司不尊重，故意與上司作對;(扣10分或開除)
3.有影響公司聲譽之言行;(扣10分或開除并追究法律責(zé)任)
4.損壞公司財物;(扣10分或賠償)
5.泄露、出賣公司機密;(開除)
6.偽造文件意圖行騙;(開除)
7.與客人爭吵及對客人不禮貌;(扣10分或開除)
8.向客人或發(fā)展商索取金錢或其他報酬;(開除)
9.不按工作程序做事;(扣5分)
10.搬弄事非捏造事實誹謗他人影響團結(jié);(扣10分或開除)
11.逃避工作推卸責(zé)任;(扣10分)
12.工作馬虎;(扣5分)
13.儀容不整;(扣2分)
14.在售樓部不穿工衣;(扣2分)
15.在售樓部前臺化妝;(扣2分)
16.上班沒有佩戴員工證(扣8分并扣50元)
17.在售樓部內(nèi)吃零食;(扣2分)
18.在售樓部內(nèi)吸煙;(扣2分)
19.有客人在場時在售樓部內(nèi)閱讀報章刊物;(扣8分)
20.有客人在場時閑談;(扣2分)
21.當(dāng)值時間打瞌睡;(扣8分)
22.保持售樓部整潔每天早上未對柜臺上雜物進行清理;(扣3分)
23.當(dāng)值時擅自職守干私人事情;(扣10分)
24.站或坐姿不規(guī)范;(扣1分)
25.毆打他人或互相打斗;(扣10分并開除)
26.挪用公司錢銀;(退款及開除并追究法律責(zé)任)
27.隱瞞包庇同事錯誤;(扣10分)
28.當(dāng)值時講粗言穢語及行為不檢;(扣5分)
29.不參加每天售樓部例會的;(扣5分)
30.未經(jīng)許可打私人電話;(扣5分)
31.當(dāng)值時出崗、閑游或干擾他人工作;(扣10分)
32.未到下班時間擅自更衣、簽名;(扣5分)
33.未做當(dāng)天工作記錄;(扣8分)
34.不按規(guī)定填寫'客戶登記本'者;(扣10分或開除)
35.如無正當(dāng)理由三天內(nèi)沒有聯(lián)系到過公司的客戶;(扣10分)
36.展銷期間不到場者;(扣5分)
37.未經(jīng)許可私自收取客戶訂金;(扣10分或開除)
38.未經(jīng)許可擅自對客戶做出超權(quán)限的承諾;(扣10分或開除)
39.違反公司其他規(guī)定的視乎情節(jié)做出處理。
40.私自對接開發(fā)
商;(扣10分或開除)
如員工一個月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過兩次或扣分超過10分，則由公司發(fā)出警告信，一個月內(nèi)違規(guī)次數(shù)超過四次或扣分超過18分，則可考慮開除。任何人當(dāng)年內(nèi)接獲兩封警告信者，則降職處分或即時開除。
營銷管理制度 篇8
一、銷售事務(wù)處理制度(I)
交貨、檢查、配送
(一)對于已接受訂單的工程,工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日報,使工程的進行程序得以明確,并就感動適當(dāng)?shù)臋C會,通知給發(fā)出訂單的客戶知道。
(二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時,應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議,選擇指定交貨日前的適當(dāng)時日,通知交貨對象。如交貨有遲延的顧慮時,也應(yīng)事先通知對方,求得其諒解。
(三)在進行產(chǎn)品的檢查時,應(yīng)將結(jié)果做成測試成績表等等的有關(guān)資料。
(四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的,另外,每次發(fā)送貨品時,應(yīng)將其要項記入發(fā)送登記簿中。
銷售額的計算及收款
(一)在繳交產(chǎn)品時,應(yīng)將交貨單的副本交給會計科。會計科再將這些資料記入銷售帳中。
(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時,應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中。
(三)財會部門于每月的25日,依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的未付款項明細(xì)表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款),送交營業(yè)經(jīng)理。
(四)營業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金,經(jīng)過調(diào)整后,再決定營業(yè)部的收款預(yù)定額,然后呈報常務(wù)董事簽核。
(五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營業(yè)部所呈的收款預(yù)定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見,則由營業(yè)經(jīng)理作說明后,裁定收款的預(yù)定計劃。
(六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營業(yè)部門負(fù)責(zé),但有時也可委托經(jīng)管(財會)部門的人員去進行。
(七)有關(guān)款項的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促,銷售科必須把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,通知給各有關(guān)人員。
(八)財務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊、各頁上打上編號。并要求有關(guān)人員于每日業(yè)務(wù)終了時,交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會計科應(yīng)加以保管,并加蓋部門印章。
(九)款項進來時,負(fù)責(zé)收款或處理款項人中應(yīng)制作收帳傳票,并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本,提交給財務(wù)科。
(十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票,將收得的款項記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除包括金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員的名字。
書信的制作及資料整理
(一)營業(yè)書信資料通常包括下列六項:
1.書信、電報(發(fā)文、訂單)。
2.估價單、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單。
3.交貨單。
4.請款單。
5.收據(jù)。
6.備忘錄。
(二)交易上的發(fā)文資料,原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外,發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。
(三)所有的書信資料,都應(yīng)編列收受號碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。
(四)處理中的文件,應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。
1.估價文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價資料,依照發(fā)生的順序,歸類或存檔。
2.訂購資料——依照順序?qū)⒑贤瑫�、請款單歸檔。
3.存檔資料。
(五)參考方面的資料,可按下列分類方式加以整理:
1.市場資料。
2.成本計算。
3.同業(yè)的目錄。
4.交易資料。
報告及會議
(一)營業(yè)部必須將每日的活動及業(yè)務(wù)處理狀況記入日報表,經(jīng)由科長、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。
(二)銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個月的訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報告給總經(jīng)理。
(三)每月或每月月初的營業(yè)部與工廠方面,應(yīng)召集經(jīng)理,廠長、科長及其他負(fù)責(zé)人員,舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會議。
二、銷售事務(wù)處理制度(II)
銷售
(一)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項:
1.透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場
2.觀察對方進貨及銷售的意愿。
3.利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的`意愿。
4.針對對方的買賣意識及對商品的認(rèn)知程度,檢討它與我方計劃的合適與否。
5.檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。
(二)營業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。
(三)對客戶提示重要事項或表達意向時,須取得經(jīng)理的認(rèn)可后才能執(zhí)行。
(四)交易的開始有的是基于對方的申請,有的是出自我方的誘導(dǎo),不管是何種方式,除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評核事項進行調(diào)查,并向部長提出報告。
(五)對于各家客戶須訂明每月性的訪問預(yù)定及收入預(yù)定,另外,對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額,根據(jù)這個來開拓新市場。
(六)不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易,都須私下迅速打聽清楚,有了充分的調(diào)查,才能盡早與對方進行交涉。
(七)對于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚,如此才能檢討自己在接受訂貨上的難易,另外,以于自己在預(yù)估及交貨上的損失,應(yīng)究明原因,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面的缺陷。
(八)營業(yè)科應(yīng)針對各方面的訂貨情況,進行廣泛的調(diào)查,使銷售活動的資料備齊,并傳給各相關(guān)人員參考。
1.從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。
2.參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。
3.將業(yè)界的訊息記錄下來。
(九)將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:
1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。
2.產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力。
3.銷售狀況及需求者狀況。
4.應(yīng)收帳款回收的實績、信用狀況。
5.與過去客戶的關(guān)系。
6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。
7.公司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。
8.付款的手續(xù)、過程。
9.在業(yè)界的地位。
10.組織、工資。
(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系,除了對訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清楚之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達成上述目的,可于必要時邀集對方舉行研究會或是懇談會。
營銷管理制度 篇9
為了加強供電營銷管理，規(guī)范營銷人員行為，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，挖潛增收，提高營業(yè)工作質(zhì)量，提高經(jīng)濟效益，物制定營銷管理制度：
第一條：營銷人員必須具備較高的思想素養(yǎng)，業(yè)務(wù)技術(shù)精，工作責(zé)任感強，具有開拓精神。
第二條：必須遵守國家法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行國家物價政策，不得違反規(guī)定亂收費，亂加價；要加強對村電工的管理，規(guī)范他們的行為。
第三條：不得利用工作和職務(wù)之便，以電謀私，甚至內(nèi)外勾結(jié)，參與協(xié)助用戶竊電，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予當(dāng)事人開除處理，情節(jié)嚴(yán)重的.移交司法機關(guān)查處。
第四條：每月必須按規(guī)定時間準(zhǔn)確核抄電量，抄表率、開票率必須達到100，并按時上報入賬，若出現(xiàn)差錯的給予當(dāng)事人下崗處理。
第五條：按時足額收取電費，并按規(guī)定收取滯納金，保證各項費用按時足額入庫，不準(zhǔn)挪用。否則，視作貪污論處。
第六條：加強供電管理，搞好供電網(wǎng)絡(luò)的維護、表計管理，用電檢查等工作，強化服務(wù)意識，提高供電可靠率。
第七條：加強安全生產(chǎn)，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，堅持以防為主，查改結(jié)合，嚴(yán)格執(zhí)行“兩票”、“四制”預(yù)防各類事故發(fā)生。
第八條：加大電費回收力度。半年考核電量、電費及均價，按入庫到賬為結(jié)算依據(jù)，只開票未收款部分不作考核依據(jù)，考核線路以供電關(guān)口和實際開票電量為準(zhǔn)。
第九條：加強營業(yè)工作質(zhì)量中營、抄、核、收的復(fù)核工作，若查出少收、漏收、多收、少抄等情況，給予當(dāng)事人貳佰元的罰款，情節(jié)特別嚴(yán)重的給予下崗處理。
第十條：營銷收費人員，每月一日在各自所在或集中，由外線組長分發(fā)抄表卡，大支坪外線人員在大支坪變電站集中，清太坪外線人員在所辦公室集中。外線人員由各組長分配抄表地點，外線人員持分發(fā)抄表卡及自己本人的秒表臺賬對用戶進行抄表，抄表要仔細(xì)認(rèn)真，抄表卡中嚴(yán)禁涂改，凡有涂改者按制度嚴(yán)肅處理。
第十一條：每月1—4日為抄表時間，5日將抄表卡交到外線組長手中，組長對抄表卡中抄見電量進行復(fù)核，再交至統(tǒng)計人員，計量統(tǒng)計人員復(fù)核后，由所指定人員進行開票，每月10-11日為集鎮(zhèn)座收交費時間，每月20日外線抄表收費人員憑所收電費在信用社進賬，由財務(wù)人員核定收電費及當(dāng)月欠費。
第十二條：各營銷人員應(yīng)根據(jù)管片實際情況搞好電費保證金、預(yù)收電費管理工作。望各外線人員統(tǒng)一思想，認(rèn)真搞好營銷工作，對不服從工作安排及不認(rèn)真執(zhí)行各項營銷制度的人員，本所將按制度嚴(yán)肅處理，違紀(jì)嚴(yán)重者，由所交至公司處理。
營銷管理制度 篇10
第一章 總則
第一條 為確保______營銷工作高效、有序地運作，塑造良好的____區(qū)形象，特制定本制度。
第二條 本規(guī)定適用于營銷系統(tǒng)的所有部門、人員，是本____區(qū)營銷業(yè)務(wù)工作政策及實施標(biāo)準(zhǔn)。營銷人員包括營銷系統(tǒng)的管理人員和業(yè)務(wù)人員，分為銷售人員、營業(yè)人員、公關(guān)人員、市場調(diào)研人員。
第二章 營銷計劃管理規(guī)定
第三條 根據(jù)市場需要和風(fēng)____區(qū)能力，編制營銷工作的年度、季度、月度計劃，使?fàn)I銷系統(tǒng)的各項工作在統(tǒng)一的計劃下協(xié)調(diào)進行。
第四條 營銷系統(tǒng)各級部門的工作重點，應(yīng)放在各項業(yè)務(wù)計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上，確保營銷計劃的實現(xiàn)。
第五條 定期和不定期召集各類業(yè)務(wù)會議，綜合考慮____區(qū)內(nèi)外環(huán)境的各方面因素，包括業(yè)界發(fā)展趨勢、同業(yè)、市場、客戶信息及____區(qū)內(nèi)部狀況等，檢查并修正營銷計劃，調(diào)整營銷策略組合，提高____區(qū)的市場競爭力。
第三章 營銷事務(wù)管理
第一節(jié) 營銷組織
第六條 營銷系統(tǒng)各部門的部門職能確定了營銷機構(gòu)的設(shè)置，營銷人員的崗位描述確定了營銷人員工作責(zé)任與權(quán)力，是營銷組織的基礎(chǔ)。
第七條 營銷人員嚴(yán)格按照營銷系統(tǒng)的工作程序開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)工作，保證高效、有序地運作，充分發(fā)揚團隊精神，拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)。
第八條 營銷組織____市場及____區(qū)環(huán)境的變化要不斷修正，使之具有更強的適應(yīng)性，確保營銷效率的最大化。
第二節(jié) 銷售事務(wù)的管理
第九條 市場營銷科根據(jù)風(fēng)____區(qū)營銷計劃和營銷策略制訂并實施年度、季度、月度銷售計劃，鞏固已有市場，全力開拓____市場。
第十條 銷售計劃包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值及計劃的實施步驟、銷售組織、銷售政策等。
第十一條 定期和不定期拜訪旅行社，密切聯(lián)系，努力建立長期合作關(guān)系。
第十二條 定期做好各項銷售統(tǒng)計和利用工作，對照計劃與實績分析原因，制訂預(yù)防和糾正措施。
第十三條 旅游產(chǎn)品銷售價格原則上一經(jīng)制定，不得隨意變動。但根據(jù)具體情況規(guī)定價格浮動百分比和相應(yīng)審批權(quán)限。
第十四條 嚴(yán)格遵守風(fēng)____區(qū)的財務(wù)制度和營銷方面的財務(wù)規(guī)定。
第十五條 按照有關(guān)工作程序加強與相關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)，必要時由風(fēng)____區(qū)負(fù)責(zé)人召集工作會議協(xié)商處理復(fù)雜或重要的工作。
第三節(jié) 促銷、市場調(diào)研事務(wù)管理
第十六條 為塑造______良好形象，增進風(fēng)____區(qū)的經(jīng)濟效益和社會效益，定期開展公關(guān)、廣告、促銷活動。
第十七條 公關(guān)活動可采用多種形式，如新聞發(fā)布會、展覽會、聯(lián)誼活動、專題活動等。公關(guān)活動、廣告的主題應(yīng)與____區(qū)的經(jīng)營戰(zhàn)略相一致。
第十八條 ____區(qū)市場營銷處負(fù)責(zé)促銷活動、市場調(diào)研活動計劃、方案的制訂和組織實施。促銷渠道主要包括以下幾種：廣告、銷售激勵、宣傳與公共關(guān)系、直接營銷、個人推銷。
第十九條 有效的檢查是保證營銷工作達到預(yù)期效果的必要手段。
第二十條 營銷人員應(yīng)遵循行為活動公開，相互監(jiān)督檢查的原則。
第四節(jié) 營銷事務(wù)的檢查
第二十一條 管理人員按外出活動登記表對下屬的一切業(yè)務(wù)活動進行檢查。
第二十二條 生產(chǎn)科定期檢查廣告促銷計劃、銷售計劃等的完成情況，并適時調(diào)整營銷計劃和營銷策略。
第五節(jié) 為了適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓(xùn)。
第二十四條 培訓(xùn)工作應(yīng)有計劃、有針對性地進行。培訓(xùn)時間不能與營業(yè)高峰沖突，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則上在崗培訓(xùn)。
第二十五條 新進業(yè)務(wù)人員的教育訓(xùn)練：熟悉旅游產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝情況，對旅游產(chǎn)品有所了解，然后由有關(guān)部門培訓(xùn)下列課程：
(一)關(guān)于風(fēng)____區(qū)的知識。包括風(fēng)____區(qū)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和風(fēng)____區(qū)組織所處市場定位，風(fēng)____區(qū)人事規(guī)章制度等。
(二)關(guān)于產(chǎn)品的知識。包括產(chǎn)品種類及其特性等。
(三)市場有關(guān)知識。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本風(fēng)____區(qū)產(chǎn)品的行銷概況。
(四)關(guān)于市場營銷各項經(jīng)濟法規(guī)和風(fēng)____區(qū)營銷管理制度。
第二十六條 老業(yè)務(wù)人員的`培訓(xùn)應(yīng)長期開展，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。
第二十七條 市場營銷處根據(jù)風(fēng)____區(qū)營銷人員的實際情況結(jié)合現(xiàn)代營銷要求提出培訓(xùn)需求，經(jīng)風(fēng)____區(qū)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，由市場營銷科和辦公室共同協(xié)商安排營銷人員的培訓(xùn)。
(一) 內(nèi)部培訓(xùn)：選擇業(yè)績優(yōu)秀的人員作為培訓(xùn)師，利用每月營銷工作會議的時間集中培訓(xùn)，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。
(二)外部培訓(xùn)選派營銷骨干到先進的各類風(fēng)____區(qū)集中學(xué)習(xí)現(xiàn)代營銷知識，提高風(fēng)____區(qū)整體營銷實力�？筛鶕�(jù)產(chǎn)品開發(fā)的進度有針對性地進行。
第二十八條 培訓(xùn)結(jié)果辦公室負(fù)責(zé)考核，考核結(jié)果記入個人檔案。
第二十九條 管理人員外出培訓(xùn)結(jié)束后，須向辦公室交接學(xué)習(xí)資料，并寫出書面總結(jié)報告編寫教案，培訓(xùn)有關(guān)人員。
第四章 營銷人員行為準(zhǔn)則
第三十條 認(rèn)真學(xué)習(xí)并充分理解風(fēng)____區(qū)的營銷戰(zhàn)略和策略，積極貫徹執(zhí)行并及時反饋真實信息。
第三十一條 嚴(yán)格遵守風(fēng)____區(qū)利益
第一的原則，堅決維擴風(fēng)____區(qū)整體利益。
第三十二條 自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括社交禮儀、道德修養(yǎng)、人生觀等，樹立良好的營銷形象。
第三十三條 詳細(xì)了解風(fēng)____區(qū)產(chǎn)品知識，找準(zhǔn)產(chǎn)品、服務(wù)的市場定位，采用適當(dāng)?shù)臓I銷方式，提高工作質(zhì)量。
第三十四條 及時上交完整業(yè)務(wù)記錄、客戶檔案、合同等資料。
第三十五條 保守商業(yè)秘密。
第五章 ______票務(wù)管理辦法
第三十六條 票務(wù)管理原則
(一)票券是有價證券，是______經(jīng)濟活動的重要憑證，票務(wù)工作是風(fēng)天井湖____區(qū)管理的重要方面，因此必須堅持嚴(yán)格管理的原則，制度化、規(guī)范化。
(二) ______票券從設(shè)計、印制、保管、發(fā)放、使用到財務(wù)管理，各環(huán)節(jié)要建立各負(fù)其責(zé)、互相監(jiān)督、方便使用、安全有序的工作機制。
(三)實行票、款分開，管用分離的原則。
第三十七條 票務(wù)管理體制
(一)一名主要領(lǐng)導(dǎo)分工負(fù)責(zé)票務(wù)工作。
(二)生產(chǎn)科主管本風(fēng)____區(qū)的票務(wù)管理工作，并受主管風(fēng)____區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的直接領(lǐng)導(dǎo)。
(三)指定專職票務(wù)管理人員。票務(wù)管理人員的職責(zé)是：票券的設(shè)計與印制，票券的保管與發(fā)放，票券使用中的檢查與監(jiān)督。
(四)根據(jù)具體情況，配備相應(yīng)的售票員與驗票員。售票員與驗票員應(yīng)分開設(shè)立。
第三十八條 票券設(shè)計與印制
(一)票券的式樣票券的式樣由主票、副券、存根組成存根聯(lián)的內(nèi)容應(yīng)遵照發(fā)票管理的有關(guān)規(guī)定。主票的設(shè)計圖案應(yīng)與風(fēng)____區(qū)景觀和活動內(nèi)容相協(xié)調(diào)，票面須標(biāo)明票名、編號、金額、人數(shù)、使用期限、副券、存根等。字型用色要講究藝術(shù)效果，以利游人留存紀(jì)念。
(二)票券印制
1、風(fēng)____區(qū)門票應(yīng)交付指定承印企業(yè)印制，套印全國統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章，______地方稅務(wù)局監(jiān)制字樣。
2、對已經(jīng)______市物價部門批準(zhǔn)的各項收費標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自變動。如需調(diào)整或新添售票項目時，必須按程序報批。
3、印制各種票券必須與印刷廠家簽訂合同，并經(jīng)主管風(fēng)____區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
4、票券上加印廣告的，廣告圖案要設(shè)計美觀，不能喧賓奪主，影響票券的正常使用。廣告內(nèi)容應(yīng)與風(fēng)____區(qū)氛圍相協(xié)調(diào)，不得有宣傳封建迷信、煙、酒、黃色以及其他國家法律法規(guī)禁止的內(nèi)容。
第三十九條 票券的保管與發(fā)放
(一)設(shè)立票券專庫，庫房應(yīng)具備防盜、防火、防腐、防潮等條件。各種票券在庫內(nèi)應(yīng)分類上架，碼放清楚、整齊。
(二)各種票券要按明細(xì)類別建立總帳、分類帳，并按領(lǐng)票人員分別建立明細(xì)帳。票券入、出庫及交款結(jié)帳要單據(jù)齊全，帳實相符。
(三)各種票券的啟用、停用必須登記造冊，并經(jīng)主管風(fēng)____區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。
(四)對廢舊票進行銷毀、重新啟用或改做贈票以及他用的，必須登記造冊，并經(jīng)主管風(fēng)____區(qū)領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)。銷毀票證應(yīng)由兩個部門監(jiān)銷簽名。
(五)票券發(fā)放應(yīng)減少環(huán)節(jié)或?qū)哟危善比瘜９苋藛T直接受理每個售票員領(lǐng)票單，售票員根據(jù)需要填寫領(lǐng)票單直接向票庫領(lǐng)票。領(lǐng)票單一式三聯(lián)：票管員、財務(wù)、售票員各一聯(lián)。財務(wù)處應(yīng)根據(jù)領(lǐng)票單定期核查。
(六)售票員按售票日填寫售票交款單(三聯(lián))到財務(wù)處交款，財務(wù)處收款后在售票交款單上加蓋名章及收款公章，并留一聯(lián)入帳，售票員留存根一聯(lián)備查，另一聯(lián)交票管員作為銷票依據(jù)。
(七)每售票日各售票處(點)的票款除按規(guī)定留存找零現(xiàn)金外，其余均應(yīng)送交財務(wù)處。留存找零現(xiàn)金以及尚未出售的各種票券，均應(yīng)存放于保險柜內(nèi)，并設(shè)專職人員值班。
第四十條 票券使用中的管理
(一)嚴(yán)格按照______物價局《風(fēng)____區(qū)景點明碼標(biāo)價試行規(guī)定》，在各售票窗口明碼標(biāo)價。
(二)售票員唱收唱付，票款當(dāng)面點清。
(三)售票按不同崗位分別限定出錯率要求。長短款要據(jù)實登記，長款上交，短款自補。大額錯款，須立即報告上級主管部門。
(四)嚴(yán)禁出售回籠票及其他違反財經(jīng)紀(jì)律的行為。
(五)驗票員須當(dāng)節(jié)人面即驗即撕，一律不準(zhǔn)保留全票。
(六)風(fēng)____區(qū)辦公室、財務(wù)科、生產(chǎn)科應(yīng)定期或不定期對票務(wù)工作進行檢查和抽查。
第四十一條 簽單的管理
(一)有旅行社組織的大型旅游團體入風(fēng)____區(qū)，______可接受旅行社的簽單，在接受簽單前必須與旅行社訂立合同;訂立合同的旅行社必須持有旅游局頒發(fā)的經(jīng)營許可證和工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照等。信譽不好的旅行社，應(yīng)拒絕與其簽訂合同。
(二)簽訂合同的旅行社組織團體入____區(qū)，須在景點檢票窗口簽單換取入門憑據(jù)(即團體入門券)。該項憑據(jù)由售票員直接向票管員領(lǐng)取，領(lǐng)票單一式三聯(lián)，票務(wù)管理員、財務(wù)、售票員各一聯(lián)。
(三)旅行社的簽單必須與合同票樣相符，售票員驗明接收后，將入門券交與旅行社，由驗票員點清人數(shù)、撕券后放行入____區(qū);存根聯(lián)與旅行社的簽單一同交票管員。票管員按券號查收，每月清算。清算結(jié)果經(jīng)財務(wù)處核準(zhǔn)后，在存根聯(lián)上加蓋名章及公章，存根聯(lián)于領(lǐng)票單一起留存?zhèn)洳椤Ｘ攧?wù)處每月(或按合同規(guī)定期限)持簽單與旅行社結(jié)款。
(四)其他
1、風(fēng)____區(qū)各景點一律憑有效票證入內(nèi)，杜絕偷漏票。禁止機動車輛、電瓶車入____區(qū)。
2、旅游團隊到風(fēng)____區(qū)內(nèi)飯店就餐，憑風(fēng)____區(qū)管理部門統(tǒng)一印制的入____區(qū)單入園，單上注明人數(shù)，出____區(qū)時加蓋餐廳業(yè)務(wù)章，每月風(fēng)____區(qū)與餐廳核對、結(jié)算。
3、非購票人入____區(qū)，一律憑介紹信、工作證或風(fēng)____區(qū)制發(fā)的入門證入____區(qū)。經(jīng)允許入____區(qū)的車輛須在風(fēng)____區(qū)門口填寫聯(lián)系卡，由所聯(lián)系的業(yè)務(wù)單位在聯(lián)系卡上蓋章(或簽字)，出____區(qū)時驗卡。
4、特殊人群(如兒童、老人、軍人、殘疾人等)入____區(qū)，門票一律按照相關(guān)文件的減免優(yōu)惠政策辦理。
5、禁止使用涂改、偽造、過期或他人票證入____區(qū)。使用涂改、偽造票證者，沒收票證并移交公安機關(guān)依法處理。冒用他人票證者，暫扣票證，并予以批評教育，若票證本人索取，問明原因：屬丟失被他人撿取冒用的，票證發(fā)還本人屬借票證予以沒收;屬租與他人冒用的，沒收票證。風(fēng)險提示：
企業(yè)規(guī)章制度也可以成為企業(yè)用工管理的證據(jù)，是公司內(nèi)部的法律，但是并非制定的任何規(guī)章制度都具有法律效力，只有依法制定的規(guī)章制度才具有法律效力。
勞動爭議糾紛案件中，工資支付憑證、社保記錄、招工招聘登記表、報名表、考勤記錄、開除、除名、辭退、解除勞動合同、減少勞動報酬以及計算勞動者工作年限等都由企業(yè)舉證，所以企業(yè)制定和完善相關(guān)規(guī)章制度的時候，應(yīng)該注意收集和保留履行民主程序和公示程序的證據(jù)，以免在仲裁和訴訟時候出現(xiàn)舉證不能的后果。
營銷管理制度 篇11
房地產(chǎn)公司營銷中心業(yè)務(wù)操作流程管理規(guī)定
1.職業(yè)道德
遵守公司各項規(guī)章制度;
關(guān)心公司,熱愛本職工作;
切實服從上司工作安排和調(diào)配,按時完成任務(wù),不得無理拖延或拒絕;
提高工作效率,發(fā)揚勤勉精神,工作認(rèn)真負(fù)責(zé);
守法、廉潔、誠實、敬業(yè);
不得玩忽職守,違反工作紀(jì)律,影響公司的正常運行秩序;
不搶單,或截同事客戶;
不詆毀同行、市調(diào)和競爭項目,公正評價市場;
嚴(yán)守公司或項目商業(yè)秘密;
嚴(yán)禁做私單。工作時間禁止做炒股等與工作無關(guān)的事;
嚴(yán)禁營私舞弊,為個人謀取利益,破壞正常的銷售秩序。
空閑時,只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報紙房地產(chǎn)專欄。
如銷售人員之間發(fā)生意見分歧,由銷售控制員進行調(diào)解,不得當(dāng)眾爭吵。
如遇客戶申請改名、換房號,必須通知銷售經(jīng)理。
2.電話接待管理
電話在響鈴3次之內(nèi)必須被接聽
銷售人員嚴(yán)格按照現(xiàn)場接電順序接聽咨詢電話,如是有效客戶需及時、認(rèn)真、如實填寫接聽電話記錄表;
銷售代表接聽電話時,應(yīng)注意通話禮貌,拿起聽筒先自報案名并問候,'您好,××項目,歡迎咨詢'。
簡練回答客戶電話提問,盡量記錄下對方資料(姓名、聯(lián)系方式、媒體、關(guān)注點和需求等)填寫來電登記表;
給客戶留下自己的聯(lián)系方式和姓名;
如果遇到非第一次來電客戶,務(wù)必詢問曾聯(lián)系的業(yè)務(wù)員,然后將電話轉(zhuǎn)給該業(yè)務(wù)員。如果該業(yè)務(wù)員不在,請如下回答:'對不起,×××不在,請問有什么事情我可以幫助您嗎'并就常規(guī)問題給予回答,敏感問題請客戶留下聯(lián)系方式或讓客戶打同事手機。
銷售人員嚴(yán)格按照接聽電話培訓(xùn)說辭進行回答。
若屬找人電話,應(yīng)回答:'請稍等'再行轉(zhuǎn)接,若找人不在,則應(yīng)客氣地請對方留言或電話號碼,以便回電。
接聽私人電話時間不得超過三分鐘,禁止電話聊天。
3.接訪管理
銷售人員應(yīng)于每日上班前準(zhǔn)備好各類銷售工具;
嚴(yán)格按照接待順序接待來訪客戶,不得爭搶客戶。
客戶進門,每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼'歡迎光臨',提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前,面帶笑容,熱情接待;
主動迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是'你好,歡迎參觀!請問您是來看房的嗎'并詢問對方是否打過電話或來訪,以及接待過的業(yè)務(wù)員。如果有,將業(yè)務(wù)員介紹給客戶。如果該業(yè)務(wù)員不在或正在接待客戶,當(dāng)值業(yè)務(wù)員務(wù)必耐心主動接待客戶。客戶離開后將接待過程及結(jié)果轉(zhuǎn)移給該業(yè)務(wù)員。
對于第一次來訪客戶,業(yè)務(wù)員務(wù)必首先帶領(lǐng)客戶參觀小區(qū)模型,詳盡介紹小區(qū)環(huán)境位置、規(guī)劃、配套等。在介紹完小區(qū)基本情況后詢問客戶需求,引導(dǎo)客戶來到談判區(qū)進行細(xì)致介紹和參謀。
如遇同行來市調(diào),也要積極主動,熱情講解。
當(dāng)天值班人員務(wù)必協(xié)助接待業(yè)務(wù)員在客戶入座時送上飲水。
接待談判過程中,業(yè)務(wù)員務(wù)必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠;嚴(yán)禁翹腿、抖腿、手指轉(zhuǎn)筆等動作。
對于無意向客戶,將銷售海報等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;
再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購房咨詢;
對有意向的客戶再約定看房時間;
接待結(jié)束后,微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內(nèi)作來訪登記。
業(yè)務(wù)員接待結(jié)束后主動幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。
業(yè)務(wù)員在接待過程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾,違者一切后果自行承擔(dān)。
幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。
4.項目介紹管理
沙盤講解:
側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢;
用自己的熱忱和誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系;
通過交談?wù)_把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略;
當(dāng)客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。
看現(xiàn)場:
引領(lǐng)客戶沿看房通道參觀講解;
帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔和安全;
囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品;
耐心詳細(xì)的向客戶講解產(chǎn)品;
講解的過程中突出項目的優(yōu)點和賣點;
通過交談依據(jù)客戶的實際情況有針對性的講解分析;
盡量讓客戶充分的了解產(chǎn)品,給客戶留以深刻印象。
5.內(nèi)認(rèn)房房管理
一定與銷售現(xiàn)場確認(rèn)可售房號。
6.購買洽談
倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座;
通過談話盡量了解客戶的購買意向,有針對性的進行介紹;
針對客戶的`疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙;
未經(jīng)公司許可,不得擅自答應(yīng)客戶的要求;
盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具,通過熟練介紹及參觀,營造銷售氣氛,促成成交。
7.客戶追蹤;
追蹤客戶注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;
追蹤客戶要注意時間的間隙;
追逐客戶應(yīng)促使客戶回頭,需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù),并準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)恼f服詞。
8.銀行按揭辦理
客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續(xù)需提供的材料和費用;
業(yè)務(wù)員有義務(wù)幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;
業(yè)務(wù)員注意做好辦理按揭的相關(guān)服務(wù)性工作;
如公司和甲方?jīng)]有專門為外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)的人員,業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)。
9.入住手續(xù)
注意:
按揭到帳后業(yè)務(wù)員通知客戶辦理入住手續(xù);
客戶入住需準(zhǔn)備的材料和費用明確告與客戶;
業(yè)務(wù)員有義務(wù)引導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)。
10.報表管理
接電接訪之后及時登記來電和來訪登記表,立刻填寫來訪登記和客戶問卷調(diào)查,要做到認(rèn)真、準(zhǔn)確,每天下班前交客服存檔;
客戶所有接、訪、認(rèn)購、簽約、跟蹤記錄必須及時準(zhǔn)確錄入明源系統(tǒng)(在當(dāng)天);
做好公司臨時下達的各類問卷調(diào)查;
根據(jù)客戶成交的可能性,將其分為:a意向;b潛在;c一般;d無效;四個等級,以便日后有重點的追蹤訪問;
客服及時提交公司需要的相關(guān)報表。
11.客戶確認(rèn)管理
客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。
輪值業(yè)務(wù)員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業(yè)務(wù)員接洽或電話預(yù)約。如客戶屬第一次來訪,業(yè)務(wù)員應(yīng)在接待過程中選擇適當(dāng)時機問清客戶有關(guān)來訪登記表中的內(nèi)容。
如客戶屬第一次來現(xiàn)場,并與其他業(yè)務(wù)員無電話預(yù)約,則由輪值業(yè)務(wù)員接待并計接待客戶一次;如某個銷售人員的預(yù)約客戶來現(xiàn)場,輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)及時通知有約業(yè)務(wù)員接待;如有約業(yè)務(wù)員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出,輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外,該客戶歸屬輪值業(yè)務(wù)員,計輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來,輪值業(yè)務(wù)員算義務(wù)協(xié)助,不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來,因輪值業(yè)務(wù)員工作到位使其當(dāng)場繳納定金,該客戶應(yīng)歸屬輪值業(yè)務(wù)員,計輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次。如有老客戶在場,無論買或不買,簽沒簽合同,該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶,如輪到該銷售人員接待客戶,則輪空處理;如現(xiàn)場人較多或業(yè)務(wù)員正接待已簽約客戶(投訴除外),所有銷售人員都在接待客戶,而現(xiàn)場又有新客戶無人接待,該銷售人員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。
正接待投訴客戶的業(yè)務(wù)員,按輪空處理。
老客戶帶來人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務(wù)來往關(guān)系等)一齊來訪,如老客戶屬預(yù)約客戶,則其帶來人員歸屬預(yù)約業(yè)務(wù)員;如老客戶不屬預(yù)約客戶,則該帶來人員歸屬輪值業(yè)務(wù)員。
老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪,按上述第三條處理,只提老客戶不知預(yù)約業(yè)務(wù)員的,歸屬輪值業(yè)務(wù)員。
表明非客戶身份的(推銷、廣告,找工程部,接水,同行者在大廳里確認(rèn)),或施工方、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。
客戶不進售樓處且不去現(xiàn)場看樓,只取材料(不帶名片的資料),則不算接待;如客戶進售樓處,只問價格,只取材料,也算接待一次;禁止出現(xiàn)銷售人員將客戶堵在門外的現(xiàn)象,如有此現(xiàn)象,暫停作業(yè)一周并按相關(guān)管理規(guī)定處理。
如一個客戶接待時間較長,業(yè)務(wù)員已排過一個輪回,不做輪空處理;如因客戶太多,實在分不清輪客戶的順序,則重新排序來接待客戶。
現(xiàn)場如客戶較多,業(yè)務(wù)員同時接待不止一個客戶,必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時接待;如出現(xiàn)發(fā)多份資料,登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶,又去接其他客戶,被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的,該客戶歸屬其他銷售人員,該業(yè)務(wù)員將取消一次接待機會給其他業(yè)務(wù)員。
如有多個客戶要買同一房號,由銷售控制員按照'誰先交錢賣給誰'原則做客服,額外交代暫留的除外,不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。
如看過的客戶又過來看,以前未做客戶登記,又沒有銷售人員認(rèn)出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待,則歸屬輪值業(yè)務(wù)員,以后再記起原業(yè)務(wù)員的,仍歸屬此次輪值業(yè)務(wù)員,原業(yè)務(wù)員歸屬無效。
銷售人員在暫時不接待客戶時,應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員,輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備,保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。
如有歸屬暫未清晰的客戶,原則上以第一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時歸屬,銷售管理人員劃定歸屬后,按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶,如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個月。
因業(yè)務(wù)員離職或被解雇,其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。
預(yù)約客戶指:客戶進門時聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時間問詢得知,曾經(jīng)來訪并認(rèn)出或說出業(yè)務(wù)員,未來訪但知道電話預(yù)約業(yè)務(wù)員的。不做輪空處理指:接待完該客戶后無論是否應(yīng)排在輪值業(yè)務(wù)員位置,均排在輪值業(yè)務(wù)員位置,之后按原順序接待。
輪空處理指:接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務(wù)員位置,按原順序接待。
12.現(xiàn)場客戶信息收集
業(yè)務(wù)員在日常工作中,要注意收集周邊市場信息;
必要時,業(yè)務(wù)員要完成公司下達的市調(diào)任務(wù);
營銷管理制度 篇12
1.內(nèi)部立項后，統(tǒng)一安排立項和整體方案設(shè)計工作
2.協(xié)調(diào)管理市場及開發(fā)部辦理工程項目立項審批:用地計劃的報批和報審及工程項目開工的各種手續(xù)。
3.協(xié)調(diào)管理市場部及銷售部選擇外部營銷公司，制定產(chǎn)品方案與營銷計劃。
4.協(xié)調(diào)管理工程技術(shù)部完成設(shè)計規(guī)劃
5.負(fù)責(zé)內(nèi)部立項后，項目部成立前向經(jīng)理辦公會匯報項目進展和結(jié)果。
6.負(fù)責(zé)配合外部銷售公司、市場開發(fā)部營銷工作中對工程的`要求
7.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理工程現(xiàn)場的銷售工作
8.負(fù)責(zé)工程銷售過程中的客戶服務(wù)工作的實施。
營銷管理制度 篇13
要實現(xiàn)幼兒園的有效管理，必須樹立“以人為本”的思想，制度管理也是必不可少的，怎樣才能做到制度管理與人本管理相結(jié)合呢?以下是我的幾點想法：
一、“制度”與“人本”的定義
制度建設(shè)是管理的基礎(chǔ)，更是幼兒園管理的重要手段，任何組織的管理都要靠制度來保障與制約。只有建立健全完善的制度，管理才能規(guī)范、有效。
1.“制度”的定義
(1)制度具有法定性和強制性。規(guī)章制度規(guī)定了人們在共同工作中的責(zé)任、程序和方法。它是幼兒園管理的依據(jù)，是所有教工必須共同遵守的規(guī)則或行為準(zhǔn)則。誰都不能凌駕于制度之上，其第一屬性就是全體成員的共同遵守。
(2)制度具有一定的嚴(yán)肅性和穩(wěn)定性。制度一旦形成，就要果斷地執(zhí)行，不能因為人情或個別人不滿意而隨意改變。管理者和被管理者只有時時處處按制度辦事，維護制度的尊嚴(yán)，不讓制度成為擺設(shè)。規(guī)則是嚴(yán)肅的，任意改變規(guī)則比沒有規(guī)則更糟糕。這樣做不僅會喪失管理者的信譽，而且會引起員工的行為混亂，誘導(dǎo)更多的投機和欺詐行為，對個人、集體都不利。
2.“人本”的定義
人本管理，它順應(yīng)人性的需求，尊重人的個性，使被管理者心情舒暢，從而產(chǎn)生最大的管理效益。
(1)人性化管理不等于不要制度管理。這兩者不是對立的關(guān)系，真正的人性化管理是通過嚴(yán)格、完善的制度和措施，幫助員工形成良好的習(xí)慣。
(2)要順應(yīng)人性的需求去管理。在一個集體中，每一項制度、每一次獎懲都不可能絕對做到讓每個人滿意。從一個幼兒園集體來看，管理者只能以全體員工為本，以他們的合理人性為本，既促進員工個體的.發(fā)展，又推進幼兒園的發(fā)展。
(3)實施人性化管理的程度要因人而異。實施人性化管理的程度要視管理對象的特點而定，不能一概而論，因為人性化管理是建立在被管理者的自覺意識、自管能力和文化涵養(yǎng)的基礎(chǔ)之上的。管理者要用合適的方法塑造員工的合理人性;被管理者要用內(nèi)在的道德力量約束自己的欲望和行為，根據(jù)制度規(guī)范自己的行為，提高個人的自覺意識、自管能力和文化涵養(yǎng)，使嚴(yán)格的制度轉(zhuǎn)化為個人的自覺行為。
二、幼兒園管理需要以人為本
幼兒園的根本任務(wù)是重視健康心理和人格教育，促進幼兒的全面發(fā)展。落實到具體中就是教職工在幼兒園管理者的管理下對幼兒進行保育教育活動，所涉及的是三個方面：管理者、教職工、幼兒。這三者都是由人組成的一個管理系統(tǒng)。所以，幼兒園的管理歸根到底是對人的管理，堅持制度管理人本化，才能促進教職工和幼兒的和諧發(fā)展，這也是幼兒園工作的出發(fā)點和落腳點。
1.在管理制度的設(shè)計、制定中應(yīng)做到的幾點
(1)管理制度要人性化。幼兒園管理制度在約束教職工行為規(guī)范的同時，應(yīng)該體現(xiàn)對教職工的基本尊重和關(guān)懷。在制訂制度時要考慮教職工工作生活的實際情況，且留有余地。
(2)管理制度設(shè)計應(yīng)使教職工體驗到一種自身價值的實現(xiàn)和滿足。幼兒園管理制度設(shè)計中要有足夠的內(nèi)容，這些內(nèi)容應(yīng)能使教職工深刻感受到其事業(yè)成功和個人發(fā)展的無限可能性，從而激發(fā)士氣，使他們不斷奮發(fā)向上，追求成功。因此，完善的制度設(shè)計要給教師的教育教學(xué)創(chuàng)新和專業(yè)自主發(fā)展留下足夠的空間，尤其涉及教學(xué)專業(yè)領(lǐng)域問題時宜粗不宜細(xì)。
(3)管理制度的設(shè)計過程應(yīng)自始至終充分發(fā)揚民主，集思廣益。幼兒園管理制度作為全園教職工的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，其最終的貫徹執(zhí)行者是幼兒園的每位教職工，為使各項規(guī)章制度落實“到群眾中去”，就應(yīng)在設(shè)計的源頭上做好“從群眾中來”多方面地征求教職工和各職能部門的意見和建議，充分發(fā)揚民主，集思廣益，切忌幼兒園領(lǐng)導(dǎo)少數(shù)人關(guān)起門來自行解決。幼兒園的制度制訂必須從尊重人、理解人、關(guān)心人出發(fā)，既要考慮其適度，又要考慮其適情。
2.在管理制度執(zhí)行過程中應(yīng)做到的幾點
既要從“適度”出發(fā)，一視同仁，嚴(yán)格執(zhí)行，又要從“適情”出發(fā)，個別人個別對待，靈活變通。既不失規(guī)章制度的嚴(yán)肅性，又不產(chǎn)生逆反心理;既強調(diào)教職工的職責(zé)和義務(wù)，又要尊重他們的個體差異性，重視他們的權(quán)利要求。
三、幼兒園制度管理與人本管理相結(jié)合
1.通過制度規(guī)范教職工的道德行為
教職工在各自工作崗位上的職責(zé)是什么?在工作時間的職業(yè)形象、言談舉止、工作態(tài)度、時間觀念、服務(wù)意識等方面有什么要求?都需要有一個符合幼兒教師職業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范要求。同時還應(yīng)該有與規(guī)范要求相配套的考核獎懲制度，使責(zé)任明確、懲罰分明。
我們曾經(jīng)圍繞教師在工作中容易出現(xiàn)的一些細(xì)節(jié)問題展開激烈認(rèn)真的討論，如，教師以教育幼兒為目的，處罰幼兒停止活動多少時間是適宜的?有時讓幼兒到廚房取飯菜、送碗碟是否適宜?幼兒之間發(fā)生矛盾要不要讓家長介入等。在討論的基礎(chǔ)上，我們制訂了《保教人員禁忌行為細(xì)則》。為了配合職業(yè)道德規(guī)范要求的落實，我們還建立了與之配套的系列制度，如，《教育教學(xué)常規(guī)工作管理制度》《幼兒一日生活常規(guī)及作息時間實施細(xì)則》《幼兒生活安全管理實施細(xì)則》等，從各個角度和層面對教職工加強行為規(guī)范的教育指引、督導(dǎo)監(jiān)管和責(zé)任追究的力度。
2.通過制度注重隊伍的整體管理
制度管理人本化，團隊就是一個單位中的主要戰(zhàn)斗力，團隊是由個體組合而成的，然而團隊的智慧與成績卻不是單純地由個體組合而成，而是由個體交互作用后產(chǎn)生的。因此，在一個集體里，個人的智慧和團隊的合作是缺一不可的。穩(wěn)定團隊、搞好團隊建設(shè)是順利開展各項工作的前提。全體成員的向心力、凝聚力，是從松散的個人集合走向團隊最重要的標(biāo)志。怎樣既能促使每一個人充分發(fā)揮自己的智慧才能，又能達到團隊的和諧統(tǒng)一呢?我認(rèn)為首先要尊重個體，對每一個為實現(xiàn)共同的目標(biāo)所作出努力的員工予以肯定和支持，相信他們有能力克服自己的弱點和實際工作中的困難，鼓勵他們有創(chuàng)造性地工作，并努力營造一個寬松的心理環(huán)境。作為領(lǐng)導(dǎo)者，除履行自己的職責(zé)外，在人格上和員工是平等的。因此，管理者要特別尊重員工，坦誠地對待每一個員工，盡量減少她們不必要的心理負(fù)擔(dān)，使她們將時間、精力更多地投入到工作之中。
在尊重個體的同時，我們更為強調(diào)的是合作，沒有合作的工作是無法產(chǎn)生真正效應(yīng)的。在這方面我們首先是健全各項規(guī)章制度，讓大家形成強烈的法規(guī)意識，自覺地按章辦事，把大家統(tǒng)一于一個整體之中，盡量減少不必要的摩擦和不協(xié)調(diào)。但人不是機械的，難免在實際工作中出現(xiàn)各種各樣的問題，我們實行結(jié)構(gòu)工資制，將考核制度與工資掛鉤，根據(jù)工作質(zhì)量，創(chuàng)造合理的“不平等”，激發(fā)員工的競爭意識。在這樣的前提下，幼兒園只要有什么活動，老師們都會主動加班加點，積極出謀劃策，形成合力。只要我們注重做好深入細(xì)致的思想工作，通過談心、座談、工會活動等增進大家之間的了解、溝通和感情，使大家達成一個共識，根據(jù)幼兒園保教合一的教學(xué)特點，提升教師和后勤人員兩支隊伍的素質(zhì)是工作的重心，整個集體就會形成一個良好、和諧的氛圍，全體員工團結(jié)一致就能達到實現(xiàn)共同目標(biāo)的目的。
總之，我們要把制度管理人本化的內(nèi)容、形式、方法等緊密結(jié)合，這樣才能營造人才不斷脫穎而出的環(huán)境，達到幼兒園工作的最優(yōu)化，構(gòu)建一支與幼兒園發(fā)展需要相匹配的、精良的幼教團隊，打造自己的品牌。
營銷管理制度 篇14
第一章：總則
第一條：為了有效調(diào)動營銷系統(tǒng)員工的工作積極性，促進公司營銷業(yè)績的不斷提升，特制定本制度。
第二條：考慮營銷體系的特殊性，營銷系統(tǒng)的薪酬體系有別于公司其他人員的薪酬體系，以增加對優(yōu)秀營銷人員的吸引力。
第三條：營銷系統(tǒng)薪酬體系適用的員工對象包括：
1、 從事終端業(yè)務(wù)工作的`推廣代表；
2、 管理終端業(yè)務(wù)工作的推廣專員；
3、 管理銷售渠道的銷售代表；
4、 管理銷售渠道的銷售主管；
5、 銷售分公司經(jīng)理、銷售部經(jīng)理；
6、 銷售總監(jiān)助理；
7、 市場支持、銷售支持等人員。
第二章：推廣代表和推廣專員
第一條：推廣代表指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，從事店鋪、超市等零售機構(gòu)貨品管理和推廣的人員。
第二條：推廣專員指在“協(xié)助經(jīng)銷商銷售”營銷模式中，管理推廣代表的員工。
第三條：推廣人員的基本工作內(nèi)容為常規(guī)性的，通過程序化的方式進行管理，以減少這部分人的高流動性給組織帶來的危害。
第四條：推廣人員的薪酬結(jié)構(gòu)：月薪（基本工資+績效工資） + 獎金 + 福利保險
第五條：基本工資為保障其基本的生活要 求，按月支付。
1、推廣代表劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：
初級推廣代表：xx元
中級推廣代表：xx元
高級推廣代表： xxx元
2、推廣專員劃分為三級，根據(jù)考核確定和提升，基本工資標(biāo)準(zhǔn)為：
初級推廣專員： xxx元
中級推廣代表：xx元
高級推廣代表： xxx元
營銷管理制度 篇15
房地產(chǎn)公司營銷部應(yīng)收帳款管理制度
第一章總則
第一條為加快公司的現(xiàn)金回籠,明確責(zé)任,特制訂本制度。
第二條本制度適用于公司內(nèi)部整個營銷系統(tǒng)。
第二章具體規(guī)定
第三條每一個置業(yè)顧問都要養(yǎng)成'定期收款'的習(xí)慣。
第四條置業(yè)顧問確定客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間。提前二天和客戶聯(lián)系,催促其按時付款。
第五條不要表現(xiàn)緊張感,不可擺出低姿態(tài),例如,不可說:'對不起,我來收款。'避免有些客戶拖延付款。
第六條不能心軟,要義正詞嚴(yán),表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。
第七條不可與其他公司相提并論,要有信心照本公司規(guī)定執(zhí)行。
第八條不可欠客戶人情,以免收款時拉不下臉。
第九條收款要訣:六心
1.習(xí)慣心
2.模仿心
3.同情心
4.自負(fù)心
5.良心
6.恐嚇心
第十條盡可能避免在大庭廣眾之下催討。
第十一條售前明告付款條件。
第十二條臨走前切勿說出:'還要到別家收款'這類的.話,以顯示專程收款的姿態(tài)。
第十三條反復(fù)走訪不按時付款的客戶。
第十四條若客戶說:'今天不方便',對策如下:問客戶:'何時方便'客戶回答:'三天后'。則當(dāng)著客戶的面說:'今天是某月某日,三天后是某月某日,我就在那天再來收款。'同時當(dāng)著客戶的面前在帳單的空白處寫'某月某日再來'。屆時一定準(zhǔn)時來收款。
第十五條避免票期被拖長。
第十六條避免被客戶要求'折讓'。
第三章附則
第十七條本制度解釋權(quán)、監(jiān)督執(zhí)行權(quán)歸營銷部。
第十八條本制度自頒布之日起正式執(zhí)行,前期相關(guān)規(guī)定自行廢止。
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